市场营销主管应具备的素质(参考)(共6页).docx
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1、精选优质文档-倾情为你奉上如果市场营销经理人缺少了某些必备能力的话,企业的市场营销工作将不可能发挥其正常的效力。所以,对于企业的营销经理人来说,能力并非一纸空谈。因此,市场营销经理人除了具备职业经理人的一般素质外,还应具备适合岗位的一些能力。一市场营销经理的职责 (一)、市场营销经理制定区域市场发展战略 1.制定市场调查规划,确定调查目的、项目、方针、计划,公正合理地利用情报并上升为决策。 2.确定现有商品的销货重点,开发新市场,改善商品的外观、包装,调整售价,扩大销售渠道,并考虑改变现有政策对市场产生的影响。 3.确定新产品的销售重点,根据业务员的市场调查,分析顾客与市场,了解本企业产品的竞
2、争力、销售政策、价格策略,确立广告宣传预算,对业务员与经销商进行培训。 4.确定销售渠道策略:选择性销售政策、密集性销售政策、专卖性销售政策。另外,还要考虑渠道本身的成本、分布以及是否能够开拓市场等因素。 5.确定销售价格策略,除正常的定价外,销售价格的管理还有两个方面: (1)防止低价销售,引导实施非竞争价格; (2)折扣政策,其一是还本方式,以一定比率或累进比率退还一部分金额,其二是减价方式,以一定比率或累进比率扣除一部分金额。 6.确定广告宣传策略,首先,经理应该熟悉企业整体营销计划并将广告宣传纳入其中;其次,确定广告的目的:使顾客产生心理作用,引发其潜在欲望,从而采取购买行动,打开企业
3、知名度,通过销售促进,诱发顾客新的需求。 (二)、市场营销经理拟定销售计划,并加强对计划的实施控制工作 1.核准市场容量并根据市场容量确定任务分配量; 2.市场营销经理拟定的销售计划要符合企业整体经营计划,依据生产能力、进货能力、设备能力,落实每个人的工作计划,符合公司整体利益并拟定利润计划; 3.制定相关销售计划表; 4.抓住销售计划管理的重点,检查生产、资金、商品、销售计划是否合理,分析商品类别,评价销售业绩。 (三)、市场营销经理抓住管理业务员的重点 评价业务员销售工作是否积极,有以下几个指标: 1.销售额及订货量是否增加; 2.新客户开发及老客户拜访情况如何; 3.公司盈利产品的销售是
4、否增加; 4.失去的客户能否挽回; 5.货款回收是否及时; 6.销售方式能否配合公司的计划; 7.销售情报的汇报是否属实; 8.是否努力控制、节约促销费用; 9.对于经销商的指导是否适当。 (四)、市场营销经理学会开会 1.业务早会。 (1)先确定每天固定开会的时间,分组开会; (2)先将公司指示向业务员传达,介绍销售成绩和货款回收情况; (3)介绍市场状况及顾客; (4)通报重点产品及新产品的销售; (5)业务员汇报与公司有关的销售情况; (6)养成开短会和及时处理问题的习惯。 2.业务会议。 (1)会议内容 传达销售计划及预定表; 销货任务的分配与调整; 传达销售情况; 检查销售完成情况及
5、货款回收情况; 推销技巧的教育训练。 (2)会议次数和时间 一个月两次业务会议,一次是计划的拟定及情报联络,另一次是销量业绩的检查及教育训练; 时间以每次24小时为宜; 会前准备好会议资料,减少口头空读资料的时间,最好先将印好的资料分发给参加会议人员,再召开会议; 开会时,须以统计数字为依据。数字是决策的基础,是分配调整销售任务的基础。 (五)、市场营销经理加强对经销商的指导 1.提供市场情况以引导正确的销货活动,排除进货上的浪费,帮助加强对新产品的销售。 2.提供同行业的情况,并帮助采取适当的经营对策。 3.加强对产品陈列的指导,增强产品的展示效果。 4.对经销商及其人员加强销售技术训练。
6、5.指导经销商不要做价格的竞争者,而要在提供服务、接待上下功夫。 6.指导科学存货,加强对商品的管理。 7.指导经销商做好广告管理活动。 (六)、市场营销经理做好货款回收管理 1.除客户的营业额、货款回收账簿外,要求业务员必须制作一个货款回收分析表。 2.不能仅依据订货单收取货款,否则销售额和货款的回收就会失去联系。可以制作一卡片并标明销售额、累计存货以及货款回收情况。 3.规定交易的信用限度并依据付款情况重新制订交易条件。 4.建立货款回收管理的“记号”制度。将超过交易限额或者本期货款回收额度比上期少的产品,在其卡片上标明“注意”记号。 5.加强货款回收的指导。二市场营销经理应具备的能力 如
7、果市场营销经理人缺少了某些必备能力的话,企业的市场营销工作将不可能发挥其正常的效力。所以,对于企业的营销经理人来说,能力并非一纸空谈。因此,市场营销经理人除了具备职业经理人的一般素质外,还应具备适合岗位的一些能力。 1.市场营销经理的应变能力。 营销经理人必须具备随机应变的能力。现代社会瞬息万变,在一个企业中,与这个瞬息万变的环境打交道最多的就是营销经理人。这一职位的特殊性,要求营销主管不但要面对瞬息万变的环境,而且还要能够对眼前的变化迅速作出正确的反应。一个人对某件事物处理的正确程度,与这个人的智商水平、经验以及他在这件事上所花费的思考时间成正比。一个人的智商水平越高,处理类似事物的经验越丰
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