买房先看看：2010年临沂滨河新天地-二期策划推广及销售计划【第五部分】(共13页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上滨河新天地 二期策划推广及销售计划山东润启房地产咨询有限公司二零一零年十二月十九日第五部分 各阶段营销推广执行方案一、筹备期（2011.1.152.28）推广阶段时间销售目标推广目标主要工作筹备期2011.1.152.28物料的准备、现场的包装以现场包装、案场户外广告为主要推广渠道，并以沂蒙晚报作为辅助媒体，高调告知滨河新天地二期即将上市，标定二期形象全部宣传物料准备；售楼部标志性建筑及工地现场包装完成；销售员的驻场及二期的相关培训。1、推广策略简述该阶段主要做好所有物料及现场包装、宣传物料的制作。推广以项目形象宣传为主，重点推广渠道是是围墙、户外广告。2、推广主题及

2、卖点滨河新天地二期 43万新德式简约风尚社区 德国印象/品质筑家 本阶段以“滨河新天地二期的出现”为立足点，直接强化二期主题，利用新产品的号召力，并对一期我们所取得的成就加以提炼、升华和展示，直接呼应活动主体。3、销售中心的包装完成1）、整体包装建议预计完成时间：约在2011年7月份（修饰）滨河新天地为“新德式简约风尚社区”，在二期产品推出之时，销售中心的一定程度的变化，会带给人们一种全新的不同的感觉。售楼部的包装需要更呈现出尊贵、闲适、自然、清新的风格特点。2）、标志性建筑的建造二期为区别于本案一期产品、甚至其他产品的强势地位，建议于现有售楼处广场建造一座临时性的标志性建筑，以简洁、挺拔、色

3、彩明快为该建筑的主题风格，用以形象展示，以体现本案二期的成熟、实力及品质！3）、细节包装建议、洽谈区。售楼部内部规划已经到位，各区位置规划合理，仅对休闲区与儿童游乐区做一些建议。洽谈是销售员与客户沟通的地方，也是售楼部人气最活跃的地方，因此，营造优雅、不失热烈的谈话氛围必不可少。可采取一些细节处理，例如在桌面摆放花丛、在上方挂吊旗、播放优美音乐等，营造良好的洽谈氛围。、VIP贵宾区。设置VIP区，以沙 发及高档茶几为主，加强案场服务，延长其逗留时间，制造人气。、左边人、车入口。设置大气醒目的导示标志，指明示范单位及售楼部、停车区方向。在正门入口建议铺设红地毯，给客人尊崇感受。4、滨河新天地 产

4、品推广会 时间：2011年3月中上旬 地点：临沂市某中高档酒店 对象：意向认购客户 内容：二期产品介绍、展示及理念阐释；建材品质展示；酒会。 目的：为老业主/意向认购客户带领新客户，了解滨河新天地二期产品；强化品牌优势、社区优势、产品优势，促进购买，形成口碑。二、认购期（2011.3.14.20）推广阶段时间销售目标推广目标主要工作认购期2011.3.14.20蓄客、密集推广、积累人气、为开盘造势通过对营销主题的炒作，形成强烈的社会舆论氛围，引起目标客户认同；全面收取诚意金，签订诚意邀约书；密集的广告投放；产品推介会促销；1、推广策略简述本阶段为形象推广期。以高调亮相，密集推广为原则，对二期产

5、品进行瞬间爆破，聚集人气，储蓄客户。2、推广主题及卖点1）形象硬广主题：1、滨河新天地二期 引领临沂品质生活的走向！2、滨河新天地二期 德国品质/真功夫系列3、滨河新天地二期 用爱筑家 品质升级2）重点活动主题：滨河新天地 青年优先置业计划在深化本案二期户型的优质，园林的规划，区位的优势的同时，将活动告知客户，并重点分析户型的精致、优美、宜居，并从户型引导至小面积，再到性价比，俘获年轻客户的心理青年优先置业计划，并借此活动快速去化4、5号楼，争取在开盘强销期完成整体房源25的货量！（具体活动方案稍后提交）3、媒体投放该阶段是广告宣传的重要时期之一，是为公开发售蓄势的关键时期。因此媒体通路的选择

6、相应加以较大力度的投入，主要由沂蒙晚报、网络广告、户外广告、短信、活动营销这几大部分立体构成。4、现场展示 围挡的调整，以本案二期整体形象构图、案名、二期热线为内容； 道旗的调整：以本案二期的推广主题（滨河新天地二期，德国印象/品质筑家），为主要内容，同时辅之幸福热线、形象设计等； 售楼部重新包装全部完成。5、活动推广6、开盘准备工作明细时间段完成工作筹备期 完成预售证申领，并准备好客户可能会查询的相关证件（如规划许可证、施工许可证等） 整体现场包装完成（包括卖场包装、工地包装等） 各项宣传资料、销售道具（如楼书、单张、规划图、户型图、认购须知、按揭须知、价目表、付款方式、效果图、展板、垂幅、

7、计价纸、客户睇楼登记表等制作完成） 销售培训、流程组织、管理架构等均已筹备完毕认购期 最大程度的储备有效客户三、开盘强销期（2011.4.216.30）推广阶段时间销售目标推广目标主要工作开盘强销期2011.4.216.30推出4号楼（102户）、6号楼（66户）；借助青年优先置业等系列活动进行重点消化，力争销售完毕。并在此阶段中后期推出6号楼强化营销主题和产品主题；通过系列活动引发销售热潮销售单位；开盘日活动；继续广告投放1、推广策略简述开盘分析：一般来看房地产销售季节性比较强，一般来说，“五一”和“十一”两个黄金周前后，以及房展会期间在此时开盘可吸引大量的客户前往选房/购房，容易形成开盘旺

8、销的场面。本案二期，建议于4月中下旬开盘，一方面借助市场的旺季增加成交率，另一方面可以为项目的销售预留充裕的时间。这样可以形成5月上旬开盘期的销售高峰，快速消化货量。此阶段为前期蓄势的爆发阶段，开盘销售具有承前启后的作用，各项工作主题围绕销售进行，以全面展示滨河新天地二期产品的优势点。开盘推出的4号楼以小户型为主，共96套，其次还有6套复式户型；6号楼包括一室一厅、两室一厅、三室一厅、三室两厅，产品线较为丰富，与4号楼配合首先推出。5号楼与4号楼产品相同，小户型96套，其次还有6套复式户型，对于以小户型为主产品，我们结合客户情况，重点采用相关活动针对性去化。2、推广主题及卖点1）滨河新天地二期

9、 盛大开盘2）德国品质 真功夫系列3）你去过欧洲吗？！临沂首席新德式简约风尚社区！（随文部分结合整体规划、园林景观、宜居等卖点，附加活动信息，并重点突出二期产品户型优势）3、媒体投放此阶段为媒体推广最白热化的时期，在媒体投放的密度上也应该保持一定的投放密度，主要依靠户外广告、报广、短信、新闻软文等主要媒体等。4、现场展示 围墙树立，以整体形象构图、案名、咨询电话为内容；售楼部外大型户外广告牌树立 售楼部使用中，楼体广告完成，看楼通道样板房全部开放 5、活动营销1）、滨河新天地 青年置业计划青年优选社区 时间：2011年4月 地点：销售中心 对象：年轻的意向认购客户 内容：二期产品介绍、展示及德

10、式理念阐释；开盘期间，拿出一部分户型作为青年优选户型；“百发百中”投篮赛，送大礼。 目的：为青年客户/意向认购客户带领新客户，了解滨河新天地二期产品；强化品牌优势、社区优势、产品优势，促进购买，形成口碑。2）、滨河新天地“满载风情的德式文化”德国印象图片展主题：德国印象图片展活动内容：展出具有欣赏价值，风情独特的以德国风情为内容的图片。邀请本案目标消费者等参观展览。邀请对象：本案准客户、目标客户活动地点：本案销售中心活动时间：2011年5月1日目的：滨河新天地二期主题为“德国印象/品质筑家”，意在突出本案德式简约生活文化与品质的结合。因此，将德国的家庭观念借助过来，不仅继承他们的建筑风格，更继

11、承他们的家庭文化，对于客户及自身项目的提升都有较大的积极意义。3）临沂春季房展会活动时间 2010.5月下旬参与目的 临沂春季房展会是项目想象展示的绝佳时机，也是市民看房购房的大好时机，良好的利用房展会，可以带来销售的小高潮。注意要点2011年5月下旬春季房展会现场包装及注意事项： 推广主题：“滨河新天地二期，德国印象/品质筑家”； 项目总体规划模型、主力户型模型，各种宣传资料齐备； 设置好茶/咖啡/雅座；（详细活动计划稍后提交）4）5号楼活动建议：“携子之手 情定今生”婚房活动目的和意义鉴于5号楼房源均为小户型，故在次必要前提下推出“携子之手 情定今生”婚房活动，根据4号楼及6号楼去化进度敲

12、定活动时间，活动期间均有独家对应政策，旨在构建一个温馨、和谐的活动氛围，并在临沂市场引起一定的话题，成为年度颇受瞩目的购房活动之一。活动内容活动期间，在5号楼原有价格的基础之上，购房者凭婚纱照、结婚证或证明双方关系的物件前来购房，即可享受：总价最高让利1万元，并赠送精美家居套装（每户限一套，套装具体物品待定），此外，购房客户还可参与幸运大抽奖等促销活动，特等奖设置1名，可获得“豪华家电套装”，例如：家电、音响等必备家电，其他奖项设置以实用为主，奖项设置如：精美水杯、加湿器等，价格在20200元不等。购房客户最高让利1万元；幸运大抽奖：特等奖获得客户可享受“豪华家电套装”（以家庭为单位，限1户）

13、；其他购房客户可通过抽奖获得加湿器、精美水杯等。将成交客户聚集，并结合房源特性及推广节点，利用“婚房”的概念，将5号楼房源快速消化，有利于营造案场气氛，促进成交。奖项设置，可以吊起客户的胃口，将客户再次集中，为项目造势。奖项设立说明：一等奖（1名）：豪华家电套装二等奖（5名）：加湿器一台三等奖（10名）：精美水杯一套幸运大抽奖活动的解释凡在活动期间婚房购买客户均可参加幸运大抽奖活动，活动设置特等奖1名，奖项设置为“豪华家电套装”。通过幸运大抽奖活动，刺激购房者在当月成交，设置幸运大抽奖最大目的为丰富我们的促销活动体系，以对购房者产生较大的吸引。具体抽奖流程为活动结束后的某周周日，邀请所有活动期

14、间的婚房购买客户参加抽奖活动，地点为滨河新天地销售中心现场。案场包装以时间线为支点，一方面：年中前后的时期，可采取一定的现场包装，例如在活动期间，可在案场用中国结、喜庆贴纸等装饰品进行装饰，在烘托活动气氛的同时，为以后的销售奠定基础；另一方面：可于案场放置易拉宝广告，将5号楼房源的信息以稀缺、宜居的概念进行告知，并加强案场的销售辞令，提升房源品质，切合客户的心理，促成成交。推广主题与诉求的调整：媒体广告诉求的调整应紧密结合5号楼的特性（小户型，宜居等），以贯穿其中的“携子之手 情定今生”为主线，同时将让利、抽奖等活动作为噱头进行告知，引发消费者的购房冲动，满足消费者贪图实惠的心理，以加促成交。

15、（具体活动方案稍后提交）四、持续期（2011.7.18.31）推广阶段时间销售目标推广目标主要工作持续期2011.7.18.31在对6号楼货量持续销售的同时，于此阶段推出推出保留精品楼座10号楼，继续配合青年优先置业计划等系列小活动，力争在本阶段去化完毕。积累二次强销的客源，促进销售二次高潮的到来维持项目的曝光度，保持广告的持续性，蓄积客户。1、推广策略简述本阶段为开盘销售高潮过后的一个时期，背负对前期销售的调整，及为二次强销蓄客、造势的双重使命，因此，在推广上应首先维持稳定的投放，保证项目的持续曝光，同时维系好前期客户的关系，为二此强销积蓄力量。10号楼为纯板式建筑结构，其户型从结构、设计等

16、方面看都较为优良，为本案的保留精品楼座，共计66套。2、推广主题及卖点1）由爱作证，让幸福升级2）青年优选社区系列3）滨河新天地”客户欢乐Party（随文部分结合整体规划、园林景观、宜居等卖点，附加活动信息，并重点突出二期产品户型优势）3、媒介推广持续期的后期阶段即8月份，广告宣传要保持一定的强度，主要媒介户外广告、报广、新闻软文紧密配合销售，短信、自办媒介辅助宣传。4、活动推广1)“滨河新天地”客户欢乐Party 活动时间：2011年7月中旬 活动地点：某广场 活动对象：本案二期老客户、意向客户 活动描述：邀请意向客户举行喝啤酒比赛和“百发百中”投篮赛，并欣赏乐队的热烈演出和动感街舞表演。其

17、间结合互动的小游戏，构成一个极具情趣和激情的完美时光。 活动目的：让本案老客户、准客户等有更多交流机会，由他们带来更多的朋友从而有利于项目租售，提升意向客户心目中的整体形象，有利于口碑效应的传播。2)“滨河新天地” 德国品质/现场体验/大抽奖 活动时间：2011年8月中旬 活动地点：案场 活动对象：本案老客户、意向客户 活动描述：邀请本案老客户、意向客户，到项目施工现场进行参观、鉴赏，因为本案一期7、8号楼座等已呈现，由销售人员对本案的德国品质等进行详细的讲解、阐释，并告知客户，购房即可参与幸运大抽奖等活动信息，凝聚人气。 活动目的：10号楼为本案二期中的精品楼座，在此时段此活动的开展，进行有

18、效的客户聚集、人气的汇聚，配合青年优先置业计划，进行10号楼的重点消化。3)青年优先置业计划滨河新天地 青年置业计划青年优选社区 时间：2011年4月 地点：销售中心 对象：年轻的意向认购客户 内容：二期产品介绍、展示及德式理念阐释；开盘期间，拿出一部分户型作为青年优选户型；“百发百中”投篮赛，送大礼。 目的：为青年客户/意向认购客户带领新客户，了解滨河新天地二期产品；强化品牌优势、社区优势、产品优势，促进购买，形成口碑。（活动方案稍后提交）五、二次强销期（2011.9.110.31）推广阶段时间销售目标推广目标主要工作二批公开发售2011.9.110.31推出1、2号楼，利用“无理由退房活动

19、”力争去化1、2号楼的50以上，即去化240套以上利用无理由退房活动及秋季房展会加大宣传力度，促进第二次销售高峰到来。保持媒体的稳定推广；加大蓄客力度；秋季房展会。1、推广策略简述本阶段为本案的二次强销期，是奠定胜局的销售期，因此，本阶段应再次加强活动营销力度及媒体投放力度，同时提高销售力，最大限度的去化剩余货量，同时辅助SP促销活动，中秋节、国庆节等时间节点，采取购房有礼等活动，满足市民贪图便宜的心理。2、推广主题及卖点1）“无理由退房活动”浓情开启2）邻里亲情系列主题（突出和谐友爱、其乐融融的邻里关系，亲和力强的生活场景起到强烈的渲染效果，同时辅助SP促销活动，中秋节、国庆节等时间节点，采

20、取购房有礼等活动。）3、活动营销“无理由退房”活动 通过媒体通路的传播告知客户，在认购期及开盘强销期，通过这种一种方式，获得客户的认同，免除后顾之忧，从而达到广告的预期拉力，有效的蓄积客户，形成鼎盛的人气。（具体活动方案稍后待研）6、扫尾期（11.112.31）推广阶段时间销售目标推广目标扫尾期11.112.31去化前期剩余货量以持续性为主，采用SP促销活动去化剩余货量1、推广策略简述扫尾期以自然消化及SP促销等方式来进行重点消化，以保持基本的广告持续为基本点，重点以现场的展示、户外广告为主要广告渠道，完成最后房源的消化。2、推广主题及卖点1）滨河新天地二期 典藏户型 现仅供10席 ！ 2）感恩回馈 幸运大抽奖 （以SP促销活动为主题，随文部分展现项目的优势点）3、媒体投放扫尾期，项目的各项情况市场已经熟知，销售主要以SP促销活动为主，推广也以现场包装、户外广告为主。因时间紧促，本报告难免挂一漏万，不当之处，还请领导指正。具体方案待与贵司讨论后详细提交。专心-专注-专业