【财产保险论文】财产保险公司的营销团队建设管理.docx

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1、【财产保险论文】财产保险公司的营销团队建设管理摘要：当代保险企业的竞争是优秀团队的竞争，个体的单打独斗很难在市场竞争中取胜。企业与企业间白热化的较量让团队协作变得尤为重要。事实证实，团队作战才能带来企业业绩目的的整体提升，只要整个团队的聚合气力比竞争对手更突出才能在竞争中获得优势。因而，有效发挥团队的合力，“组合出拳，已成为保险企业博得市场的必要条件。于是，营销团队的建设也必然成了保险公司销售管理中的重要一环。从财产保险公司营销团队面临的问题出发，结合人力资源在保险公司发挥的作用浅析营销团队在财产险运营管理中的建设思路。关键词：财产保险；团队建设销售团队建设的现实意义公司的销售业绩，市场份额，

2、市场竞争力都是由销售团队主导的。所以，任何一家做大、做强的保险公司必然与其对销售团队的重视程度密不可分。建设一支优秀的进可攻退可守的团队，无论是对财产保险公司来讲还是对销售的个体行为来讲都有着深远的意义。现阶段营销团队建设存在的问题和困难经过十多年的发展，营销团队建设有了新的变化，也迈入了一个新的发展周期。但新问题新挑战也接踵而来，成为团队发展新的制约。总的来讲主要表如今下面三个方面。电话营销、网络营销等新渠道的发展，进一步挤占了营销团队的生存空间，客户习惯的变化导致部分客户流失。电销凭借价格优势，遭到消费者的青睐，挤占了营销团队的生存空间。自从电话车险问世，营销员感觉车险越来越难做，市场费用

3、透明化，客户的议价会谈能力日渐加强，车险业务利润薄，微利甚至负利经营，营销员不得不最大限度让利客户。为了争夺客户资源，营销员扩大服务范围，如代年审、代交罚款等增值服务，如此一来，营销员的生存遭遇“瓶颈，绩效差的营销员就会自然脱落。消费者购买习惯的变化，使得营销员的部分客户面临流失。随着科技的发展，互联网让人们的生活习惯得以颠覆性改变，、的购物形式越来越普遍。传统的营销团队面对面的销售形式也遭到“人机对话的网络销售形式的宏大冲击。团队成员流动性大，团队留存率低；增员困难，团队可用销售人力缺乏。中国保险行业协会在年底的（保险销售员现状调查报告）显示，到年为止，我国保险营销员总人数维持在万人左右，其

4、中产险在万人左右。营销员队伍是保险公司最关注的销售队伍，然而，据官方数据显示，年保险营销员年均解约人数超万人，年流动人力占总人力。造成营销员高流失的主要原因有：营销员的准入门槛低。据行业协会中国保险协会公布的数据显示，截至年月日，保险营销团队高中及下面学历人数仍然占比过重，为，大专及同等学历为。本科及以上等稍高学历水平层次仅为。很多人参加保险行业是有其原因和目的的参加保险行业有时是过渡时期的选择，十分是对于学历偏低的营销员来讲。这种抱有“骑驴找马的心态，对于漫无目的从业者来讲一旦碰到其他就业时机就会离开保险营销队伍，造成人员流失。保险营销员从业压力过大。不可否认的是保险业是这样一个特殊的行业，

5、它通过提供保险服务来换取保费，它为将来可能发生的风险提供保障服务。然而保险销售的难度是由风险发生的不确定性因从来决定的。中国的保险行业还处于初级发展阶段，降费、退费等不正当恶劣竞争手段还屡有发生，这是我国保险市场不够规范的必然结果；加之提高客户的保险意识还需要时日，营销员展业容易遭受别人拒绝，而保费任务的压力及生活的压力，导致营销员承受宏大的从业压力，造成人员迅速流失。营销员集体归属感缺失。这一点尤其体如今保险行业的雇佣关系上。究其原因，营销员与保险公司签订的是一份合同，与公司之间只是简单的委托关系，不享有公司的各项福利保障。工伤、养老、医疗等保障的缺失，时刻令营销员有种本人被边缘化的感觉，对

6、公司缺乏归属感，人员自然而然会流失。团队疏于对文化的培育，未能发挥团队文化建设的积极作用团队文化是一种无形的气力，能够讲伴随团队成立就会有团队文化的存在，而且随着团队以后的发展壮大，文化的作用和意义也会更大。然而，团队文化具有隐藏性，假如未经引导、归纳和提升，就只会是一种模糊的认知，无法作用于团队建设。怎样建设优秀保险营销团队在市场大环境下新兴渠道不断挤占市场，为充分降低人工成本行业增员难、减员多，营销团队文化建设欠缺等问题是团队建设所面临的困难。发挥营销渠道贴近客户的优势，认真做好针对客户特殊诉求的管理，提升业务稳定性，以积极健康的心态面对电、网销的来临。年，财产保险领域第一个车险电销牌照获

7、批，这标志着我国财险电话销售渠道进入快车道式发展形式。电网销这个新兴渠道大有“三分天下有其一的发展趋势。很多营销团队遭到电销的冲击是在电话营销呈井喷之势的年前后业务出现下滑，士气低下，团队解体。然而，在经历这种阵痛以后，营销员的产能稳定下来，营销团队得以持续发展。市场经济的本职就是客户的选择是多元的，营销团队要做的就是让客户找到选择我们的理由。发挥贴近客户的优势，切实做好客户管理。营销团队是直接面向客户销售产品的一种组织形式，保险营销更是依托面对面的沟通促成销售。主动求变、与时俱进、创新展业才是持续发展之良方。一方面公司要开发时下流行的手机软件；同时，营销员要擅长应用社交平台，把客户都放进微信

8、朋友圈进行管理，让微信成为产品信息的渠道，与客户有效沟通的展业助手。提升综合实力，细分客户群体，服务价值客户。无论何时，提升综合实力都是制胜之法宝。首先，营销团队需要提升团队的整体效率管理效率偏低，服务意识淡薄，销售产品单一等都需要逐一克制。为打造专业、高效的团队，更需要提升客户服务意识，产品技巧培训，做到精准对接团队和客户个人。对团队的流动性离任率有正确的认识，积极做好扩编增员和育成工作，充实团队的销售人力。就产险行业而言，流失的员工很多会变成公司的客户，而且是忠实度较高的客户。在正确认识流动性的基础上，为了可持续发展，营销团队要积极做好增员和育成工作。积极做好增员。不管团队人力规模大小，销

9、售人力和保费规模必然呈正相关系。为了团队发展，团队务必有计划、有组织地开展增员工作。合理制订增员的目的和计划。首先，根据团队实际情况补充人力根据团队脱落率计算和新增人力根据团队的保费目的除以人均产能计算确定团队的增员目的。其次，确定目的增员对象，锁定目的人员。最后，与增员对象接触，向增员对象讲明其最为关注的问题：如对工作行业的介绍；对职业发展的规划；团队主管魅力展示；增加其从业的自信心，到达成功增员的目的。团队要注重人员的育成。以授课加导师辅导的方式同步进行。营销团队的培训课程要全面系统与重点突出并重。产品、技能、心态及合法合规等课程缺一不可，注重个体需求，分层分类进行。同时，针对不同层级的营

10、销员需实行多重举措，进行上岗前、入职初期、进阶中级、发展高阶的各节点培训。培训能提升营销人员的产品知识，得到销售指导，保持积极的心态，对行业充满自信心。在每个时期都要重视团队文化建设，充分发挥团队文化的正向积极作用。保险营销团队十分是财产险团队在文化建设上通常做得比拟浅，笔者以为首先应该根据行业规范着力，以规范为准绳、以执行为根本、以专业化为目的，关键做好制度文化、执行文化和学习文化的建设。制度是任何一个组织必不可少的行为规范。而制度文化，即是团队把制度作为开展工作的纲领，并被团队成员自觉认可和遵守。详细到保险行业来讲，可划分为一般制度和特殊制度两类。保险销售的管理制度其实就是一般制度，如保监

11、会下发的行业规定、从业资格管理相关的规定，公司所要求的加强销售管理规范的各事项等，特殊制度一般比拟详细、可行，侧重执行。如出勤制度、参会制度等。执行文化即执行力的养成。执行文化能让全体成员都能够自觉、主动，有利于加强团队的效率。近年来对高效率组织的研究发现，执行力是制胜法宝，也是各企业对员工能力提升的一个重要培训项目。对于团队销售人员来讲，激发他们的热情和配合是执行的关键。学习型组织及文化。自发式学习远胜于被动式学习，将让我学变成我要学，一个具有浓郁学习气氛的团队能够出奇制胜的在营销活动中创造附加值。同时，团队学习文化的打造离不开导师的指引，所以学习文化和导师文化在保险公司营销团队的建设中也是必不可少的。综上所述，保险市场在发展，营销团队建设理应与时俱进。固本、培元、重建设，三方面缺一不可。固本即是要引导营销团队升级客户管理；培元即做好优质人才引进和培育；重建设是重视团文化的打造和重视其在营销队伍中发挥的作为。三者并重才能共同塑造出优秀的产险营销团队。