（高职)6、现代推销技术—第六章 推销洽谈技术ppt课件.pptx

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1、6、现代推销技术第六章 推销洽谈技术现代推销技术现代推销技术Modern marketing technology“十二五十二五”国家规划教材国家规划教材高等教育出版社高等教育出版社第六章第六章 推销洽谈技术推销洽谈技术高等教育出版社高等教育出版社现代推销技术现代推销技术（第四版）（第四版）第六章第六章 推销洽谈技术推销洽谈技术现代推销技术现代推销技术 【教学目标教学目标】 识记推销洽谈的概念和内容；理解推销洽谈的原则和流程、运用推识记推销洽谈的概念和内容；理解推销洽谈的原则和流程、运用推销洽谈的策略及技巧。销洽谈的策略及技巧。 【教学重点教学重点】 推销洽谈的技巧。推销洽谈的技巧。 【教学难

2、点教学难点】 推销准备。推销准备。第六章第六章 推销洽谈技术推销洽谈技术第二节第二节 推销洽谈准备推销洽谈准备 第三节第三节 推销洽谈策略推销洽谈策略第一节第一节 推销洽谈概述推销洽谈概述 第四节第四节 推销洽谈技巧推销洽谈技巧现代推销技术现代推销技术引导案例分析引导案例分析现代推销技术现代推销技术第六章第六章 推销洽谈技术推销洽谈技术越贵越买越贵越买第六章第六章 推销洽谈技术推销洽谈技术 现代推销技术现代推销技术 越贵越买 一对颇有名望的外国夫妇，在我国一家商店选购首饰时，一对颇有名望的外国夫妇，在我国一家商店选购首饰时，太太对一只八万元的翡翠戒指很感兴趣，两只眼睛看过来看太太对一只八万元的

3、翡翠戒指很感兴趣，两只眼睛看过来看过去，一双手拿着摸了一遍又一遍，但因价格昂贵而犹豫不过去，一双手拿着摸了一遍又一遍，但因价格昂贵而犹豫不决。这时一个善于决。这时一个善于“察颜观色察颜观色”的营业员走过来介绍说：的营业员走过来介绍说：“某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，但由于价格太贵，没有买。但由于价格太贵，没有买。”这对夫妇听完后，为了证明自这对夫妇听完后，为了证明自己比那位总统夫人更有钱，就毅然决定当即购买下了这只戒己比那位总统夫人更有钱，就毅然决定当即购买下了这只戒指。指。 第一节第一节 推销洽谈概述推销洽谈概述 一、推销

4、洽谈的概念一、推销洽谈的概念 推销洽谈也称推销面谈，是买卖双方为实现推销商品或推销洽谈也称推销面谈，是买卖双方为实现推销商品或服务的交易，就各种交易条件进行的协商活动。服务的交易，就各种交易条件进行的协商活动。现代推销技术现代推销技术第一节第一节 推销洽谈概述推销洽谈概述 （一）推销洽谈的内容及特点（一）推销洽谈的内容及特点 第一，推销洽谈是互惠互利而进行的沟通和协商（物质和精神满足）；第一，推销洽谈是互惠互利而进行的沟通和协商（物质和精神满足）；第二，推销洽谈是有规律可循的经济活动；第二，推销洽谈是有规律可循的经济活动；第三，推销洽谈也是洽谈双方感情联络的过程。第三，推销洽谈也是洽谈双方感情

5、联络的过程。现代推销技术现代推销技术第一节第一节 推销洽谈概述推销洽谈概述 （二）推销洽谈的目标（二）推销洽谈的目标 1. 1.介绍情况，传递信息介绍情况，传递信息 2. 2.诱发购买动机，展示顾客利益诱发购买动机，展示顾客利益 3. 3.增强注意和兴趣，强化购买欲望增强注意和兴趣，强化购买欲望 4. 4.解答问题，处理异议解答问题，处理异议 现代推销技术现代推销技术第一节第一节 推销洽谈概述推销洽谈概述 二、推销洽谈的程序二、推销洽谈的程序（一）洽谈准备（一）洽谈准备（二）洽谈导入（二）洽谈导入（三）正式洽谈（三）正式洽谈现代推销技术现代推销技术第二节第二节 推销洽谈准备推销洽谈准备 一、重

6、新评定顾客一、重新评定顾客（1 1）确定所推销的产品或劳务是否满足顾客的需求；）确定所推销的产品或劳务是否满足顾客的需求；（2 2）确定顾客是否存在尚未满足的需求）确定顾客是否存在尚未满足的需求, ,通过推销说服通过推销说服, ,让顾客让顾客能提出他的需求；能提出他的需求；（3 3）确定推销对象是否有购买决策权；）确定推销对象是否有购买决策权；（4 4）确定顾客有无资金用于该项购买。）确定顾客有无资金用于该项购买。现代推销技术现代推销技术第二节第二节 推销洽谈准备推销洽谈准备 二、收集资料二、收集资料（一）个人准顾客应收集的资料（一）个人准顾客应收集的资料 姓名姓名 年龄年龄 学历学历 家庭情

7、况家庭情况 消费需求消费需求 籍贯籍贯 性格爱好性格爱好（二）团体准顾客应收集的资料（二）团体准顾客应收集的资料 （1 1）经营状况）经营状况（2 2）采购惯例）采购惯例（3 3）企业名称、性质、规模以及内部人事关系等。）企业名称、性质、规模以及内部人事关系等。现代推销技术现代推销技术第二节第二节 推销洽谈准备推销洽谈准备 三、理由的准备三、理由的准备“卖点卖点”四、议程的准备四、议程的准备（1 1）采取什么样的方式使顾客尽快进入洽谈正题？）采取什么样的方式使顾客尽快进入洽谈正题？（2 2）在洽谈中，提出哪些有刺激性的问题，能使顾客透露出他的）在洽谈中，提出哪些有刺激性的问题，能使顾客透露出他

8、的需求和购买计划？需求和购买计划？现代推销技术现代推销技术第二节第二节 推销洽谈准备推销洽谈准备 （3 3）准备在什么时机与顾客谈及价格问题？谈及价格问题的原则）准备在什么时机与顾客谈及价格问题？谈及价格问题的原则是什么（底价是多少）？是什么（底价是多少）？（4 4）强调产品的哪些特性，使顾客认识到产品是他急切需要的？）强调产品的哪些特性，使顾客认识到产品是他急切需要的？（5 5）如果遇到反对意见，如何解决？如何转换话题？）如果遇到反对意见，如何解决？如何转换话题？（6 6）洽谈中有没有敏感的、有争议的问题？）洽谈中有没有敏感的、有争议的问题？（7 7）如何促使顾客采取购买行动？）如何促使顾客

9、采取购买行动？（8 8）在顾客提出要求后，能否让步？如何让步？）在顾客提出要求后，能否让步？如何让步？现代推销技术现代推销技术第二节第二节 推销洽谈准备推销洽谈准备 五、仪表准备五、仪表准备六、精神准备六、精神准备现代推销技术现代推销技术第三节第三节 推销洽谈策略推销洽谈策略 一、互利型洽谈策略一、互利型洽谈策略（一）休会策略（一）休会策略 （二）开放策略（二）开放策略 （三）留有余地策略（三）留有余地策略 （四）私下接触策略（四）私下接触策略（五）最后期限策略（五）最后期限策略 （六）假设条件策略（六）假设条件策略 （七）私下接触策略（七）私下接触策略 （八）折中策略（八）折中策略 现代推销

10、技术现代推销技术第三节第三节 推销洽谈策略推销洽谈策略 二、利己型洽谈策略二、利己型洽谈策略（一）声东击西策略（一）声东击西策略 （二）利用最后期限策略（二）利用最后期限策略 （三）先苦后甜策略（三）先苦后甜策略 （四）疲劳战术（四）疲劳战术（五）价格陷阱策略（价格诱引策略）（五）价格陷阱策略（价格诱引策略） （六）先发制人策略（六）先发制人策略 （七）曲线求利策略（七）曲线求利策略 （八）扬长避短策略（八）扬长避短策略 现代推销技术现代推销技术第四节第四节 推销洽谈技巧推销洽谈技巧 一、推销洽谈的语言技巧一、推销洽谈的语言技巧（一）语言生动，介绍有方（一）语言生动，介绍有方 1. 1.直接介

11、绍法直接介绍法 2. 2.间接介绍法间接介绍法 3. 3.逻辑介绍法逻辑介绍法 4. 4.故事介绍法故事介绍法 现代推销技术现代推销技术第四节第四节 推销洽谈技巧推销洽谈技巧 （二）进二退一，留有余地（二）进二退一，留有余地 （三）妙用提问，避开争执（三）妙用提问，避开争执 封闭式提问封闭式提问 开放式提问开放式提问 （四）巧妙答复，慎重承诺（四）巧妙答复，慎重承诺 1. 1.不要彻底答复对方的提问不要彻底答复对方的提问 4.4.含糊应答含糊应答 2. 2.针对提问者的真实心理进行答复针对提问者的真实心理进行答复 5.5.反诘诱问反诘诱问 3. 3.拖延回答拖延回答 6.6.不予理会不予理会

12、现代推销技术现代推销技术第四节第四节 推销洽谈技巧推销洽谈技巧 （五）诚实委婉，说服对方（五）诚实委婉，说服对方 （六）自嘲诙谐，意不在酒（六）自嘲诙谐，意不在酒 审时度势审时度势 适可而止适可而止 （七）干净利落，当止即止（七）干净利落，当止即止 （八）字斟句酌，不留缺口（八）字斟句酌，不留缺口现代推销技术现代推销技术第四节第四节 推销洽谈技巧推销洽谈技巧 二、推销洽谈的行为技巧二、推销洽谈的行为技巧（一）耐心倾听，耳聪目明（一）耐心倾听，耳聪目明 （二）心理相容，求同存异（二）心理相容，求同存异 （三）推销演示，示范有方（三）推销演示，示范有方 产品、文字、图片、图表、图形、音响影视演示法产品、文字、图片、图表、图形、音响影视演示法（三）察言观色，巧用形体（三）察言观色，巧用形体 现代推销技术现代推销技术C l i c k t o e d i t c o m p a n y s l o g a n .