（高职）项目十二 临床医药代表工作实务ppt课件.pptx

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1、项目十二 临床医药代表工作实务项目十二临床医药代表工作实务u关注生命、敬畏生命是医生的职业信仰u让正确的药品在正确的时机以正确的剂量 抵达正确的患者则是临床医药代表的职责临床医药代表的定义和工作职责了解其在医药市场营销中的作用临床医药代表的主要工作流程临床医药代表的拜访流程能够模拟初步拜访学习目标思维导图任务一 临床医药代表工作概述一、临床医药代表的岗位定位代表药品生产企业从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员，药企通过医药代表为临床医务工作者和患者传递药品的应用指征、应用方法，以及药品的安全性和有效性，指导临床合理用药。一、临床医药代表的岗位定位u药品使用的专业指导者u医药信息的传递者u医药

2、企业品牌的形象大使二、临床医药代表的工作职责u制定医药产品推广计划和方案u向医务工作者传递药品相关信息u协助医务工作者合理用药u收集、反馈药品临床使用情况二、临床医药代表的工作职责与药品有关的最新医学信息和前言动态；本学科领域最先进、最前沿的治疗方案、循证医学的相关证据；发达国家的治疗指南和行业最新动态；帮助医生实施药品的临床实验观察、调查药品的不良反应、组织 发表相关临床试验学术论文；组织学术会议，为医生提供学术支持。二、临床医药代表的工作职责主要侧重于药品的临床应用特点 和使用过程中的注意事项。药物（尤其有特殊储存要求的药 物）的储存条件。二、临床医药代表的工作职责药品的成分、适应证及禁忌

3、证、主要不良反 应和处理方式及药品的储存条件等药品信息自己产品与同类竞争产品的异同点和优劣势最新的药品相关信息三、临床医药代表的工作特征u技能多样性高u任务统一性高u任务重要性高u工作自主性高u工作反馈性高四、临床医药代表的客户拜访流程四、临床医药代表的客户拜访流程l 个人准备：制定访前计划、着装准备、访前情绪准备l 客户准备：客户的兴趣爱好、对产品的了解和接受程度、既往处方情况、竞争药品的处方情况、拜访时间的预约四、临床医药代表的客户拜访流程l 竞争对手准备：收集竞争药品传递的关键信息点、分析竞争药品的优劣势、掌握竞争药品的主流推广方式l 拜访资料准备：名片和产品资料四、临床医药代表的客户拜

4、访流程拜访流程开场白探询聆听产品信息利益介绍异议处理主动成交四、临床医药代表的客户拜访流程医生，您好！我是药厂的代表，今天来是向您介绍我们公司的治疗心衰的新药。四、临床医药代表的客户拜访流程医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心，不厌其烦的给27床讲解了4遍，让病人特别有信心。四、临床医药代表的客户拜访流程主任，您好！真没想到您还有的爱好？主任，您好！听说您到红十字会去了，今天见到您真高兴。四、临床医药代表的客户拜访流程主任，您好！能不能给我2分钟的时间，向您请教下中成药治疗多动症方面的3点困惑。四、临床医药代表的客户拜访流程客户需求的探询方法What问主题Why问原因When问时

5、间Who问谁Where问地点How问方式四、临床医药代表的客户拜访流程客户需求的探询方法需要澄清医生的话、医生不愿意表达自己意愿、达成协议、或需确定重要事项时。四、临床医药代表的客户拜访流程诊疗六步客户需求的探询技巧四、临床医药代表的客户拜访流程欣母沛在前置胎盘中的诊疗信息探询四、临床医药代表的客户拜访流程欣母沛在胎膜早破中的诊疗信息探询四、临床医药代表的客户拜访流程客户需求的聆听技巧四、临床医药代表的客户拜访流程药品的特性和信息指药品可以用感官和相关研究资料来证实的药品的特征，如疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等。四、临床医药代表的客户拜访流程指药品和服务的好

6、处，即能如何改进病人的生活质量或医生的治疗水平。如安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等。药品的特性和信息四、临床医药代表的客户拜访流程利益的特点与展示指利益必须是产品的一项事实带来的结果。四、临床医药代表的客户拜访流程利益的特点与展示指从医生或病人心理获益的角度去充分地描述和渲染药品能够给医生和患者带来什么样的益处，使得利益形象化。四、临床医药代表的客户拜访流程表12-5 某药品的FABE案例四、临床医药代表的客户拜访流程四、临床医药代表的客户拜访流程l 解除异议的常见方法四、临床医药代表的客户拜访流程如问价格包装、询问用法用量、药房有药吗、医保吗、供货渠道、技术支持、表示肯定的语言、不再

7、提出反对意见等。四、临床医药代表的客户拜访流程身体前倾微笑点头四、临床医药代表的客户拜访流程达成共识成 交四、临床医药代表的客户拜访流程缔结时约定下次拜访的日期和时间；适时使用电话微信邮箱跟进；重视每一位客户需要解决的问题；与客户保持联络。四、临床医药代表的客户拜访流程尽可能地改变医生对你的不满或妥善解决医生的异议。五、临床医药代表的职业素质身体素质心理素质道德素质专业素质学习和创新素质任务二 临床医药代表的职业能力一、学术推广能力（三板斧）“FABE”方式介绍产品信息的能力销售拜访能力专业演讲能力一、学术推广能力（三板斧）跌打七厘片与NSAIDs的比较一、学术推广能力（三板斧）专业销售拜访是

8、发现需求、满足需求、创造需求的过程，是医药代表工作的重中之重，拜访成本最高，大约占到了整个工作时间的70%，但通过一对一拜访传递关键信息的效果却是最好的。一、学术推广能力（三板斧）二、客户寻找和筛选能力l 关键客户l 重要处方客户l 其他客户二、客户寻找和筛选能力三、时间管理能力三、时间管理能力明确任务，每天提前做计划将工作任务按照重要程度进行ABCDE分类提升完成重要任务所需的核心技能正确使用技术设备四、问题分析能力u 销售完成与增长（分区域、产品、对手、既往销售业绩相比较）u 医院进药、科室开发的数量和质量u 资源投入五、竞争销售能力制定对应竞争策略全面了解竞争对手竞争产品及其营销团队六、学术活动开展能力u明确学术活动的开展目的u明确学术活动的主题及类型u制定学术活动预算u做好重点推广产品的宣传介绍u做好会议的评估工作六、学术活动开展能力先入为主、宣传概念密集投入、改变观念精耕细作、关系营销及时退市、导入新六、学术活动开展能力六、学术活动开展能力六、学术活动开展能力准备好重点推广产品的广告或新产品宣传片准备产品讲解的幻灯片准备好扎实的文献依据目前临床常用药物对比临床疾病治疗的联合用药等疑问解答六、学术活动开展能力l 活动过程评估此次会议的优缺点l 活动目标评估现场评估、问卷调查、会后拜访、专家反馈课程小结