葡萄酒销售计划(共26页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上葡萄酒销售计划 篇一：葡萄酒营销策划书 葡萄酒营销策划书 策划说明 随着人民生活水平日益提高，人们更加注重饮食的营养和保健，餐饮文化越来越普及。中国成为了世界上葡萄酒消费增长最快的市场。10年来，世界葡萄酒传统消费国的消费量基本维持原有水平，唯独中国市场异军突起，葡萄酒销量不断攀升。这让全球葡萄酒厂商趋之若鹜。曾有法国报刊用“令人瞠目结舌”来形容中国葡萄酒市场近年来的需求增长速度。英国ISWR/DGR研究机构的最新调研数据显示，2010年，全球葡萄酒的消费总量为亿hl（百升）。其中，中国葡萄酒的消费量将达558万hl。2010年，中国是全球最活跃的葡萄酒市场，葡萄酒消

2、费量将增长近36%；同期，全球葡萄酒消费总量的增长幅度仅为%。同时，最近三年，高档葡萄酒的销量年均增长50%，酒庄酒的销量年均增长则超过了100%。世界葡萄酒行业最负盛名的葡萄酒报告预测：2010年中国葡萄酒消费结构中：高、中、低档酒的比例分别为50%、40%、10%。高端市场的利润率往往高达30%50%。 一 市场分析 行业分析 我国是一个以白酒消费为主的国家，葡萄酒的生产和消费一直处在很低的水平。1995年以前我国葡萄酒的产品大都是甜型葡萄酒，产品葡萄汁含量低，通过近几年调整产品结构，已形成以全汁葡萄酒为主的产品结构，其中干型、半干型葡萄酒已占总量50一60。在干型酒中，干红葡萄酒约占80

3、，干白葡萄酒约占20，高档次产品品种日益丰富，除已有国际公认的高档单品种葡萄酒外，高档起泡葡萄酒、年份酒、产地命名酒也相继出现。葡萄酒消费市场在中国的培养经历了很长的时间，1995年以后的葡萄酒热可以是一个真正的开始。目前的消费群体主要是高收入阶层和年轻人，消费区域集中在广东、上海、北京等沿海地区和大中城市。与白酒、啤酒等其它酒种比较，葡萄酒的市场占有率有一定提高，在消费者中的普及率还不是很高。 市场份额 在重要的葡萄酒消费市场华南地区，进口红酒中法国红酒市场综合占有率之和超过34。其中波尔多地区的红酒市场综合占有率均名列第一。法国高档葡萄酒越来越占据了更多的进口份额。统计显示，2007年经广

4、东口岸进口葡萄酒仍以法国产的高档葡萄酒为主，进口量达到万升，迅猛增长倍，已占经广东口岸进口葡萄酒数量的%，比2006提升了个百分点 SWOT分析 品牌在市场上的优势：a品牌知名度高 b拉高堡酒庄是法国八大酒庄之一，口碑很好。c是以著名葡萄产区法国波尔多地区的精品葡萄为原料酿成的优质干红葡萄酒。 d含有多种维生素、13种微量元素和28种氨基酸，其中有8种氨基酸是人体不能合成的 。 品牌在市场上的劣势： 产品产量有限，价格较高。 品牌在市场上的机会：品牌知名度高，消费群不断壮大，市场占有率持良性发展,前景广阔。 品牌在市场上的威胁：行业内欧洲、北美、非洲及澳洲几大知名品牌的竞争和中国本土品牌的崛起

5、。核心竞争能力 历史悠久、世界知名度高、文化深厚、无污染、无公害、安全、卫生、健康、营养的绿色食品。 消费者分析 消费群主要是高收入阶层和年轻人，消费区域集中在广东、上海、北京等沿海地区和大中城市。据调查报告显示，购买葡萄酒的动机，自己喜欢喝的占34。29%、为健康的占领22。86%、因社交需要的15。71%、收藏跟其它各占10%、只有因时尚购买是7。14%； 1、 购买动机：大部分消费者以“自己喜欢喝”为首位需求，其次就是“为健康”接下来就是收藏跟时尚购买。 2、 购买方式：消费者消费红酒最多终端是餐厅、酒楼和夜场，这些地方以直接消费为主。其次大型商场、量贩也是红酒的一个重要销售窗口，这些地

6、方的消费行为主要是送礼和自己储藏，销售量相对较小，价格对其选择的影响不大； 3、 饮用方式：消费者一般在宴会，派对，休闲时刻，家庭就餐时进行饮用。平时偶尔也会独自品尝。 4、 品酒观念： 消费者对干白的消费还处于跟风阶段，真正会“品”酒的人还不多，对干白的认识在于“调节气氛，有情调”，对酒质不讲究，对低劣品质的酒认识不多。 消费环境分析 l、中国经过改革开放30年的发展，给我们提供了良好的经营环境。消费者的人均收入不断提高，消费能力越来越强。 2、中国人越来越注重餐饮文化，酒早已成为桌上之物。 3、进口红酒在我国市场虽来势汹汹，但市场仍有很大空缺。 4、消费者越来越注重生活品味，越来越多的了解

7、知名红酒的文化，培养了很多红酒的忠实Fans。 竞争对手分析 1、拉高堡葡萄酒的主要竞争对手是世界八大酒庄 A、 产品质量较好 B、 品牌知名度较高 C、 收藏价值高，在世界各国都有很多的忠实收藏家 2、八大酒庄酒存在的一些缺陷： A、 产量少，基本都是在3万箱左右。 B、价格高，每瓶价格都在数千元以上。 二、营销策略 品牌竞争策略 拉高堡酒庄位于法国梅多克地区吉伦特河左岸生艾斯提夫北部，面积达55公顷，属于法国中级酒庄，每年产量大达到瓶。2005年集锦奖，2007年中央农业部金奖。葡萄采摘时间通常略晚，经过精心分类筛选、轻微压榨，置于24小时完全温控的不锈钢瓶中进行20-30天的初步发酵，使

8、葡萄果皮上的各类物质充分释放，渗入到酒体中。之后酒汁用橡木桶存储于酒庄一个古老的半地下式酒窖中陈酿，经过21个月的时间待酒体成熟以后进行装瓶。其深沉的酒体富含平衡的单宁酸度，给人带来愉悦的感受。入口饱满景致、香味馥郁，留有像木桶陈酿的香味给人以无限遐想。拉高堡红酒是波尔多梅多克地区能够将现代酿酒科技与传统陈酿方法有益结合的典型代表。 广告策略 销售渠道策略 1、在线的大型商场超市，量贩特设产品展示与终端服务礼仪小姐，实行产品优点解说和品牌说服，注重产品文化的培养。 2、促销活动，在系列产品推广期间，我们将产品和消费者接触的地点首先锁定在酒楼、餐厅、夜场，展开试饮活动，让消费者直接感受到产品的口

9、感和品质。同时，由导购人员对消费者进行红酒知识的普及和灌输。 公共关系促销策略 举办产品品尝会暨高收入阶层和年轻人会员晚会，广泛邀请一些政府部门、主管部门领导，商业销售的负责人，品酒专家、社会名流、消费者代表，新闻媒介单位参加。 内容：邀请上述人员参加产品的品尝，广泛地征求社会各界的意见和建议，包括产品口感、酒度、价格、包装、宣传、销售等环节。在品尝会之后辅以联欢晚会，以避免单调。 地点：可选择有一定档次的宾馆酒店或各地知名酒窖 作用：花少量的钱财既可广泛征求社会各界对产品的看法，避免产品与市场发生较大程度的偏差，同时又广泛宣传产品，塑造良好的公关形象。 广告促销策略 1、广告定位 A、市场定

10、位 以广东地区为华南地区第一站，广州作为主要推广城市，深圳、汕头、惠州、湛江为辅，向整个珠三角地区辐射，产品推广活动的开展以广东为重点。 B、商品定位 具有较高收藏价值、性价比最高的高档红酒，真正无污染、无公害、安全、卫生、健康、营养的绿色食品。 C、品牌定位 新一代健康、营养的法国名庄红酒 2、广告目标 广告目标是突出该红酒的优点和产品形象，使之根植于消费者心中，从而达到扩大影响，实现促销目的与营销的目的 3、广告对象 A、目标市场细分 通过调查和综合分析认定，该系列产品目标市场定在广州市场，再占领深圳、汕头、惠州、湛江市场并辐射珠三角地区。同时寻求国内市场。主要是华南地区、华东地区，华北地

11、区。 B、产品目标消费群确定为：高收入阶层和年轻人，年龄在2250岁之间。 4、广告媒体策略 该红酒处于销售额稳步增长阶段，产品潜在市场大，购买欲强，应注意运用各种组合媒介造成较大的广告声势，给人强烈的印象，在较短时间内向消费者传递较为密集的信息量。同时，应采取集中性的广告宣传策略，侧重宣传产品性能、优点、特点；广告宣传对象重点在启发那些最先购买的用户，广告媒介也应选择与这些消费者关系最大的媒介方式，有重点地、组合协调地使用以下媒介和方法： 1、 报纸广告 A、 投放地域：先在主要推广城市广州开始，网络主要报纸媒体，待产品有更大盈利再向全国各大报纸媒体铺开。 B、 投放位置：日报的经济版、市场

12、信息版；商业报刊的市场行情版 C、 创作简述：表现出无污染、无公害、安全、卫生、健康、营养的绿色食品，采用绿色环境和体魄健康的人为视觉元素，描述产品的优点和好处。 2、 杂志广告（同上） 3、 电视广告 A、时间：黄金时间的前后十分钟内及经济新闻、经济专栏的前后刊播。 B、创意简述：从产品的消费者定位出发，在电视镜头中突出制造商业活动、竞争的气氛和忙碌的生活，并利用现代人对健康和养颜的执着及对绿色食品的喜好心理，表达健康生活，营养人生的意境。 4、 产品说明书广告 （1）使用场合与对象： a附在产品包装内给消费者； b邮寄给一些大的商业专业公司和超级商场、量贩。即针对批发、零售商。 （2）要求

13、印刷设计精美，内容包括产品优点、性能、征订单。 （3）POP广告：使用在终端销售现场，使消费者易发现，重视该产品。场部 a、使用方式：免费赠送给大型超市、量贩、酒楼及食市 b、要求：印制精美，图案、色彩鲜明醒目。篇二：葡萄酒营销计划 葡萄酒（汉中）营销计划 计划目录 一：公司简介 二：个人对公司的认识 三：营销计划 1：市场调查 2：市场分析 3：产品分析 4：营销计划 四：总论 公司简介 上海建发酒业是中国上市公司百强建发股份旗下的专业子公司，拥有强大的 资源后盾和十数年的酒类经营管理经验，并依托建发集团中国500强背景，迅速 成长为中国酒业的领军企业! 公司的代理的有： 1：原瓶进口葡萄酒

14、：法国玛茜、德国黑塔、澳州班洛克、美国黑岩石、智利红 蔓庄:园、意大利甘恰起泡酒、加拿大北海岸冰酒、葡萄牙葡金、法国列级酒庄 葡萄酒； 2: 洋酒：苏格兰皇家天岑威士忌、法国杰丽天鹅白兰地； 个人对公司的认识 我是在2010/11/24到公司去应聘，后确定在公司工作，现在是进行市场调查，今 天已经4天了，我现在对公司的认识和产品的市场认识更进了一层，我认为公司 的平台很好，对于我以后的发展有很大的帮助；产品很时尚，有很深的文化底蕴， 接触它能够提升我的个人品位以及接触的层次；公司的团队管理很正规，我想在 这个综合素质很高的团队里我会有很大的发展；我要施展我的能力和才华让法国 卡斯特、智利红蔓等

15、建发品牌在汉中葡萄酒市场上尽快的被大家认识并接受它， 在建发这个公司里闯出我的一片天地，同时给公司创造更大的利润。营销计划 1：市场调查 汉中现在根据我们产品的定位来说：汉中酒店：国贸，邮政，红叶，古月，紫荆 时尚，白天鹅酒店，金江酒店，京昆，名士豪酒店，百悦酒店 ，七十二行贵宾楼。 茶楼：爵士岛咖啡，上岛咖啡，热带雨林，时光漫步，鹦鹉餐吧，东宫，卡迪亚 西餐厅。 夜场：卡索，水晶宫，云河歌城,国会，太阳城，星光灿烂KTV，皇家一号。 超市：华盛，民生家乐一店，华润超市，桃心岛超市。以上就是符合我公司品牌的销售场所。 2：市场分析 在汉中市场比较普遍的就是张裕系列和长城系列，还有莫高系列等局部

16、还会有一 些烟台，新疆等国产品牌。外国品牌比较少，并且价格方面，从十几块的到几百 上千块的不等。供货渠道为本地做白酒的商贸公司或以上品牌公司的汉中办事处， 销售方式：以铺货到店铺并通过对瓶盖等提成方式给店里的服务员来达到销售产 品的目的，局部以买断方式进入店铺；很少有通过葡萄酒文化的渗透来达到销售 的目的。汉中的消费水平普遍在中下水平，所以张裕，长城，莫高等葡萄酒品牌 走的是中低端价格进入汉中市场。走的是大众路线，并且在汉中假冒伪劣葡萄酒 和洋酒很多并成为普遍的现象。而我们公司的产品进入汉中市场时间短，在让消 费者认识，熟悉到接受需要时间和人际以及金钱的支持，但是我们产品有力的地 方是：我们是

17、原装进口并且是种类和价格很齐全的，并且在当地的国外进口酒的 竞争对手很少，定位的层次高。 3：产品的分析 我们公司的两大品牌：法国卡斯特-玛茜系列、智利红蔓系列，和国内张裕、长城、 莫高等品牌比较来看： 1）价格：我们的品牌是原装进口，国内销售，价位基本在100元以上，张裕，长 城，莫高十几块起价。 2）品牌认识度：我们的品牌在汉中是刚刚进入，还不是被人熟悉，而张裕、长城、 莫高都是中国国内生产，并且进入汉中的时间较长，已经被人认识熟悉。 3）消费人群：我们公司的品牌定位在商务人士以及政府人员等文化层次高一点儿 的消费人群，而张裕，长城，莫高等品牌走的是大众路线。4）产品品质，口感：我们公司的

18、法国卡斯特-玛茜系列、智利红蔓系列，都是100% 葡萄酿制，酒体适中丰满，口感醇厚并且适宜久存，浓厚香味，带着异国的气 息，品尝过后方感：舌头带着我们去法国。而张裕，长城，莫高等品牌从原料、 工艺、口感等均不能和我们抗衡，并且久藏后口感尽失，颜色消减，整体品质 降低。 4：营销计划： 1：现在红酒的消费层面基本有：功利，商务，亲情性的礼品，商务洽谈，咖啡厅与 酒吧消费，生日，婚礼，庆典消费，家庭聚会消费等。 1)消费者分析：行政、机关、单位的高档招待，宴会消费。 2)商务，亲情礼品和社交消费。 3)中高档家庭节假日消费 4)酒吧，茶楼，酒店，等消费 5)时尚男女追求时尚的消费 : 2：产品定位

19、：100%葡萄酿制，绿色，品质，品位 3：营销策略 1）形象塑造：选择华盛，民生家乐一店，桃心岛，沟通协商上我们单独的陈列架， 形象墙，并培训专业的促销，穿带有我们产品特色的服装，向客户宣传我们的酒 文化并进行品尝。 2）营销手段：通过和本地经销商合作进行产品推介会，品酒会进行宣传，品酒会 要氛围隆重，含情，大气，互动要积极，热情以此带动团购，并挖掘潜在客户。 3）媒体，报纸等传媒的利用，在酒会上通知传媒进行报道，以促进再本地的宣传， 让大众尽快熟悉我们产品，。 4）通过本地经销商的人际网络和团队的市场调查，在酒店，茶楼，酒吧等场所贴 宣传彩页，并上产品以及制作一些小的笔，价格贴等在此类场所，

20、加上给服务员开瓶提成以促进销量。并通过以上的小东西的赠送让大众熟悉我们产品。 5）通过帮本地的汽车4S店，公司，企事业单位做庆典等活动，来促进我们产品 在此类消费人群中的销售。 6）广告语的推广：张裕的广告词是：“百年张裕”很有文化气息，而长城则走了 个“规模牌”：销量、产量。我们只能打造一个尊贵牌：把我们产品有着几百年的 西方酿造工艺，卓越的高贵品质以及醇厚的口感以及浓郁的果香气息带给大众， 并把我们的广告语：舌头带我去法国。广泛传给大众消费者。 总论 以上就是我这几天的感受以及我想的营销计划。篇三：红酒行业市场销售计划 红酒行业市场销售计划 社会中销售工作占据大半江山，不同的种类销售工作计

21、划不一样，本文为大家提供销售工作计划，欢迎大家阅读学习，想了解更多，请继续关注。 消费群体分析：如今的红酒市场已经进入了新的时代，新的消费族群80后已经成为化妆品消费主导者。他们有思想，有个性，有品位，有旺盛的消费力同时也让红酒企业的产品开发阴晴不定。相对来讲，80后是在蜜罐中成长起来的，他们没有经历过太多的苦难，也没有体验过囊中羞涩的感觉。他们幼时后就被称呼为”小皇帝”，成长过程总收到很高的教育有自己独特的为人处世风格，他们没有经历过面朝黄土背朝天的经历，也没有风吹日晒的遭遇，他们大多在办公司内养尊处优，他们整日与电脑相伴，出门就是开甚至就连买东西都是要求快递到家。他们不相信广告，同时他们也

22、有自己的偶像与最求。但不论怎样，时下的80后已经成为红酒消费的主导者。在购买考虑因素方面，总体来看，中国的消费者是非常理性的。对于所有购买过红酒的人群来说，品位是他们最先考虑的因素，其次是红酒的品质，这可能是因为他们中多数人购买红酒是为了自己使用。当然，当他们购买红酒去送礼的时候，他们也会把品牌与价格考虑在内。 销售渠道分析：红酒行业早已经处于供大于求的态势下，特别是一、二级市场已经基本处于饱和状态，二三线是市场也成为竞争的主战场。国内大品牌迅速扩大市场份额，国外一二线品牌也对中国市场垂涎三尺跃跃欲试，进而导致大品牌对国内二线城市的垄断现状。国内一二线城市已经成为了大品牌的走秀场，弱小的中国品

23、牌进入难度极大增高。随着一二级市场的竞争愈加惨烈，相对更有发展潜力的三、四级市场将成为红酒企业争夺的主要领地。现在的红酒市场是一盘怪旗，一方面众多厂家高喊着各种费用的增高难以承受却对一二线城市势在必得必得的雄心，结果是在后备力量不足的情况下惨淡离开。另一方面是众多厂家都知道红酒的三四级市场能够有众多利润，可在市场开拓层面依然是雷声大雨点小。 市场竞争分析：我国红酒市场随着网络与实体连锁店两大销售渠道的发展，红酒进入一个加速洗牌的阶段，特别是一些中档品牌成为洗牌的首选目标，近年来受金融危机影响、受原材料及用工成本的影响、受人民币升值压力的影响，在多方合力的因素下导致红酒企业面临生死抉择。成本增加

24、，利润下滑已经成为不争的事实。如何更好地开发国内市场，如何与市场需求向接轨，如何让产品更广泛地被消费者所认可，如何让红酒能够为企业方带来更多的利润，在促进国内消费者刚性需求的同时激发和挖掘潜在消费群体，已经成为红酒企业急需解决的难题。但有一条是可能的红酒企业如不升级，将有60%以上的企业走向灭亡。 发展趋势分析：目前红酒的发展已形成连锁反应，从红酒终端连锁店、超市、酒店，kTv，酒吧，夜总会，大型百货专柜、大卖场、网购、直销、到代理商、经销商、厂家都在围绕者消费者与市场转型，加剧了竞争力，例如红酒连锁店的扩张，厂家品牌的整合，这些都将迫使中档品牌成为行业洗牌的牺牲者是无法避免的，在市场重压下，

25、小品牌也不得不直面竞争。寻去一种新的销售模式已成为红酒企业迫在眉睫的事。 根据以上市场情况做出一下规划，以下规划是全盘的革新，我个人一直坚持创新才是本质。 工作规划： 市场开拓 根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。 二、产品销售 根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。专心-专注-专业