（高职）单元3专卖店商品的采购ppt课件.pptx

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1、（高职）单元3专卖店商品的采购ppt课件单元单元3 3 专卖店商品的采购专卖店商品的采购引例：开了一天的专卖店被超市“ “停业” ” H专卖店负责人称前不久在专卖店负责人称前不久在S超超市租了市租了200平方米开了一个日化专卖平方米开了一个日化专卖店，但由于超市方毁约，专卖店停止店，但由于超市方毁约，专卖店停止营业营业。 在一封盖有在一封盖有“S超市超市”公章的关于公章的关于解除租赁合同的函中指出，解除租赁合同的函中指出，H专卖店专卖店经营的商品超出双方约定的化妆品系经营的商品超出双方约定的化妆品系列的经营范围，出现了未办理可以在列的经营范围，出现了未办理可以在该地经营的工商营业执照的问题，因

2、该地经营的工商营业执照的问题，因而解约。而解约。CONTENTS选择合适的经营范围01商品的采购管理02供应商的管理03PART 01选择合适的经营范围专卖店经营范围的确定 确定店铺的经营范围，并在此基础上制定采购确定店铺的经营范围，并在此基础上制定采购目录，是确保店铺能够获得较大利润的基础。店铺目录，是确保店铺能够获得较大利润的基础。店铺经营者只有对此有所了解之后，才能有针对性地进经营者只有对此有所了解之后，才能有针对性地进货，才能满足顾客的需要，产生利润；不至于因盲货，才能满足顾客的需要，产生利润；不至于因盲目而采购了过多或者滞销的商品造成货物的积压、目而采购了过多或者滞销的商品造成货物的

3、积压、资金的流转不畅。资金的流转不畅。PART 01 选择合适的经营范围 根据目标顾客确定考虑同业竞争者的状况根据专卖店的类型与规模进行确定宏现经济环境商品的生命周期和季节性根据专卖店本身的具体条件确定PART 01 选择合适的经营范围 确定经营范围时，店铺经营者考虑因素PART 01 选择合适的经营范围 某服饰专卖店产品不同生命周期的商品经营情况PART 01 选择合适的经营范围 互动课堂1日本单品商店确定经营范围时要考虑哪些因素？日本单品商店确定经营范围时要考虑哪些因素？10主力商品它是指在商店经营中，无论是数量还是金额均占主要部分的商品，专卖店的主力商品体现专卖店的经营方针、经营特点以及

4、专卖店的性质。辅助商品它是对主力商品的补充，辅助商品不要求与主力商品有关联性，只要是专卖店能够经营，而且又是顾客需要的商品就可以陪衬出主力商品的优点，成为顾客选购商品时的比较对象。关联商品它是在用途上与主力商品有密切联系的商品，配备关联商品，可以方便顾客的购买，可以增加主力商品的销售，扩大商品销售量。商品结构是专卖店在一定的经营范围内，按一定的标准将经营的商品划分为若干类别的项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。商品结构PART 01 选择合适的经营范围 11010302有利于满足消费者需求有利于满足消费者需求加强商品经营计划加强商品经营计划有效利用陈列空间，提高经济效益有效利用陈列空

5、间，提高经济效益合理调整商品结构的作用PART 01 选择合适的经营范围 周转率商品的更新率商品贡献率商品销售排行榜其他损耗排行榜商品结构调整的影响因素商品结构是一个动态变化的过程，必须随着季节、时尚及顾客的偏好等因素随时加以调整。商品结构的调整PART 01 选择合适的经营范围 PART 01 选择合适的经营范围 商品销售排行榜某服装专卖店的产品结构存销表商品大类商品大类SKUSKUSKUSKU占比占比 库存数量库存数量 库存数量占比库存数量占比 销售数量销售数量 销售数量占比销售数量占比 库销比库销比背心外套背心外套4 41%1%6306301%1%1761760%0%3.63.6衬衫衬衫

6、797915%15%8290829014%14%6646664618%18%1.21.2裤装裤装707013%13%7850785013%13%6132613216%16%1.31.3连体装连体装11112%2%8408401%1%8468462%2%1.01.0连衣裙连衣裙15215229%29%191301913032%32%106991069929%29%1.81.8毛织毛织12123%3%174017403%3%9809803%3%1.81.8内搭内搭13313325%25%154901549026%26%9111911124%24%1.71.7配饰配饰26265%5%4204201%

7、1%16160%0%26.326.3裙装裙装26265%5%266026604%4%178117815%5%1.51.5套装套装14143%3%229022904%4%8828822%2%2.62.6外套外套4 41%1%6606601%1%1041040%0%6.36.3合计合计531531100%100%6000060000100%100%3737337373100%100%1.61.6商品采购管理的重要性 专卖店经营者通过商品采购，组织适销对路的专卖店经营者通过商品采购，组织适销对路的商品，商品周转快，资金占压少，商品销售才会充商品，商品周转快，资金占压少，商品销售才会充满活力；反之，商

8、品采购搞得不好，不能组织适销满活力；反之，商品采购搞得不好，不能组织适销对路的商品，商品周转就慢，资金占压就多，库存对路的商品，商品周转就慢，资金占压就多，库存结构就不合理，销售商品就会缺货断档。结构就不合理，销售商品就会缺货断档。PART 02 商品的采购管理 商品采购的原则以需定进以进促销储存保销勤进快销诚实守信文明经商PART 02 商品的采购管理 从厂商直接进货从批发商处进货代销商品商品采购的渠道 一般情况下，选择商品采购渠道时要注意：环节精简，尽量压缩进货环节，加快采购速度；路线最短，在商品价格相近的情况下，就近釆购；省时原则，尽量减少中转手续，节约时间；经济节约，从各方面节省采购成

9、本。PART 02 商品的采购管理 采购人员的选拔操守廉洁对市场敏感精打细算积极认真灵活应变适应性强PART 02 商品的采购管理 互动课堂2（1）A的生意比的生意比B要红火，但是为什么要红火，但是为什么A店铺经营没有店铺经营没有太大的盈利？太大的盈利？（2）店铺选择采购人员时要考察采购人员的哪些资质？）店铺选择采购人员时要考察采购人员的哪些资质？PART 02 商品的采购管理 认识需要认识需要从两个方面进行分析：一是商店内部因素，即店面大小；另外一个方面是外部因素，如周边环境状况、等。确定满足顾客需要的采购品种确认所要采购商品的规格、型号、特征、数量、质量等。寻找和选择供应商寻找货源，确保所

10、采购的商品有充足的来源和保证。采购谈判釆购谈判是供需双方通过磋商达成一致协议，以谋取双方互利互惠的合作行为。签定采购合同在所签定的合同文本中，要明确规定采购商品的品名、规格、颜色、质量、数量、价格等条款。新商品的采购过程PART 02 商品的采购管理 合同的执行经营者要根据所订购商品的排面、货架陈列储存量的要求，可能的销售状况等因素，在综合权衡后向供应商下订单。 专卖店专卖店根据销售情况确认本次补货清单根据销售情况确认本次补货清单将补货单发送至供应商将补货单发送至供应商验收接货验收接货更更新库存记录。新库存记录。 当供货商将货送至店铺时，相关负责接货当供货商将货送至店铺时，相关负责接货的人员应

11、根据订单进行商品验收，并核对商品的人员应根据订单进行商品验收，并核对商品的数量、价格，对质量严格把关。验收完毕后，的数量、价格，对质量严格把关。验收完毕后，接货负责人应写明实际接货数量，接货员、供接货负责人应写明实际接货数量，接货员、供货商在订单上签字认可。然后货品入库，同时货商在订单上签字认可。然后货品入库，同时更新库存记录。更新库存记录。常规商品的补货PART 02 商品的采购管理 某专卖店季节性商品管理流程工作时间安排表PART 02 商品的采购管理 经营者采购商品时采取的策略不同生命周期商品的采购策略商品从研制、开发到畅销、疲软有一个生命周期，即商品从研制、开发到畅销、疲软有一个生命周

12、期，即试销期、成长期、成熟期和衰退期。商品处于不同生试销期、成长期、成熟期和衰退期。商品处于不同生命阶段，所采取的进货策略也有所不同。命阶段，所采取的进货策略也有所不同。经营者在采购商品时可以采用：掌握最新、最准确的经营者在采购商品时可以采用：掌握最新、最准确的信息；培养采购人员对市场的判断力等策略。信息；培养采购人员对市场的判断力等策略。PART 02 商品的采购管理 商品采购策略（1）试销期试销期商品可以少量进货，待其市场看好再决定批量进货。商品可以少量进货，待其市场看好再决定批量进货。（2）成长期成长期商品属畅销货，应扩大进货数量，利用广告进行促销。商品属畅销货，应扩大进货数量，利用广告

13、进行促销。（3）成熟期成熟期商品在前期市场还继续被看好，可组织大量进货；后商品在前期市场还继续被看好，可组织大量进货；后期逐渐疲软，被新商品代替，应有计划地逐渐淘汰。期逐渐疲软，被新商品代替，应有计划地逐渐淘汰。（4）衰退期衰退期的商品不应进货，或根据市场需求少量进货，并有计的商品不应进货，或根据市场需求少量进货，并有计划地用其他商品替代，淘汰衰退期商品。划地用其他商品替代，淘汰衰退期商品。不同生命周期商品的商品采购策略PART 02 商品的采购管理 （1）掌握最新、最准确的信息）掌握最新、最准确的信息 登门造访。登门造访。 建立工作手册。建立工作手册。 建立缺货登记簿。建立缺货登记簿。 设立

14、顾客意见簿。设立顾客意见簿。（2）培养采购人员对市场的判断力）培养采购人员对市场的判断力经营者在采购商品时的采购策略PART 02 商品的采购管理 （3）多选几家供应商作比较）多选几家供应商作比较 严格把好进货关，在进货品时，了解厂家是否为合法经营实体。严格把好进货关，在进货品时，了解厂家是否为合法经营实体。 严格检查厂家的商品质量，考察其性价比。严格检查厂家的商品质量，考察其性价比。 进货时，至少选择两家以上的供货单位。进货时，至少选择两家以上的供货单位。经营者在采购商品时的采购策略PART 02 商品的采购管理 （4）验收所进的货品）验收所进的货品 检査发货单。检査发货单。 清点数量。清点

15、数量。 检查质量。检查质量。（5）不可透露采购预算）不可透露采购预算经营者在采购商品时的采购策略PART 02 商品的采购管理 （6）在付款日以后再进货）在付款日以后再进货（7）不要落入砍价圈套）不要落入砍价圈套（8）实现与供应商双贏）实现与供应商双贏（9）注重商品的精美包装）注重商品的精美包装采购谈判技巧PART 02 商品的采购管理 对供应商的资质进行调查，确定供应商是属于哪一个级别。带好相关资料，如市场调查报告、竞争对手的海报、合同文本，以及笔、计算器、会谈记录等，更重要的是各种有效证件。经营者要继续追踪因商品采购所延伸的一些工作，如商品是否与样品质量、价格、品牌、产地等相符，是否完全履

16、行了合同约定的条款，商品进入卖场后销售人员的反应如何，销路是否畅通，是否符合市场的需要，商品质量是否符合国家、行业及专卖店规定的标准。守时自信；准确获取游泳信息；主动掌握谈判内容：品质、包装、价格、折扣、付款条件、售后服务保证、促销活动等；强调合作，妥善处理异议；谈判前充分准备谈判中突出重点谈判后追踪效果123采购谈判技巧PART 02 商品的采购管理 PART 03 供应商的管理 u专卖店与供应商的合作方式专卖店与供应商的合作方式u供应商的选择与管理供应商的选择与管理u采购合同的签订采购合同的签订购销（买断）寄卖（代销）引厂进店PART 03 供应商的管理专卖店与供应商的合作方式结算方式实行

17、购销（买断）经营的作用即期结算：货到付款或款到付货）；数期结算：货到后一定期限内结算；买断经营供货价一般比寄卖要低。对生产型专卖店有利。使供货商供货价格降低，经营者买断商品承担的市场风险由此得到回报。为消费者提供更优质的产品和服务。PART 03 供应商的管理购销（买断）方式结算方式合作方式定期结算：根据有关的寄卖货品每个结算期内的实际销售额来结算应付的货款。结算期大多是1个月到3个月不等；翻单结算：在供货商供应第二批货品时结算第一批货品的货款。供应商在寄卖合作中所扮演的角色有两种，一是只提供商品，销售人员和管理等支援工作则由销售店铺负责；二是供货商既提供商品又提供销售人员，销售人员的薪酬由供

18、货商提供。PART 03 供应商的管理寄卖（代销） 想要突出品牌，强调产品形象的生产商，会经常要求零售店铺为自己开想要突出品牌，强调产品形象的生产商，会经常要求零售店铺为自己开设专门展柜销售自己的产品。零售店铺也可以主动出击，要求著名品牌进店经设专门展柜销售自己的产品。零售店铺也可以主动出击，要求著名品牌进店经营，寻求与著名品牌合作。营，寻求与著名品牌合作。 专柜货品的定价在一般情况下采取两种方式：一种是由供货商提出，由专柜货品的定价在一般情况下采取两种方式：一种是由供货商提出，由双方协议确定零售价；另一种是在供货商供货价的基础上，加乘一定的比例作双方协议确定零售价；另一种是在供货商供货价的基

19、础上，加乘一定的比例作为零售价。为零售价。 零售店铺通过引厂进店设立品牌专柜有三个好处：一是有利于调整优化零售店铺通过引厂进店设立品牌专柜有三个好处：一是有利于调整优化产品结构；二是有利于和知名品牌建立良好的供货关系；三是有利于稳产品结构；二是有利于和知名品牌建立良好的供货关系；三是有利于稳定商品定商品的货源，降低自己的产品经营风险。的货源，降低自己的产品经营风险。引厂进店PART 03 供应商的管理专卖店供应商的选择资质可靠区域优势证书齐全价格优势支持与服务PART 03 供应商的管理资料的搜集与分析定期检查与销售控制年度合作目标制定PART 03 供应商的管理专卖店供应商的管理方法采购合同

20、的内容采购合同的签订程序签订合同要注意的事项PART 03 供应商的管理采购合同的签订一般来说，店铺采购合同应具备以下主要条款：一般来说，店铺采购合同应具备以下主要条款：（1 1）商品的品种、规格和数量。）商品的品种、规格和数量。（2 2）商品的质量和包装。）商品的质量和包装。（3 3）商品的价格和结算方式。）商品的价格和结算方式。（4 4）交货期限、地点和发送方式。）交货期限、地点和发送方式。（5 5）商品验收办法。）商品验收办法。（6 6）违约责任。）违约责任。（7 7）合同的变更和解除的条件。）合同的变更和解除的条件。采购合同的内容PART 03 供应商的管理订约提议订约提议是指当事人一

21、方向另一方提出的订立合同的要求或建议，也称要约。接受提议接受提议是指提议被对方接受，双方对合同的主要内容表示同意，经过双方签署书面契约，合同即可成立，也叫承诺。填写合同文本履行签约手续报请签证机关签证法律规定，有的经济合同还应获得主管部门的批准或工商行政管管理部门的签订。对没有法律规定签证的合同，双方可以协商决定是否签证或公证。采购合同的签订程序PART 03 供应商的管理签订合同要注意的事项（1）合同的当事人必须具备法人资格）合同的当事人必须具备法人资格（2）合同必须合法）合同必须合法（3）签订合同必须坚持平等互利、充分协商的原则）签订合同必须坚持平等互利、充分协商的原则（4）签订合同必须坚

22、持等价、有偿的原则）签订合同必须坚持等价、有偿的原则（5）当事人应当以自己的名义签订经济合同）当事人应当以自己的名义签订经济合同（6）合同应当采用书面形式）合同应当采用书面形式PART 03 供应商的管理主要概念商品结构商品结构是专卖店在一定的经营范围内，按一定的标准将经营的商品划分为若干类别的项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。主力商品它是指在商店经营中，无论是数量还是金额均占主要部分的商品，专卖店的主力商品体现专卖店的经营方针、经营特点以及专卖店的性质。辅助商品 它是对主力商品的补充，辅助商品不要求与主力商品有关联性，只要是专卖店能够经营，而且又是顾客需要的商品就可以陪衬出主力商

23、品的优点，成为顾客选购商品时的比较对象。 关联商品 它是在用途上与主力商品有密切联系的商品，配备关联商品，可以方便顾客的购买，可以增加主力商品的销售，扩大商品销售量。 购销经营购销经营就是大批量地独立购买生产方的商品经营权和所有权，对购进的商品只要不存在质量问题，一律不再退货。 单元测试单元测试一、简答题1专卖店经营者确定店铺的经营范围时，要考虑哪些因素？1）宏现经济环境2）根据专卖店的类型与规模进行确定3）根据专卖店本身的具体条件确定4）根据目标顾客确定5）考虑同业竞争者的状况6）商品的生命周期和季节性2按商品构成进行划分，店铺经营的商品结构有哪些？店铺经营的商品结构，按商品构成划分为主力商

24、品、辅助商品和关联商品。单元测试一、简答题3专卖店商品采购的原则有哪些？1）以需定进2）以进促销3）储存保销4）勤进快销5）诚实守信、文明经商4专卖店商品采购的渠道有哪些？1）从厂商直接进货2）从批发商处进货3）代销商品5专卖店与供应商的合作方式有哪些？1）购销（买断）2）寄卖（代销）3）引厂进店单元测试二、案例分析二、案例分析案例一 库存与销售的关系某连锁专卖店在进行终端商品管理时，三家门店T恤大类的库存比与销售比如右图所示。试分析三家店铺T恤大类货品销售与库存结构是否正常，请对门店不正常的大类进行合理调整。由右图可以看出，一店的库存比远远高于销售比，二店的销售比则高于库存比，只有三店的库存

25、比和销售比适中。因此，要适当降低一店的库存比，提高二店的库存比。单元测试二、案例分析二、案例分析案例二 缺货断货，恶性循环分析：1.出现这种情况，专卖店店长的问题出在哪里？商品断货是由于采购的商品不能满足销售的需要，临时将库存的商品拉排面只会导致商品销售过程中的缺货更加严重。专卖店店长应该应用管理信息系统对历年销售及影响销售的因素进行综合分析，提升对供应商的管理能力，高效地进行商品的采购才能有效解决商品断货的现象。2.专卖店在商品采购方面有哪些不足？没有按照采购原则进行采购，商品采购策略不够明确，严格采购合同，对供应商的选择和管理能力有待加强。3.专卖店应该如何优化采购流程？首先，要明确是新商

26、品的采购，还是常规商品的补货。（1）新商品的采购过程认识需要确定满足顾客需要的采购品种寻找和选择供应商采购谈判签定采购合同合同的执行（2）常规商品的补货当店铺内的商品根据销售情况，确定需要补货，需要采购人员跟进补货，以确保不会断货。补货的流程为：根据销售情况确认本次补货清单将补货单发送至供应商验收接货更新库存记录。需要补货时，必须先整理排面，保证陈列货架的淸洁。对已变质、受损、破包、受污染、过期、条码错误的商品严禁出售。当供货商将货送至店铺时，相关负责接货的人员应根据订单进行商品验收，并核对商品的数量、价格，对质量严格把关。验收完毕后，接货负责人应写明实际接货数量，接货员、供货商在订单上签字认

27、可。然后货品入库，同时更新库存记录。单元测试二、案例分析二、案例分析案例三 三家专卖店老板的困惑分析：1这三家专卖店在订货时分别出了什么问题？第一家店：卫衣的订货量为零，严重缺货。第二家店：男装女装的订货比例不合适，女装比例严重偏少。第三家店：订货时没有考虑的商品的生命周期，订货时出货期过于集中。2专卖店如何高效订货？严格商品采购的原则：1）以需定进2）以进促销3）储存保销4）勤进快销5）诚实守信、文明经商在采购商品时注意商品的采购策略：1）不同生命周期商品的商品采购策略（1）试销期商品可以少量进货，待其市场看好再决定批量进货。（2）成长期商品属畅销货，应积极扩大进货数量，利用广告进行促销。（3）成熟期商品在前期市场还继续被看好，可组织大量进货；后期逐渐疲软，被新商品代替，应有计划地逐渐淘汰。（4）衰退期的商品不应进货，或根据市场需求少量进货，并有计划地用其他商品替代，使顾客逐渐接受替代商品，从而淘汰衰退期商品。2）经营者在采购商品时的采购策略（1）掌握最新、最准确的信息（2）培养采购人员对市场的判断力（3）多选几家供应商作比较（4）验收所进的货品（5）不可透露采购预算（6）在付款日以后再进货（7）不要落入砍价圈套（8）实现与供应商双贏（9）注重商品的精美包装感谢您的观看！感谢您的观看！