营销部2021年下半年工作计划.doc

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1、营销部2022年下半年工作方案1、加强行业及涉外知识的学习、着力进步营销人员的综合才能。针对目前营销人员素质参差不齐的现状营销部将进一步加强人员的培训学习。培训方式多样化：集体培训、知识竞赛、演讲比赛、自学等。内容广泛化：除行业政策、营销知识、法律法规之外重点要求营销人员学习其他方面的营销知识社交礼仪、语言沟通等；时间上提供较为充足的空间充分发挥早晚例会、业余时间保证每个工作人员有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发挥。二、深化市场把握市场真实需求提报第一手市场真实需求。一是自6月份总量浮动管理施行以来客户经理与客户总量商定核定后客户对自主提报需求的意识大大降

2、低客户对市场的真实需求和总量浮动管理的认识产生了误区导致在市场调研的过程中发现客户对总量浮动和自主提报需求认识出现偏向。既有客户认识方面的问题、也有客户经理宣传和引导方面的问题。使市场的真实需求没有在订单预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动管理和自主提报需求工作没有很好的领会导致在日常的宣传和引导出现问题。针对存在的问题将从以下方面进展着手整改。1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确的、清醒的认识并加以区别开来。在今年的下半年里将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调查客户的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查根据。2、稳步推进“按客户订单组织货”工作。

3、客户经理预测准确率的考核重点以市场真实需求前20个全国卷烟重点骨干品牌评价结果新品牌的投放、销售、分析p 和预测等做为重点进展考核进步客户经理把握市场的才能。由原来的总量预测准确率考核逐步放在单品牌的预测准确率上面来特别是前20个全国卷烟重点骨干品牌。在保证去年同期销售量的前提下力争单条价较去年的元/条增长 元/条增长个百分点。3、从“总量浮动管理”工作总体运行情况来看客户经理与客户在总量商定工作中客户经理对客户的历史销售数据和目前的供货政策没有很好的把握产生了少数客户总量商定过大或过小在实际订购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、大落甚至个别客户不能及时订购到实际销售的卷烟状况。针对目前的这种

4、状况客户经理在总量保持不变的情况下进一步调整商定不合理客户的供货量。杜绝月末局部客户无量无法订货月初供货量增幅过大的状况。落实 “市场需求根本满足零售客户有所选择”的订单供货根本要求不断进步适应市场的才能。按照兰州公司货供给、紧俏卷烟供给管理方法对零售户订货实行总量浮动管理可合理控制销量上限但不得规定销量下限也不得按规格约定销量；细分零售户对不同品牌品类的需求数形成对每一类零售户科学的合理定量并根据市场变化情况及时维护调整。通过合理定量促进科学投放程度的进步表达以市场为导向的投放原那么。4、“按客户订单组织货”与“总量浮动管理”工作有效衔接并能顺利开展。县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈类型

5、、客户类别、销售状况等根本情况为重点去理解为很好的把握客户的真实需求掌握第一手资料。做为日常考核客户经理的一项日常工作。错误地将以上两项工作有效开展对立起来。实行“总量浮动管理”是落实“按客户订单组织货”的有效途径。三、进步效劳、强化管理、进一步完善客户关系管理。为进一步建立良好的客我之间关系如何进步客户效劳质量、信息传递、赢利程度、情亲化效劳、及时有效的货等；如何加强客户的守法意识、配合程度、忠诚度等；需要我们营销人员用心去呵护、去营造。1、强化效劳进一步营造良好的市场环境。心与心的交流需要用行动来实现使客户感觉到烟草公司关心,就要求我们的营销人员充分领会差异化的管理和效劳理念。客户的效劳是

6、全方位的节日问候、生日祝福等情亲化的效劳；供货信息按时传递到客户；行业政策和卷烟品牌数量不能在第一时间得到等问题的存在导致客户无法及时订购到适销对路的卷烟对客户经理的依赖度大大降低。下半年营销部要求有条件的客户经理对辖区客户开通“飞信”业务在县城、重点市场等有条件的地方首先展开“飞信”覆盖面的上下做为客户经理信息传递、客户情亲化效劳提升的一个重要指标来考核在第一时间对辖区的客户提供高效、快捷的有效信息。解决客户经理不能及时传递 的问题。该项工作的落实在9月底之前完成。重点是城中客户效劳部。2、加强辖区卷烟零售户经营指导进步客户的赢利程度。全年要求客户经理对客户的卷烟经营指导面到达60以上有效指

7、导到达80%以上对以前没有赶上经营指导进度的客户经理进展重点的帮扶和要求。市场经理对客户经理的考核重点放在有效性的监管与监视上市场经理根据客户经理的经营指导采取实地调查的方式进展落实、以进步赢利程度、高升销售构造、强化客户认可度等方面进展评估到达效劳与提升的目的。3、加强80%协同管理客户的管理进步客户的守法与配合意识。客户经理协同管理的80%的卷烟零售户数量是一个相对数目较大的群体客户经理对客户的管理不能仅仅放在盘查库存、检查卷烟条码上更主要如何把握客户的卷烟销售走势、异常情况方面更加注意卷烟条、盒的零售指导价的落实情况开展有效的管理但不能做为有效的处分手段。4、加强辖区大户管理进一步标准经

8、营行为。大户的管理严格按照兰州公司大户管理方法的要求管理特别是大户的卷烟销售、监视检查、拜访质量、守法意识、配合度等方面必须按兰州公司的大户的要求进展管理。5、加强三员互动进步市场的监管力度。针对目前三员互动的有效沟通提出的问题没有得到及时有效的解决；客户经理反应的信息无法查实；专卖检查不到位、客户经理拜访不到位；送货人员送货不及时等问题县营销部将是今年下半年重点监视和考核的重点内容。首先、加强信息、线索的数量、真实性问题的落实由督察组对一些重要的未查实的线索、信息进展重点督察进步客户经理信息、线索的真实性。其次、加强辖区专卖检查队对信息、线索的查实率做为一项硬性指标来考核力度。再次、进一步加

9、强送货员送货时间的核实保证送货员在规定的时间将卷烟送到客户手里进步客户按时接货的意识杜绝其别人代接货的问题。四、加强品牌培育进步市场占有率。下半年营销人员进一步转变观念进步认识在卷烟品牌培育方面营销人员严格按照国家局关于国家烟草专卖局关于公布前20名全国性卷烟重点骨干品牌评价结果的通知的通知的要求开展有效培育。使每个营销人员清楚卷烟品牌的方向和目的。特别是今年“兰州”品牌卷烟视同前20名全国性卷烟重点骨干品牌后的培育工作。1、在县城所在地：重点将卷烟品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上；农村乡镇所在地：把5元以上或8员左右的品牌做为培育的重点。农村市场加强5元左右卷烟的培育做为重点进步

10、市场的占有率。并对新上市的新品牌在销售一个月后写出书面分析p 材料分析p 品牌在市场上的销售走势、消费者的意见、客户的订购情况等。2、各客户效劳部根据每个客户经理所管辖的片区有针对性的制定卷烟品牌上柜数量、使每个客户清楚今后卷烟品牌销售和开展的方向进步客户宣传、销售和订购卷烟的目的性。3、对广阔的农村市场进一步宣传四、五类卷烟实行“稍紧平衡”供货政策的原因进步客户的满意度。杜绝客户的抵触情绪。五、强化管理进一步标准经营秩序。今年兰州公司与职工签定明示承诺书以后职工标准经营的自觉意识大大进步杜绝了客户经理代订、送货员套购、截留卷烟的行为发生。1、客户经理的标准经营方面：客户经理在每天拜访时对辖区

11、一些个别无法按时订购卷烟的零售户客户经理必须搜集客户自主需求的卷烟品牌、数量报市场经理核实签字后次日由支点统一订购没有订单的客户要一律做无需求处理。遏制客户经理盲目上报需求的情况、杜绝暗箱操作行为的发生。2、进一步标准客户经理的工作职责。客户经理不得向卷烟零售户分配订单、分配货；不得与客户商订卷烟品牌和数量不得要求或暗示客户按照指定的品牌和数量提报订单和需求。要求客户经理从拿订单的详细工作中解脱出来更好发挥客户经理效劳客户、营销品牌的作用。严格执行“六不准”。3、实行总量浮动控制。客户经理不得规定客户的下限不得按规格约定销量。客户根据市场的实际需求与零售户商定供货总量在次根底上根据客户的经营规模为大、中、小型进展按规定进展浮动管理。第 7 页 共 7 页