春市场营销学形成性考核参考答案 .docx

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1、精品名师归纳总结形成性考核作业参考答案形成性考核作业一一、判定正误（依据你的判定，在正确的命题后面划，错误的划。每道题1分，共 10 分）1. 赫杰特齐教授编写的第一本市场营销学教科书于1912 年出版, 它的问世是市场营销学产生的标志 .（ ）2. 从市场营销学的角度来懂得，市场是指买卖之间商品交换关系的总和。（ ）3. 市场营销就是推销和广告。（ ）4. 制定产品投资组合战略方案，第一要做的是划分战略业务单位。（ ）5. “市场营销组合”这一概念是由美国的杰罗姆麦卡锡教授第一提出来的。（ ）6. 企业可以按自身的意愿和要求随便转变市场营销环境。（ ）7. 恩格尔系数越高，人们的生活水平越高

2、。反之，恩格尔系数越小，人们的生活水平越低。（ ）8. 国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是利用了社会阶层对消费者的影响。（ ） 9生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制晶的需求，有人把这种特点称为“引申需求”。（ ） lO 顾客的信念并不打算企业和产晶在顾客心目中的形象，也不打算他的购买行为。（ ）二、单项挑选（在每道题的 4 个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每道题 2 分，共分）1，市场营销学作为一门独立学科显现是在（B ）。A世纪 50 岁月B20 世纪初C20 世纪 70 岁月D 18 世纪中叶2.

3、一种观点认为 , 只要企业能提高产品的质量 , 增加产品的功能 , 便会顾客盈门。这种观念就是（B）1 / 28可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结A. 生产观念B.产品观念B. C. 推销观念D.市场营销观念3. 市场营销的核心是（C ）。A生产B，安排 C交换D，促销4. 营销在公司中最抱负的位置是 DA. 营销作为一个比较重要的功能.B.营销作为主要功能 .C. 顾客作为一个比较重要的功能 .D.顾客作为核心功能和营销作为整体功能 . 5市场营销观念的中心是（B ）。A推销已经生产出来的产品B发觉需求并设法满意它们C。制造质优价廉的产品D制造大量产品并推销出去6. ”适应企业

4、界解决问题的需要”A. 企业的短期目标B., 这是 IBM 公司为自己规定的 企业的任务BC. 企业的经营策略D.企业的方案7. 对那些处于进展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的企业相宜采纳（ C）A 紧缩B。抽资C稳固进展D。维护8. 在波士顿询问集团矩阵图中，某业务单位市场增长率为15，相对市场占有率为15，该业务单位属于（B）。A问题类B明星类C金牛类D狗类9. 市场营销组合是指（D）A. 对企业微观环境因素的组合B。对企业宏观环境因素的组合B. 对影响价格因素的组合D。对企业可控的各种营销因素的组合。10。战略业务单位是企业值得为其特的制定一种经营战略的（B）的经营单位。A

5、最大B。最小C一般D。销售11. 消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做（B）。A个人全部收人B个人可支配收人C个人可任意支配的收人D人均国民收人12. 当企业面临环境威逼时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的进展，这就是可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结（ C）策略。A转移B减轻C对抗D竞争 13某啤酒公司预备开发某的市场，调查后发觉，该的的人不喜爱喝啤酒。对此，企业市场营销的任务是实行（A ）。A扭转性营销B复原性营销C刺激性营销D和谐性营销 14某种新产品面临“需求衰退”，显现销售下降，企业应准时实行措施刺激人们对该产品的爱好，这就是（B ）A 扭转性营销B

6、。复原性营销C开发性营销D。保持性营销 15市场营销环境是影响企业营销活动的（B）的因素和力气，包括宏观环境和微观环境。A 可转变B。不行掌握C可掌握D。不行捉摸16一个消费者的完整购买过程是从（A ）开头的。A引起需要B筹集经费C收集信息D打算购买17“需要层次论”的首创者是（B）A 西格蒙德。弗洛依德B。亚伯拉罕。马斯洛C宇野正雄D。菲得普。科特勒18在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过8 个阶段，其中最终一个阶段是（C）。A接受和分析供应企业的报价B支配汀货程序C执行情形的反馈和评判D具体说明需求工程的特点和数量 19消费者初次购买差异性很大的耐用消费品时发生的购买行为

7、属于（C）。A常常性购买B挑选性购买C探究性购买D多变型20以下因素中哪个不是影响生产者购买决策的主要因素。（B ）A 环境B。文化C组织D。个人可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结三、多项挑选（在每道题的备选答案中，有1 个以上的正确答案，请将它们选出来，把其序号填入题后括号内。每道题2 分，共 lO 分） 1销售观念的特点主要有（A B E）。 A产生于卖方市场向买方市场过渡期间B大力施展推销与促销技术 C制造质量好的产品 D通过满意消费者需求，来开拓市场，扩大销售E仍未脱离“以产定销以生产为中心的范畴2. 以下哪些属于企业战略的特点：（A B C E）。A，长远性8不行控性C

8、全局性D指导眭E。抗争性3. 密集性增长战略具体的实现途径主要有（A C D）A，市场渗透B价格折扣C市场开发E同心多角化D产品开发4. 以下属于市场营销宏观环境范畴的有（A C E）。A经济环境B竞争者C政治环境D。经销商E社会文化环境等 5消费者购买行为中，探究性购买一般有哪些特点：（C D E）。A商品差异不大B不必花费很多时间收集商品信息 C消费者对所需要的商品很不明白D 商品一般价格高，购买频率低E消费者一般对该类商品没有购买经受四、简答题（每道题 6 分，共 18 分） 1销售观念是在什么背景下产生的？它与市场营销观念有何不同？答： 1、产生背景：卖方市场向买方市场过渡的阶段，致使

9、部分产品供过于求。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结具体表现如下：（ 1）生产的社会化程度的提高，促使劳动生产率提高，商品数量增加，很多商品开头供过于求。（2）竟争的加剧，使企业急于将制成的产品卖出去，以强化或高压推销的手段来销售那些积压和销售不力的产品，为了争夺顾客，有些企业实行了欺诈和硬性推销的行 为，反而招致了消费者的反感。2、两者的区分：营销动身点。推销观念是以产品为动身点。市场营销观念是以消费者的需求为动身点。营销目的。推销观念是通过大量推销产品获利。市场营销观念是通过满意需求达到长期利润的。基本营销策略。推销观念是以多种推销方式竟争。市场营销观念是以发觉和满意需求竟争

10、。侧重的方法。推销观念是以派员销售和广告宣扬为主。市场营销观念是实施整体营销方案。 企业的多角化增长战略有哪几种具体途径？答：（ 1）多角化增长战略是企业尽量增加经营的产品的种类和品种, 使自身的特长得以充分发挥 , 人、财、物力资源得以充分利用，且削减风险、提高整体效益。（2）具体的三种途径有：同心多角化指企业利用原有的技术、特长、专业体会等开发与本企业产品有相互关系的新产品。水平多角化。指企业仍面对过去的市场，通过采纳不同的技术开发新产品，增加产品的种类和品种。复合多角化。指企业通过购买、兼并、合资或者内部投资等方式，扩大营领域， 增加与企业现有的产品或服务大不相同的产品或服务。 企业面临

11、环境威逼的计策如何？答：企业应付环境威逼的计策有三种：对抗策略。企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的进展。减轻策略。企业力图通过转变自己的某些策略，以降低环境变化威逼对企业的负面影响程度。转移策略。企业通过转变自己受到威逼的主要产品的现有市场或将投资方向转移来防止环境变化对企业的威逼。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结4五个“ W”和一个“ H”具体指什么？企业营销者为什么必需搞清晰五个“W”和一个“ H”？答：（ 1）“ 5W1H”指：“什么” What 明白消费者购买什么、明白什么。“谁” Who既要明白消费产品的是哪些人，又要弄清购买行动中的“购买角色”。“哪里

12、” Where 明白消费者在哪里购买，、在哪里使用。“什么时候” When明白消费在具体的季节、时间甚至时点所发生的购买行为。“如何” How明白消费者怎样购买、喜爱什么样的促销方式，又要搞清晰消费者对所购买的商品如何使用。“为什么” Why明白和探究消费者行为的动机或影响其他行为的因素。（2） 5W1H”是企业常常遇到的要解决的问题，前五个问题是消费者行为公开的一面，即购买行为的外部显露部分，企业的营销人员通常可以通过观看、询问等方式获得 较明确的答案，而第六个问题为什么购买，却是隐藏的、错综复杂的和难以捉摸的。营销人员假如能比较清晰的明白各类购买者对不同形式的产品、服务、价格、促销方式的真

13、实反应，就能够适当的诱发购买者的购买行为。这就需要营销人员在把握有关购买者行为基础理论的前提下，通过大量的调查争论，搞清晰企业各种营销活动与购买者反应之间的关系。“暗箱”理论的提出，使企业有可能明白消费者行为心理过程的隐藏性。从而对购买行为产生影响。二、案例分析通用汽车“输”在哪里近日，来自美国的一就消息颇为引人注目：曾经拥有美国汽车市场近一半份额的汽车 制造帝国通用汽车的债券评级日前被贬为垃圾级。2004 年，这个世界上最大的汽车制造商之一，竟显现了8900 万美元巨额亏损，其市场份额也跌至256与其相对应的是，丰田汽车的制造商却由于市场订单太多而显得有些忙不过来了。 为什么会有如此大的反差

14、了？排除市场需求变动、历史包袱繁重等影响因素，业内人士认为，导致通用汽车现状的一个重要缘由就是，通用汽车将自己的将来“押宝”在了能源消耗庞大的运动型多功能车等车型上，而从汽车市场的进展趋势来看，将来的市场可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结将肯定会是低油耗、低排放车的天下。事实上，丰田之所以如此受追捧，主要仍是得益于其领先研发出的低耗电油两用车。一念之差，却导致了两个截然不同的命运。这让笔者不禁想起了前不久在巴西考察环保工程时所看到的一幕：在巴西，即便是在经济最发达的圣保罗，公路上行驶的汽车大 都为派力奥、 POLO等低油耗经济型汽车。对此，笔者颇感疑问：莫非是当的人太穷而买不起高

15、档车吗？其实不然。当的的一个环保组织告知笔者，即便是富人也同样使用经济型汽车。巴西人之所以这样做，得益于 他们自小养成的、根深蒂固的环保节能意识。在他们的眼里，那些能耗低、污染少的经 济型汽车才是真正的好车。这也再次印证了上述观点：通用汽车之所以陷人困境，决非 偶然。作为第三世界国家一员，巴西的做法或许并不具有大的代表性，但有一点却可以肯定，即作为世界范畴内的一个潮流，节能环保都将是任何企业均无法抗拒和回避的因 素。正如美国一位资源争论专家所言：节能环保本身就具有很大想像力的，但它们更具有强大的竞争力。（资料：经济日报 05 年 6 月 1 日，谷子）问题：通用汽车显现巨额亏损的缘由是什么？从

16、通用汽车与丰田汽车的对比你得到哪些启示？1. 通用汽车显现亏损的缘由主要是把握住市场的进展方向，没有向市场供应满意消费者需求的产品。通用汽车主要生产能量消耗庞大的运动型多功能车，这不符合汽车的市场进展趋势，没有满意消费者对低能耗、低排放的要求。这种观念属于旧的市场观 念，主要着眼于产品的性能、质量和外观改善和提高，没有考虑到消费者的现实需求。而丰田公司领先研发出的低耗电油两用车，满意了消费者对节能环保的要求，市场上受到消费者的追捧。这属于新的市场观念，除了考虑现实的消费者需要外，仍考虑潜在的消费者需要，再满意消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。2. 通用公司和丰田公司的经营

17、结果告知我们：（1）以市场营销观念替代以往的旧的观念是商品经济进展的必定结果。（ 2）企业经营指导思想经受的从市场观念、销售观念到市场营销观念的变化，依靠于市场状况的变化。（3）由生产观念经过销售观念再进展为市场营销观念的这种演进次序，也显示出肯定的规律。（4）随着我国市场经济的进一步进展，现代市场观念必定会取代我国很多企业过去和现在仍在奉行的旧市场观念。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结（本案例也可从购买行为争论、市场营销环境对企业经营的影响、企业营销战略等方面进行分析，要求言之有理，论证清晰）形成性考核作业二、判定正误（依据你的判定，在正确的命题后面划，错误的划。每道题1分，

18、共 10 分）1. 场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统。（ ）2. 因果分析猜测方法的主要工具是各种不同的趋势线。（ ）3. 在市场调查活动中，一般只有在现存的其次手资料已过时、不精确、不完整甚至不行 靠的情形下，才花较多的费用和时间去收集第一手资料。（ ） 4挑选型竞争者不对竞争者的任何攻击行为进行反击。（ ）5. 市场补缺者取胜的关键在于专业化的生产和经营。（ ）6. 在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。（ ）7. 挑选性市场策略的最大缺点是风险较大。（ ）8. 市场定位中的迎头定位策略具有较大的风险性。（ ）9. 一个产品，即使其内在质量符合标准，但

19、如没有完善的服务，实际上是不合格的产品。（ ） 10一个设计杰出的产品包装，不但可以爱护产品，仍可以增加商品本身的价值，进而增加企业的利润。（ ）二、单项挑选（在每道题的 4 个备选答案中挑选一个最优的，将其序号填入题后括号内。每道题 1 分，共分）1. 以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅滑坡为目的的市场调查争论是 C 争论.A. 探测性B.描述性C. 因果关系D.猜测性 2回来分析技术是（ D）猜测方法的主要工具。A对数直线趋势B线性变化趋势 C时间序列D因果分析3. 市场营销经理要明白顾客的态度, 明白顾客是怎样看待他们的产品和服务的, 明白顾客可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师

20、归纳总结是如何看待他们的竞争对手的 , 明白哪些客观因素对他们有利等, 他就需进行 C .A. 市场营销规划B.市场营销组合设计C. 市场营销调研D.猜测市场需求 .4. 市场营销调研的第一步是（ D）。 A确定一个抽样方案B收集信息 C进行调研设计D确定问题争论目标5. 在互联网上发布卷 , 进行某种产品的购买意向调查 , 属于A.A. 询问调查法B.观看调查法C. 试验调查法D.文案调查法6. 一个企业如要识别其竞争者 , 通常可从以下 A 方面进行 .A. 产业和市场B.分销渠道C. 目标和战略D.利润 7以防备为核心是（ A）的竞争策略。A市场领先者B市场挑战者C市场跟随者D市场补缺者

21、8. 当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当实行（B）竞争策略。A. 攻击策略B专业化生产和经营C市场多角化D防备策略9. 市场领先者扩大市场需求量的途径是 AA. 开创产品的新用途B.以攻为守C. 正面攻击D.保持市场份额10. 市场跟随者在竞争战略上应当 C .A. 攻击市场领先者B.向市场领先者挑战 .C. 跟随市场领先者C.不作出任何竞争反应 . 11同一细分市场的顾客需求具有（ B）。 A确定的共同性B较多的共同性 C较少的共同性D没有共同性12. 无挑选性策略的最大优点是 B.A. 市场占有率强B.成本的经济性C. 市场适应性强D.需求满意程度高可编辑资料 - -

22、- 欢迎下载精品名师归纳总结13. 在一般食盐市场上 , 消费者所表现的需求、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应都相像，这类产品的市场被称为（A ）A. 同质性市场B.异质性市场C. 消费者市场D.目标市场14. ”七喜”饮料一问世就向消费者宣称 : ”我不是可乐 , 我可能比可乐更好” , 突出宣扬自己不含咖啡因的特点 , 其实行的市场定位策略是 D .A. 阵的防备策略B.迎头定位策略C. 非价格竞争策略D.避强定位策略 . 15市场细分是依据（ A ）的差异对市场进行的划分。A买方B卖方C产品D中间商16. 企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的（C ）。A深度B长度C。宽度D相关

23、性17. 用料与设计精致的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（ D）。A配套包装B附赠品包装C分档包装D再使用包装18. 注册后的品牌有利于爱护（ D）。A商品全部者B资产全部者C消费者D品牌全部者19. 美国市场营销学家里维特教授断言 : 将来竞争的关键 , 不在于工厂生产什么产品 , 而在于其产品所供应的 D.A. 核心利益B.特色C.质量D.附加价值20. 品牌资产是一种特别的 BA. 有形资产B.无形资产C. 附加资产D.潜在资产三多项挑选（在每道题的备选答案中，有1 个以上的正确答案，请将它们选出来，把其序号填入题后括号内。每道题2 分，共 lO 分）1. 市场营销

24、信息系统是由（ABCD ）构成的。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结A. 市场营销调研系统B市场营销决策系统C内部报告系统D市场营销情报系统E市场营销信、患分析系统 2以下哪几个是市场领先者的策略：（ABD）。A开创产品的新用途B提高市场占有率C季节折扣D阵的防备E，正面攻击 3除了对某些同质商品外，消费者的需求总是各不相同的，这是由消费者的（ ABCDE）等差异所打算的。A个性B年龄 C的理位置D文化背景E购买行为4. 企业在市场定位过程中，（ABC）。A. 要明白竞争产品的市场定位，B. 要争论目标顾客对该产品各种属性的重视程度C要挑选本企业产品的特色和特殊形象 D要躲开竞争

25、者的市场定位 E要充分强调本企业产品的质量优势5. 品牌是一种集合概念，蕴涵着丰富的市场信息，其中最长久并且揭示了品牌间差异的实质性的是品牌的（CDE）。A. 属性B利益C价值D文化E个性四问答题（每道题 6 分，共 18 分） 1市场营销调研主要有哪些步骤？答： 1. 确定问题和争论目标2. 制定调研方案3. 收集信息4. 分析信息5. 撰写调查报告 , 提出调研结论 .2. 竞争者的市场反应可分为哪几种类型？答：竞争者的市场反应可以分为以下几种类型：可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结（ 1）、迟钝型竞争者。（ 2）、挑选型竞争者。（ 3）、剧烈反应型竞争者。（ 4）、不规律型

26、竞争者。3. 差异性市场策略有什么优缺点？企业在什么条件下相宜采纳差异性市场策略？答：这种策略的优点在于它能分别满意不同消费者的需要，提高消费者对企业的信任 感，增强产品的竞争才能，有利于企业扩大销售。同时，一个企业在数个细分市场上都能取得较好的营销成效，有利于树立企业形象，提高顾客对企业产品的信任程度和购买频率。这种策略的缺点是，成本和销售费用会大幅增加。大型企业、特性变化快的产 品、市场差异性大的产品、进入成熟期的产品，竞争对手采纳无差异性市场策略的企 业，相宜采纳差异性市场策略。4. 对品牌设计有哪些基本要求？ 答：对品牌设计的要求：（1） ）、标记性：设计新奇，不落俗套。突出重点，主次

27、分明。简捷明快，易于识别。（2） ）、适应性：便于在多种场合、多种传播媒体使用，有利于企业开展促销活动。适应国内外消费对象的爱好，防止禁忌。适应国内外的商标法规，便于申请注册。（3） ）、艺术性：针对消费者心理，启示联想。思想内容健康，无不良意义。设计专出名称。五、案例分析（ 12 分）智强集团的细分策略在今日的中国，或许很难再找到这样一个行业，业内各企业都在拼命的增加投资，拼命的抢占市场份额，拼命的“掠夺”上游资源，拼命的跑马圈的这个行业就是乳品 制造业，更精确的说是液态奶行业。近几年，中国的乳业正在进人黄金进展期，液态奶消费正从少数人享用的养分保健食品转化为一般大众的生活必需品，年增长率达

28、30以上，产品结构与消费结构逐步趋向多元化。乳制品从生产到销售一条完整的产业链已经形成，这一传统产业正显露出朝阳 产业的一切特点。进人 03 年，熟识乳业、关注乳业的人都看到：中国乳业整体再次突然升温，新一可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结轮竞争在加剧，同时也意味着中国乳品德业的重新洗牌拉开了序幕。光明、伊利、三 元、蒙牛、三鹿等豪客仍未畅快体会攻城掠的的欢快，新期望、维维、娃哈哈、汇源等“门外汉”又携巨资咆哮而来，而的方诸侯如恒康、完达山、长富、夏进等就奋起直 追，演绎了一个群雄逐鹿的“新春秋战国时代”。市场会如何切分，没有人会给出确定的答案，但有一点是确定的，不会是一家或是仅

29、仅几家企业，就可以通吃中国整个乳业市场中国的市场空间实在太广阔了，区域文 化、习俗以及不同消费群的个性差异实在太大。部分专家预言的“三年内中国乳业最多 只能存活 10 家”的说法，实在难以找到足够的现实依据。厂家数量确定会削减，市场集中度确定会提高，但细分市场和差异化取胜的机会，或许仍是会在将来的一段时期内， 给后来者一些生存与进展的机会。在这样一个行业大背景下，始终在干粉行业滋润生长的“中国核桃大王”四川智强集团，也悄然于 02 年 8 月进人乳品业。智强此举的背后，有何动机和背景，是盲目的“赶潮”，仍是有目的的“深潜”？四川智强集团采纳何种营销策略和营销战术争雄 这个市场？作为乳业新军，智

30、强集团拥有肯定的资金与营销网络实力，但与“光明”、“伊利” 等行业巨头相比，明显是不占优势的。与各区域的乳品“诸侯”相比，也不占据“鲜” 与“廉”的优势。于是，好像只有一条路可以挑选，那就是细分市场进行差异化经营。智强集团多年积存起来的品牌影响与“中国核桃大王”的专业形象是介人液态奶领域的最大筹码，于是，“立足核桃，做透核桃”也成了进人乳业争胜的重要前提。因而， 智强乳品的初期定位就是“做乳品企业里的专业户”（即：液态奶企业里特的致力于 “活脑核桃奶”的专家）。虽然智强会因此而失去一部分一般液态奶的消费群，但智强 觉得会因此而获得更多青少年及用脑族消费者的青睐不懂得舍弃，就不会有所收获，这或许

31、就是对智强乳品产品定位最好的诠释。虽然目前花色奶、功能奶（保健奶）在市场上已屡见不鲜，很多液态奶厂家都操起了这把兵器（如：高钙、铁、锌、免疫等），但与其不同的是，智强乳品更聚焦、更专业，并从产品名称与概念上区分并阻隔了其他产品的竞争与跟随。智强集团占据核桃粉产品一半以上的市场份额，手中握有全国“核桃粉研磨速溶”国家创造专利和核桃粉产品中惟一一个获得“增强记忆力”功能审批的“保健食品”批号。此次介人液态奶领域，智强充分整合企业原有的优势资源。产品上市初期扬长避短，把核桃奶作为主攻方向，心无旁骛的倾力主攻细分市场核桃奶单晶。目前在整个液态奶领域，核桃奶只不过是花色奶中一个很小的品种，很少有厂家把它

32、可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结作为拳头产品主推，市场上也仅限核桃奶和核桃花生奶两个品种，且生产厂家不多，但就是这“生产厂家不多”的“小品种”，每年国内市场的总销售额也绝不少于10 亿元（虽然仅占整个液态奶销量的王 30 不到，但个别厂家已达13，甚至更多），市场容量不行小觑。智强乳品实行目标集中的策略，把10 余年来在核桃养分领域专项开发和核桃深加工方面的优势，嫁接到核桃奶单项产品的研发上来，在细分市场和细分产品中不是把它仅 仅当作一个品种来经营，而是把它当作一个品类来经营，这样的做法在液态奶领域至今 仍没有先例可循。在整个中国液态奶领域，要想在短时间内快速打造一个全国知名品

33、牌，少说也得投人3 000 万以上的资金。智强进人液态奶领域，假如按传统的操作方式，智强品牌几乎与牛奶没有任何关联，品牌转换的实施无疑是牵强的，但智强奇妙的链接了“智强”、“核 桃”、“牛奶”等概念符号，通过主攻细分产品核桃大王，推出核桃奶，顺其自然 的为品牌转换制造了条件。业内人士都清晰，液态奶企业的“一根软肋”就是是否拥有优质奶源。智强在此方面也是煞费苦心。最终他们将乳品生产基的落户在了有“自然氧吧”、“熊猫家乡”之称 的国家 4A 级生态爱护区四川雅安。据有关人士介绍，雅安的气候、环境与优质的水草对产出优质牛奶特别有利，且雅安市政府正在把进展牧业、培养优良奶牛作为振兴区 域经济的重要内容

34、来抓，目前雅安的牧业进展已初具雏形，智强的进人大大加快了该的 生态牧业的进展步伐。看来现今的市场营销，已从选址建厂就开头了。产品的养分、口味和品质，是液态奶企业必需重视的三大基本要素。除此之外，产品线的丰富与否直接关系到竞争的强与弱。目前在市场上面世的核桃奶和核桃花生奶由于 技术等缘由，产品单一，口味单一。智强通过使用获得国际专利技术的核桃制造设各， 解决了口味、养分不能有机融合的难题，开发出了原味核桃奶等5 大系列、 30 余个品种。这 30 余个品种，针对目标人群和目标市场的不同，错落组合成了既有适合近距离密集掩盖的百利包、屋顶包等“短腿”产品，又有适合行销全国的利乐砖、利乐、塑料瓶等“长

35、腿产品”。这就使智强既能在近距离区域市场形成高密度掩盖，也能自如的行走神州，为差异化划分和运作全国市场奠定了较为坚实的产品基础。问题：请你对智强集团的目标市场策略作一个评判。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结分析提示：营销实战中，实行差异化策略的市场新入者较多，这是由于差异化策略既防止了与大品牌的直接竞争，又能较简洁的利用市场的热度“借势”占据一个新市场， 但值得留意的是：细分市场竞争也特别猛烈，一旦细分市场取得了超常利润，大品牌绝 对会下手，并以品牌优势挤压新人者。本案例较特别的一点是：智强在进人液态奶市场之前，已经是核桃粉产品的全国第一品牌。在进人新市场后，原晶牌的确可以起到

36、部分推动作用，智强的确也充分利用了这 一优势，绽开了差异化营销的策略。另外，值得关注的是，智强不仅精确定位细分产品，对目标消费群也作了细分工作，在初期主打青少年市场，这一点是理性的，对现实销售特别有帮忙。需要留意的是：液态奶竞争已经进入白热化阶段，经销商和物流方式日趋专业化。这对于作为市场新入者的智强是个挑战，究竟大多数经销商没有操作液态奶的体会，有效 铺货打终端将是一个硬仗，仍需要企业更多的支持和协作。分析如下 :企业实行的是差异化市场营销策略。通过分析差异化策略的优点、策略的挑选影响要素等对案例进行分析。 智强集团实行的是集中性目标市场策略：即立足于某个细分市场，并为其供应专业化的产品或服

37、务。在我国液态奶市场竞争如此猛烈的情形下，智强集团实行集中性目标市场策略是比较明智的，由于：1. 智强集团的市场细分工作特别精确。2. 该集团对竞争对手及市场竞争状况的分析特别到位。3. 智强集团供应更加专业化的服务与产品，把核桃的延长产品做强、做深、做细，这样很简洁打入市场，在较小的市场内获得较大的份额。4. 集团给产品实行了避强定位，有利于防止与其他强手抗衡。5. 为了防止产品过于单一化、投资风险过大，智强集团要加强产品类型多样化、提高产品质量及品牌形象的建设，同时仍要提高分销渠道的销售才能。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结形成性考核作业三一、判定正误（依据你的判定，在正确

38、的命题后面划，错误的划。每道题1分，共 10 分） 1产品生命周期的长短，主要取决于企业的人才、资金、技术等实力。（ ）2依据市场营销学对新产品的定义，新牌子产品不属于新产品的范畴。（ ）3，美国杜邦公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销量和产量的扩大，再逐步降价，这家公司采纳的是撇脂价格策略。（ ） 4产品的需求弹性与产品本身的特殊性和知名度亲密相关，越是独具特色和知名度高的 产品，需求弹性越小，反之，就需求弹性越大。（ ） 5尾数定价的目的是使人感觉质量牢靠。（ ）6日用消费品、工业品中的标准件，一般可以采纳较长的分销渠道，而高档消费品、工 业品中的专用设备或成套机组就应采纳

39、较短的渠道结构。（ ） 7，自己进货，并取得产品全部权后再批发出售的商业企业确定不是经纪人或代理商。（ ）8特许专营组织是一种水平式分销渠道结构。（ ）9，网络营销能够为企业节约巨额促销和流通费用，从而降低了产品的成本和价格。（ ） 10，企业网站设计过程中，必需重视的问题之一是在主要的搜寻引擎上注册并获得最抱负的排名。（ ）二、单项挑选（在每道题的 4 个备选答案中挑选一个最优的，将其序号填入题后括号内。每道题 2 分，共分） 1在产品生命周期的引入阶段，产品的促销目标主要是宣扬介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应实行（A ）促销方式。A广告B人员推销C价格折扣D营业推广2. 某种产品在

40、市场上销售快速增长, 利润显著上升 , 该产品这时正处在其市场生命周期的B A. 引入阶段B.成长阶段可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结C. 成熟阶段D.衰退阶段3. 日历自动手表属于哪种类型的新产品：（B ）A. 全新产品B换代产品C改进产品D新牌子产品4. 某产品口 Y/ 口 X之值大于 10%时, 该产品处于生命周期的 B阶段.A. 试销B.畅销C. 饱和D.滞销5. 由于亲密接触市场，熟识竞争情形，（C ）往往成为新产品构思的最好来源之一。A. 企业营销人员B企业高级治理人员C经销商D竞争者6. 在赊销的情形下 , 卖方为了勉励买方提前付款 , 按原价赐予肯定的折扣 ,

41、这就是BA. 业务折扣B.现金折扣C. 季节折扣D.数量折扣 7懂得价值定价法运用的关键是（D ）。A确定适当的目标利润B精确明白竞争者的价格 C正确运算产品的单位成本D找到比较精确的懂得价值8. 某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情形下，这种策略对以下（ B）类产品成效明显。A. 产品需求缺乏弹性B产品需求富有弹性C生活必需品D名牌产品9. 市场上有甲、乙两种产品，假如甲产品价格下降引起乙产品需求的增加，那么（ B）。A. 甲和乙产品是互替产品B甲和乙产品是互补产品C甲为低档产品，乙为高档产品D甲为高档产品，乙为低档产品10. 假如某国电讯业垄断公司面对的电讯的需求价格弹性很小, 它将B.A. 降低价格 , 增加收益B.提高价格 , 增加收益C. 降低价格 , 降低成本D.提高产量 , 降低价格11. 制造和分销的各个环节都归一方全部并受其掌握, 这种营销渠道叫做 A.A. 全部权式垂直分销渠道结构B.治理式垂直分销渠道结构C. 契约式垂直分销渠道结构D.水平式分销渠道结构12. 以下情形下的（ C ）