乘用车营销公司.ppt

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1、疯狂培训 提升终端营销力 -2011年外销体系培训计划,乘用车营销公司网络管理部,2,计 划 编 制 逻 辑 结 构 图,2010年工作目标,经销商培训满意度调查,执行情况分析,存在的差距,培训存在的缺口,公司战略目标,培训提升的要求,2011年课程实施,2011年培训资源需求,经销商培训需求,培训规划和培训目标,3,2010年偏差分析,B,C,培训规划和培训目标,A,2010年培训执行情况,B.1.,B.2.,经销商满意度调研,培训工作目标执行偏差分析,D,2011年培训计划,2010全年培训场次达173场，共计492天 受训2985人次； 对新加盟店开展企业文化，加深情感，事业留人，受训岗

2、位是总经理、销售经理、服务经理、市场经理和销售顾问，全年达1077人次； 持续开展核心岗位认证，平均认证率达75%； 以赛代训，全年开展47场话术大赛促进销售技能提升，4场服务技能大赛促进接待技能和维修技能，全面提升客户满意度，参与人数达868人,（1）坚持企业文化和专业技能两手抓，进行全员培训,一、2010年培训完成情况分析,2010年培训实施一览表,新建网点关键岗位资格培训,1、培训主题： JAC企业文化、销售流程及产品知识培训等2、讲师： JAC大学 康易成、李德斌、傅云霞等(企业文化) 雷神公司 盛波（销售流程） 沈志伟（和悦产品知识）3、内容： JAC企业文化 顾问式销售流程 乘用车

3、系列产品知识 4、效果： 深入了解并认同JAC企业文化； 掌握JAC乘用车系列产品卖点及与竞品对比优势； 掌握顾问式标准销售流程，提升成交率；5、培训场次：4场，共27天，参与人数152人,培训案例,销售顾问 产品知识培训,1、培训主题： 乘用车系列车型知识 2、内容： 产品卖点讲解;六方位绕车话术; 竞品比较讲解;现场操作演练 3、效果： 了解了产品定位及卖点 掌握六方位绕车介绍 掌握了专业的销售技巧4、培训场次：4场，共12天，112人参加,培训案例,陈老师在讲解发动机基础知识,学员在分组进行六方位绕车介绍演练,（2） 天天培训,通过天天培训解决经营中遇到的问题，每店至少培养两名内训师，每

4、月开展不少于四次的集中式培训。 2010年培养销售内训师132人，自8月份开始全国专营店开展内训共408场次内训，内容包括：产品介绍、竞品对比及实际绕车演练，顾问式销售流程、销售技巧等相关业务方面的知识、一家亲核心服务流程、接待技巧，车辆维修知识及常见故障诊断，备件、索赔相关知识等。,（3）理论+实践全面落实新体系标准，树立区域标杆开展对标管理,根据新标准修改销售经理、服务经理认证课件，开发总经理培训课件，实施应用于全年的集中培训和专营店自主培训中； 在全国通过专家诊断式辅导树立9个区域标杆店，以点带面辐射全国，提升销售服务能力，全面提升经营质量，提升管理绩效。,辅导案例-展厅管理,改善前,改

5、善后,展车无铭牌,展车贴有铭牌,接待台不整洁,整洁的接待台,辅导案例-展厅管理,改善前,改善后,员工穿着不符规章,统一着装的展厅员工,销售顾问手势有误,热情到位的销售顾问,辅导现场,9月8日 启动会,11月11日 第一阶段总结会,（4）远程视频系统，创新培训模式，扩大培训受众面,充分利用现代化和信息化以及互联网技术，实现点对点、多点之间免费的远程指导、视频通话、语音通话、实物展示等在线联络，创新现有培训模式，既节约了费用和时间，又不受时间地点等条件的限制，同时也为营销公司节省了组织、教学人员等方面的精力和费用，2010年营销公司免费每个专营店发放客户端共352个，组织培训共42场次受益3630

6、人次。,16,2010年偏差分析,B,C,2011年培训目标及培训思路,A,2010年培训执行情况,B.1.,B.2.,经销商满意度调查,培训工作目标执行偏差分析,D,2011年培训计划,17,二、 2010年培训偏差分析,新网点培训支持较低，因部分店处于偏远地区，人员缺乏，缺席新店培训；很多因素造成培训计划变动太大，如悦悦上市由7月延迟到12月。,(1) 新网点培训未达到完成率,18,（2）关键岗位持证培训基本完成，但实际岗位持证情况不佳,服务经理流动性过大，48家专营店发生变动，以及新建网点服务不健全，持证上岗率仅59%,19,（3）培训课程不成体系，使得培训开展受到制约,课程开发体系：1

7、、培训课程开发流程不规范，如产品类的定位迟迟不能确定2、依赖于内部力量，高层经营管理课程开发能力不足3、受制于人力资源，成熟课件不能及时跟随竞品变更而更新4、培训课程不成体系，同一模块课程不同岗位受训内容主次不清晰，重点区分不够。,20,2010年偏差分析,B,C,2011年培训目标及培训思路,A,2010年培训执行情况,B.1.,B.2.,经销商满意度调查,培训工作目标执行偏差分析,D,2011年培训计划,21,五、销售培训情况：1、总体满意度：7.52、专营店基础经营与管理培训满意度最高：7.7； 培训组织与频率满意度最低：7.43、西南区域经销商满意度最高：8.3， 河南区域经销商满意度

8、最低：6.6,一级指标：销售管理与支持,1、频次过少2、过于集中于合肥,22,经销商对销售管理与支持的建议和意见：培训管理方面：1、最新的培训课件及时下发给经销商；2、产品的优特性培训加强，增加有针对性的对抗竞品培训和实战性培训；3、增加销售技能、销售经验、基础经营和管理等方面培训；4、增强培训的组织计划性、持续性并对培训有效性的检验与评估；5、合理增加培训频次，多开展针对性的培训与内训支持；6、建议区域组合、地区组合，采用区域内培训机制，或专职培训师到店指导培训。,23,2010年培训存在的问题点（总结）,培训课程体系迟迟未完善，培训课程开发能力严重滞后，尤其是经销商运营管理，产品话术材料更

9、新较慢受制于人员、场地、器材、教学车辆，产品培训、技术培训多集中于合肥，经销商培训成本高。截止到11月底集中授课的118期培训中，仅有19期为区域培训，99期为总部培训培训基地未投入使用，因场地问题造成多起培训延迟培训管理力度不足，对待新开店以及变动人员认证培训刚性不足，考核未坚持实施专营店内训管理资源不足，培训效果跟进依赖于现场评价培训费用行业处于较低水平,厂端问题：,2010年培训存在的问题点（总结）,天天培训开展不良，全国尚有2/3未有效开展内训工作；转训效果差，由于参加培训的人员的转训技巧不高，普遍反映转训的效果不好专营店人员流动太频繁，造成资源浪费，培训成本高。新建店人力资源无法保证

10、,经销商问题：,2010年培训存在的问题点（总结）,26,2010年偏差分析,B,C,培训规划及培训目标,A,2010年培训执行情况,B.1.,B.2.,经销商满意度调查,培训工作目标执行偏差分析,D,2011年培训计划,乘用车营销公司2011年主要目标：乘用车销量目标为 30 万台，同比增长50%2011年网点数量500家，新增136家2011年新产品上市：和畅、瑞鹰SII、宾悦2011、和悦AMT、悦悦2011年公司SSI目标 815分； CSI目标 800 分,提升满意度管理水平提升服务站运营管理能力提升服务站盈利水平,提升满意度管理水平提升销售服务商运营管理能力提升终端销售业务能力,经

11、销商培训需求,2010年10月针对各岗位培训课程需求以及培训组织过程中的需求进行了调研，共收到有效反馈问卷130份。,培训时长：3天-6天 88%,培训地点：区域开展有53%；,时间安排：有47%认为培训可以根据需要，什么时间都可以安排。,培训师资：行业内专家占比达72%；,课程执行：讲师讲解占82%,培训管理需求：,要求：拥有卓越的团队提升运营绩效,三、乘用车外销体系培训三年规划,1、“双通道”员工培训规划，建设卓越团队,“双通道晋升” 就是将员工的职业发展设计为管理和专业两个基本通道，根据需要，每个通道上又纵向划分出若干职业资格等级。这样，对于每一个员工而言，根据自身特长和意愿，即可以选择

12、管理通道发展，也可以选择与自己业务相关的专业通道发展。,“双通道”员工培训规划与之匹配的课程体系为员工提供成长的方向，降低员工流失率，同时也为专营店建立薪酬分配标准,30,销售顾问双通道培训规划,31,服务顾问双通道培训规划,通道一：专业发展方向,通道二：管理发展方向,四年,32,维修技师双通道培训规划,2、完善课程体系，具备课程开发能力，提高课程实用性,4、培训下沉，开展基础岗位（销售顾问、服务顾问、维修技师）认证培训，提升员工岗位技能5、形成“以我为主”的讲师团队（JAC讲师+经销商内训师）解决中级课程师资问题,3、以合肥为中心全国建立三个培训基地，全面提高维修技能,三、乘用车外销体系培训

13、三年规划,1、到点辅导，提升经营绩效，提高客户满意度,针对重点调研城市开展满意度专项提升辅导，提升客户满意度排名针对省级标杆店推行体系新标准，提升运营管理绩效,四、2011年培训重点,辅导方式：PDCA全员培训-分析弱项制定改善计划执行检核辅导重点内容： 改善硬件环境 热情主动服务 严格执行标准流程 管控好与客户各个接触点,过程安排第一阶段 3天区域集中培训第二阶段 3天各店诊断辅导第三阶段 2天各店检核提升,具体辅导方案另行汇报,2、以学习型组织为基本单元，开展区域内训,通过区域学习型组织协会开展区域内训工作，提高产品知识普及度开展销售、技术内训师认证工作，提升训练技巧，开展员工初级培训强化

14、专营店内训管理，延续培训政策,目标： 每店两名内训师（销售、技术各一个）全国计划初级内训师达到600名 每区域四名中级内训师（销售、技术各两个），后备人才两名，全国中级内训师达到36名,员工初级培训：JAC文化、企业文化、规章制度产品知识顾问式销售流程一家亲服务流程汽车维修知识入门,3、以技能训练所为基地，开展岗位认证,提高销售技巧培训频次与范围，重点围绕销售环节四大短板，提升终端销售业务能力； 持续开展新店新人关键岗位认证；坚持KPI指标管理导向开展高层运营管理培训；及时开展新产品新技术培训,2011年专营店岗位培训分类： 关键岗位资格认证培训（销售经理、服务经理、技术总监、内训师） 重要岗

15、位全国普及性提升。主要对总经理、销售经理、服务经理等几个岗位，为提高经营管理水平与满意度管理水平而进行的全国普训；技术总监为提升维修技能，进而提升满意度水平而进行的全国普训。客服主管为提升客户满意度管理水平而进行的全国普训,新增车间主任培训为提升一次修复率而进行的全国普训 业务岗位技能提升培训。主要针对DMS专员、索赔员、二手车专员、金融服务专员等岗位，进行的业务管理能力提升。 新产品新技术应用。主要针对销售顾问、维修技师进行悦悦、和悦AMT、和畅等产品推介及维修技术而进行的普训。,4、以内部讲师为主导，进行新店业务辅导,目的：缩短新店厂商业务熟悉周期辅导对象：已开通DMS销售、服务业务的新店

16、辅导形式：网络管理部牵头，每月制定辅导计划，各部门配合进行联合走访、辅导。辅导内容：整车订单、备件业务、索赔、金融服务、广告及返利、现场评价等厂商业务流程,2010年偏差分析,B,C,培训规划及培训思路,A,2010年培训执行情况,B.1.,B.2.,竞争厂家课程对比分析,培训工作目标执行偏差分析,D,2011年培训计划,2011年培训评价指标体系,培训体系运行评价指标 重点对已运营经销商开展岗位认证培训，提高经销商经营绩效管理能力。, 关键岗位资格认证培训,总经理课程重新进行梳理，新增部分科目,合计： 场次 35 天数 175 人数 1550, 重要岗位全国普及性提升,合计： 场次 34 天

17、数 102 人数 1460, 业务岗位技能提升培训,合计：场次48 天数206 人次2300, 新产品新技术应用,合计：场次 10 天数 57 人次 790,2011年外销体系培训讲师团队,JAC大学（企业文化、团队建设课程） 营销体系高级讲师团队（销售、服务经验交流共享）江汽公司汽车技术专家（维修技术培训课程）安徽普惠智业有限公司（关键岗位认证、重要岗位提升培训课程、到点辅导）上海雷神咨询公司（关键岗位认证、重要岗位提升培训课程）上海旭迪咨询公司（到点辅导）北京金马奥通培训咨询公司（关键岗位认证、重要岗位提升培训课程）珠海欧亚迪威咨询公司（维修技术培训课程）,2011年外销体系培训任务量（集中培训）,全年计划培训共630天、6910人次，其中外聘讲师培训共计457天。,2011年外销体系培训任务量（到点辅导）,销售服务共1050天,2011年外销体系培训任务量（新店辅导）,合计辅导200天,2011年专营店岗位集中培训费用预算,请多多指教！,