（中职）任务三谈判口才训练ppt课件.pptx

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1、（中职）任务三 谈判口才训练ppt课件“十三五十三五”职业教育国家规划教材职业教育国家规划教材项目四营销口才训练项目四营销口才训练任务三任务三 谈判口才训练谈判口才训练2 2任务描述3 3 知识准备4 4 技能拓展5 5 任务训练目录CONTENTS1 1学习目标学习目标一、知识目标一、知识目标二、能力目标二、能力目标一、知识一、知识目标目标1.1.了解口才对营销人员的重要性。了解口才对营销人员的重要性。2.2.掌握社交口才、谈判口才、推销口才、演讲掌握社交口才、谈判口才、推销口才、演讲口才的基本技巧口才的基本技巧二、能力二、能力目标目标1.1.能够通过训练做到在公众面前发言不紧张。能够通过训

2、练做到在公众面前发言不紧张。2.2.能够通过训练做到在公众面前演讲能够通过训练做到在公众面前演讲, ,把自己把自己想要的表达的内容表达清楚。想要的表达的内容表达清楚。3.3.能够进行基本的推销介绍和简单的谈判行为。能够进行基本的推销介绍和简单的谈判行为。学习目标任务描述 刘佳欣是某职业学校市场营销专业的在校学生,暑假期间,经过学校介绍,她获取了一份在大商场工作的机会,负责“博洋宝贝”这个品牌的儿童家纺导购。下面是她的一次导购经历。 刘佳欣:女士,你好,你觉得我们博洋宝贝怎么样?顾客:这个产品质量不错,但我感觉与我家儿童房的风格不是很匹配,而且我家宝贝不是很喜欢这个图案。 刘佳欣:我们的产品质量

3、是行业内公认的,所以您应该考虑。顾客:还是感觉不合适。 刘佳欣:女士,您也知道这个产品非常好,而且如果您现在购买还可以享受七折优惠。顾客:你就是五折我也没有办法啊,我家宝贝不喜欢,我买了是给她用的,我总不能强制她用吧,算了吧! 刘佳欣:您现在不买,会错失一个绝好的机会。顾客:我还是看看别家的产品吧。 想一想： 如果你是刘佳欣,你该如何组织自己的导购语言?如何让顾客感觉到你不是在急于推销自己的产品,而是在为顾客着想?知识准备二 商务谈判的原则1.知己知彼2.互惠互利3.平等协商4.适当让步5.就事论事6.突出优势7.集中主题8.团队作战二、商务谈判的特点。知识准备目的性强目的性强随机应变随机应变

4、沉着冷静谈判双方均有各自的需求、愿望或利益目标,是目的性很强的活动。谈判具有特定的目的性,是为了满足双方各自的需要。 战场状况,瞬息万变,谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算,但人算不如天算,总有考虑欠周、失算之处。谈判时,如果出现对手突有神来之笔,超出己方假设的状况,己方人员一定要会随机应变、见招拆招。实在无法招架,手忙脚乱时,先施缓兵之计,再图谋对策。古语云:“病急乱投医。”在谈判中牢记“戒骄戒躁”,尤其在剑拔弩张、言辞激烈之际,更要沉着冷静。因为,谈判中常会出现打持久战的情况,如进行四五个小时,连上厕所的时间都没有。所以,谈判前要将“耐心”带足,准备充分。请看下面这位印度画家的“耐心”

5、有多充足。技能拓展1.1.如何进行谈判口才技巧训练如何进行谈判口才技巧训练 ？2.2.你你了解外商的谈判风格吗了解外商的谈判风格吗？1.语言技巧训练语言技巧训练 (1)内容要真实、客观。谈判者的每一句话所列举的每一个数字内容要真实、客观。谈判者的每一句话所列举的每一个数字,都都将代表企业的观点将代表企业的观点,所以在商务谈判陈述前所以在商务谈判陈述前,一定要对所需陈述的内一定要对所需陈述的内容进行仔细斟酌。叙述要本着客观真实的态度容进行仔细斟酌。叙述要本着客观真实的态度,不要夸大事实真相不要夸大事实真相,同时也不要掩盖实情同时也不要掩盖实情。 (2)结构要严谨、紧凑。商务谈判结构要严谨、紧凑。

6、商务谈判中中，高明高明的谈判者边叙述边察言的谈判者边叙述边察言观色观色,尽量使叙述完整而不拖拉、简洁而又清晰。尽量使叙述完整而不拖拉、简洁而又清晰。 (3)用词要准确、生动。谈判中要尽量使用通俗、易懂的语言进行用词要准确、生动。谈判中要尽量使用通俗、易懂的语言进行叙述叙述,少用专业语言少用专业语言,以简洁的惯用语言解释、表达。不要谈与主题以简洁的惯用语言解释、表达。不要谈与主题无关的事无关的事, 所所说内容要与资料相符合。在叙述中说内容要与资料相符合。在叙述中,要特别注意数字的要特别注意数字的表达表达,如价值、价格、兑换率等词语。如价值、价格、兑换率等词语。 (4)态度要谦和、诚恳。因为谈判的

7、最终目的是为了双方达成一定态度要谦和、诚恳。因为谈判的最终目的是为了双方达成一定的协议的协议,所以所以,在叙述时要表现出极大的诚意。在叙述时要表现出极大的诚意。(5)巧用沉默。沉默本身就代表着一种陈述巧用沉默。沉默本身就代表着一种陈述,这会使对方不得不借着这会使对方不得不借着回答你的问题回答你的问题,或者借着提出新建议来打破这种或者借着提出新建议来打破这种沉沉默。默。拓展内容一：拓展内容一：如何进行谈判口才技巧训练？如何进行谈判口才技巧训练？2.倾听技巧训练倾听技巧训练(1)聚精会神地倾听。精神集中地听聚精会神地倾听。精神集中地听,是倾听艺术最基本、最重要的是倾听艺术最基本、最重要的问题问题。

8、一般。一般人说话的速度为每分钟人说话的速度为每分钟120180个字个字,而听话及思维的而听话及思维的速速度要度要比说话的速度快四倍。因此比说话的速度快四倍。因此,往往是说话者还没说完往往是说话者还没说完,听者就大听者就大致理解了。这样一来致理解了。这样一来,听者常常由于精力的富余而听者常常由于精力的富余而“开小差开小差”。 (2)边听边记笔记。对于信息量较大且较为重要的活动边听边记笔记。对于信息量较大且较为重要的活动, 要要动笔做动笔做记记录录 。在谈判过程中在谈判过程中,人的思维在高速运转人的思维在高速运转,大脑接受和处理大量的信大脑接受和处理大量的信息息,加上谈判现场的气氛很紧张加上谈判现

9、场的气氛很紧张,只靠记忆是办不到的只靠记忆是办不到的。做做记录的好处在于记录的好处在于:可以可以帮助自己回忆和记忆帮助自己回忆和记忆,有助于在对方发言完有助于在对方发言完毕之后毕之后,就某些问题向对方提出就某些问题向对方提出质询质询；同时同时,还可以帮助自己做充分还可以帮助自己做充分的分析的分析,理解对方讲话的确切含义与精神实质理解对方讲话的确切含义与精神实质; 做记录给做记录给讲话者的印讲话者的印象是重视其讲话的象是重视其讲话的内容。内容。社交口才的用法社交口才的用法2.倾听技巧训练倾听技巧训练(3)有取舍地倾听。在专心倾听的基础上有取舍地倾听。在专心倾听的基础上,为了达到良好的倾听为了达到

10、良好的倾听效果效果,可以采取鉴别的方法来倾听对手发言可以采取鉴别的方法来倾听对手发言。去粗取精。去粗取精、去伪、去伪存真存真, 抓住抓住重点重点,收到良好的沟通效果。收到良好的沟通效果。 (4)心胸开阔地倾听心胸开阔地倾听。克服。克服先入为主的倾听做法先入为主的倾听做法,要将讲话者要将讲话者的意思听全、听透。的意思听全、听透。(5)安静地倾听安静地倾听。抢话。抢话往往会阻塞双方思路和感情交流的渠道往往会阻塞双方思路和感情交流的渠道,对创造良好的谈判气氛非常不利对创造良好的谈判气氛非常不利,对良好的沟通更是不利。对良好的沟通更是不利。社交口才的用法社交口才的用法美国人的谈判风格美国人的谈判风格一

11、你了解外商的谈判风格吗请替换文字内容，点击添加相关标题文字，修改文字内容，也可以直接复制你的内容到此。请替换文字内容，点击添加相关标题文字，修改文字内容，也可以直接复制你的内容到此。请替换文字内容，点击添加相关标题文字，修改文字内容，也可以直接复制你的内容到此。请替换文字内容，点击添加相关标题文字，修改文字内容，也可以直接复制你的内容到此。英国人的谈判风格英国人的谈判风格二请替换文字内容，点击添加相关标题文字，修改文字内容，也可以直接复制你的内容到此。请替换文字内容，点击添加相关标题文字，修改文字内容，也可以直接复制你的内容到此。请替换文字内容，点击添加相关标题文字，修改文字内容，也可以直接复

12、制你的内容到此。请替换文字内容，点击添加相关标题文字，修改文字内容，也可以直接复制你的内容到此。法国人的谈判风格法国人的谈判风格三请替换文字内容，点击添加相关标题文字，修改文字内容，也可以直接复制你的内容到此。请替换文字内容，点击添加相关标题文字，修改文字内容，也可以直接复制你的内容到此。请替换文字内容，点击添加相关标题文字，修改文字内容，也可以直接复制你的内容到此。请替换文字内容，点击添加相关标题文字，修改文字内容，也可以直接复制你的内容到此。拓展训练二 俄罗斯人的谈判风格俄罗斯人的谈判风格四任务训练一、选择题一、选择题1.1.商务谈判的实质是商务谈判的实质是( () )。 A.A.协调双方

13、利益协调双方利益 B B. .满足各自需求满足各自需求C.C.维护己方利益维护己方利益 D D. .达到一方目的达到一方目的2.2.商务谈判的特点是商务谈判的特点是( () )。A.A.目的性强目的性强 B B. .随机应变随机应变 C.C.一定是双方一定是双方 D D. .需要沉着冷静需要沉着冷静3.3.商务谈判的核心是商务谈判的核心是( () )。A.A.气氛气氛 B B. .语言语言 C C. .内容内容 D D. .利益利益4.4.英国人的谈判风格不包括下列中的英国人的谈判风格不包括下列中的( () )。A.A.自信自信, ,自尊心强自尊心强 B B. .重视礼仪重视礼仪C.C.注重逻

14、辑注重逻辑 D D. .对谈判准备不充分对谈判准备不充分5 5. .“你们对这个促销方案怎么看你们对这个促销方案怎么看, ,同意吗同意吗? ?”如果如果马上回答马上回答同意同意, ,时机时机尚未成熟尚未成熟, ,你可以说你可以说: :“我们正在考虑、推敲我们正在考虑、推敲, ,关关于付款的方式只讲两点于付款的方式只讲两点, ,我看是否再加上我看是否再加上”或或“我觉得我觉得其中的广告构想不错其中的广告构想不错, ,关于其他的部分关于其他的部分, ,需要细看后再给你需要细看后再给你们答复。们答复。”此此案例用案例用的是的是( () )回答方法。回答方法。 A.A.不要立即回答不要立即回答 B. B.逃避性的回答逃避性的回答C.C.不要明确的回答不要明确的回答 D D. .不要彻底性的回答不要彻底性的回答二、判断题1.法国人的谈判时的时间观念强。()2.英国人属于热情开朗、活力四射型的。()3.谈判中对于一些问题,知道了就要立即回答。()4.在谈判中,要有取舍地倾听,并不是所有的内容都需要牢记。()5.商务谈判中最重要的是认真倾听。()任务训练