杜子健：谈微博、微信的力量(共10页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上微博营销教父“杜子建”谈中国房地产网络营销 撰文:西安韩弟这么多年看媒体传播，这个广告我给它打最高的分100。我们做生意的就是怕广告没人看，你们刚才在看这个广告的时候，你整个的精神状态，你对整个画面结构的信息接收、理解和聚精会神的程度是不是达到了一个高度的聚焦状态？这个广告如果把里面的演员、明星给去掉，它个整个制作成本才30万，但是它所达到在facebook上的传播达到1000亿元，没有人看这个广告会厌恶。这个广告为什么有那么大的效果？可能内行人会看到这个广告用了电视艺术、大片艺术、3D艺术，这个广告中的啤酒到底出现了多少次？它的LOGO出现了多少次？它给你带来的视觉

2、冲击有多大的影响？我们营销最大的核心就是如何在消费者的记忆特区里建立一个景象或者多维照相型，一个好的营销一定是在记忆里去传播的。一个品牌如果在消费者的记忆力处于消失状态，那么这个品牌将接近失败。我在玩微博的时候写过一个有影响力的微博，是微博在决定门户的生死，而不是门户在决定微博的生死。搜狐在三年前的门户网站是数一数二的，但是今天在我们的记忆当中，搜狐排在几位？或者，在我们的大脑中排列中，五大排列中有没有搜狐？这是我们要对自己的品牌进行的一个思考。然后，我再接何主编的话讲。他讲新浪微博是受到某种冲击以及它某种衰减是因为其他网络媒体给它带来的必然影响，我认为这句话是错的。无论微信在现在有多么热，它

3、对新浪的整个微博影响不会造成任何威慑，而且也没有冲击到。如果说微博最近一段时间或者说今年比去年的增长量有所减缓的话，它也是一个正常的减缓而不是受到外来冲击的影响。微博和微信是两个完全不同的产品，它是两种产品，不是我们用常规的社会化媒体来定义的产品。为什么这么说？新浪微博最重要的一个社会比重是基于信息需求的媒体属性，其后才附着30%的社交需求。这是它的重要的属性。微信的整个结构是基于关系需求的社交属性，而信息在里面传播，传播只占到10%，而且它的传播格式基本上是以消息和谣言传播的。我个人在观察了微博三年，观察了微信一年之后才有了自己的定义的，我觉得我是有发言权的。因为在新浪微博上，我应该是赚了很

4、多钱的。然后在微信上，我们也已经赚钱了。我们已经做了16款关于微信的营销模型，尤其是在天猫光棍节的时候，我是真正的幕後推手，用七份合同保驾护航这一天的销售量。如果这两个产品都是从社交和信息维度定义它，一句话可以定义完，新浪微博是开放的封闭关系，腾讯微信是封闭的开放关系，大家看清楚，这是它唯一的定义。在传播维度上开放是必要的条件，但是微信这个结果它依然继承了腾讯的类似基因，它的DNA依然是社交媒体，而社交媒体最痛苦的是如何管理粉丝。而新浪这个媒体属性直接对粉丝进行了虚拟管理或若干管理，微信只是管理品牌。要不我是你的手机联系人，要不我是你的邮箱联系人，要不我是你的客户联系人，至少是一对一的强关系的

5、单一点。所谓单一点就是要不我认识你，要不你认识我，要么我们不认识。如果把这个分清楚，就会看到我们人类从关系需求和社交需求这两个维度，用影响力的角度去看它的发展会看到它的生命，两个产品不同的生命力。我讲得最多的是新浪微博可能未来三年、四年会有很好的发展，因为人类对消息的需求是从动物学就开始了。从动物开始就对危机信息保持高度警惕。但是关系不一样。我在微博写过，我说人类在18岁到35岁之前，关系是做加法的，但是35岁以后，整个人生关系是做减法的。因此，我由社会学的角度或者大众关系管理的角度，断定腾讯微博在明年8、9月份将成为用户增长峰值的一个风水点，也就是到明年以后它的用户注册会大量的锐减。当你在被

6、很多朋友邀请到各种属性的微信群以后，你会感到疲劳，这种疲劳是对关系的自然衰减。人类管理自我关系最多能管理150多人，但是微信群可以不断让人进入新的群体，被你的朋友不断拉过去，拉过去你们干得最多的就是退出、退出、退出。我不知道我们在座的你们在管理自己的群关系的时候，管理的是多少，我最多只能管理10个。但是年轻人可能管理得多，但是像我和余英老师这样的人可能对人际关系的管理要更精品化、更聚焦化，就是不需要那么多朋友。昨天我在微博上写了一句比较狠的话，除非万不得已不要轻易去找别人做朋友。朋友是人类相互损害的一个代名词，而且朋友的管理成本极高，所以我们要认可另一句话，相逢可以不相识，相逢何必曾相识，这才

7、是大彻大悟。如果你想清楚了，我们过了30岁之后对微信这类交流工具会做减法的，这是我对微信生命力的定义，我也希望这句话传达到他们那里，我希望他在关系管理天然的弱势方面做好展开，不然的话明年可能是他衰竭的时期。因为现在都是一头热，微信好玩，微信好玩最深刻的两个字就是“暧昧”。微博特别好玩，微博最深刻的文化本质是消息，像YY这样的聊天工具最深刻的本质下降到庸俗的层面，微博的增长量和它的用户黏性和峰值有所衰减，我是从社会角度来观察它的。我说当太平盛世来临的时候，微博面临着死亡，当乱世盛行的时候，微博一定是高峰值的在向前奔波和发展。社会热点达到什么峰值微博就会达到什么峰值，它和社会事件的峰值发展。如果这

8、些事件突然减弱了，我们自己在这块会自动的形成一个静态的阅读者的角度，而不是传播者的角度，这是我反对何总的第一个观点。我反对何总的第二个观点，微博的传播和黏性的天然短板，他讲了三个，我只讲他其中一个。他没有把微博最本质的东西找出来，然后就会发现我们做一个信息的时候，传播经常会出现自然衰减。有没有思考我的帖子转发到一个量就没有转发了。但是像明星，写的很无聊的帖子为什么转发量很大？作为玩微博的人，一定要做一些社会学的观察，如果你看得比较多的话，你会发现微博传播是有格式的，而这个格式是有奥妙的，而找到这个奥妙你帖子传播效率要高好几倍的。其实微博总共有四个格式，我们公司把近三年来所有的高转发超过1000

9、多次的帖子放在我的格式里，应用特别清楚。今天我跟大家分享一下这个格式到底有什么奥妙。我杜子建写一个帖子，转发我的人是谁？我要去思考。同样，第一个你们帖子写出来，第一个转发你帖子的人是谁，你们有没有思考？我会思考，我写帖子一般情况下是谁会转发我？他转发的理由是什么？你给他布置的话语空间是什么？就是当事人到你最好的群体叫亲友团，转发你帖子的第一次的人一定是跟你关系最好的，或跟你的话题有最深刻共鸣的人。转发我帖子的第一人背后的第二人，谁会去转发？第二任，比如我说写了一个帖子余英老师转了我的之后，这是第二个传播出去，余英老师后面再转发我这个帖子会是谁？是余英老师的好朋友，他的亲友团在构成，这个人就形成

10、第三个环，就杜子建当事人到余英、余英亲友团，余英亲友团的亲友团叫围观团，围观团后面谁在转发？谁在转发你这个聊天？一定是有一个逻辑的，叫人的传播的链。围观团后面形成一个群体可能会出现一个重要的结构叫成见团，对你这个人和这个事有自己不同观点、不同评价的、不同情绪的人。成见人后面还有谁？第四个传播环上有谁？媒体团，他要在你新闻事件里找到新闻焦 点和热点，媒体后面还有没有？还有，从人际结构里总共有六层，第六层是阴谋团，对这个事是有自己的想法的。对应这个下面就是心理格式，与余英老师作为一个捧场，他的心理学是捧场，是给资源的。那后面那个传播的人是什么想法？我写一个帖子说我今天被人砸了，余英老师被的时候就会

11、问是谁砸我。我发出来的时候一定能猜到余英老师怎么呼应我，那我又一定会发现余英老师后面的人怎么呼应余英老师。我整个微博的传播的黏性和它的重要核心只有六个字“等出事，看热闹，找傻B”。各位也一样，每天到微博上找的是什么？这是消息结构的人本结构。第三个格式是传播学格式。这个格式之后还有根据人的属性的不同导致了下面的时间格式不同，我的帖子是活的，24小时都在传，余英老师可能就在10秒钟就转发我，但是他转发之后，他20万粉丝的转发量大概能延续20分钟。另外一个人又转发我了。从时间结构推到最后我的帖子24小时是有效的。我怎么样写帖子，这个帖子会有生命力？这里面有一个最短的人文学误区，那就是写帖子。如果你写

12、帖子能升华到玩帖子那就好了，营销不是写出来的，也不是推出来的，我们写帖子一定要掌握四个人文学要素，要么特别庄重，要么诙谐，特别喜欢开玩笑，要么雅致，要么通俗和庸俗，微博只有这四种格式，一专、一线、一雅、一俗，你到底在哪个词里？或者你能驾驭三个词，或者你四个词都能驾驭，如果我们能把这四个词每一种风格都玩出水平，你的帖子就不会死。我们现在这个时代如果要划出一个分水岭，叫老改革和新改革、老解放和新解放。我上次在中欧讲课的时候，把中欧的400多个企业家全部讲晕了，我说你们已经OUT，可以退出江湖了，他们肯定是不服的。我讲了理由，我在云南给韩国三星集团讲课的时候，我讲课完了只有他让我参观了他一个智能的产

13、品，在非常保密的房间，它的手机、它的Pad到了什么境界？到了可以认得人，我们现在只是认得我们的工具，我认得我的电视机，我认得我的手机，但是我接触他们家的电视机屏幕的时候，他自动打开，并且来选择我自己喜欢的频道，后来那个老总问我喜欢看什么频道，我说我喜欢看足球频道，我的话还没有说完，那个电视全球的足球滚动的联赛都出来，我说我想看巴塞罗那，它就出来。还有它的手机能懂我，根据我的习惯来操作我的使用行为，这是第一个要说的，他们那个智能时代正在识别人，而不是人在识别智能，不是我们在阅读电视机，而是电视机开始阅读我们了。第二我们怎么定义手机，手机现在是我们身体的一个重要器官，手机是器官，你们现在有多少人能

14、把手机扔掉去生活，我相信寥寥无几。手机，我们确实已经离不开它了，你的所有社会关系全部由他来支撑和连接，我上个星期给酷派的人讲课，酷派生产了一款新的手机，那个手机可以测量我们的血压，测量我们的血脂，测量我们的体温，测量我们的身体上很多的症状和元素的。我就问他一句，能不能有一天你们将手机带上CT功能和B超功能，他讲是有可能性的，而且未来可能会有专家去研究。我们要观察手机的变化。第三我们去观察二维码的变成。二维码后面就是三维码，三维码可以直接容纳几十部电影，在一个小方块里，把你们家的楼盘各个参数，周围的环境全部融入到三维码。如果这款产品以最快的速度靠近我们的时候，我们不再担心互联网在空间上无法解决消

15、费者需求的问题。另外3D打印机，这款产品已经出来了。我现在要想穿着一件喜欢的衣服，我自己可以用3D打印机打出来，3D打印机出现在我们的生活了，那未来4D打印机是不是也可以出来？打印机可以给我打衣服、打围巾，甚至打菜，打出来的菜我可以吃了，非常可怕。但已经有了，3D打印机现在在国外卖三万块钱。虽然这个离我们很远，但是未来可能就会离我们很近。当马云现在可以用马省长和马行长的身份立足在这个社会的时候，我们可以看到马云带来的破坏性有多强。第一个就是你们的商业地产，我认为现在所有的做商业地产的一定要慎之又慎。正因为天猫的变化、二维码的变化，以及3D打印机的变化正在改变我们的生活，正在促进我们碎片化时间的

16、升华利用。当有一天，我们因为堵车、因为时间的不方便、因为身上没钱、没有现金可以透支并在家里采购房子的时候，风险就来了。为什么这么说？到底是哪些商品在支撑，而哪些商品是在商业地产里的？最重要的两个，我到商业地产里看到最多的第一个产品就是整个一楼的商业中心都是化妆品，全部都是化妆品，而化妆品恰恰是网购最好的利器，到你家店里去，进去看一眼你的价格回家，一看便宜30%那你就惨了。还有淘宝卖得最好的是服装，这样的商品、这样的商业生态，你们商业地产何以用自己的商业质点来立足于江湖，我们不是一锤子买卖，做下来是五六十年、七八十年的。想象得到，未来最值得的不是商业地产的空间结构，空间将变得毫无价值，空间很多时

17、候已经失去了体验的意义。未来的整个结构是什么？你的墙立面，你的外墙会越来越值钱，为什么值钱？我把我的服装全部贴到你的墙上去，我买了你的墙上，你然后我在这个墙壁上插上二维码、三维码，然后你拍一张照片，商品就送到你家里了。商业地产可能在游乐、电影、餐饮还有一点存在的意义，卖服装、卖化妆品、卖珠宝、卖手表基本上未来三五年就会大量的没落，当然还有一些稳固的、旧传统的生活习惯，我一定要去享受采购的快感。但这不是主流的人类，这是另一批人。光棍节那天，我们公司跟整个淘宝有七份合同协议。我在昨天特别高兴看到了一点，新浪终于在走了三年之后开出了自己的微电商，终于有了自己的微博钱包。这个世界它不仅能解决你的工作问

18、题，同时能解决你的私人生活问题。电商不仅能卖房子，而且可以构成14岁以下的人在里面创业成功。14岁的人可以通过新浪微博在一年之内完成1000万的销售额。我也在准备打造中国12岁小孩在淘宝的千万电商，我一定要找到这么一个人，在淘宝上在电商这块做出中国最新一代的少年富豪。这是第三个维度。第四个维度要讲给余英老师听，也是讲给各位大老听的。人际渠道的时代已经来临了，当我们看到潘石屹不再像其他传统媒体投放广告的时候，我们知道他的个人力量已经散发了。当小米通过微博预定了30万台手机的，我们想传统的店一天能不能卖完30台手机？我杜子建是一个渠道，我们行业100多人，一年那么多的业务要做，至今为止没有一个销售

19、人员，而且我们的客户只能被我挑选，你能进我们公司的时候是要具备一定资力的。我在微博上卖得最多的是什么？卖书。那本书从常规讲能卖到8000元是最高的了，平常3000本是正常的销量，但是我竟然买到了10万。我卖到一个非常高附加值的产品，我在微博里卖快媒体营销课件。我一个人在里面，没有在任何传统门店打过广告，我们看到的可能更多像李国庆、李开复他们已经构成了人际渠道的社会规模了。还有个体，最重要的是你要关注到个体。一个上海女孩23岁准备到北京来跟我学培训，讲课。她长得特别漂亮，我说你去营销，我教你怎么卖。她现在已经做得很成功了。还有一个海南卖鸡蛋，天天预购，总是不够鸡蛋卖。既然人际渠道已经来临了，但是

20、我要问你假如在微博里卖了100万套房子，那你是不是要经营你的微博了？你如果觉得潘石屹人际渠道规模值钱，你现在投100万来经营你的微博，你觉得吃亏吗？拿100万来干什么？就买iPhone5手机。而在座每个大领导，当你有了这种资源调配能力的时候，或者你们家里有一些物料可以送网友的时候，可以长达一年的时间。昨天我看到一个人写说，如果明天不是世界末日，那么我明天就开始送钱，所以他的粉丝猛增。还有一个微博暴涨的微博，习近平的微博一瞬间，大概仅仅40秒的时间就转了过一万，一个小时之后20多万粉丝再过一会儿微博没有了，他写了19个帖子，写的就是中国的发展、中国的未来、中国面临的问题、中国应该向哪里去，那个名

21、字叫做景平，你们可以去搜一下。我们现在来讨论一下微博到底破坏了什么？当你知道他的破坏之后，你就知道了你要驾驭它的能力。现在最怕的人微博是谁？贪官污吏，这是一个批次。第二个怕微博的是地产商，为什么？中国有三大社会情绪，你们逃不掉的。第一大程序就是反对贪官污吏，恨贪官。第二大社会情绪，必须是房地产商，拆迁所出现的所有恶劣事件都跟你们多多少少扯上关系。当我们感觉到微博的破坏之后，我们首先不要重视它的建构力，而且要命的是不管你有没有微博，微博始终有你的传播，这是可怕的。万科那个地板事件就是一个例子，很多地产在这方面很麻烦的。前天招商银行济南分公司出现了一个招聘事件，那是我们做的一个最好的危机公关，不到

22、20分钟时间，那个事就按住了，而且做了一个大扭转。他跟我讨论这个这个事件是不是大小的问题，我说我们只讨论生死不讨论大小。这个时候才去讨论一个我们怎么来做危机公关。那个公关稿从北京写好，再传播到湖南长沙，传了12次。当危机出现以后，不要向董事会发出任何请求，你们直接处理。微博的公关只有5分钟，而这5分钟如果你搞不定是很可怕的。所以从这个维度上，你们第一时间要跟新浪乐居做的事情我们要先把自己保护好。首先你们对你们的关联词进行锁定和分析，如果这个分析没有的话来找我，我可以每分钟检测到你们董事长有没有出事，你们的品牌有没有出事。何主编刚才聊的一个话题，把重要的技术手段和新浪乐居打通，打通之后为整个广东

23、地产尽心尽力。这是第五个话题。第六个话题就要涉及到我们在广告投放这块是不是要进入一个新的传媒时代的思考。这两天微博上看得最多的是德国的著名的72年的新闻日报死了，美国华尔街的主流报纸也慢慢在死了，北京青年报基本上是一个只印刷不发行的报纸，广州的报纸除了南方都市报发行量很好以外，其余报纸发行量都是骗人的，都是忽悠的，讲是讲发行量20万，顶多一万份被人看到就已经不错了。电视，北京的电视收视率锐减了37%。再讲第三个由手机搞死的一个产品叫楼宇广告。楼宇广告现在为什么不能投？我在微博上直接这样说的，中国出现新一代人，这代人就是“低头一族”。地铁上、公交车站上，大部分人做的最多的事情就是低头玩微信、玩微

24、博，现在你们找他们投放广告，打到一折，一折我都不投，投到哪里去？这是我们要重点思考的了，当我们生活的选择逐渐走向过剩和剩余的时候，我们以来于信息的搜索环节，我们搜索什么？搜答案，答案谁给的？是人给的。那人为什么要给你答案？什么时候给的？我们没有思考过，结果你发现很多答案因为百度收了别人的钱的时候去细分一下，我们在微博上去搜索大安的时候，那么网络就被简化为两种人，一是提问的人，二是回答的人。在座的你们有多少人是网络的回答者，或者说，你们有多少人是网络答案的预埋者或者网络答案的跟随者？第二个，在座很多企业都有自己的百度百科，我要问你们用百度百科干什么的？你们思考过百度百科是干什么的吗？我觉得中国有

25、一个蜂巢，就是当一个企业有自己的门户网站的时候，中国的所有企业都可以做一个门户网站，中国现在企业的门户网站有流量吗？有人看吗？没，有两三个人，谁？自己的领导，领导每天看一下官方网站，然后在哪里拍的照片弄上去，领导自己在那里装B，自己做的门户网站是为了装B用的？那大量的企业做那么多门户网站干什么？如果你说我们家有我们的百度百科，但我要问你有对吗？你有对，你有是存在吗？百度百科到底是干什么的？一定要想清楚了，百度百科是购买跳转平台，而不是产品说明书。如果你们家百度百科当作说明书没有用的，人家天天看你家的产品说明书已经看得很厌倦了，如何把自己的百度百科做成不是说明书，而是信息跳转、购买跳转的平台？这

26、里面的美学、心理学怎么做？就是它的心理结构到底怎么布置，百度百科最深的做法，这是李咏涛老师一定要让你们手下去学会的东西，百度百科不是一年一百科，百度百科最牛的是一天一百科。我的百科每天都在更新，每天都有新的信息，比如我今天有一个楼盘打折，7.5折没人说，明天我又打折，总有一天有人发现百度百科每天打折，而且有一天可能送你一个手机，这个时候你的跳转率、存活率越来越高。百度百科是免费的，百度百科从来不会找你要钱，而且当你去搜索它的时候，你会发现它就在第四、第五条，而第四、第五条是我们信息最重要的一个视觉状态。不知道你们有没有注意，你们看搜索平台，看搜索链提供出来之后，我们眼睛聚焦的环节是什么物理学结

27、构？我们在百度里左右眼是什么几何学结构的？我们在百度百科里是F型的，先看上面三条，然后一个垂直拉下来，拉到底，然后中间再看一个F的横向，小短链条，这是我们视觉在百度百科里光学结构的一个重要指标。而如果你们家在做竞价推广，那就要知道F型结构对视觉影响产生的威力，同样我们在座的在电商里，女孩子们如果你们去淘宝、去天猫买东西，有没有人知道天猫的光学的结构是什么？也就是你的眼睛到底在哪里，着力点最多？在哪一块你会忽视？在淘宝里我们的视觉结构是T结构，这些是我们构成营销的重要因素，很多企业只知道有这些工具，只知道我在，但是没有用过，而好的营销一定是把这些微小的工具发挥到极致。我上次在上海讲课，讲的是汽车

28、，整个上海华东汽车的4S店，卖奥迪、卖宝马汽车的哪些人，也是讲在微博上做营销，我就他们“你们研究过微博的医学吗？”，他们不知道，我问他们有没有关注过微博跟汽车的关联词是什么？不知道，我知道你汽车两个字在里面有多少点吗？1.47亿条汽车相关的词，“买汽车”这三个字已经算是明确表达了态度，我要买汽车到哪里买，买汽车在微博上出现了972万次，没有一家卖汽车的企业把这些信息管理起来，提供有效的企业，买汽车我建议你买哪个，买什么价位的，哪里买。同样，假如说广东有人在微博上说出来了，我想在珠江边上买一套300万的房子，那个信息在那里你们有没有找到？有没有人去管理过？有没有人去追踪它，去跟随答案？在这几个工

29、具这么好的情况下，就有人借助这个力量，中国伟大的企业我看好几个人，第一个看好马云，中国真正懂互联网的一个是马云，马云是第一个知道中国所有电商网友有购买多少尺寸的人，也知道中国所有区域人鞋子的大小，他的身高，他是唯一中国互联网网民行为的人，他对广东人、安徽人、湖南人、上海人、四川人、湖北人了如指掌，因为他从他里面获得的大数据里，推荐给大家一本书叫大数据，你们要想研究互联网一定要看这书，还有大链接。第二个人是周鸿祎，周鸿祎我认为他是未来世界500强不可或缺的人物，因为他是一个没有极限的伟大商人，他开发了一个新东西，叫应用屏，但我们用他免费的杀毒软件的时候，他们开发的产品叫应用屏，大家一定要去体验它

30、，因为它会改变你们的生活方式。就是他把我们手机上使用的模型和使用习惯一直到PC段上去了，你电脑上体现的是一个个小方块，而这一个方块里一电击它就研究你上网的行为，比如说杜子健用了他家的用户频，然后我又特别喜欢仓景鹏(音)老师，每次我就点仓景鹏老师，点了一个月下来以后，他就给我推荐一款新的应用叫仓景鹏全集，你说我是删除还是删除呢？这个根本不可能删除这样他又研究了中国所有网友深刻的爱好，然后根据你的喜好来递送你想要的信息，而这块360已经做到极值了，我估计大概有2.8亿人使用他的产品，而腾讯这块正在赶，还不一定赶得上。还有一个懂互联网的人是周忻，周忻做了一个重要的目标叫三公式，三公式可以把中国五大互

31、联网路径有三个被拦截了，而这个拦截正是消费者寻找自己需求的大的百度乐居、新浪门户、微博的搜索动态，周星是非常霸气的，现在在淘宝里买房子的人，基本上没有形成，那个要不要忽略掉？但是我也看到了马云正在跟新浪打铁，将来肯定也会打通，360做成了乐居、做成了房产，这一块一旦搜索的时候，整个信息的偏重全部在新浪这一家，一旦消费者在搜索的时候，这个信息从媒体的角度讲，当我们把电视、把报纸把分众广告接下来，直接到微博上做广告。周星是一个非常狠毒的人，他把竞争对手不分手段的，他把竞争对手最优秀的人才全部挖光，挖完了将来这个竞争对手就全部死完了。现在我估计广东这块还是在平手状态，因为我们的李咏涛李总还是较厚道，

32、完不出这种恶劣的手段。我讲几个关键词，IOS6马上会有一个培训它，已经有一批人专门培训这个了，这个培训是专业的，是对于未来互联网手机应用端各种技术性培训，这个是要学的。这是移动互联网技术，客服的对接，现在用电话做客服已经慢慢被落后掉了，商业生态的变化就是更多人因为堵车的缘故开始到网络上去了，为什么？他可以用信用卡透支。这里我要重点讲一个，卖房的人一定要学会的，每个买房人后面还有五个买房人，我们人类管理自己观念的时候，一定是“人以群分、物以类聚”，而每个买房人都是小组织结构，小组织结构我讲一下它的威力叫办公室营销这块。当一个快递公司给你快递一个产品，然后再送你一个巨大的礼物，你在办公室里一声惊叫

33、“哇”送我这么大的礼物，那你被营销了，还有你的办公室被营销了。所以我们要让买房子的人帮你卖房子，这里面有一个例子，这是在全世界没有超越他买房子，平均每个月卖两千多套，他们那里是人山人海，他们有一个营销技巧，我跟你们分享一下。第一个，他把房子卖给孩子，他在做这个房子的时候，一开始不做房子做公园，做公园把小动物放在里面，买完之后跟所有的周边的幼儿园签约，你们家孩子夏令营全到我那里去，而且你们只要去了吃喝都算我的，这个孩子去了之后，又有吃的，还有很多动物，过两天牵着妈妈的手，妈妈我们去看那个新动物园，有长颈鹿、有熊猫，牵着牵着现在的概念就出来了，妈妈我们幼儿园的老师在这里买房，再过一段时间“妈妈，我

34、们几个同学家在这里买房了”，“妈妈，我们学校大部分人在这里买了房”，妈妈没办法，也在这里买房。孩子成了售楼者。时间的关系我也不跟你们多分享，在这里单独提一下王老吉，王老吉是广东的产品，王老吉这里面的营销是值得学习的。王老吉这个广告词做了我们消费者感知里面的认知漂移，“怕上火，喝王老吉”，里面这个广告词的威力肯定是怕，怕这个词暗示的力量是什么？这个广告词本身的寓意就是上火喝了王老吉会下火，但是消费者的感知是喝了王老吉就不会上火。还有第二个重要的力量，它对整个餐饮欢环境，或者喝王老吉的场地进行霸占。广东人如果吃火锅肯定有人反对，这么高的气温吃火锅一定会上火的，你会发现后面一定会有一个人说喝王老吉。把整个饭店里上火的相关的语句全部统一了。今天就讲到这里，谢谢大家。西安韩弟 供稿2013.7-26专心-专注-专业