第八章 证券经纪课件.pptx

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1、第八章第八章 证券经纪证券经纪投资银行学投资银行学第八章第八章 证券经纪证券经纪第一节 证券经纪业务概述第二节 证券经纪业务流程第三节 证券经纪业务营销策略和营销体系第一节第一节 证券经纪业务概述证券经纪业务概述一、证券经纪业务二、委托人、证券经纪商的权利与义务三、证券交易市场第一节第一节 证券经纪业务概述证券经纪业务概述（一）含义（一）含义证券经纪业务又称代理买卖证券业务，是指投资银行接受客户委托代客户买卖有价证券并从中收取一定比例佣金作为业务收入。（二）特点（二）特点1业务对象的广泛性 2. 证券经纪商的中介性 3. 客户指令的权威性 4. 客户资料的保密性一、证券经纪业务一、证券经纪业务

2、第一节第一节 证券经纪业务概述证券经纪业务概述（一）委托人的权利与义务（一）委托人的权利与义务权利：权利：选择经纪商的权利;要求经纪商忠实地为自己办理委托业务的权利;对自己购买的证券享有持有权和处置权;对证券交易过程的知情权;寻求司法保护权;享受经纪商按规定提供其他服务的权利。二、委托人、证券经纪商的权利与义务二、委托人、证券经纪商的权利与义务第一节第一节 证券经纪业务概述证券经纪业务概述（一）委托人的权利与义务一）委托人的权利与义务义务：义务：认真阅读证券经纪商提供的风险揭示书和客户须知，了解投资风险，按要求签署有关协议和文件，并严格遵守协议约定;按要求如实提供有关证件，填写开户书，并接受证

3、券经纪商的审核;了解交易风险，明确买卖方式;按规定缴存交易结算资金;采用正确的委托手段;接受交易结果;履行交割清算义务。二、委托人、证券经纪商的权利与义务二、委托人、证券经纪商的权利与义务第一节第一节 证券经纪业务概述证券经纪业务概述（二）证券经纪商的权利与义务（二）证券经纪商的权利与义务权利：权利：有拒绝接受不符合规定的委托要求的权利;有按规定收取服务费用的权利;对违约或损害经纪商自身权益的客户，经纪商有通过留置其资金、证券或司法途径要求其履约或赔偿的权利。二、委托人、证券经纪商的权利与义务二、委托人、证券经纪商的权利与义务第一节第一节 证券经纪业务概述证券经纪业务概述（二）证券经纪商的权利

4、与义务（二）证券经纪商的权利与义务义务：义务：提醒客户了解并注意从事证券投资存在的风险;认真与客户签订证券交易委托代理协议，并严格遵守协议约定;坚持了解客户原则;必须忠实办理受托业务;坚持为客户保密制度;如实记录客户资金和证券的变化;不接受全权委托。二、委托人、证券经纪商的权利与义务二、委托人、证券经纪商的权利与义务第一节第一节 证券经纪业务概述证券经纪业务概述( (三三) )经纪业务中的禁止行为经纪业务中的禁止行为1任何金融机构不得为客户的股票申购和交易提供融资融券。2不得将客户的股票借与他人或者作为担保物。3综合类证券公司必须将其经纪业务和自营业务分开办理，业务人员、财务账户均应分开、不得

5、混合操作。4不得在批准的营业场所之外接受客户委托和进行清算交割。5不得收取不合理的佣金和其他费用。6严禁挪用客户交易结算资金。7不得散布谣言或其他非公开披露的信息。8不得违背委托人的指令买卖证券。二、委托人、证券经纪商的权利与义务二、委托人、证券经纪商的权利与义务第一节第一节 证券经纪业务概述证券经纪业务概述9必须按照国家有关法规和证券交易场所业务规则的规定处理证券买卖委托。10必须在规定时间内向委托人提供证券买卖书面确认文件。 11不得为多获取佣金而诱导客户进行不必要的证券买卖，或者在客户的账户上翻炒证券。12不得向客户保证交易收益或者允诺赔偿客户的投资损失。13不得利用职业之便利用或泄露内

6、幕信息。14 不得为他人操纵市场、内幕交易、欺诈客户提供方便。15 不得接受客户的全权委托而决定证券买卖、选择证券种类、决定买卖数量或者买卖价格等。二、委托人、证券经纪商的权利与义务二、委托人、证券经纪商的权利与义务第一节第一节 证券经纪业务概述证券经纪业务概述（一）含义（一）含义证券交易市场，也称二级市场，是相对于证券发行市场而言的一个概念，它是指为已经在证券一级市场发行的证券提供的流通转让场所。（二）分类（二）分类1 1场内交易市场场内交易市场场内交易市场指由证券交易所组织的集中交易市场，有固定的交易场所和交易活动时间，在多数国家它还是全国唯一的证券交易场所，2 2场外交易市场场外交易市场

7、又称柜台交易或店头交易市场，指在交易所外由证券买卖双方当面议价成交的市场，它没有固定的场所， 三、证券交易市场三、证券交易市场第一节第一节 证券经纪业务概述证券经纪业务概述( (三三) )职能及功能职能及功能1 1证券交易所职能证券交易所职能是依据国家的有关法律和行政法规、经国家主管机关批准而设立的、为证券集中竞价交易提供场所的不以营利为目的的法人。2. 2. 场外交易市场的功能场外交易市场的功能 （1）场外交易市场是证券发行的主要场所。（2）为证券提供了流动性的必要条件，为投资者提供了兑现及投资的机会。 （3）场外交易市场是证券交易所的必要补充。三、证券交易市场三、证券交易市场第二节第二节

8、证券经纪业务流程证券经纪业务流程一、开户二、委托三、成交四、股权登记、证券存管、清算交割交收第二节第二节 证券经纪业务流程证券经纪业务流程1 1证券账户证券账户按照开户人的不同，可以分为个人账户（A字账户）和法人账户（B字账户）。个人投资者只能凭本人身份证开设一个证券账户，不得重复开户；法人投资者不得使用个人证券账户进行交易，投资银行开展证券自营业务必须以本公司名义开立自营账户。2 2资金账户资金账户投资者持证券账户卡与证券经纪商签订证券交易委托代理协议，开立用于证券交易资金清算的专用资金账户。资金账户的开立意味着客户与投资银行建立了经纪关系。在多数国家，客户可以选择开设现金账户（Cash A

9、ccount）和保证金账户（Margin Account）两种。一、开户一、开户第二节第二节 证券经纪业务流程证券经纪业务流程1 1要求要求办理交易委托的手续包括投资者填写委托单和证券经纪商受理委托，这就相当于合同关系中的要约与承诺。投资者向投资银行下达买卖指令亦称为订单，就是投资者的委托。指令应包括：买卖证券的具体名称；买进或卖出的数量；报价方式；委托有效期。2 2种类种类按照委托数量的不同特征，交易委托可以分为整数委托和零数委托。整数委托是指委托买卖证券的数量为一个交易单位或者交易单位的整数倍。一个交易单位俗称“一手”。股票交易中常用“手”作为标准单位。通常100股为一标准手。二、委托二、

10、委托第二节第二节 证券经纪业务流程证券经纪业务流程1 1原则原则证券交易所撮合主机对接受的委托进行合法性检验，按照“价格优先、时间优先”的原则，自动撮合以确定成交价格。2 2竞价原理竞价原理（1）竞价包括集合竞价和连续竞价。（2）集合竞价是指所有的交易订单，在一定的时刻按照一定的原则进行高低排列，最终得到最大的成交量时的价格为竞价结果（3）无论采用何种竞价方式，结果都只有三种可能性：全部成交、部分成交和不成交三、成交三、成交第二节第二节 证券经纪业务流程证券经纪业务流程1 1股权登记股权登记发行公司委托专门的登记机构建立其所有股东的名册，并在每一次股权转让行为发生后进行变更登记。2 2证券存管

11、证券存管它是指在交易过户、非交易过户、分红派息、账户挂失等变更中实施的财产保管制度。3 3清算与交割交收清算与交割交收清算与交割交收统称为证券结算。证券结算是在每一个交易日对每个经纪商成交的证券数量与价款分别予以轧抵，对证券和资金的应收或应付净额进行计算的过程。清算后买卖双方在事先约定的时间内履行合约，钱货两清。这期间证券的收付称为交割，资金的收付称为交收。四、股权登记、证券存管、清算交割交收四、股权登记、证券存管、清算交割交收第三节第三节 证券经纪业务营销策略和营销体系证券经纪业务营销策略和营销体系一、国外投资银行盈利模式的成功因素二、国外投资银行经纪业务营销策略的演变三、我国投资银行经纪业

12、务营销目前存在的问题四、我国投资银行经纪业务营销策略五、我国投资银行经纪业务营销体系第三节第三节 证券经纪业务营销策略和营销体系证券经纪业务营销策略和营销体系（一）制度变革和经营环境的宽松是国外投行盈利模式转化和成功的（一）制度变革和经营环境的宽松是国外投行盈利模式转化和成功的外因外因美国投资银行经历了混业经营、分业经营、佣金自由化、放松管制、金融自由化五个阶段，每一次的制度变革和经营环境的改变既给投资银行带来了创新的压力，也带来了创新和发展的空间。（二）严格加强风险管理，是国外投行盈利模式取得成功的内因（二）严格加强风险管理，是国外投行盈利模式取得成功的内因 制度变革和金融管制放松的过程，是

13、各大投资银行竞争加剧，产品及业务不断创新的过程。但创新就有风险，尤其是20世纪90年代以来，随着信息技术的发展和金融衍生工具的日新月异，投资银行业的风险迅速增大，因此，各大投资银行在不断进行创新的同时，通过建立有效的风险管理体系来加强风险管理。一、国外投资银行盈利模式的成功因素一、国外投资银行盈利模式的成功因素第三节第三节 证券经纪业务营销策略和营销体系证券经纪业务营销策略和营销体系（一）营销战略退步分化，形成多层次竞争格局（一）营销战略退步分化，形成多层次竞争格局1全方位服务商2成本领先的折扣经纪商3采取市场细分化战略的券商4全程在线服务的券商（二）营销竞争手段由价格竞争向产品，服务竞争转变

14、（二）营销竞争手段由价格竞争向产品，服务竞争转变随着客户需求日益要求个性化和相对复杂化，特别是美国1975年实施佣金自由化政策的实施，国外证券经纪业务客户服务体系经历了从价格竞争到产品竞争再到服务竞争的变迁。二、国外投资银行经纪业务营销策略的演变二、国外投资银行经纪业务营销策略的演变第三节第三节 证券经纪业务营销策略和营销体系证券经纪业务营销策略和营销体系（三）营销服务的商业模式逐步由佣金模式向费用模式转变（三）营销服务的商业模式逐步由佣金模式向费用模式转变美林“综合性选择”服务产品及其特征和收费方式如下：(1)完全自己管理。(2)金融顾问咨询。(3)自己管理。(4)传统经纪业务。(5)无限优

15、势服务。(6)全权管理服务。（四）以证券经纪人制度为核心的营销组织模式日益成熟（四）以证券经纪人制度为核心的营销组织模式日益成熟证券经纪人负责市场开发和客户维护，是证券经纪业务与客户接触的第一线人员。二、国外投资银行经纪业务营销策略的演变二、国外投资银行经纪业务营销策略的演变第三节第三节 证券经纪业务营销策略和营销体系证券经纪业务营销策略和营销体系（一）营销战略定位不明确，竞争趋于同质化（一）营销战略定位不明确，竞争趋于同质化尽管券商经纪业务的竞争日趋激烈，但由于长期以来的政策及市场条件限制，我国券商尚处于同质竞争阶段，业务结构高度雷同，盈利模式趋于一致，无论从经营战略，还是从服务模式角度来看

16、，券商的经纪业务从内容到形式都是大同小异。（二）竞争手段以价格为主，以客户为中心的服务体系尚未建立（二）竞争手段以价格为主，以客户为中心的服务体系尚未建立 虽然近年来我国券商的证券交易技术更新换代日益频繁，但竞争还停留在单纯的价格竞争阶段，产品创新能力比较薄弱，服务内涵、服务广度和深度都有待提高和深化，品牌优势显现不明显。如何真正按照以客户为中心来梳理、调整经纪业务流程，打造完善的客户服务体系，还是我国券商亟待解决的首要课题。（三、我国投资银行经纪业务营销目前存在的问题三、我国投资银行经纪业务营销目前存在的问题第三节第三节 证券经纪业务营销策略和营销体系证券经纪业务营销策略和营销体系（三）以证

17、券经纪人制度为核心的营销组织体系有待进一步完善（三）以证券经纪人制度为核心的营销组织体系有待进一步完善整体而言，我国券商的经纪人制度还处于探索之中，具体表现为：停留在树立理念阶段，没有具体的可操作方案；照搬国外经纪业务模式，忽视我国国情；虽然推出转型方案，但没有其他相应的配套措施；经纪人素质不高，尚需进行系统性培训。三、我国投资银行经纪业务营销目前存在的问题三、我国投资银行经纪业务营销目前存在的问题第三节第三节 证券经纪业务营销策略和营销体系证券经纪业务营销策略和营销体系（一）从竞争理念到树立竞合理念（一）从竞争理念到树立竞合理念1与商业银行合作2与 IT 公司合作3与国外金融机构合作四、我国

18、投资银行经纪业务营销策略四、我国投资银行经纪业务营销策略第三节第三节 证券经纪业务营销策略和营销体系证券经纪业务营销策略和营销体系（二）从交易营销理念到树立关系营销理念（二）从交易营销理念到树立关系营销理念长期以来，券商与客户的关系被简单地认定为是一种单向式的、服务与被服务的商业关系，或者是一种委托与被委托的法律关系，这样的理解实际上已经不经意地在两者之间人为地划分了一道心理上的界限，定位成一种互不相容的静态关系。此时的证券经纪业务市场营销行为由于注重的是吸引新顾客和一次性的交易，而往往忽略了客户的需求，我们称之为“交易营销”。而实际上，券商与客户的关系应该是一种动态的交互性关系。这表明营销正

19、在从每一次交易利润最大化向与客户和其他方面共同获得最大利益的方面转换。四、我国投资银行经纪业务营销策略四、我国投资银行经纪业务营销策略第三节第三节 证券经纪业务营销策略和营销体系证券经纪业务营销策略和营销体系（三）从客户关系管理理念到树立顾客资产管理理念（三）从客户关系管理理念到树立顾客资产管理理念“关系营销”理论是CRM的理论基石。在进行客户管理过程中，券商应建立起客户档案、数字仓库，并逐步导人客户关系管理系统CRM。( (四四) )从外部营销理念到树立内部营销理念从外部营销理念到树立内部营销理念由于员工是客户的直接接触者，管理者的观念、思路和决策都要通过员工们的日常工作和行为来贯彻和体现。

20、因此，事实上，内部员工应是证券商营销活动的首要对象。“要善待客户，必须首先善待员工”，证券商要高度重视内部营销。四、我国投资银行经纪业务营销策略四、我国投资银行经纪业务营销策略第三节第三节 证券经纪业务营销策略和营销体系证券经纪业务营销策略和营销体系（一）营业部的形态转变和功能转型（一）营业部的形态转变和功能转型1形态转变：整合离线、扩充在线，实施连锁化经营2推行集中交易，加快功能转型3拓展营销服务功能，打造金融超市（二）推行客户关系管理（二）推行客户关系管理（CRMCRM），打造经纪业务核心价值链），打造经纪业务核心价值链1构筑公司级的数据仓库平台2实施客户管理业务流程重组，优化客户服务流程，培养忠诚客户（三）建立和完善经纪人制度（三）建立和完善经纪人制度1经纪人应定位于市场营销人员2搭建产品研发和信息平台，为经纪人提供强大的后台支持3优化经纪人激励约束机制五、我国投资银行经纪业务营销体系五、我国投资银行经纪业务营销体系Thank youThank you