（高职）市场营销基础项目七ppt课件.ppt

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1、（高职）市场营销基础项目七（高职）市场营销基础项目七ppt课件课件LOGO市场营销基础（第二版）孙金霞 主编全国商业职业教育教学指导委员会组编东北财经大学出版社东北财经大学出版社项目七 定价策略职业教育教学改革融合创新型教材：市场营销基础 定价目标及程序 定价方法及策略 价格调整 任务1 企业定价目标及程序 项目七 定价策略 价格是营销组合的第二大工具，也是营销组合中唯一能创造收益的因素，其他因素都代表着成本。价格也是营销组合中最灵活的因素之一，购买者和营销者都特别关注价格，成功的价格指的是消费者认为产品或服务物有所值，而企业在销售产品和服务的同时也能获得利润。因此，确定产品的实际成本和消费者

2、愿意支付的最高价格具有很大的难度，都有一个艰难的价格决策过程。 任务1 企业定价目标及程序 任务导入 1、企业通过定价策略能不能提升销售额？为什么？2、你认为定价时应考虑什么因素？“第二杯半价”背后的秘密请思考： 任务1 企业定价目标及程序销量一般的商品，打上“第二件半价”，立马销量大增。经典的“第二件半价”的定价技巧，背后有什么秘密？一是商家利润最大化。买两件商品的顾客，相当于获得了七五折优惠；对顾客来说，为了获得优惠也会鼓动周围的人买第二件。于是商家既用折扣吸引了对价格敏感的人群，实现了促销。这种营销策略比简单的打折更能吸引消费者。 二是维护客户关系，制造优惠噱头，带动额外消费。比起直接打

3、折或优惠，“第二件半价”无疑自带营销噱头。“第二件半价” 定价的艺术价格是商品价值的货币表现，价格是严肃的，不能随意变动的，价格与利润密切地联系在一起。定价是一门科学价格是市场变化的灵敏反应，是调节市场供求“一只看不见的手”，价格是活泼的，可变亦可不变。定价是科学和艺术的统一商品价格政治经济学观点市场营销学观点一、 市场营销与定价定价的艺术 任务1 企业定价目标及程序定价技巧定价方法价格调整 定价的艺术定价策略一、 市场营销与定价定价的艺术 思 考 在日益激烈的市场竞争中，各个零售商经常开展各种各样的价格促销活动：有的宣传“全场八折”，有的宣传“买100返50”，有的宣传“同样商品，第二件半价

4、”。在上述三种价格促销方式中，你会选择哪一种？为什么？ 定价的艺术 二、企业定价目标分析 定价目标，是指企业希望通过价格手段的运用而达到的预期营销效果。由于市场环境和企业状况的不同，不同企业的定价目标会有所不同。 任务1 企业定价目标及程序二、 企业定价目标分析企业定价目标优 点缺 点以获取当前最高利润为定价目标 适应于那些成功地打开销路的中小企业，其它企业可作为一个长期指导思想利润过高，需求减少，代用品加入，竞争者增多、购买行为推迟或遭致政府干预 以提高市场占有率为定价目标 适应于企业经营状况和产品竞争力状况良好的企业追求市场占有率，竞争压力加大，营销费用增加以实现预期的投资收益率为定价目标

5、企业在同行业中处于领导地位或是全新产品，受保护或没有竞争者的产品定价太高或吸引竞争者进入该行业也会遭到用户排斥以应付或防止竞争为定价目标实力雄厚的大企业、市场占有率高的企业可采用该定价目标实力弱的企业、市场占有率低的企业只能紧随市场主导企业的价格而保持适当差异以维持企业生存为定价目标当企业面临激烈竞争、顾客需求改变，造成产品积压，影响企业生存时采用只作为企业面临困境时的短期目标以维持高品质产品形象为定价目标适用于企业形象好、产品品质高的名牌产品，可维持产品质量领导者的形象一般企业由于实力和市场占有率原因，没办法以此作为定价目标 任务1 企业定价目标及程序 想一想 在全新产品市场生命周期的早期阶

6、段，为尽快收回成本，企业应该选择哪一种定价目标？ 任务1 企业定价目标及程序 三、影响企业定价的因素（一）成本费用 成本是商品价格的主要组成部分，也是定价的基础。 企业要能正常经营，必须通过销售收回成本，又要实现一定的利润。因此，成本是产品定价的最低限度。 任务1 企业定价目标及程序（二）市场需求 市场需求是影响企业定价的重要因素，也是制定产品价格的上限。三、影响企业定价的因素 任务1 企业定价目标及程序P价价格格0 Q需求需求量量 1、价格与需求的关系 一般地，市场需求随着产品价格的上升而减少，随着价格的下跌而增加。价格与需求之间成反比关系。2、需求价格弹性 价格的变动会影响市场需求，那么需

7、求对价格的变动将做出多大的反应呢？这就需要了解需求价格弹性。（二）市场需求 任务1 企业定价目标及程序 需求弹性：是指价格变动而引起的需求相应变动的比率，反映需求变动对价格变动的敏感程度。 需求弹性系数公式：需求弹性系数EP= 需求量变动的百分比价格变动的百分比Q/Q_P/PPQQP 任务1 企业定价目标及程序 EP1，富于弹性。降低价格，薄利多销。 EP1，缺乏弹性。适当提价，增加总收益。 EP=1，单一弹性。通行价格，实现预期利润 EP=0，完全无弹性。提高价格，注意适度。 EP，完全有弹性。综合考虑，通行价格。不同产品具有不同的需求弹性，对价格的制定影响很大。需求弹性的大小主要受产品的需

8、求程度、产品的独特性和知名度、产品的替代性、产品的供求状况、购买时间等因素的影响。在市场营销活动中，在供需关系一定的情况下，顾客的议价能力对交易价格的形成也有很大的影响。 想一想 男士服装和中草药，这两种商品的需求弹性如何？应如何定价？ 任务1 企业定价目标及程序 三、影响企业定价的因素（三）市场竞争 企业的定价是一种竞价行为，任何一次的制定或调整都会引起竞争者的关注，并可能导致竞争者采取相应的反应。 任务1 企业定价目标及程序 三、影响企业定价的因素（四）政府的法律政策 所有国家的政府都有自己的经济政策，对市场价格的制定和调整也都有相应的限制和法律规定。如禁止价格垄断、禁止价格欺诈、禁止价格

9、歧视、禁止低价倾销 任务1 企业定价目标及程序 （五）其他因素 如产品生命周期不同阶段、市场竞争激烈程度差异、收入弹性等都会影响企业定价。 三、影响企业定价的因素 任务1 企业定价目标及程序 实例 一位留美归来的年轻医学教授在一座大城市里开了家医院。 为了打造民营医院的品牌，教授聘请了很多著名的医学专家坐诊，还不断提升护士、护工的服务水平。但是，由于不是公营医院，患者总是对医院的治疗效果抱着怀疑的态度，不敢前来就诊。看到医院总是冷冷清清，教授很着急，到处收罗改变现状的经营方案。在一个电视节目中，他偶然看到了媒体大肆抨击公营医院医生手术前收红包的现象。看到这则报道，教授灵机一动：“既然大家都这么

10、反感手术红包，如果我的医院搞一个谢绝红包，手术降价优惠的活动，不是就能吸引患者光顾了吗？” 谁会接受降价的手术 任务1 企业定价目标及程序 实例 说做就做，教授的“降价手术”活动很快就在医院铺开了。然而，降价手术并没有为医院带来多少客源，少数愿意接受降价手术的患者，在手术后对手术的效果都似乎颇有微词。其中一位进行了胆结石切除手术的病人，因为老怀疑医生在手术时把医用棉花留在了他的肚子里，结果患上了神经衰弱。对此教授万分疑惑。 为什么大家宁愿付额外红包，也不愿意接受他货真价实的降价手术呢？ 任务1 企业定价目标及程序选择定价目标测定需求价格弹性估算成本分析竞争者产品和价格选择定价方法制定最终价格定

11、价目标服从企业的经营目标了解需求结构，分析需求的价格弹性产品成本包括固定成本和变动成本产品的最高价格取决于市场需求，最低价格取决于产品总成本。在这个区间内，企业定价主要考虑竞争对手同类产品的价格一般考虑成本，供求、竞争状况考虑政府有关法规政策，消费者心理，企业合作伙伴等因素最终制定价格四、企业定价程序 任务1 企业定价目标及程序 案例解析 影响亚马逊产品定价的因素请思考： 任务1 企业定价目标及程序 任务2 定价方法和策略 项目七 定价策略 给产品制定最适合的价格是企业重要的营销活动。产品成本确定了价格的最低限度，消费者对产品价值的看法确定了价格的最高限度，同时考虑竞争对手的价格以及其他的外部

12、和内部因素，以便在这两极之间找到最适合的价格。所以企业定价是一项十分复杂而又技巧性较强的工作，任何企业都不能凭直觉随意定价，必须借助科学而行之有效的定价方法和定价策略、定价技巧。 任务2 定价方法和策略 （一）成本导向定价法 一、产品定价方法在成本的基础上，加上一定比例的利润而构成产品基本价格的定价方法。即以产品的成本作为定价的基本依据，定价时较少考虑市场需求和竞争状况。具体包括：1、成本加成定价法2、目标利润定价法3、变动成本定价法 任务2 定价方法和策略 以产品的成本为基础，加上预期的利润，结合销售量等有关情况，确定产品的价格水平。 1. 成本加成定价法P=单位产品总成本（1+加成率）优点

13、：计算简便易行，能够保证企业获得利润缺点：忽视了市场需求变化，缺乏灵活性。适宜于：在产品销量与产品成本相对稳定，竞争不太激烈的情况下，可以采用。 任务2 定价方法和策略 根据企业的总成本和确定的目标利润来制定产品价格。P= =单位产品总成本+ + 总成本+目标利润预计销售量预计销售量目标利润 2. 目标利润定价法优点：计算简便，可以保证企业实现既定的目标利润。缺点：没有考虑价格与需求之间的关系，忽略了竞争者产品的价格对企业产品销量的影响 适宜于：市场占有率较高或带有垄断性的产品。 （一）成本导向定价法 任务2 定价方法和策略 是企业仅计算变动成本，而暂不计算固定成本，也就是按变动成本加预期的边

14、际贡献来制定产品的价格。 P= 总的变动成本+边际贡献总产量 3. 变动成本定价法 适用于两种情况：1、产品积压时；2、订货不足时。 所以在企业经营不景气、销售困难、生存比获利更重要或企业生产能力过剩时，只有降低售价才能扩大销售，就可以采用变动成本定价法。 任务2 定价方法和策略 想一想 以下情况适合采用哪一种定价方法？（1）小企业和标准化的、竞争性不强的产品；（2）供不应求或处于市场有利地位的产品；（3）供过于求或处于激烈竞争环境下的产品。 任务2 定价方法和策略 （二）需求导向定价法以消费者对产品的价值感受和需求强度为依据来制定产品价格的方法。1、理解价值定价法2、市场可销价格倒推法3、需

15、求差异定价法 任务2 定价方法和策略判定产品价格是否合理，取决于消费者和用户。合理的定价，不仅使消费者获得了公平交易的满足，还应成为刺激消费者产生再次购买欲望的手段，所有这些都赋予了定价强烈的艺术性，需求导向定价法正是定价艺术性的集中体现。具体包括： 又称认知价值定价法，就是根据目标顾客对商品价值的认识程度和感觉来确定价格的方法。当价格水平和消费者对商品价值的理解大体一致时，消费者就会顺利购买。 1. 理解价值定价法 任务2 定价方法和策略 批发价= 出厂价=市场可销零售价1+批零差率市场可销批发价1+进销差率 2. 市场可销价格倒推法 也称反向定价法，即根据市场上同类产品的价格或消费者能够接

16、受的价格，估算出本产品在市场上的零售价（可销价格），倒推出产品的批发价和出厂价，最后定出价格的方法。 任务2 定价方法和策略 3. 需求差异定价法 又称差别定价法，即企业对同一种产品或劳务，可根据不同的顾客，不同的时间、地点，不同的式样等制定不同的价格。 这种价格不一定完全反映成本的差异，而是以顾客需求差异为基础，充分体现定价的灵活性。差别定价法有以下几种形式：因顾客而异的差异定价因产品形式而异的差异定价 因时间而异的差异定价因地点而异的差异定价 任务2 定价方法和策略 教学互动 我国图书的定价属于何种定价方法？ 北京故宫博物院的门票，旅游淡季40元/人，旅游旺季60元/人，这采取了哪种定价方

17、法？ 任务2 定价方法和策略 （三）竞争导向定价法 一、产品定价方法以市场上相互竞争的同类产品的价格为依据，确定自己产品价格的方法。具体包括：1、通行价格定价法2、竞争价格定价法3、密封投标定价法 任务2 定价方法和策略 （三）竞争导向定价法定价方法适 用 范 围特 点通行价格定价法（随行就市定价法）当需求弹性不易测量、成本难以估计，企业认为现行价格反映了本行业的集体智慧时，就可采用本方法定价，如均质产品、钢材、面粉及其他原材料的定价。随行就市，避免恶性价格战产生的风险，容易被市场所接受竞争价格定价法实力雄厚或产品独具特色的企业可采用，以高于、低于竞争者的价格来出售产品。定价具有灵活性，也具有

18、一定风险密封投标定价法（拍卖定价法）投标者根据竞争者的报价估计确定价格，适用于大宗物资采购、工程项目承包、仪器设备引进、矿产能源开发等项目，对文物、古董、珍品也可采用拍卖定价法。体现了公平、公正、公开的原则 任务2 定价方法和策略 二、产品定价策略和技巧企业运用不同的定价方法确定了产品的基本价格后，还要根据市场环境、产品特点、消费心理、销售条件等，运用灵活的定价策略和技巧，对产品的基本价格进行调整和修正，以促进销售，增加盈利。定价策略多种多样，企业常用的几种定价策略有：（一）新产品定价策略（二）折扣和让价策略（三）心理定价策略（四）促销定价策略（五）产品组合定价策略 任务2 定价方法和策略 （

19、一）新产品定价策略 二、产品定价策略 任务2 定价方法和策略 策略名称内 容优缺点适用范围取脂定价策略高价投放新产品，力求在短时间内收回全部成本，并获取盈利。优：易于企业实现预期利润；掌握市场竞争及新产品开发的主动权；树立高档名牌产品形象；便于价格调整。缺：高价影响销路扩大，且易诱发竞争。适用于无类似替代品、需求弹性小、生命周期短的产品渗透定价策略低价投放新产品，以吸引顾客，扩大销售，实现盈利。优：有利于迅速打开销路；树立企业形象；阻止竞争者进入。缺：投资回收期长，在竞争中价格变动余地小。需求弹性大，市场生命周期长，潜在市场容量大的产品适宜该策略。满意定价策略介于取脂定价和渗透定价之间的一种中

20、间价格。优：价格稳定，利润平稳，一般能使企业收回成本和取得适当盈利。缺：比较保守，有可能失去获得赢利的机会。大多产品适宜采用该策略。（一）新产品定价策略 任务2 定价方法和策略取脂定价策略主要是利用消费者对新产品好奇、求新的心理动机。新产品刚上市时，竞争产品还未出现，新产品的新颖性和优越性会降低人们对价格的敏感度，而且在细分市场上，总有一些追求时尚的和标新立异、乐于接受新生事物的消费者，他们有较高的支付能力和较强的购买欲望，愿意支付高于平均水平的价格，以获得特定数量的新产品和服务。在某种情况下，渗透定价策略可紧随撇脂定价策略，即企业可对新产品制定一个较高的初始价格，以吸引对价格不敏感的消费者，

21、收回初期的投入后，接着运用渗透定价策略，以吸引对价格敏感的消费者，并提高市场占有率。 任务2 定价方法和策略 实例 在一时装专卖店，一件新的夏装T恤刚上市，专卖店定价一千多元，你虽觉得很时尚，但花上千块钱好像不值得，还是等等吧。然而这种T恤还是被少部分崇尚潮流的年轻人买走了，专卖店从他们身上撇取了最肥美的一层油脂。经过半个月，恰逢五一假期，这种T恤进行节日优惠，打八折出售，这时又有一部分原来呈观望状态的人把它买下。终于到了季末，专卖店进行清仓甩卖，产品全部五折出售。这时你终于出手了，你乐呵呵地以500元左右的低价捧回了原价上千元的T恤。但到了下一季末，这批T恤竟以2折的价钱被堆放到专卖店的门前

22、供大家抢购。商家自然不会做亏本生意，于是你意识到，原来这些衣服卖到200元还能收回成本，你在“清仓甩卖”中淘回来的“宝贝”其实并不便宜。 T恤服装的定价策略 任务2 定价方法和策略 实例 T恤服装的定价策略请思考： 任务2 定价方法和策略 实例 不少抢先购买新品的人都有过这种类似的感觉。很多时候，新品上市的定价都大大超出产品的真实价值(取脂定价），但是还是有一部分收入较高、对价格不敏感、喜欢尝鲜的人愿意购买。随着产品的一次次降价（渗透定价），产品的价格慢慢向它的真实价值靠拢，最后在成本之上停止下降。这就是取脂定价和渗透定价的结合运用。提示： 新产品定价策略 T恤服装的定价策略 想一想： 举一个

23、新产品的例子，看看它是如何定价的？对你有什么启示？ 任务2 定价方法和策略 企业为了鼓励顾客的某些行为，如提早付款、批量购买等，会对基本价格进行修正，实行价格折扣和折让，以适应消费者的偏好和需求变动。折扣和让价策略充分体现了定价的灵活性，主要包括以下几种方式：（二）折扣和让价策略 任务2 定价方法和策略 （二）折扣和让价策略折扣名称内 容 目 的现金折扣对按约定日期付款或提前付款的顾客给予一定的价格折扣鼓励顾客提前支付货款，减少呆账风险数量折扣根据顾客购买数量的多少给予一定的价格折扣，分为累计和非累计数量折扣两种鼓励顾客经常购买本企业的产品；建立一种长期的购买合作关系功能折扣（交易折扣）依据各

24、类中间商在市场营销中担负的功能、承担的风险不同，给予不同的价格折扣鼓励中间商充分发挥自己的功能，调动其积极性季节折扣对提前购买季节性强的商品的顾客给予一定的价格折扣鼓励顾客淡季购买商品，以减少企业仓储压力，实现均衡生产和上市让价折扣根据价目表给予减价的一种让价形式鼓励中间商宣传产品，鼓励消费者购买本企业产品 任务2 定价方法和策略 想一想 对批发商、零售商的折扣一样吗？折让策略的实行对中小企业是一种公平竞争吗？ 任务2 定价方法和策略 企业在给产品定价时，一方面要从经济的角度考虑定价，另一方面要根据消费者的购买动机和心理感受来定价。心理定价策略主要有以下几种：二、产品定价策略（三）心理定价策略

25、 任务2 定价方法和策略（三） 心理定价策略策略种类内 容目 的尾数定价策略对多数日用品或低档商品，在定价时，保留价格尾数，以零头数标价。如定 9.98 元，而不定 10 元定价计算准确，给人以真实感，用以满足顾客求实心理整数定价策略对一些高档耐用的消费品，企业在定价时，采用整数定价策略。如 2500 元不标 2498 元消费者用价格高低来判断商品质量的优质，形成高价高质感觉如意定价策略利用人们求吉祥如意的心理，在定价时，采用一些吉祥的数字来给产品标价。如 68 、 118 、 188 元满足人们在价格方面的心理需求声望定价策略利用消费者仰慕名牌和“价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有声望

26、的产品制定较高的价格。满足消费者的求名心理招徕定价策略利用消费者的求廉心理，在一定时期内，有意识地将某几种商品的价格定得特别低，以招徕顾客。借部分商品低价销售，带动和扩大其他正常价格产品的销售习惯定价策略对在消费者心目中已形成习惯价格的产品，企业在定价时要按照消费者已经形成的习惯心理，力求维持产品价格不变，避免价格波动引来麻烦使消费者能顺利接受产品价格，扩大销售 任务2 定价方法和策略 （四）促销定价策略策略种类内 容举 例牺牲品定价即招徕定价或特价品定价超市每天特价品促销特别事件定价企业利用某个特定的时间或场合、某种特别的节日或某些重要的社会活动日，将价格大幅度地降低，以吸引顾客开业庆典、周

27、年店庆、教师节、妇女节、11.11购物节等现金回扣企业在特定的时间内向顾客提供现金回扣，以刺激他们购买本企业产品每购买 500 元商品返还现金 100 元心理折扣企业开始时给产品制定很高的价格，然后大幅度降价出售服装原价 1800 元，现价 800 元 任务2 定价方法和策略 如果企业经营多种产品，而且这些产品之间存在某些关联性时，定价就应综合考虑。（五）产品组合定价策略 任务2 定价方法和策略（五）产品组合定价策略策略种类内 容举 例 产品线定价当企业销售各种各样的系列产品时，适当确定产品线中相关产品之间的价格差异。服装店将男衬衣分三个档次，分别定价为158元、268元、398元单一价格定价

28、企业销售品种较多而成本悬殊不大的商品时，将所销售的全部产品实行单一的价格。一些自助餐厅，不管顾客吃多少，只有一个价格。城市的公交车、地铁等实行一票制等选择品定价在提供主要产品的同时，还提供与主要产品密切相关但又可独立使用的产品定价。自行车的车筐、车锁；餐厅里的酒水等。选购品的价格定的可高以获利，也可低以吸引顾客。 任务2 定价方法和策略（五）产品组合定价策略策略种类内 容举 例 附带品定价必须和主要产品一起使用的产品定价。计算机的软件；录音机的磁带等。一般将主要产品的价格定的较低，附带产品的价格定的较高组合产品定价将相关产品组合在一起，制定一个比分别购买更低的价格，进行一揽子销售。电脑硬件、软

29、件和维修组合在一起；整套餐具；足球套票；旅游景点的参观套票等。副产品定价企业在生产过程中往往会有副产品，只要买主愿意支付的价格大于企业储存和处理这些副产品的费用，就可以接受。肉类加工企业的皮、毛；服装企业的下脚料等。 任务2 定价方法和策略 教学互动 顾客去饭店吃饭，除了点饭菜之外，可能还会要点酒水、饮料等，许多饭店的酒水价格很高，而饭菜价格相对较低，有的饭店却相反，你认为哪一种定价策略效果更好？ 任务2 定价方法和策略 案例解析 折让策略的运用请思考： 任务2 定价方法和策略 任务3 价格调整 项目七 定价策略 任务导入 巧妙定价出奇效请思考： 任务3 价格调整 一、企业价格调整的原因1、提

30、高价格的原因原因1、通货膨胀：通货膨胀引起成本增加，企业无法在内部自我消化2、产品过度需求：企业产品供不应求，通过提价抑制部分需求3、产品成本提高：为补偿产品改进费用而提价4、竞争的需要：出于竞争需要，将产品价格提到同类产品之上，以树立高档产品形象 （一）企业提高价格的原因及顾客的反应 任务3 价格调整 一、企业价格调整的原因 2、企业提高价格时顾客的反应顾客会认为企业产品质量好，价格自然高，或认为这种产品畅销，供不应求，以后价格可能还要涨，应及早购买。有利的反应企业想多赚钱、随便乱涨价等。不利的反应 任务3 价格调整 一、企业价格调整的原因1、降低价格的原因原因1、商品供过于求：2、市场占有

31、率下降：企业面临激烈的价格竞争并且市场占有率正在下降3、成本降低：企业的成本低于竞争者，但在市场上并未处于支配地位 （二）企业降低价格的原因及顾客的反应 任务3 价格调整 一、企业价格调整的原因 2、企业降低价格时顾客的反应认为企业让利于顾客。有利的反应企产品卖不出去了；质量有问题；产品已经老化，很快会被新产品所替代；产品价格可能还要降低等等再买；企业可能经营不下去了，要转行，将来售后服务没有保证等。不利的反应 任务3 价格调整 一、企业价格调整的原因 （三） 企业被动调整产品价格 当竞争对手率先调整商品价格，企业随之作出反应，这种调整属于被动调价。 一般讲在同质商品市场上，如果竞争者降价，企

32、业也要随之降价；如果竞争者提价，其它企业也可能随之提价。 在异质商品市场上，企业对竞争者价格变动后的反应，则有较大伸缩余地。 任务3 价格调整二、 企业价格调整策略企业提价策略1、直接提价。直接提高产品的价格2、变相提价。减少免费项目或增加收费项目，如减少产品的功能、服务和份量，使用便宜的材料和配件，采用廉价包装等3、减少价格折扣：减少价格折扣及在产品线上加入高价产品（一） 提价策略 任务3 价格调整 （二） 企业价格调整策略企业降价策略1、直接降价。直接降低产品的价格2、增加免费服务项目。如送货上门、免费安装、调试等3、暗中降价。随产品赠送优待券或赠送礼品，达到暗中降价的效果4、维持原价，增

33、加单位产品的含量5、增加折扣种类。改进产品的性能和质量，增加折扣种类（二） 降价策略 任务3 价格调整 （二） 企业价格调整策略1、维持原价2、维持原价，并采取非价格手段进行反击3、跟随降价，保证原有的竞争格局4、提价并推出新产品来围攻竞争对手的降价产品5、推出更廉价的产品进行反击（三） 应对竞争对手调价的策略任务3：了解企业调价策略 在价格调整时，你认为明调和暗调哪一种效果好？教学互动 教学互动 任务3 价格调整1、调整产品的数量。一系列产品还是某一种产品2、价格调整的方式。明调还是暗调3、价格调整的幅度。一次大幅度的变价还是多次小幅度的变价。4、价格调整的时间。向顾客宣布及正式执行新价格的

34、时间。5、其它相应的营销措施。如包装或广告收费、产品质量改善、提供配套服务等。三、企业价格调整的注意事项 任务3 价格调整 案例解析 被抛弃的“11次降价”请思考： 任务3 价格调整 案例解析 巧妙定价出奇效提示： 任务3 价格调整 市场的竞争应以价格竞争为主，还是以非价格竞争为主？教学互动 任务3 价格调整 企业要用价格战赢得市场份额，靠的不是屡屡赔本降价的豪迈，而是成本管理的内在功夫，只有能在生产过程中提高效率，不断降低成本，才不至于把价格战变成饮鸩止渴。同时，富有成效的价格战应该只是一种阶段性的营销工具，而不是一种赖以生存的营销惯性。在用价格策略赢取市场后，企业应该在产品技术、质量、形象上下功夫，从价格取胜过渡到差异化取胜，这样才能保持产品的长远优势。 任务3 价格调整LOGO