抓住客户心理的四个销售技巧.docx

《抓住客户心理的四个销售技巧.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《抓住客户心理的四个销售技巧.docx（19页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、抓住客户心理的四个销售技巧捉住客户心理的四个销售技巧心理学是一门研究人类心理现象及其影响下的精神功能和行为活动的科学，兼顾突出的理论性和应用实践性。下面是我为大家整理捉住客户心理的四个销售技巧相关内容，仅供参考，希望能够帮助大家！一、观察法导购能够通过观察顾客的表情或者是动作来判定顾客的心理需求，这是导购怎样揣测顾客心理的方法之一。一般来讲，顾客的动作和表情都是心里需求的一种外在表现。例如，顾客对某一商品反复仔细查看，耐心听导购员对商品的讲解，毫无疑问，是对商品有浓厚的兴趣的。二、商品推荐法商品推荐法是导购怎样揣测顾客心理的方法之二。假如导购并不能通过观察顾客来判定其内在需求，能够试着向顾客推

2、荐几种商品，看顾客对此的反响，以此来确定顾客的心理需求。三、询问法导购员不知道怎样去把握顾客的心理时，可以以适当的直截了当的询问顾客有什么需求，这是导购怎样揣测顾客心理的又一招数。导购员能够通过询问顾客一些问题来推断他们内心的想法，不过，问问题的时候要讲究技巧，否则收效不大。四、倾听法有些顾客属于交谈型的顾客，很善谈，这时候，导购员能够在沟通中耐心倾听顾客都讲些什么，以此来推断顾客的需要。所以讲，倾听也是导购怎样揣测顾客心理的方法之一。服装导购用语的基本原则有很多，不但要注意言语的礼貌性，还要注意其生动性。下面同大家分析下服装导购用语的基本原则所包括的内容。拓展阅读：销售技巧培训服务营销服务三

3、阶段：售前，售中，售后。售前服务售后服务服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。服务=用心服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速到达所有人的需求和渴望。一、顾客是什么？1、顾客是我们企业的生命所在2、顾客是创造财富的源泉3、企业生存的基础4、衣食行住的保障二、服务的重要性：1、服务使企业价值增加2、优质服务具有经济的意义3、市场竞争的加剧微利时代，高品质服务决定顾客的导向三、服务的信念服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的：a、假设你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手愿意代劳b、

4、我是一个提供服务的人。我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比c、我今天的收获是我过去的结果，假设我想增加明天的收入，就要增加今天的付出d。维护老客房的时间是开发新客户的1/6，顾客由于需要才了解，由于服务在决定e、没有服务不了的客户，只要不会服务的人。f、所有行业都是服务和人际关系四、用心服务让客户感动的三种方法：1、主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。2、做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠实客户，变成朋友，终身朋友感动的服务。3、诚恳地关心顾客及顾客的家人：由于没有人会拒绝关心同时把客户变成我们的事业伙伴。五、销售跟单短信服务法则：1、善用工具手

5、机、商务电话、公司建立电脑短信平台。2、群发、分类发送、重要短信亲身编送、转发短信要改写。3、要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提早一天发。4、用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。5、感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息。6、备用短信：a、成长鼓励20条；b、祝福祷告20条；c、客服售后10条对公司比拟有价值意义。六、服务的五大好处：1、增加客户的满意度。2、增加客户的回头率。3、更多地了解客户过去的需求，如今的需求。4、人际关系由量转变为质变。5、拥有更多商机。七、抗拒点解除的七大步骤：1、能否是决策者。2、耐心倾听完抗拒点。3、先认同客户的抗拒点。4、辨别真假抗拒

6、点。5、锁定客户抗拒点。6、得到客户的承若。7、解除客户抗拒点。如：锁定抗拒点：请问服务、品质、价钱哪一方面比拟重要？销售日志一、销售经过中销的是什么？答案：本人1、世界汽车销售第一人乔吉拉德讲：“我卖的不是我的雪fo兰汽车，我卖的是我本人；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你本人；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；4、面对面销售经过中，假设客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的时机吗？5、不管你怎样跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，假如顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来讲，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗

7、？6、你要让本人看起来更像一个好的产品。7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。二、销售经过中售的是什么？答案：观念。1、卖本人想卖的比拟容易，还是卖顾客想买的比拟容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。4、假如顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他以为最合适的。三、买卖经过中买的是什么？答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的气力

8、在支配，那就是感觉。2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。4、假设你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒适，你会购买吗？假设同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，由于你的感觉不对。5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。6、在整个销售经过中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙。四、买卖经过中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么费事与痛苦。1、客户永远不会由于产品本身

9、而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。2、二流的销售人员贩卖产品成份，一流的销售人员卖结果好处。3、对顾客来讲，顾客只要明白产品会给本人带来什么好处，避免什么费事才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在本人能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们讲：谢谢！五、面对面销售经过中客户心中在考虑什么？答案：面对面销售经过中客户心中永久不变的六大问句？1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、怎样证实你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要如今跟你

10、买？这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来讲：顾客在看到你的一霎时，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴讲话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你讲话时他心里在想，对我有什么处？假设对他没好处他就不想往下听了，由于每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？怎样证实你讲的是事实？当你能证实好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其别人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定

11、会想，我可不能够明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道如今买的好处，如今不买的损失。因而，在拜访你的客户之前，本人要把本人当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他以为对本人最好最适宜的。六、怎样与竞争对手做比拟？1、不贬低对手。你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如如今正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他以为对手的产品不错，你贬低就等于讲他没目光、正在犯错误，他就会立即反感。千万不要随意贬低你的竞争对手，十分是对手的市场份额或销售不错时，由于对方怎样真的做得不好，又怎样能成为你的竞争对手呢？你不切实际

12、地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。一讲到对手就讲别人不好，客户会以为你心虚或品质有问题。2、拿本人的三大优势与对手三大弱点做客观地比拟。俗话讲，货比三家，任何一种货品都有本身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比拟，即便同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。3、强调独特卖点。独特卖点就是只要我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有本人的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。七、服务固然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售

13、后服务做得让客户满意呢？答案：你的服务能让客户感动。服务=关心。关心就是服务。可能有人会讲销售人员的关心是假的，有目的。假如他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？1、让客户感动的三种服务：主动帮助客户拓展他的事业：没有人愿意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。诚恳关心客户及其家人：没有人愿意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。做与产品无关的服务：假如你服务与你的产品相关联，客户会以为那是应该的，假如你服务与你的产品无关，那他会以为你是真的关心他，比拟容易让他感动，而感动客户是最有效的。2、服务的三个层次：份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户以为你和你的公

14、司还能够。边缘的服务可做可不做的服务：你也做到了，客户以为你和你的公司很好。与销售无关的服务：你都做到了，客户以为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？3、服务的重要信念：我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。假设你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手愿意代劳。电话行销据统计80%的营销公司80%的推销员天天用80%的时间进行电话行销，但只要20%的人才能到达电话高手。流程图：预约市场调查找客户服务老客户目的要明确，我希望带给客户的感觉我没空给客户的感觉我的电话对客户的帮助客户对我的

15、电话有什么反对意见我们要有解决与备用方案我怎样讲怎样服务，客户会买我的单转介绍。一、打电话的准备。1、情绪的准备颠峰状态2、形象的准备对镜子微笑3、声音的准备：明晰/动听/标准4、工具的准备：三色笔黑蓝红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件，便签纸，计算器。成功的销售，会从一点一滴的细节开场的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。二、打电话的五个细节和要点：1、用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点记录来电时间和日期内容。2、集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。3、站起来打电话，站着就是一种讲服力。配合肢体

16、动作介入，潜意识学习。4、做好聆听：全神贯注当前的电话了解反应建议及抱怨。5、不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。四、行销的核心理念：爱上本人，爱上公司，爱上产品1、每一通来电都是有钱的来电。2、电话是我们公司的公关形象代言人。3、想打好电话首先要有强烈的自自信心。4、打好电话先要赞美顾客，电话沟通是本人的一面镜子。5、电话行销是一种自信心的传递，情绪的转移，能否能够感染到对方。6、电话行销是一种心理学的游戏，声音明晰，亲切，见解，根据对方频率适中。7、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度能够更好。8、听电话的对

17、方是我的朋友，由于我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。9、广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。10、介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证实产品的价值。五、电话中建立亲和力的八种方法：1、赞美法则。2、语言文字同步。3、重复顾客讲的。4、使用顾客的口头禅话。5、情绪同步、信念同步：合一架构发：我同意您的意见，把所有的“但是转为“同时。6、语调速度同步：根据视觉型，听觉型，感觉型使用对方表象系统沟通。7、生理状态同步呼吸，表情，姿势，动作镜面反响8、诙谐。六、预约1、对客户有好处。2、明确时间地点。3、有什

18、么人参加。4、不要谈细节。七、用六个问题来设计我们的话术：1、我是谁？2、我要跟客户谈什么？3、我谈的事情对客户有什么好处4、拿什么来证实我谈的是真实的、正确的？5、顾客为什么要买单？6、顾客为什么要如今买单？八、行销中专业用语讲习惯用语：习惯用语：你的名字叫什么？专业表达：请问，我能够知道您的名字吗？习惯用语：你的问题确实严重专业用语：我这次比上次的情况好。习惯用语：问题是那个产品都卖完了专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。习惯用语：你没必要担忧这次修后又坏专业表达：你这次修后尽管放心使用。习惯用语：你错了，不是那样的！专业表达：对不起我没讲清楚，但我想它运转的方式有些不同。习惯用语：注意，你必须今天做好！专业表达：假如您今天能完成，我会非常感谢。习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了专业表达：也许我讲的不够清楚，请允许我再解释一遍。习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙专业表达：我这次有自信心，这个问题不会再发生。【捉住客户心理的四个销售技巧】