理货员的工作职责培训教程.pptx

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1、1理货员培训目标学员： 在客户售点上负责理货、补货的我司工作人员（理货员）培训目的：通过此培训，学员应能：具备可口可乐基本知识，生动化基础知识，明确理货员的职责及理货员应具备的态度/知识/技能，做好理货工作。理货员培训理货员培训2理货员培训培训内容培训内容 可口可乐基础知识 理货员的工作职责 树立良好的形象（语言/行为/外表/态度） 生动化基础 存货周转及1.5倍原则 汇报竞争对手活动 投诉处理程序 3理货员培训1886年 由药剂师彭伯顿先生发明，至今已有114年的历史。至今已风行200多个国家和地区。1927年 可口可乐就已经进入中国，后来由于各种原因离开，1978年 重返中国目前，可口可乐

2、在中国共有23家装瓶厂 可口可乐历史可口可乐历史4理货员培训可口可乐的历史可口可乐的历史 可口可乐是世界上 最知名的商标5理货员培训世界上销售的碳酸饮料有三种基本的口味: 可乐型占总销量57% 可口可乐公司 柠檬型占总销量13% 产品占世界碳 橙型占总销量11% 酸饮料80%市场领导地位市场领导地位6理货员培训838.5838.5566.5566.5437.8437.8335335331.9331.9322.8322.8300.2300.2262.3262.3241.8241.8210.5210.50 0100100200200300300400400500500600600700700800

3、800900900可口可乐可口可乐微软微软IBMIBM通用电气通用电气福特福特迪斯尼迪斯尼英特尔英特尔麦当劳麦当劳AT&TAT&T万宝路万宝路亿美元亿美元全球品牌价值最新排行全球品牌价值最新排行7理货员培训可口可乐的主要品牌可口可乐的主要品牌 可口可乐 世界销量第一 可乐型销量第一 雪碧 世界销量第四 柠檬型销量第一 芬达 世界销量第三 橙型销量第一8理货员培训中国品牌中国品牌 天与地 -矿化水 -乌龙茶 -茉莉花茶 醒目 -苹果 -西瓜 -葡萄 -桃子 -椰子 -桔子 -柠檬茶 9理货员培训产品的包装与保质期产品的包装与保质期易拉罐 355 ml 18个月塑料瓶 2000ml 12个月 12

4、50ml 12个月 500ml 12个月 玻璃瓶 250ml 18个月 192ml10理货员培训什么人特别喜欢可口可乐？什么人特别喜欢可口可乐？ 喜欢可乐口味。可口可乐是真正的可乐口味，让人感到活力恢复，怡神畅快。 目标消费者：12-34岁 市场地位：全世界可乐销量第一 全世界软饮料销量第一11理货员培训雪碧的品牌定位雪碧的品牌定位 特 点：柠檬型饮料/不含咖啡因 清凉爽口/怡神畅快，充满活力 目标消费者：12-29岁，对成功充满信心和 积极进取的青少年 市场地位：全球范围柠檬酸软饮料销量第一 全球范围软饮料销量牌名第四12理货员培训芬达的品牌定位芬达的品牌定位 特 点：优质口味/多种果汁口味

5、 目标消费者：12-29岁，尤其受到中小学生 更多的喜爱 市场地位：世界上非可乐型软饮料销量排名第一。 全球软饮料销量排名第三。13理货员培训醒目的品牌定位醒目的品牌定位 特 点： 实尚 多姿多彩 目标消费者：19-29岁 市场地位：中国品牌14理货员培训生产过程介绍生产过程介绍15理货员培训高质量的产品高质量的产品注重品控过程质量控制贯穿生产的全过程。整个生产有30多个环节，几十次质量检测质量保证保证可口可乐饮料口味在全球的一致性16理货员培训营销方式营销方式预售传统销售合作伙伴17理货员培训营销策略营销策略 3A 3P买得到 无处不在买得起 情有独钟乐得买 物有所值18理货员培训可口可乐中

6、国装瓶厂可口可乐中国装瓶厂嘉里集团北京 南宁成都 青岛大连 沈阳哈尔滨 太原昆明 武汉太古集团郑州 南京 杭州 合肥厦门 西安广州 东莞天津上海海南珠海19理货员培训 为什么需要理货员？20理货员培训理货员对公司的好处G 维护并保持公司产品排面及冷饮设备管理G 做好生动化/POP等，增加产品可见度及竞争优势G 及时补货并做好产品周转，以防产品过期或断缺。G 减少断货，增加销售机会G 及时发现竞争对手信息G 了解客户需求及意见，更好地满足客户需求G 保持良好的客情关系21理货员培训理货员对客户的好处理货员对客户的好处3节省时间、精力3人员开支及管理3减少断货3服务及时22理货员培训理货员的职责理

7、货员的职责 按计划拜访客户 按渠道标准做好生动化 对重要超市每天补货 根据需要及时换货 及时反应客户需求/意见 及时报告竞争品牌信息 做好重点客户的促销活动 做好公司冷饮设备管理 保持良好客情23理货员培训树立良好的形象树立良好的形象 按计划拜访 注意自身的外在形象24理货员培训 注意自身的外在形象注意自身的外在形象语言外表行为态度25理货员培训 语言语言 语言文明语言文明, 谈吐得体谈吐得体 语速快慢适中语速快慢适中礼貌待客，合理称呼、问候礼貌待客，合理称呼、问候 以诚相待以诚相待 站在客户角度谈话站在客户角度谈话26理货员培训 外表外表着装按厂内要求穿公司配着装按厂内要求穿公司配置的工作服

8、置的工作服 衣着应整洁衣着应整洁个人外表修饰应大方得体，个人外表修饰应大方得体，以清洁，整齐为主以清洁，整齐为主应以发自内心的微笑与客应以发自内心的微笑与客户交流户交流27理货员培训 行为行为 举止大方举止大方, 得体得体, 注意细节注意细节对客户、消费者彬彬有礼对客户、消费者彬彬有礼 避免与客户、消费者发生争吵避免与客户、消费者发生争吵动作迅速动作迅速/准确准确/利落，专业利落，专业遵守商场纪律遵守商场纪律维护可口可乐产品及公司声誉维护可口可乐产品及公司声誉 及时记录并反馈客户需求及意及时记录并反馈客户需求及意见见28理货员培训 态度态度 真诚真诚 抱着为客户服务抱着为客户服务, 为消费为消

9、费者者 服务的态度服务的态度 与客户交朋友，争取其与客户交朋友，争取其信任信任 责任心责任心/敬业精神敬业精神29理货员培训生动化基础生动化基础30理货员培训售点生动化售点生动化 有效的展示商品 张贴广告材料 投放冷饮设备 在售点内一切吸引、刺激消费者选择购买 我们的产品的活动都叫作售点生动化。31理货员培训生动化的目的生动化的目的最大限度扩大公司的销量利润市场32理货员培训生动化给销售带来的好处生动化给销售带来的好处 销售产品 减少脱销 提高库存周转率 加强品牌价值 激起客户的销售期望 达到适当的存货量33理货员培训生动化的考虑因素生动化的考虑因素 赢得消费者 激励客户 打击竞争对手34理货

10、员培训生动化的基本策略生动化的基本策略 创造并增加铺货率 满足不同渠道，不同客户的需要和期望 激发并满足消费者的需求35理货员培训生动化工作的内容生动化工作的内容 强化售点广告，增加可见度 吸引消费者对我们产品的注意力 提醒消费者购买我们的产品 使消费者容易买到我们的产品36理货员培训可口可乐产品三个特点可口可乐产品三个特点70%的冲动购买可扩大的消耗量无特别的消费对象37理货员培训冲动性购买占销量的冲动性购买占销量的70%70%计划性 30% 70%冲动性购买4%14%未决定购买 纯冲动型52%已决定品牌未决定品牌38理货员培训生动化工作的五个关键方面生动化工作的五个关键方面 位置 售点广告

11、 外观 产品存货 产品陈列及陈列设备39理货员培训影响位置的因素影响位置的因素 进门后第一眼就能看见 人流量最多 停留时间长 视平线及够得着的地方40理货员培训超市的最佳位置超市的最佳位置 靠近进门口或结帐处 过道的端点或靠墙货架 靠近肉类，农产品或奶制品 在饮料区的前边41理货员培训产品陈列要点产品陈列要点 品牌垂直摆放，包装平行摆放 40%空间摆放可口可乐 从左到右依次为可口可乐、雪碧、芬达、醒目 旧货在前，新货在后，循环摆放 畅销的品牌包装或促销的产品摆放在最佳位置 中文标签朝外 价格标志42理货员培训货架的产品摆放货架的产品摆放 品牌垂直摆放，包装水平摆放 产品集中陈列，上轻下重，放在

12、非碳酸饮料旁边 最靠外面的二排中文商标朝外，保持产品清洁 价目牌促销广告品43理货员培训柜台的产品摆放柜台的产品摆放 争取个排面以上的陈列空间 公司产品集中摆放 可口可乐产品占40的排面 陈列产品必须要有价格标签44理货员培训专用货架生动化标准专用货架生动化标准 陈列于饮料货架区域端末并靠近相关产品 品牌垂直摆放，包装水平摆放 价格标示，中文商标朝外 可口可乐、雪碧、芬达比例为40%、40%、 20%45理货员培训公司冰箱的产品摆放公司冰箱的产品摆放 品牌垂直摆放，包装水平摆放 自上而下：、0.5 、1.25 可口可乐占40%的牌面中文商标统一朝外46理货员培训使用公司冰箱注意事项使用公司冰箱

13、注意事项 公司产品必须占70%以上的陈列空间 冰箱温度保持在1-4摄氏度 价格牌应贴于产品下方横格处 定时周转产品，将冰冻产品置于前端47理货员培训公司冰箱生动化标准公司冰箱生动化标准 置于最明显并人流最大的地方 必须100%陈列公司产品，商标朝外 先进先出，冰的产品放于前端 品牌垂直，包装水平，上轻下重 50%可口可乐品牌，其他按销售比例48理货员培训落地陈列生动化落地陈列生动化 提供全系列产品，或新产品新包装 使用围条、价目牌及相关的广告品 必须将不同包装的产品分开陈列 打开顶层的几箱，方便消费者拿取 采用渐高式梯型陈列，底层保留1-2层未开箱的垫底49理货员培训落地陈列生动化标准落地陈列

14、生动化标准 所有陈列必须使用围条，价格标示及相关POP 必须有多种品牌陈列，不同包装分开陈列 顶上几层必须割箱陈列，底层保留二层未开箱的垫底 采用渐高式梯型陈列50理货员培训落地陈列的优点落地陈列的优点 更多地抢占客户的销售空间 减少客户的仓储压力，使客户多进货，更多占用其资金 类似仓储似的销售方式，更贴近消费者，刺激消费者的购买欲望51理货员培训售点广告品售点广告品 广告品必须张贴在售点的显眼地方 应贴于视线水平，不要过高或过低 及时更换拆除不完好的广告宣传品 所有产品必须要有明显的价格标示 促销时应有特别价格标示，包括原价，新价，节省之差价等52理货员培训广告品的投放广告品的投放广告品应投

15、放在入口处和产品陈列区尽量投入灯箱广告、专用货架价格牌应与所示的售卖产品一致广告品的选用53理货员培训商标的使用原则商标的使用原则、商标不可被其它图案或物品遮盖或包围54理货员培训商标的使用原则商标的使用原则、商标不可歪放，更改或删减任何部分55理货员培训商标的使用原则商标的使用原则3.可口可乐公司系列商标摆放时应遵守 由左到右依次为可口可乐、雪碧、芬达 56理货员培训如何做饮料区域生动化如何做饮料区域生动化 移走其它产品和破损的产品 循环产品 除尘 检查生产日期 品牌的问题 商标朝外 摆好产品价格牌，按正确要求张贴POP57理货员培训售点生动化的十条标准售点生动化的十条标准 店内最好的位置

16、包装平行摆放，上轻下重 品牌垂直摆放，可口可乐-雪碧-芬达 正确使用市场设备 正确使用广告材料 明显的价格标示 产品保持整洁 商标面向消费者 1.5倍存货管理 陈列商品的循环58理货员培训存货周转前线存货后备存货59理货员培训及时补货，存货周转及时补货，存货周转 及时向客户冰柜和货架上补充货物 按照先进先出的原则进行存货周转60理货员培训存货周转的好处存货周转的好处先进先出及时更换不良品杜绝产品过期让消费者总是喝到新鲜产品61理货员培训 1.5倍原则倍原则“1.5倍原则是什么?” “是一个 安全存货原则:定货量 = (上次存货+上次进货 本次存货) 1.5 本次存货”62理货员培训产品的存放条

17、件产品的存放条件产品应放在干燥, 凉爽的地方避免阳光直射, 否则易引起产品 口味变化63理货员培训了解竞争对手活动了解竞争对手活动观察倾听64理货员培训竞争对手的活动竞争对手的活动价格新的包装/品牌促销铺货/生动化冷饮设备广告品服务65理货员培训汇报竞争对手的活动汇报竞争对手的活动记录汇报竞争对手活动表？66理货员培训投诉处理投诉处理 在可控制的范围内及时解决问题 如：不良品更换，送换不及时等 向客户或消费者说会将此事反应给公司外事部，请他们负责处理，不轻易下结论，态度友善，不争辩。 将不良影响在力所能及的范围内控制到最小。67理货员培训配合做好促销活动配合做好促销活动主动了解促销活动协助业代建议客户增加订货配合做好促销准备/宣传/POP及陈列等工作为主任与客户检讨促销成果提供数据参考