新亚洲电子商城二次启动营销实施方案(共41页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上新亚洲电子商城二次启动营销实施方案（档案XJY0339）目 录招商政策篇1 招商政策建议1.1 招商政策建议依据1.1.1 项目定位策略 本项目是电子交易与展示中心，首先避开同类市场的同质化恶性竞争，走差异化、品牌化、规范化的道路。中央互动展区是商城定位的亮点，一层的四周房间和围绕中庭的展位的旗舰商户，是商城形象的体现。一、二楼隔档商户能带旺市场人气，三、四楼厂商、代理商能抢占市场至高点，直销终端用户。五楼电子超市大型化是本商城核心竞争力的重要组成部份。各层业态分布楼层功能布局规 模业 态 组 成一层中央互动展区300平方米为商户提供互动式轮流展示各自产品的机会，做一

2、些综合式的形象表演一层旗舰商户区4072平方米国内外知名品牌旗舰店，作企业品牌形象展示，是整个电子商场的形象体现。为了增加人气带旺市场增加了部份隔档。二层主营业区4332平方米元器件专项品牌零售和小型批发为主三层营业区4350平方米品牌集成与贴片代理商批发、办公四层营业区4370平方米品牌分立元器件厂家批发、办公五层电子超市2838平方米电子超市：电子生产设备、工具、仪器仪表、工业控制系统器件六层仓库区1930平方米各商户仓库区 1.1.2 内部认购商户数据每周人流量统计表：日期第一周第二周第三周第四周第五周第六周正式招商合计人流量51518281898276831108商户面积需求统计表：需

3、求面积（）5910202130314040以上需求数量（个）2985352056137所占比例26.2%47.1%18%5.4%3.3%客户楼层需求统计表：楼层1F2F3F4F5F需求人数5266501302917所占比例38.9%48.1%9.6%2.2%1.3%客户意愿统计表： 意愿登记接近成交有可能回笼意愿平平替人拿资料人数（人）6214215511所占比例56%38%5%1%从以上数据可以看出，在前期内部登记阶段客户对本商城的定位是认同的。从客户意愿表中可以看出，接近或已成交的比例为56%，有可能回笼的占38%，意愿平平的仅占5%，足以证明客户对本商城的铺位需求非常旺盛。8月3日开盘至

4、今招商操作数据日 期一楼二楼三楼四楼合计隔档展位房间隔档房间开盘至今722754603951427115399从以上数据可以看出，需要一楼房间与展位的旗舰商户与大商户基本进场，以后的厂商、代理商只能往三、四楼引导。商户陆续选择一、二楼隔档，出台新的招商政策可直接缩短商户的选择时间，带旺整体招商。1.1.3 项目的全面峻工积蓄了起动的能量 . 项目峻工市场全面装修接近尾声，体现的发展商的实力 . 商户建立信心使项目值得期待 . 消化了前期的一些负面效应1.1.4 半年招商后对市场及商户的结论分析 . 本项目是没有品牌影响的新市场 . 在没有明确招商政策及价格体系下，走出一段曲折的招商过程 . 明

5、确目标商户主要是在赛格、华强经营成功需扩展空间的商户 . 化解风险的招商政策才能吸引商户进新市场1.2 招商政策1.2.1 招商政策建议原则 . 面对电子市场严峻竞争的危机 . 尊重电子市场规律及行业做法 . 化解商户风险，共同培育市场，成为行业关注的热点话题 . 建立商户信心，树立企业形象，表现新亚洲的气度与胸怀 . 热招旺场是新市场开业成功的前提1.2.2 招商政策建议新亚洲电子商城2004年02月08日启动二次热招商正式开始，具体招商政策如下：1) 租赁价格楼 层功能布局租赁价格（元/）一楼旗舰商户区500二楼主营业区265三楼营业区160四楼营业区100五楼电子超市80六楼办公及仓库区

6、60本优惠价格只针对周边成熟的同类市场中经营较成功的商户、生产厂家、代理商，有望通过这批客户更好的带旺本商城。2) 招商政策 正式签约时间2004年02月08日，具体时间另行分批通知； 2004年03月08日03月31日为商户进场装修期； 2004年04月01日05月07日试营业期； 2004年05月08日正式开业，开始算租金； 2004年02月01日02月08日分批通知各商户进场装修日期， 各商户在收到通知后一个星期内来招商现场缴纳半年租金及办理进场装修相关手续； 旗舰客户优惠政策：A) 厂商或代理知名品牌产品的客户可享受免费外墙广告（至2004年12月31日止）：客户租赁规模（）享受免费外

7、墙广告面积（）外墙广告制作费用（元/）50以上404015502040B) 在本商城租赁面积达30平米以上的旗舰客户可享受提前定租车位的优惠。 对仓库有需求的商户可在签约后登记预订六楼仓库； 为保证本商城的正常营业和大部分商户的利益，各需要二次装修的商户需在本商城规定的商户装修期内装修其租赁铺位，如未按规定时间装修的商户本商城将收回铺位，定金不予退回； 在试业期开始一个月内即2004年05月08日前，所有已租赁的铺位或柜台必须上货，若未在规定的时间内上货本商城将收回该铺位或柜台，定金不予退回。 化解风险政策本政策主要针对一、二楼隔档，三、四楼房间的潜在商户，降低进场风险，建立对本项目的信心，感

8、受发展商的胸怀与气度，营造火爆招商场面，推动全面招商。专心-专注-专业化解风险政策表 楼 层时 间一层二层三层四层隔档展位房间隔档房间签半年约退租两个月退租一个月不退租退租三个月退租三个月退租三个月退租三个月签一年约退租四个月退租二个月不退租退租半年退租半年退租半年退租半年签二年约退租六个月退租三个月不退租退租九个月退租九个月退租九个月退租九个月签三年约退租八个月退租四个月不退租退租一年退租一年退租一年退租一年商户享受政策条件：1) 必须遵守其它的各项招商政策。2) 必须按时签订进场合同。3) 必须全力配合发展商开展各项工作。4) 进场后要投入足够的经营人员以及商品到位。5) 不得拖延装修期，

9、上货开业准备期。6) 如退租必须全面退出，铺位由发展商收回。7) 退租后如发现在本商城重新租用商铺，即视为骗租，按合同追究法律责任。8) 在周边市场经营成功的商户、厂家、代理商优先享受本政策。2 招商建议的利弊分析2.1 有利因素. 具有震撼力，在电子商圈造成轰动效应。. 使商户信心膨涨，打破理性思维方式。. 最大程度吸引来过现场的新老商户，为本商城迅速重聚大量人气，可确保招商成功。. 化解商户进场风险，体现发展商的实力。. 树立发展商培育市场的良好形象。2.2 不利因素. 操作程序较复杂。. 租期到后工作量较大。. 可能会给某些投机商户骗租机会(在招商成功前提下)。营销策略篇1. 招商控制策

10、略1.1 总体策略根据本项目品牌电子专业市场的性质及特征，招商整体策略应采取“以快打慢”的手法，打破商户的理性思维方式，力求在短时间之内，达到最多的成交量。估计项目整体招商周期为4个月，在这段时间内将完成整体招商的90%。目标商户：一、二楼隔档定位在华强、赛格经营成功的商户现场招商，三、四楼房间定位在代理商、厂商直访招商，因此，应采取针对性的招商，以免浪费资源。1.2 招商目标1.2.1 目标量 建筑面积约：34,209 平方米； 可招商面积约：22,513平方米； 停车场面积约：11,696平方米。（具体面积以国土局核定的招商面积为准）1.2.2 招商阶段、进度及目标项目的整体招商余下4个月

11、内完成，其中： 内部认购期：6月24日至8月2日，完成95%客户进驻意向登记。 公开招商期：8月3日至12月24号，完成招商落订任务的44.2% 二次启动预热期：12月25日至1月8日，完成招商任务的5.8% 二次启动热招期：2月8日至4月8日，完成招商任务的80% 尾盘招商期：4月8日至5月8日，完成招商任务的10% 开业后带动招商任务的10%2. 二次启动招商工作的安排阶段工作内容招商目标第一阶段旗舰商户直销、预热期(12月25日至1月8日)完成5.8%旗舰商户进驻 招商人员跟踪回访厂商、代理商旗舰商户 采用个案谈判形式，锁定旗舰商户 新年慰问商户公关活动 树立商户对本项目的信心，树立发展

12、商的形象 用旗舰商户带动普通商户 为春节后二次启动预热第二阶段商户公开热招期(2月8日至4月8日)完成招商量的80% 化解风险的招商政策，使本项目招商成为热点话题 打破商户的理性思维 举行旗舰商户签约仪式，推动全面招商 落订客户现场签约，新客户选铺签约 通过已签约客户自动传播新招商政策及价格 造成现场火爆的招商气氛 招商员对意向客户跟进，促成成交 招商员对潜质客户跟进，促成成交 广告配合：a) 旗舰商户签约当晚将外墙广告出台，在周边市场造成影响。b) 大型和多条进场加盟条幅c) 利用媒体制造轰动效应第三阶段后续招商期(4月8日至5月8日)完成招商总量90%3 全力促成三、四楼客户成交4 确定尾

13、盘招商优惠策略，促进货尾单位招商5 招商员对潜在客户进行跟进，促成成交6 招商人员冷访各目标客户7 促成五楼电子超市进驻开业后带动招商量10%3. 二次启动招商前期准备工作阶段准备工作内容第一阶段旗舰商户直销、预热期(12月25日至1月8日). 新招商政策. 新编招商手册. 直访旗舰商户路径资料. 慰问商户活动的讲稿. 租赁合同. 规范财务流程第二阶段商户公开热招期(2月8日至4月8日) 旗舰商户进场协议 外墙旗舰商户广告 大型和多条进场加盟条幅 利用媒体制造轰动效应 提前通知诚意较强落订商户到现场第三阶段后续招商期(4月8日至5月8日) 准备尾盘优惠政策 整理所有客户资料及相关信息，寻找潜在

14、商户 尽力促成五楼电子超市进驻 媒体、报纸广告及户外广告跟进 后续经营研讨会4. 二次启动招商框图广告方面：1、 媒体、报纸广告跟进，渲染商城热招的气氛配合招商；（广告公司）广告前期准备：1. 同意签约的旗舰客户可提前收集外墙广告的相关资料统一包装。（广告公司）前期准备：1、 二次启动招商政策及价格2、 旗舰商户优惠条件；3、租赁合同；4、 付款方式；（发展商）5、 提前通知各落定商户。（天王星）6、2月8日2月15日1. 旗舰商户现场签约仪式2. 落定客户现场签约；3. 新客户选铺、签约；提前通知所有落定商户来现场签约造成现场火暴招商气氛，是聚集人气的最佳时机。通过已签约客户自动传播新政策及

15、价格，在业内造成良性影响吸引场外商户，必将事半功倍。阶段广告配合：1. 旗舰客户签约当晚各客户及产品外墙广告出台，在周边市场造成影响，为客户树立信心；（广告公司）2. 媒体、报纸广告、户外横幅广告等大力跟进，配合签约造势重拾客户信心。（广告公司）1月8日慰问商户公关活动1. 解释清楚新亚洲目前的工作情况。2. 回答商户一些敏感问题。3. 由于项目工程进度给商户带来的问题表示歉意。4. 明确项目进度节点及开业时间。5. 建立商户对新亚洲电子商城的信心，树立形象。6. 春节问候。2月9日4月8日1. 由招商员电话冷访或直访各登记的未落定客户告之新政策及价格等利好消息，催促其来现场选铺；2. 接待现

16、场新客户；3. 三、四楼厂商招商工作跟进。4月9日5月8日1、 全力促成三、四楼客户成交；2、 确定尾盘招商优惠策略，促进货尾单位招商；3、 招商员对潜质客户进行跟进，促成成交；4、 招商人员冷访各目标商户；5、 促成五楼电子超市进驻。广告方面：1. 签约客户外墙广告制作；（广告公司）2. 举行旗舰商户(代理商和厂家)签约仪式，为后续招商升温造势；（广告公司、天王星、新亚洲）3. 举行研讨会等相关活动为项目做宣传，吸引业界的关注；（广告公司、天王星、新亚洲）4. 媒体、报纸广告及户外广告跟进，配合尾盘招商。（广告公司）前期准备：1. 上海、深圳招商酒会的跟进工作。2. 根据三、四楼直访反馈电话

17、通知跟进各意向客户；（天王星）3. 整合所有客户资料及相关信息寻找潜在客户；（天王星）4. 尽力促成五楼电子超市进驻。（天王星、发展商）目标量：完成一楼100%，二楼80%招商，引导三、四楼达30%。目标量：完成二楼达90%，三、四楼达70%招商。 准备工作篇1 招商队伍再培训1.1 培训的目的1) 加深对“新亚洲电子商城”品牌化电子交易与展示平台的认识和理解。2) 针对进场后出现的问题进行统一规范讲解。3) 解决对电子商圈认识不清楚的问题。4) 提高招商人员整体素质。1.2 招商人员培训内容1.2.1 室内培训内容 二次启动招商政策及策略培训 招商营销技巧培训(1) 招商员是谁(2) 客户是

18、谁(3) 招商员对客户的服务(4) 客户喜欢的招商员(5) 招商员的工作职责(6) 招商员工作守则(7) 招商方法 招商心态 招商过程 寻找顾客 招商技巧 招商方法总结(8) 招商程序 招商项目介绍培训(1) 项目概况(2) 项目定位(3) 项目优劣势介绍(4) 工程知识培训 电子行业专业知识培训(1) 电子元器件贸易在国民经济中的地位(2) 深圳市电子元器件现状(3) 商圈背景介绍：赛格、华强、都会电子市场分析(4) 电子信息产业分类(5) 电子产品分类 电脑 电器等成品 通讯产品 数码产品 多媒体 电子元器件、电子零件、半导体(6) 电子行业客户心理分析 商户分析：旗舰商户(厂家、代理商)

19、、主力商户、普通商户 导购消费者(7) 电子行业客户认租过程(8) 实际操作辅导(9) 竞争对手分析(10) 项目经营模式及物业管理介绍 开发商的品牌及实力培训新亚洲公司发展历史新亚洲公司发展现状新亚洲企业特点新亚洲电子商城现状介绍1.2.2 室外培训熟悉新亚洲电子商城项目现状对项目周边电子市场调研熟悉交通路线招商员本人分析项目优劣势 1.2.3 服务理念培训 建立服务意识 对商户跟踪回访 直访上门服务 对加盟后的商户服务1.3 招商员考核综合知识考核招商流程模拟测试2 招商处装修改造及现场气氛营造招商处改造装修在1月18日以前完成，具体内容包括：(1) 高水准的招商处设计方案；(2) 项目室

20、内外相关效果图展板及广告展板制作；(3) 招商处主色调改造；(4) 施工致歉公告；(5) 温柔的警告牌；(6) 施工进度板；(7) 入口导示牌及广告牌；(8) 广告布幅；(9) 招商入口通道装饰布置；招商现场附近主要道路布置路旗及小彩旗；广告横幅及竖幅等，营造招商气氛。招商管理篇1. 工作计划表(见附件九)2. 招商流程策划推广令客户获取资讯客户对本项目产生兴趣来电查询 到访登记资料 由招商人员提供楼书 资料，参观现场等对客户 总结客户拒绝理由, 统计客户来源，登记客户情况分析研究招商成功 失败签订租赁协议、交订金、保留单位由招商经理协助财务收据、开具收据 成功 失败十日内签署正式合约交付按金

21、及租金 继续跟进每月底结算佣金 成功认购汇报失败原因协助客户办理相关事宜现场操作程序 招商新闻发布 广告宣传 业内传播 参加展览会展示、推广 案场 直访 商户信息来源商户电话或到案场咨询 倾听客户要求 简洁回答问题 时间不宜太长 项目简介 招商事项说明 解答商户疑问 商户意向 填写商户信息表招商现场项目讲解参观流程 填写商户信息登记表 录入商户信息资料 统计商户信息 分析商户信息 文秘招商信息整理 跟踪商户信息通知商户签订内部认租书、交定金确认商户入租决定 一层旗舰商户 二层主力商户 五层电子超市资格审批表 经营产品品牌 商户经营时间长短 业内口碑 经营实力 成功业绩筛 选 商 户 信息意向反

22、馈 解答商户问题 3. 财务文件流程客户成功认购招商人员向招商经理招控单位及取租赁协议客户、财务、招商各一份 填写租赁协议（一式三份）临定由经理核算客户交纳定金予经理，由财务人员签收及开具收据经理每月填写招商明细表并交予发展商4. 招商控制流程 招商控制总表由招商经理负责； 经理专责汇报招商情况予发展商指定人员 跟进到期单位（临时租赁协议），如客户不要，经理需即时放该单位供招商人员推出； 一经招控单位不能再次出租（除非出现转单位或转定情况） 控制更换单位（按转换守则操作） 确保招控总表能维持最准确之状况 每单位只能在同一时间招控一次。招商人员每日上班时向经理核实最新招控状况经理核实该单位可租情

23、况下，于招控总表上注明出租地点正式落实招控，并填写招商明细表每日下班前经理收集已招控之协议书明细表给予发展商财务经理向发展商汇报当天招控总表招商人员每日上班时向经理核实最新招控状况5. 招商软件(1) 客户意见表了解参观客户来源、意见，方便日后跟进(2) 客户登记表统计每日人流，客户查询(3) 租赁协议书(4) 杂费表格建议可用设定电脑程式，加快运算速度，有助招商(5) 洽谈表格供招商人员为客户介绍单位，月租金，按金等资料(6) 每日精选铺位推荐表(7) 客户认租手续流程(8) 招商人员客户登记簿(9) 室内装修标准(10) 招商明细表(11) 招商控制总表(12) 招商政策与经营前景分析手册

24、6. 场招商人员职责 总则 招商处的每一个招商员都应认真遵守和执行公司的各项规章制度，以礼貌、热情、耐心、真诚、细致、一流的服务精神、敬业精神和团队精神，让每一个客户都能得到称心的服务，都能租到满意的物业，从而为开发商、为公司，也为个人创造良好的经济效益。 招商人员职责(1) 严格执行公司的各项规章制度，无条件地服从现场招商经理的领导。(2) 具有良好的职业道德和工作风范，认真做好每一笔交易，创造优良的业绩，维护公司形象、创立公司品牌。(3) 具有积极向上的精神，认真参加各种培训，不断学习、钻研业务、提高水平。(4) 根据公司制订的招商计划开展招商工作，不得对外泄露公司商业机密，严禁参与炒楼或

25、损害公司利益的活动。(5) 认真总结和分析招商工作中碰到的各种问题，并积极主动地向招商经理反映 汇报、提出建议。(6) 工作中讲求团结，互相帮助、互相支持。(7) 对自己所招商的铺位必须认真研究，做到心中有数、了如指掌。招商结束后整理资料、认真总结。(8) 认真收集、保管竞争对手的资料，并进行比较、分析。(9) 认真、如实地填写各种表格。 (10) 认真执行公司财务管理的有关规定，如收取订金、楼款等。(11) 严禁以任何形式、任何借口私自收取或索要客户回扣。(12) 注意招商处的防火、防盗问题，消除各类安全隐患。招商日统计表 （附件一） 日期： 年 月 日 招商员姓名合计共接待客户组数其中新客

26、户ABC老客户ABC接听电话组数留有电话组数电话跟踪组数回访客户组数招商情况单位面积合同金额回款金额欠款金额招商情况周报表（附件二）年第 周、 月 日至 月 日星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日本周合计累计合计备注接听电话留有电话接待来访客户合计其中ABC招商情况单位面积合同金额同款金额招商情况月报表（附件三）日期： 年 月 日1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月累计备注接听电话留有电话接待来访客户合计其中ABC招商情况单 位面 积合同金 额同款金 额已成交客户档案（附件四） 日期： 年 月编号姓名性别单位公司结构办公地址职业行业资金来源认知途径铺型首次来访签约时间付

27、款方式招商代表注：1、打勾与填空形式相结合：（提炼要点）；2、保持客户的私密。应收帐款控制（附件五）日期： 年 月 日序号姓名单位招商代表预订时间合同签订时间租金交付时间、金额余款应支付时间备注说明：对招商而言，最重要的在于回款。保留商铺控制表（附件六）日期： 年 月 日序号商铺楼号客户姓名招商代表预定时间保留截止时间备注案场客户资料调查表（附件七）填表日期： 年 月 日 填表人： 序号：客户姓名电话（H）公司名称电话（O）办公地址项 目1.第一次来 2.回笼客 3.电话咨询来客类别1.单独来 2.职员来 3.负责人来 4.与专业人员来时 间1. 9:00-11:00 2. 11:01-13:

28、00 3. 13:01-15:00 4. 15:01-17:00 5. 17:01-19:00 6. 19:00后年 龄1. 25岁以下 2. 25-30 3. 31-35 4. 36-40 5. 41-45 6. 46-50 7.51-55 8. 56-60 9. 60岁以上区 域认知途径（可复选）1.电视广告 2.单页 3.展示版 4.广播 5.报纸广告 6.公关活动7.公车 8.派夹报 9.介绍 10.电子展 11.过路客 12.其他面积需求楼 层1 2 3 4 5 6公司性质1.厂商 2.总代理 3.一级代理 4.二级代理 5.三级代理 6.分销商 7.专卖店经营产品类型职 务1.负责

29、人 2.合伙人 3.高级主管 4.中级主管 5.专业人员 6.公司代表 7.其他经营动机（可复选）1.产品展示 2.交易场所 3.网点 4.办公 5.其他单价反映1.比他案便宜 2.尚能接受 3.很贵 4.贵得非常离谱总价反映 1.不接受 2.公司讨论 3.尚可负担 4.钱不是问题考虑因素（可复选） 1.价格 2.工期 3.户型 4.质量 5.位置 6.规划 7.交通 8.环境 9.信誉 10.物业 11.生活设施 12.付款 13.其它 14.租期 15.安全对项目广告评价1.经常看到 2.有时看到 3.偶尔看到 4.没有看到1.好 2.比较好 3.一般 4.不好 5.非常不好对项目评价是否

30、看过其它物业物业1. 物业2. 物业3. 询问内容客户意愿A级:接近或已成交 B级:有可能回笼 C级:意愿平平 D级:观光客 替人拿资料洽谈铺别 楼 号 租金单价: 元/平方米 面积: 平方米备 注直访 现场客户 电话客招商控制明细表（附件八）招商副总监：招商经理：发展商财务：日期合约编号楼价订金付清日期经手人客户来源客户姓名电话会计部签署确认交收无误现金支票EPS/VISA尾数转单位/挞定日期合约编号楼价订金付清日期经手人客户来源客户姓名电话会计部签署确认交收无误现金支票EPS/VISA尾数转单位/挞定日期合约编号楼价订金付清日期经手人客户来源客户姓名电话会计部签署确认交收无误现金支票EPS

31、/VISA尾数转单位/挞定当日结算：确认当日合约，订金及结算资料正确经理签署：新亚洲电子商城工作计划表 (附件九)2003年12月2004年05月执行机构：深圳市天王星房地产经纪公司日 期项 目 12月份01月份02月份03月份4月份5月份22-311-89-17春节8-1516-2121-291-1213-2223-311-1213-2223-301-7 工程总验收 慰问商户公关活动，明确项目进度节点 二次招商启动前期准备工作，现场包装 招商队伍再培训 旗舰商户(厂商、代理商)直访工作 旗舰商户签约 通知一、二楼房间、展位及意向较强的隔档落定客户新价格政策及签约时间； 通知一、二楼意向不够强的隔档落定客户新价格政策及签约时间； 一、二楼房间、展位及意向较强的隔档落定客户现场签约； 物业外立面代理商、厂商的产品广告及条幅 一、二楼意向不够强的隔档落定客户现场签约； 一至四楼全面签约 厂商直访跟踪及尾盘招商 商户进场二次装修 试营业期及开业准备工作经营前景分析1. 经营指导思想“新亚洲电子商城”在成功招商的基础上，将以国际化管理思想为指导，成立优秀的专业经营管理公司，以保障专业市场的良性稳定运行，倾力打造品牌电子元器件交易与展示平台。从而加大其升值空间和提升成长性，谋求客户、商户、商城共赢。2