社区促销活动策划方案(共5页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上社区促销活动策划方案一、促销主题促销主题是促销活动的灵魂,是顾客心理上接受促销的最好借口,当时正直中秋来临, 所以我们的促销主题为“中秋大团圆,健康合家欢,关爱生命大行动” ” ,并临时印制 了活动宣传单。二、促销价格既然是促销,大部分商家必涉及优惠或“打折”问题,促销价格制定必须迎合顾客对当 前普遍产品促销的认知心态,降价幅度小了,没兴趣,太大了,消费者又没信心,而且商家 还要考虑成本,所以本次促销活动的优惠政策经我们反复讨论设定在优惠幅度为 80元(即 原价 248元,促销价 168元 。并且我们对优惠设定了一条理由“企业回报社会,纯成本销 售,只做宣传工作” 。

2、三、促销场地本产品属于中档层次产品,所以促销现场选择在小区的菜市场附近的一个三叉路口处, 此路口刚好是此小区 80%的居民和小部分其它小区的居民的必经之道。 有一个重要的信息是, 当地因位置较偏僻,类似商业行为较少,对促销将大大有利。四、时间安排菜市场的人流高峰一般在早上 7:30 9:30左右,同时为了避免炎热的天气,我们 决定促销时间是 7:00 10:00。五、现场布置因按摩器的促销以现场体验为主,所以我们在三叉路口旁选择了约 20平方米左右的空 地, 空地后方摆放了两张促销台供存放货品和资料使用, 同时后上方二条鲜明的 6米长横幅 “生命的不断延续,需要健康每一刻” (内涵在于本按摩器

3、方便实用,随时呵护你的健 康 , “中秋大团圆,健康合家欢,关爱生命大行动” 。空地前方一字型摆放 4顶广告 太阳伞,整个场面显眼, 基本达到引起路人注意的目的。 为了能留住顾客, 还准备了 4台风 扇及一台饮水机给顾客“降温” 。六、促销前工作准备我们知道, 只有充分的前期准备,才能做好一场促销活动。为规范整体促销形象, 提高 顾客的消费信心,我们规定员工统一工作装, 佩带工牌, 并且规定标准用语,称呼一律去掉 “先生、小姐” ,改用“叔叔、阿姨、大哥、大姐、靓女、靓仔”更具有亲和力;在与顾客 的沟通中也规定常用语, “颤动中,心旷神怡” (按摩器的效果 、 “痛则不通,动则通,通则 不痛”

4、 、 “悠闲自得中获得健康” 、 “跳一跳,十年少!动一动,好轻松! ”等,这些用语形象 生动地描述产品的效果,让顾客更易接受。在人员分工方面, 除了安排一个人收款员专职收款和发货外, 还安排了一个专职现场督 导,随时监督与规范促销过程。为发挥促销员的能动性,规定促销过程“一条龙” ,即从邀 请到销售专人负责,谁销售谁提成,而且提成现金回公司后即刻当众公布发放。促销前, 我们对产品进行了全面检查, 保证无一劣质产品, 同时在前一天下午对所有促 销员进行了产品解说和操作的强化培训, 这些前期工作效益实际上已经在促销现场顾客对促 销员的赞许中得到体现。七、现场促销三步曲1、邀请邀请作为现场促销的第

5、一步, 直接关系到顾客资源的多少是非常重要的。 促销员必须热 情、大方同时注意礼仪规范,本次活动为了让促销员更具亲和力,我们专门进行了“微笑” 训练, 并强调将 “微笑” 和 “问候礼仪” 规范到平时的工作和生活中, 将来才能习惯成自然。 邀请用语必须简洁易懂、 针对性强、 有吸引力, 做到有的放矢, 切忌沉长、 语言不清, 如 “您 花三分钟,有意想不到的健康感受” , “按摩与理疗,双重功效,您可免费体验”等,这些口 语可能让顾客一时不能完全明白我们的是什么东东(本身短时间内就无法明白 ,但因有悬 念而具有一定的吸引力, 很多顾客会留下搞个明白。邀请时动作要得体,不能过于粗鲁,不 能有强迫

6、他人的行为,有些促销员为“提高”邀请率,挡住顾客去路,大有“不试就不让走 的架势” ,这样让顾客产生反抗心理,还“非走不可” ,同时也给旁人非常不良的感觉,我们 给予及时制止。为提高体验的成功率, 我们要求促销员邀请顾客到促销区就坐后才能进行体验, 切忌站 在路上随便一试,很容易导致顾客轻易离去的情况。 “坐下,心才能放下” ,买卖双方才能真 正有“交易”的感觉。2、推销 (体验与沟通 本环节是决定促销成功的关键,促销员必须眼到、耳到、口到、手到和心到。“眼观六路,耳听八方” ,随时观察整个推销过程中顾客的言行、情绪变化、周围环境 变化以及各种对推销过程有影响的因素。 比如当顾客在体验时皱眉,

7、 可能有不适感, 必须调 整力度与部位,直到让顾客满意;当临近顾客在发表负面意见时,最好采取“远离”办法, 即找借口让你的意向客户到较远处去体验和沟通,我们把这种行为形象地称为“挡炮手” , 本次活动就出现当一个顾客准备购买时听旁边另一顾客说 “现在骗人的多, 考虑再说” 而放 弃购买。当你发现顾客在犹豫是否购买时,最好“超前定单” ,即你应该做顾客已经购买的 工作,比如,询问购买数量,开收据等,当然这些工作必须在顾客当面进行,让顾客了解和 认可。在体验及推销过程中, 应注意沟通的双向性, 在你必要的解说后, 应注意提一些问题让 顾客回答或聆听顾客的问题, 然后再作详细的回答, 这样才能抓住顾

8、客的需求点找到一个最好的推销理由。 在体验沟通过程中还应该注意语言的引导,如 “是否会太重啊! ” “感觉可以 吗” “舒服吗?” “舒服的话就买一个吧,全家都可以使用,既实惠又方便! ” 。在沟通过程中 还必须运用生动形象的语言来进行产品的介绍, 我们原来规定的标准用语 “颤动中, 心旷神 怡” 、 “跳一跳,十年少!动一动,好轻松! ”等让部分顾客在乐呵呵中接受了我们的产品。整个体验促销中, 我们不但强调促销员必须认真对待每一个环节, 用心对待每一位顾客, 还必须灵活把握时间。 有一位促销员表现很认真和努力, 但他的销售却是最少的, 因为他三 个多小时才体验四个顾客, 而其中只有一个顾客购

9、买, 后来我们总结了一个原则, 对这种中 低价位的按摩器促销,每位顾客的体验及销售时间不能超过 15分钟,特别在人流量大的时 候可能更短,不然将导致大量的顾客资源流失。3、售后处理当产品成交后很多人认为已经基本完成促销工作, 往往忽略了售后的重要事项, 其实这 也是部分人对“促销”的狭义认识。 促销不但现场销售产品, 更重要的是对产品的宣传和后 续获得更大的收益,当成交后,我们除了完善一些必要的手续外(保修 ,还必须将降顾客 的档案进行完整填写(以售后服务为理由引导顾客 ,同时向顾客说明工作人员对产品的质 量负责将定期电话跟进, 避免以后顾客对回访电话出现拒绝态度。 现场我们还引导顾客如果 使用效果好希望对产品进行大力宣传,对做出宣传贡献(产生销售的顾客, 我们给予一定 的物质奖励,奖励政策这里不公开,其他企业可以根据自己的原则制定。后记:本次活动我们实现了现场销售 105台的良好业绩, 并且后续的顾客重复购买及顾 客宣传后电话购买达到 50个以上,有部分顾客还继续购买了我们的其他产品,另外员工也 通过本次促销大大提高了对产品的销售信心。在社区促销持续低靡的今天, 对相关企业和营销人确实存在很大的挑战, 不过任何行业 的竞争优胜者都是将工作做得最完善的人。专心-专注-专业