跟客户沟通话术(共8页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上 跟客户沟通的话术笑着察言观色，清晰锁定结果 89连续一个月，到客户端大大小小的拜访也不下10家了，应该沉淀下一些属于自己的方法和流程，在成交的关键点上再次突破自己的销售，管控卡死每个细节，轻松的让客户买单就是最后的结果。为此需要总结出一些实用的“拜访话术流程”当作武器包的利器之一。 （一 访前）访前一天再次与客户电话沟通确认拜访的目标对象（1） 是否在，在哪里（公司？厂部？办公室？），哪个时段在，甚至详细到可以询问拜访多长时间，便于设计到达时间和价值销售的时间长短；（2） 让目标对象清晰我过来拜访是干什么的（只要你感觉有价值的话，我们就当场可以谈合作）不可以让对方感

2、觉只是说说话，随便聊聊天；（3） 我的拜访结果定义要清晰（带好拜访武器包里面的所有物料，特别是相应的订购单和收据），也课在途中思考给自己多留一套备选拜访方案，以防万一不能达到预期。（4） 当确定好时间就用到推时间法，购买火车或汽车票以便准时到达客户端（路途遥远或特殊情况下，还可以购买车票提前一天到达客户端） （二 访中）进入客户公司大门，就开始笑（自然一点，洒脱一点）（1） 一般正规的公司都有门卫和拜访登记程序，大多数情况就说明“您好，我是来自北京锡恩公司上海总部的方案经理XXX，已经和贵公司的XX总或XX经理约好来拜访他（她）的”然后就麻烦请门卫打通目标对象的电话，填写拜访登记表第一关：过门

3、关；（2） 笑着进入公司前台，过前台之后，就会含笑问“您好，请问现在有时间方便带我去XX总（XX经理）办公司吗”或者“您也可以嗙我指一下路应该怎么走，谢谢！”若拜访经理的话，此时可以赞美前台服务很好，借此间接打听老板在否第二关：前台关；（3） 笑着一路走进办公室或会议室，笑容要更灿烂和语调更热情一些，马上迎上去握手“是XX总（XX经理）吧，您好您好！真是闻名不如见面啊，XX总（XX经理）（男）真是一表人才，气质过人的企业家，（女）真是精明能干，精国不让须眉优秀的企业家，（根据对方年龄来赞美，反正朝最喜欢听的话说就对了）难怪公司在同行业中是佼佼者啊！小葛一路走来，整个公司的员工素质是很好的，公司

4、环境也是相当整洁清爽”第三关：印象关（礼多人不怪），长话短说后有礼坐下站起来半弯腰交换名片；（4） 当双方都坐下后就回归稍微理性的阶段，把设计好的话柄脱口，让对方自由发挥，此时有2种情况：a对于喜欢交谈的老总（经理）就比较容易把话匣子打开；b对于不喜欢说话，比较闷的老总（经理）就要慢慢开导他（她）说话，可以从办公桌的某一摆设（花，玻璃瓶，笔架，手机。），墙壁某一挂物（字画，作品，标语。），书橱的某一本书（名著。），做N有新人就对了；第四关：开胃关；让对方感觉你很喜欢他（她）的办公场所，共鸣；（5） 反正是先让对方尽可能多的说话，自己在一边注意听，时不时可以接上关键语句，拿出经典话语对上，然后就

5、自然拿出准备好的调查问卷，帮助其参与填写或让其自己填写“XX总（XX经理）我们公司与很多企业打过交道了，比如：XXXX公司（列同行业见证比较有说服力的），他们和您遇到的问题几乎都是一样的，所以搞得公司的高管都非常痛苦，主要是现在的中国企业普遍存在的问题，您也不要担心，我懂得您也是很重视团队的打造和公司文化发扬的老总（经理）我们是专注做执行力和企业管理战略，打造培养团队的公司，我今天特别过来拜访您也的的确确帮您解决问题的，如果小葛今天解决不透的，我还邀请专业顾问来帮您彻底解决，所以不用担心。”第五关：挖痛关，让其感觉足够的危机和重视，打造强大员工的重要；（6） 根据个人能力从”4R项目黄埔公开课

6、总裁班”价值上从高低，讲起成交的可能性很大，中间拿出一些博士视频，博士文章，公司宣传碟，客户见证（公开课回放，黄埔启动回放，定向回放），公司邮件平台有说服力的邮件和一些使用的管理表格工具，塑造这些武器是价值百万的，一般人不容易得到我们的内部“机密”第六关：给希望关，让他（她）获得足够的感觉和价值传递之后，轻松的让其成交，特别特别重要的是要让对方感觉是在帮助不是诈骗，我们是在以卖法拉利的心态卖大白菜（对方需要就会买的），并且该进逼的时候就是在帮助其下决心，现金填收据，打款刷现！ （三 访后）拿走喝水纸杯和眼睛看着对方握手致谢说话留余地，为下次拜访埋伏“XX总（经理）很高兴今天您能热情接待小葛，下

7、次您到上海来，一定通知我，我一定盛情邀请您参观我们公司，并且还要请您吃顿饭”（喝水）起身半弯腰握手，致谢！ Oscar分享整理Joe的分享 首先恭喜Joe今天下午连续2个OPP团队回传！更加精彩的是Joe对约场小组的倾情分享！我在自己浅薄理解的基础上，整理如下，请Joe修正，供大家参考。 “100个电话里会有10个高意向，10个高意向里会有1到2个到OPP现场；有很多方案的老同事已经不用打太多陌生电话了，就是因为最后筛选出来的1到2个积攒到了一定的基数！”真理被一次次地验证着：就是量！对于新员工来讲，所有的“捷径”可能都是弯路。我们在不停地电话中磨练着，学会了与客户沟通；磨练着，筛选出了自己的

8、客户。 “反感的客户直接干掉！”我有时候很舍不得放弃任何一个客户，但反过来想想：当我抓着一个企业规模不大，老板学习意识也不强的企业舍不得撒手的时候，其实是放弃了很多优良客户！机会成本是很大的！ “挑战的客户是好客户！”关心到产品价值/价格的客户才会来挑战！ “公开课前的服务一定要跟上，首先是保证客户到场；另一点，我们最终的结果是让客户购买北京课/黄埔/项目，课前的短信 /定向/文章是不可少的铺垫；会场的服务也一定要跟上！” “你一个人来的话，我们是很欢迎的；但我们讲的是团队执行力，建议您带领中高层团队过来，效果才会更好！”让老板带团队来的话述。 “很多客户来我们会场前都是比较冷淡的样子，但当他

9、融入到我们体验式的课程之后，就会变得热情激昂；这是不是您企业想要的呢？”哪个老板不想要？我们可以做到！这是锡恩的执行文化！ “就像巴总说的那样：我们是商人，每花一钱就一定会考虑收益。巴总为什么一而再、再而三的来听OPP，他是看到了收益的！多好的客户见证啊！” “若是跟助理联系的，传真的抬头要写某助理收，请转某总，谢谢，显示对他的关注，人家才会帮您转到老总。” “有些客户讲他们在上聚成/影响力的课，不要讲聚成/影响力不好，不要讲他的选择是错的！可以说：聚成/影响力他们都是很优秀的培训公司，不过，培训公司是做一些理念上的启蒙，锡恩公司是一家咨询公司，会为企业解决实际的问题！” 前台问哪位时说：我是

10、李刚，锡恩公司的！而不是：我是锡恩公司的李刚，给人熟悉的感觉。 “避免问客户有没有兴趣，问他来几个人。 跟客户说ByeBye，不说再见，有开放的感觉。 别强调老总免费，也别太强调价格，有客户先问到价格时，可以讲“首先跟您确认一下课程内容是不是对您有帮助！” 不要不停地说，要讲一段，停一下，让客户确认。 采用问句的形式，客户的痛苦让他自己讲出来，别给客户下结论。“按您的设想，咱们企业在未来的两三年能做到多少呢？” “您作为企业家肯定是有这种胸怀的，先接受一样新的事物，再作判断，让我先给您介绍一下我们锡恩公司吧！” 告诉自己与客户是平等的，客户的企业是“有病”的，是需要我们帮忙医治的。 每个人都要

11、发现自己讲话的特点，发扬自己的个性和优点！有缺点没有关系！朱顾问是一位擅长管理改善，并善于从市场营销的角度阐述管理问题的顾问！再次感谢Joe的精彩分享，让我们对约场更加有信心了！You raise us up！笑着察言观色，清晰锁定结果 89连续一个月，到客户端大大小小的拜访也不下10家了，应该沉淀下一些属于自己的方法和流程，在成交的关键点上再次突破自己的销售，管控卡死每个细节，轻松的让客户买单就是最后的结果。为此需要总结出一些实用的“拜访话术流程”当作武器包的利器之一。 （一 访前）访前一天再次与客户电话沟通确认拜访的目标对象（1） 是否在，在哪里（公司？厂部？办公室？），哪个时段在，甚至详

12、细到可以询问拜访多长时间，便于设计到达时间和价值销售的时间长短；（2） 让目标对象清晰我过来拜访是干什么的（只要你感觉有价值的话，我们就当场可以谈合作）不可以让对方感觉只是说说话，随便聊聊天；（3） 我的拜访结果定义要清晰（带好拜访武器包里面的所有物料，特别是相应的订购单和收据），也课在途中思考给自己多留一套备选拜访方案，以防万一不能达到预期。（4） 当确定好时间就用到推时间法，购买火车或汽车票以便准时到达客户端（路途遥远或特殊情况下，还可以购买车票提前一天到达客户端） （二 访中）进入客户公司大门，就开始笑（自然一点，洒脱一点）（1） 一般正规的公司都有门卫和拜访登记程序，大多数情况就说明“

13、您好，我是来自北京锡恩公司上海总部的方案经理XXX，已经和贵公司的XX总或XX经理约好来拜访他（她）的”然后就麻烦请门卫打通目标对象的电话，填写拜访登记表第一关：过门关；（2） 笑着进入公司前台，过前台之后，就会含笑问“您好，请问现在有时间方便带我去XX总（XX经理）办公司吗”或者“您也可以嗙我指一下路应该怎么走，谢谢！”若拜访经理的话，此时可以赞美前台服务很好，借此间接打听老板在否第二关：前台关；（3） 笑着一路走进办公室或会议室，笑容要更灿烂和语调更热情一些，马上迎上去握手“是XX总（XX经理）吧，您好您好！真是闻名不如见面啊，XX总（XX经理）（男）真是一表人才，气质过人的企业家，（女）

14、真是精明能干，精国不让须眉优秀的企业家，（根据对方年龄来赞美，反正朝最喜欢听的话说就对了）难怪公司在同行业中是佼佼者啊！小葛一路走来，整个公司的员工素质是很好的，公司环境也是相当整洁清爽”第三关：印象关（礼多人不怪），长话短说后有礼坐下站起来半弯腰交换名片；（4） 当双方都坐下后就回归稍微理性的阶段，把设计好的话柄脱口，让对方自由发挥，此时有2种情况：a对于喜欢交谈的老总（经理）就比较容易把话匣子打开；b对于不喜欢说话，比较闷的老总（经理）就要慢慢开导他（她）说话，可以从办公桌的某一摆设（花，玻璃瓶，笔架，手机。），墙壁某一挂物（字画，作品，标语。），书橱的某一本书（名著。），做N有新人就对了

15、；第四关：开胃关；让对方感觉你很喜欢他（她）的办公场所，共鸣；（5） 反正是先让对方尽可能多的说话，自己在一边注意听，时不时可以接上关键语句，拿出经典话语对上，然后就自然拿出准备好的调查问卷，帮助其参与填写或让其自己填写“XX总（XX经理）我们公司与很多企业打过交道了，比如：XXXX公司（列同行业见证比较有说服力的），他们和您遇到的问题几乎都是一样的，所以搞得公司的高管都非常痛苦，主要是现在的中国企业普遍存在的问题，您也不要担心，我懂得您也是很重视团队的打造和公司文化发扬的老总（经理）我们是专注做执行力和企业管理战略，打造培养团队的公司，我今天特别过来拜访您也的的确确帮您解决问题的，如果小葛今

16、天解决不透的，我还邀请专业顾问来帮您彻底解决，所以不用担心。”第五关：挖痛关，让其感觉足够的危机和重视，打造强大员工的重要；（6） 根据个人能力从”4R项目黄埔公开课总裁班”价值上从高低，讲起成交的可能性很大，中间拿出一些博士视频，博士文章，公司宣传碟，客户见证（公开课回放，黄埔启动回放，定向回放），公司邮件平台有说服力的邮件和一些使用的管理表格工具，塑造这些武器是价值百万的，一般人不容易得到我们的内部“机密”第六关：给希望关，让他（她）获得足够的感觉和价值传递之后，轻松的让其成交，特别特别重要的是要让对方感觉是在帮助不是诈骗，我们是在以卖法拉利的心态卖大白菜（对方需要就会买的），并且该进逼的

17、时候就是在帮助其下决心，现金填收据，打款刷现！ （三 访后）拿走喝水纸杯和眼睛看着对方握手致谢说话留余地，为下次拜访埋伏“XX总（经理）很高兴今天您能热情接待小葛，下次您到上海来，一定通知我，我一定盛情邀请您参观我们公司，并且还要请您吃顿饭”（喝水）起身半弯腰握手，致谢！ Oscar分享整理Joe的分享 首先恭喜Joe今天下午连续2个OPP团队回传！更加精彩的是Joe对约场小组的倾情分享！我在自己浅薄理解的基础上，整理如下，请Joe修正，供大家参考。 “100个电话里会有10个高意向，10个高意向里会有1到2个到OPP现场；有很多方案的老同事已经不用打太多陌生电话了，就是因为最后筛选出来的1到

18、2个积攒到了一定的基数！”真理被一次次地验证着：就是量！对于新员工来讲，所有的“捷径”可能都是弯路。我们在不停地电话中磨练着，学会了与客户沟通；磨练着，筛选出了自己的客户。 “反感的客户直接干掉！”我有时候很舍不得放弃任何一个客户，但反过来想想：当我抓着一个企业规模不大，老板学习意识也不强的企业舍不得撒手的时候，其实是放弃了很多优良客户！机会成本是很大的！ “挑战的客户是好客户！”关心到产品价值/价格的客户才会来挑战！ “公开课前的服务一定要跟上，首先是保证客户到场；另一点，我们最终的结果是让客户购买北京课/黄埔/项目，课前的短信 /定向/文章是不可少的铺垫；会场的服务也一定要跟上！” “你一

19、个人来的话，我们是很欢迎的；但我们讲的是团队执行力，建议您带领中高层团队过来，效果才会更好！”让老板带团队来的话述。 “很多客户来我们会场前都是比较冷淡的样子，但当他融入到我们体验式的课程之后，就会变得热情激昂；这是不是您企业想要的呢？”哪个老板不想要？我们可以做到！这是锡恩的执行文化！ “就像巴总说的那样：我们是商人，每花一钱就一定会考虑收益。巴总为什么一而再、再而三的来听OPP，他是看到了收益的！多好的客户见证啊！” “若是跟助理联系的，传真的抬头要写某助理收，请转某总，谢谢，显示对他的关注，人家才会帮您转到老总。” “有些客户讲他们在上聚成/影响力的课，不要讲聚成/影响力不好，不要讲他的

20、选择是错的！可以说：聚成/影响力他们都是很优秀的培训公司，不过，培训公司是做一些理念上的启蒙，锡恩公司是一家咨询公司，会为企业解决实际的问题！” 前台问哪位时说：我是李刚，锡恩公司的！而不是：我是锡恩公司的李刚，给人熟悉的感觉。 “避免问客户有没有兴趣，问他来几个人。 跟客户说ByeBye，不说再见，有开放的感觉。 别强调老总免费，也别太强调价格，有客户先问到价格时，可以讲“首先跟您确认一下课程内容是不是对您有帮助！” 不要不停地说，要讲一段，停一下，让客户确认。 采用问句的形式，客户的痛苦让他自己讲出来，别给客户下结论。“按您的设想，咱们企业在未来的两三年能做到多少呢？” “您作为企业家肯定是有这种胸怀的，先接受一样新的事物，再作判断，让我先给您介绍一下我们锡恩公司吧！” 告诉自己与客户是平等的，客户的企业是“有病”的，是需要我们帮忙医治的。 每个人都要发现自己讲话的特点，发扬自己的个性和优点！有缺点没有关系！朱顾问是一位擅长管理改善，并善于从市场营销的角度阐述管理问题的顾问！再次感谢Joe的精彩分享，让我们对约场更加有信心了！You raise us up！专心-专注-专业