完善和创新我国保险营销形式的建议探究-精品文档.docx

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1、完善和创新我国保险营销形式的建议探究保险营销是实现保险公司长远经营目的的一系列活动,保险营销员制度已成为我国寿险业最主要的销售渠道，但伴随我国保险营销员数量的增加，有关其负面报道也逐步增加，损害了保险公司的形象，严重影响了我国保险业的健康发展。目前，保险市场的侵权行为，责任虽在营销人员，根子却在营销体制上。保护保险消费者的权益，应标本兼治，既要改革营销体制，又要强化监管，治理保险市场的乱象，只要这样，保险业的发展道路才会越走越宽，越走越顺。一、保险营销及我国保险营销体制发展现状保险营销是保险公司以保险这种特殊产品作为商品，以市场为中心，来知足投保人需求为目的，实现保险公司年度和长期目的、永续经

2、营的一系列活动。从保险营销的概念能够看出，保险营销不是单一的某项活动，或某一险种商品的销售，而是贯穿于保险公司全部工作的整个经过，能够讲保险营销是一个系统工程。保险营销的好坏，直接影响保险公司的社会形象、客户满意度、市场占有率、企业目的实现。因而，保险营销作为经营管理的一种全新的理论和方法，逐步遭到保险业界的重视，其成功与否对保险公司经营具有非常重要的作用，甚至能够讲是起决定性作用。我国保险营销体制发展现状是：保险市场还处于较高的垄断地位，近年来,新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求。保险营销人员整体素质不高,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则。二、制约保险市场发展的主要问题 (一)

3、营销观念不正确面对市场竞争白热化和指标考核的现实，保险公司和业务人员为博得客户，抢占市场，不遗余力地加大新产品的开发，增加市场供应，主观意图是通过产品创新吸引客户，扩大市场份额，但却是本末倒置，严重忽视了保险作为一种产品的本质服务。在投保前业务员通过种关系与客户套近乎，甚至以天天上门拜访或电话搔扰的方式，软磨硬泡逼客户就范，而一旦签订保单、收取保费后，就不闻不问，很少能够提供延伸服务，一旦出现保险责任要联络业务员索赔事宜时，业务员却杳无踪影或搪塞推诿，给人以一种被骗的强烈的心理反差，以致影响到整个保险业社会声誉，这在寿险个人营销业务中是屡见不鲜。以上种种，归根到底是保险公司重视保费收入，轻视理

4、赔服务;重视保前服务，轻视延伸或后续服务的详细体现。 (二)市场定位不明，产品设计没有特色发达国家的.保险公司，基本是顾客有什么需求，就设计什么产品，如足球明星马拉多纳的腿、著名钢琴家克莱德曼的手，保险公司就设计了相应的产品。而我国，目前还是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，很少考虑消费者的需求。三、完善和创新我国保险营销形式的建议 (一)明确顾客导向，树立正确营销观通过主动性营销，将企业要传达的信息，通过信息传播媒介传递给消费者，并跟踪和注意消费者对信息的反应，收集消费者对所提供的保险商品的意见和反响，及时调整和改良服务策略，以实现顾客满意。 (二)通过信誉评价机制，有效地将客户，营销

5、员，保险机构，监管机构严密结合营销员信誉评估是对一段时期内影响营销员诚信状况的诸要素进行综合评价得到评估结果，并根据评估结果开展营销员信誉品质分级管理的工作。能够根据营销员各项信誉评估指标得分，计算出综合信誉得分，并根据分数对应相应信誉级别。例如采用五级评分制，信誉得分最高者为AAA级、较高者为AA级、合格者为A级、较低者为B级、最低者为C级。营销员信誉评估结果得出后，必须对评估结果加以运用才能充分发挥信誉评估对营销员的鼓励约束作用。能够根据信誉评估结果对营销员开展信誉品质分级管理。客户只要拨打查询电话，输入职业证书号，就能获知正在向您推销的保险营销员的姓名、当前服务的保险公司及其从业保险以来

6、的赏罚记录。号召所有保险公司参加这一系统。保险营销员与保险公司签订（诚信服务承诺书），受权所在保险公司将本人的个人基本信息及保险执业信誉信息提供应社会联合征信系统。施行保险营销员信誉品质评级的目的是为了引导保险营销员自觉规范从业行为，提升保险营销员的信誉品质，促进保险营销员队伍的诚信建设，对保险营销员施行信誉品质评级制度，无论对保险营销员个人还是客户都是好事。对个人来讲，信誉等级是公司对其工作和能力的肯定和鼓励，良好的信誉也有助于开展工作。对于客户来讲，查看信誉等级证书，能够了解保险营销员的信誉状况和服务水平。参考文献： 1黄景清.保险营销员成功营销宝典M.北京:中国经济出版社，2004. 2李源源.保险营销艺术M.北京:电子工业出版社，2003. 3袁辉.保险营销M.武汉:武汉大学出版社，2004. 4李凌著.关于我国保险营销制度的讨论D.北京：中央财经大学，2004. 5段昆.美国保险公司的市场营销体系N.中国保险报，2001-3-1. 6陈建祥.寿险营销理M.长沙:湖南科技出版社，1999(1). 7陈长国.我国保险营销创新初探保险业创新与发展M.深圳:海天出版社，2003.【完善和创新我国保险营销形式的建议探究】