（高职)项目十新产品设计、销售与消费心理分析ppt课件.pptx

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1、 消消 费费 心心 理理 学学新产品销售的心理策略分析新产品销售的心理策略分析新产品促销模式分析新产品促销模式分析目录目录新新产品设计心理分析产品设计心理分析项目十项目十 新产品设计、销售新产品设计、销售与与消费心理分析消费心理分析 消消 费费 心心 理理 学学任务一任务一 新产品设计心理分析新产品设计心理分析一、一、 新产品新产品的含义和分类的含义和分类 在产品的整体概念中，任何一个层次的创新、变革或改革，都可以理解为在产品的整体概念中，任何一个层次的创新、变革或改革，都可以理解为一种新产品。都会使产品具有新的功能、新的结构、新的品种或增加新的服务，一种新产品。都会使产品具有新的功能、新的结

2、构、新的品种或增加新的服务，能给顾客带来某种新的满足和新的利益，都可以看作是一种新产品。能给顾客带来某种新的满足和新的利益，都可以看作是一种新产品。 新产品就是具有新功能、新结构或新服务，能够给消费者带来利益，满足消新产品就是具有新功能、新结构或新服务，能够给消费者带来利益，满足消费者新的需求或欲望的产品。费者新的需求或欲望的产品。 分为全新产品和革新产品两种。全新产品是指应用科技成果开发出来的前分为全新产品和革新产品两种。全新产品是指应用科技成果开发出来的前所未有的新产品；所未有的新产品； 革新改进产品是指应用新技术、新工艺或新材料，对原产品进行全部或部革新改进产品是指应用新技术、新工艺或新

3、材料，对原产品进行全部或部分改革、创新而形成的新产品。分改革、创新而形成的新产品。 消消 费费 心心 理理 学学二、二、 新产品新产品的设计的设计 新新产品设计内容：通过图纸、技术条件、说明书、各产品设计内容：通过图纸、技术条件、说明书、各种明细和其他技术文件表现出来，作为组织产品生产的技种明细和其他技术文件表现出来，作为组织产品生产的技术依据。术依据。分类：（分类：（1）全新产品）全新产品 （2） 换代新产品换代新产品 （3）改进新产品）改进新产品 （4）仿制新产品）仿制新产品 消消 费费 心心 理理 学学三、三、 新产品新产品设计的心理策略设计的心理策略（一）新（一）新产品设计要符合审美需

4、要：只有根据产品的性质特点和不同的产品设计要符合审美需要：只有根据产品的性质特点和不同的消费需求，设计出优美的外在形象，才能适应不同的消费对象，以满足消费需求，设计出优美的外在形象，才能适应不同的消费对象，以满足不同消费者的审美要求。不同消费者的审美要求。（二二）突出消费者的个性）突出消费者的个性1）体现威望的个性）体现威望的个性2）标志社会地位的个性）标志社会地位的个性3）显示成熟的个性）显示成熟的个性4）满足自尊和自我实现的个性）满足自尊和自我实现的个性5）满足情感要求的个性）满足情感要求的个性 消消 费费 心心 理理 学学 消消 费费 心心 理理 学学三、三、 新产品新产品设计的心理策略

5、设计的心理策略（三）（三）新产品设计样式要适新产品设计样式要适应应消费需求的变化消费需求的变化1）消费习惯改变）消费习惯改变2）消费模式改变）消费模式改变3）消费心理改变）消费心理改变4）消费观念改变）消费观念改变 （四）要在重视产品本身的同时重视产品的系统性（四）要在重视产品本身的同时重视产品的系统性研发人员不仅要从产品本身的角度来考虑问题，还要从消费者对该产品的视为消费者追求的研发人员不仅要从产品本身的角度来考虑问题，还要从消费者对该产品的视为消费者追求的一个整体消费系统。一个整体消费系统。 20世纪50年代末，露丝汉德勒(Ruth Handler)看到女儿玩纸娃娃，并把纸娃娃想象成各种大

6、人的角色。由于当时的纸娃娃都是婴儿娃娃露丝灵感突发，设计出一种可以激发小女孩编织梦想的娃娃。露丝发明了以“芭比”(以其女儿的名字)命名的少男少女时尚偶像娃娃。从此，一代巨星芭比诞生了 消消 费费 心心 理理 学学 消消 费费 心心 理理 学学任务二任务二 新产品销售的新产品销售的心理心理策略分析策略分析一、影响消费者购买新产品的因素一、影响消费者购买新产品的因素（一（一）新产品的质量和性能：）新产品的质量和性能：消费者对产品的评价：第一，产品品质评价；消费者对产品的评价：第一，产品品质评价； 第二，使用价值或消第二，使用价值或消费价值评价；第三，包装和外观评价；第四，与同类产品的对比评价；费价

7、值评价；第三，包装和外观评价；第四，与同类产品的对比评价；第五，消费概念评价。第五，消费概念评价。（二）新产品包装：方便、适应性、美感。（二）新产品包装：方便、适应性、美感。（三（三）新产品的价格）新产品的价格（四）新产品的售后服务（四）新产品的售后服务 消消 费费 心心 理理 学学二二 、新产品销售的、新产品销售的心理策略心理策略（一）满足消费者认识、试用心理，进行市场渗透。（一）满足消费者认识、试用心理，进行市场渗透。 1）知晓）知晓 2）兴趣）兴趣 3）评价）评价 4）试用）试用 5）采用）采用（二）广告宣传攻心（二）广告宣传攻心采用一定的媒介物，向人们传递信息，并诱导购买。成功的广告会

8、促采用一定的媒介物，向人们传递信息，并诱导购买。成功的广告会促进生产、扩大流通、知道消费、活跃经济和方便人民群众生活。进生产、扩大流通、知道消费、活跃经济和方便人民群众生活。（三）（三）重视产品铺货率的同时，重视与顾客的沟通重视产品铺货率的同时，重视与顾客的沟通以企业为中心的以企业为中心的4p（产品、价格、渠道、促销）向顾客为中心的（产品、价格、渠道、促销）向顾客为中心的4c（消费者需（消费者需求、成本、方便、沟通）策略转变。求、成本、方便、沟通）策略转变。 4p注重产品铺货，注重产品铺货， 4c注重的是与顾客的注重的是与顾客的沟通。沟通。新产品铺货：关键：训练有素的销售人员；保障：少量多次、

9、让利现款、签订新产品铺货：关键：训练有素的销售人员；保障：少量多次、让利现款、签订供货合约；前提：细致的市场调查；直接手段：促销基础：精美的包装和合理供货合约；前提：细致的市场调查；直接手段：促销基础：精美的包装和合理的价格。体验经济的价格。体验经济 消消 费费 心心 理理 学学 （四）（四）在重视销售范围的同时重视消费者个性需求在重视销售范围的同时重视消费者个性需求 随着企业销售范围的扩大，应加强对新产品的个性化服务，站随着企业销售范围的扩大，应加强对新产品的个性化服务，站在消费者的角度，把握新产品的效益与顾客需求的的吻合点，即在消费者的角度，把握新产品的效益与顾客需求的的吻合点，即把新产品

10、的特点转化为顾客的需要，把产品卖给真正需要产品的把新产品的特点转化为顾客的需要，把产品卖给真正需要产品的消费者，而不是推销给不需要的你产品的消费者。消费者，而不是推销给不需要的你产品的消费者。（五）（五）全面性经营品牌，赢得消费者信任全面性经营品牌，赢得消费者信任经营产品、经营关系、经营品牌经营产品、经营关系、经营品牌二二 、新产品销售的、新产品销售的心理策略心理策略 消消 费费 心心 理理 学学任务三任务三 新产品促销模式分析新产品促销模式分析一、新产品消费失败的原因一、新产品消费失败的原因（1）产品满意度不够，不足以达到或超过消费者期望值，因此失败的）产品满意度不够，不足以达到或超过消费者

11、期望值，因此失败的产品占产品占21%。（2）产品知名度不高，其中大多数是因为产品无广告，或广告传播无）产品知名度不高，其中大多数是因为产品无广告，或广告传播无力，或广告诉求不当，因此而失败的产品占力，或广告诉求不当，因此而失败的产品占21%。（3）市场定位模糊，卖点不正确，因此失败的产品占）市场定位模糊，卖点不正确，因此失败的产品占21%。（4）分销不当或分销不力，因此失败的产品占）分销不当或分销不力，因此失败的产品占21%。（5）促销活动不足，因此失败的产品占）促销活动不足，因此失败的产品占21%。（6）销售管理混乱，因此而失败的产品占）销售管理混乱，因此而失败的产品占21%。（7）销售人员

12、队伍素质低，因此失败的产品占）销售人员队伍素质低，因此失败的产品占21%。 消消 费费 心心 理理 学学 二、新产品的促销模式二、新产品的促销模式v （一）回馈促销模式：回馈礼品给经常购物的消费者。（一）回馈促销模式：回馈礼品给经常购物的消费者。v 品质品质+ +低价低价+Z+Z俱乐部俱乐部= =无法抗拒的价值无法抗拒的价值v （二）刺激消费模式：把在一定时间内消费达到一定金额的（二）刺激消费模式：把在一定时间内消费达到一定金额的顾客作为顾客，给他们以回馈，刺激他们重复消费。顾客作为顾客，给他们以回馈，刺激他们重复消费。v （三）搭配销售模式：顾客买走一定的商品后，商家给他们（三）搭配销售模式：顾客买走一定的商品后，商家给他们送一份商品作为纪念的销售模式。送一份商品作为纪念的销售模式。 消消 费费 心心 理理 学学 思考题：思考题：1 1什么是新产品、新产品设计？什么是新产品、新产品设计？2 2阐述新产品设计的心理策略阐述新产品设计的心理策略3 3简述影响消费者购买新产品的因素简述影响消费者购买新产品的因素4 4简述新产品销售的心理策略简述新产品销售的心理策略5.5.分析新产品销售失败的原因分析新产品销售失败的原因