市场营销专业工作职位介绍.pptx

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1、2012武汉科技大学管理学院市场营销系武汉科技大学管理学院市场营销系2012-62012-6市场营销专业未来工作职位介绍市场营销专业未来工作职位介绍Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMarketing1 1 市场营销部组织设计与职责描述市场营销部组织设计与职责描述2 2 营销总监营销总监3 3 销售经理销售经理 3.1 3.1 区域销售经理区域销售经理 3.2 3.2 渠道管理经理渠道管理经理4 4 市场经理市场经理 4.1 4.1 市场调研主管市场调研主管 4.2 4.2 市场策划主管市场策划主管 4.3 4

2、.3 广告主管广告主管 4.4 4.4 公关主管公关主管 4.5 4.5 促销主管促销主管5 5 客服经理客服经理目录目录Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMarketing1 1 市场营销部组织设计与职责描述市场营销部组织设计与职责描述2 2 营销总监营销总监3 3 销售经理销售经理 3.1 3.1 区域销售经理区域销售经理 3.2 3.2 渠道管理经理渠道管理经理4 4 市场经理市场经理 4.1 4.1 市场调研主管市场调研主管 4.2 4.2 市场策划主管市场策划主管 4.3 4.3 广告主管广告主管 4

3、.4 4.4 公关主管公关主管 4.5 4.5 促销主管促销主管5 5 客服经理客服经理目录目录Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMarketing1 1 市场营销部组织设计与职责描述市场营销部组织设计与职责描述1.1 部门概述部门概述市场营销部是市场营销部是产品与服务的市场推广与销售管理产品与服务的市场推广与销售管理的综合性部门的综合性部门；需要研究需要研究产品与服务产品与服务的的定位和战略定位和战略导向，进行产品推广，并且需要管理产品与服导向，进行产品推广，并且需要管理产品与服务的务的分销分销，最终促使产品

4、与服务为客户购买，最终促使产品与服务为客户购买；市场营销部在职能上分为市场营销部在职能上分为市场推广市场推广（市场部）（市场部）和和销售管理销售管理（销售部）（销售部）两大部分。两大部分。Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMarketing1.2 部门组织设置部门组织设置市场营销部市场营销部可按工作职能可按工作职能主要主要划分为划分为市场部、销售部市场部、销售部（见图（见图1-1-1）。销售部 市场部 区域管理 总经理/市场营销总监 促销管理 客户管理 零售管理 渠道管理 品牌管理 市场调研 公关策划 媒体投放

5、 广告管理 Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMarketing 中间商中间商 支持支持媒体或其他活动媒体或其他活动 市场部市场部 客户客户业业务务流流信信息息流流市场部与销售部的关系市场部与销售部的关系 销售部销售部Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMarketing（1）产品与服务的战略规划）产品与服务的战略规划市场定位、推广策划、渠道规划等市场定位、推广策划、渠道规划等;（2）市场营销部组织的设计与组建）市场营销部组织的设

6、计与组建组织设计、岗位设组织设计、岗位设及及规划规划;（3）市场部相关业务）市场部相关业务市场调研、营销计划、公关策划、营销策划、产品市场调研、营销计划、公关策划、营销策划、产品定价、广告管理、媒体投放等定价、广告管理、媒体投放等;（4）销售部相关业务）销售部相关业务促销管理、客户管理、区域管理、渠道管理、零售促销管理、客户管理、区域管理、渠道管理、零售管理、售后服务等管理、售后服务等;（5）协调市场部和销售部的各个合作环节，确保彼此配合）协调市场部和销售部的各个合作环节，确保彼此配合;（6）制定市场营销当期的目标与计划）制定市场营销当期的目标与计划当期销售目标、市场占有率目标、当期销售目标、

7、市场占有率目标、利润目标利润目标等等;（7）其他与市场营销部相关的职责。）其他与市场营销部相关的职责。1.3部门职责描述部门职责描述Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMarketing营销总监营销总监销售经理销售经理区域销售经理区域销售经理销售主管销售主管销售专员销售专员渠道管理经理渠道管理经理渠道管理主渠道管理主管管渠道管理专员渠道管理专员市场经理市场经理市场策划主管市场策划主管市场策划员市场策划员公共关系主管公共关系主管公共关系专员公共关系专员促销主管促销主管促销专员促销专员市场调研主管市场调研主管市场调研

8、员市场调研员广告主管广告主管广告专员广告专员客服经理客服经理客户关系主管客户关系主管客户关系专员客户关系专员1.4 市场营销人才成长历程市场营销人才成长历程Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMarketing目录目录1 1 市场营销部组织设计与职责描述市场营销部组织设计与职责描述2 2 营销总监营销总监3 3 销售经理销售经理 3.1 3.1 区域销售经理区域销售经理 3.2 3.2 渠道管理经理渠道管理经理4 4 市场经理市场经理 4.1 4.1 市场调研主管市场调研主管 4.2 4.2 市场策划主管市场策划

9、主管 4.3 4.3 广告主管广告主管 4.4 4.4 公关主管公关主管 4.5 4.5 促销主管促销主管5 5 客服经理客服经理Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMarketing2 2 营销总监营销总监任职资格任职资格1学历、专业知识学历、专业知识大学本科及以上，市场营销或其他相关专业毕业，具备企业管理、市场营销、大学本科及以上，市场营销或其他相关专业毕业，具备企业管理、市场营销、物流管理、合同管理、市场策划、广告传播、经济法等专业知识。物流管理、合同管理、市场策划、广告传播、经济法等专业知识。2工作经验工

10、作经验八年以上市场、销售工作经验，三年以上本岗位工作经验。八年以上市场、销售工作经验，三年以上本岗位工作经验。3业务了解范围业务了解范围了解本行业、最新技术发展方向及市场动向，全面掌握产品管理、市场营销、了解本行业、最新技术发展方向及市场动向，全面掌握产品管理、市场营销、销售渠道管理、价格管理等专业知识。销售渠道管理、价格管理等专业知识。岗位名称岗位名称营销总监营销总监所属部门所属部门市场营销部市场营销部直接上级直接上级总经理总经理直接下级直接下级Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMarketing工作职责工作

11、职责职责细分职责细分1参与企业经营战参与企业经营战略管理的编制略管理的编制（1）协助总经理编制企业中长期发展战略规划，从市场发展的角度论证战略规划）协助总经理编制企业中长期发展战略规划，从市场发展的角度论证战略规划的可行性，保证企业的可持续发展的可行性，保证企业的可持续发展（2）根据企业的战略发展规划，协助总经理编制企业年度经营计划，提出意见和）根据企业的战略发展规划，协助总经理编制企业年度经营计划，提出意见和建议建议2营销系统规章制营销系统规章制度的建设度的建设（1）组织编制企业市场推广管理、品牌管理、渠道管理、销售管理、售后服务管）组织编制企业市场推广管理、品牌管理、渠道管理、销售管理、售

12、后服务管理等方面的规章制度理等方面的规章制度（2）组织监督、检查各项制度的执行情况，确保部门日常管理有序的进行）组织监督、检查各项制度的执行情况，确保部门日常管理有序的进行3市场管理市场管理（1）组织做好市场调研、产品营销分析等工作，根据市场环境和企业条件制定营）组织做好市场调研、产品营销分析等工作，根据市场环境和企业条件制定营销策略及销售促进计划，并组织好具体的实施销策略及销售促进计划，并组织好具体的实施（2）做好市场定位、市场规划、过程规划及市场细分等各项市场工作）做好市场定位、市场规划、过程规划及市场细分等各项市场工作（3）抓好企业产品广告宣传管理工作，利用各种不同的媒体扩大企业产品的知

13、名）抓好企业产品广告宣传管理工作，利用各种不同的媒体扩大企业产品的知名度和品牌的影响力度和品牌的影响力（4）通过整合营销传播，为企业开拓更广阔的产品市场，树立良好的社会形象）通过整合营销传播，为企业开拓更广阔的产品市场，树立良好的社会形象2 2 营销总监营销总监(1)(1)Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMarketing4销售管理销售管理（1）根据企业经营计划的内容，编制产品销售计划，进行目标分解，将任）根据企业经营计划的内容，编制产品销售计划，进行目标分解，将任务具体落实到下属各个部门，并在实施过程中加强

14、督导与检查，保证销务具体落实到下属各个部门，并在实施过程中加强督导与检查，保证销售计划的完成售计划的完成（2）对销售业务进行统一管理，包括合同管理、落实产品储运及供货管理）对销售业务进行统一管理，包括合同管理、落实产品储运及供货管理环节、检查各地域办事处和各销售业务组的工作进度等环节、检查各地域办事处和各销售业务组的工作进度等（3）做好对各地域办事处的远程控制管理）做好对各地域办事处的远程控制管理5渠道管理渠道管理（1）管理好企业在各地的直销商店，通过对商品的直销和开展各种促销活）管理好企业在各地的直销商店，通过对商品的直销和开展各种促销活动，了解市场特性、顾客行为及消费趋势，不断总结经验，调

15、整营销策动，了解市场特性、顾客行为及消费趋势，不断总结经验，调整营销策略和改进促销措施略和改进促销措施（2）掌握经销商、代理商的基本状况与业务情况，并做出正确的选择，确）掌握经销商、代理商的基本状况与业务情况，并做出正确的选择，确保产品的销售与货款的回收能达到预期的要求保产品的销售与货款的回收能达到预期的要求工作职责工作职责职责细分职责细分2 2 营销总监营销总监(2)(2)Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMarketing6客户关系管理客户关系管理（1）建立、拓展与客户及社会各界的关系，建立完善的客户关系管

16、理体系）建立、拓展与客户及社会各界的关系，建立完善的客户关系管理体系（2）监督、检查客户服务及售后服务情况，确保服务质量不断提高）监督、检查客户服务及售后服务情况，确保服务质量不断提高（3）维护与重要客户间的良好合作关系）维护与重要客户间的良好合作关系7分管部门管理分管部门管理（1）负责指导、管理、监督分管部门员工的业务工作，使其不断提高工作）负责指导、管理、监督分管部门员工的业务工作，使其不断提高工作效率与质量效率与质量（2）负责分管部门的培训、考核工作管理）负责分管部门的培训、考核工作管理（3）负责分管部门各项业务工作的协调、安排）负责分管部门各项业务工作的协调、安排2 2 营销总监营销总

17、监(3)(3)Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMarketing1 1 市场营销部组织设计与职责描述市场营销部组织设计与职责描述2 2 营销总监营销总监3 3 销售经理销售经理 3.1 3.1 区域销售经理区域销售经理 销售主管销售主管 销售专员销售专员 3.2 3.2 渠道管理经理渠道管理经理 渠道管理主管渠道管理主管 渠道管理专员渠道管理专员4 4 市场经理市场经理 4.1 4.1 市场调研主管市场调研主管 4.2 4.2 市场策划主管市场策划主管 4.3 4.3 广告主管广告主管 4.4 4.4 公关主

18、管公关主管 4.5 4.5 促销主管促销主管5 5 客服经理客服经理目录目录Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMarketing3 3 销售经理销售经理岗位名称岗位名称销售经理销售经理所属部门所属部门市场营销部市场营销部直接上级直接上级营销总监营销总监直接下级直接下级任职资格任职资格1学历、专业知识学历、专业知识大学本科及以上，市场营销、管理类相关专业毕业，掌握相关产品知识大学本科及以上，市场营销、管理类相关专业毕业，掌握相关产品知识2工作经验工作经验五年以上销售工作经验，三年以上本职位工作经验五年以上销售工作

19、经验，三年以上本职位工作经验3业务了解范围业务了解范围了解本行业销售的有关政策、法规等，全面掌握行业销售的需求特点、销了解本行业销售的有关政策、法规等，全面掌握行业销售的需求特点、销售流程、销售动态及竞争对手的销售情况，了解企业相关产品的性能售流程、销售动态及竞争对手的销售情况，了解企业相关产品的性能Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMarketing1销售计划管理销售计划管理（1）根据企业年度经营目标，编制年度、季度、月度销售计划与费用预算，将销售计）根据企业年度经营目标，编制年度、季度、月度销售计划与费用预

20、算，将销售计划与预算分解并下达至不同产品、销售区域和责任人划与预算分解并下达至不同产品、销售区域和责任人（2）指导、督促不同区域（不同产品）的销售管理人员对销售计划与费用控制的执行）指导、督促不同区域（不同产品）的销售管理人员对销售计划与费用控制的执行情况，对执行的偏差提出相应的对策并组织实施情况，对执行的偏差提出相应的对策并组织实施（3）制订并指导执行销售策略、客户维护与管理、销售通道的物流管理）制订并指导执行销售策略、客户维护与管理、销售通道的物流管理2销售过程管理销售过程管理（1）督促、指导销售渠道与销售网络的建设工作，并对现有客户进行维护）督促、指导销售渠道与销售网络的建设工作，并对现

21、有客户进行维护（2）组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作）组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作（3）编制与销售直接相关的广告宣传计划，并组织实施）编制与销售直接相关的广告宣传计划，并组织实施（4）跟进销售回款，监督销售人员做好应收账款的催收工作）跟进销售回款，监督销售人员做好应收账款的催收工作3销售费用控制销售费用控制（1）根据销售规划及市场状况，确定年度销售费用预算）根据销售规划及市场状况，确定年度销售费用预算（2）将预算分解到具体的单位产品、部门或区域，严格对预算进行控制）将预算分解到具体的单位产品、部门或区域，严格对预算进行控制（3）控制销售过程中各项费用的支出，尽量

22、控制销售成本）控制销售过程中各项费用的支出，尽量控制销售成本3 3 销售经理销售经理(1)(1)Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMarketing4销售人员管理销售人员管理（1）负责本企业销售系统相关人员的聘用、调配与协调工作）负责本企业销售系统相关人员的聘用、调配与协调工作（2）负责定期或不定期对部门员工进行销售技能及产品知识培训，提高员工工作效率）负责定期或不定期对部门员工进行销售技能及产品知识培训，提高员工工作效率（3）协助人力资源部做好销售人员的绩效考核、薪酬与激励等各项工作）协助人力资源部做好销售人

23、员的绩效考核、薪酬与激励等各项工作5市场调查与信市场调查与信息管理息管理（1）组织开展本企业产品、竞争对手产品在市场上的销售情况调查，综合客户的反馈）组织开展本企业产品、竞争对手产品在市场上的销售情况调查，综合客户的反馈意见，撰写市场调查报告意见，撰写市场调查报告（2）组织建立销售情况统计台账，定期报送财务部门）组织建立销售情况统计台账，定期报送财务部门（3）组织做好销售资料、市场信息的收集、整理、统计应用和归档管理工作）组织做好销售资料、市场信息的收集、整理、统计应用和归档管理工作3 3 销售经理销售经理(2)(2)Marketing ManagementFranchising: A com

24、plete courseMarketingMarketing3.1 3.1 区域销售经理区域销售经理岗位名称岗位名称区域销售经理区域销售经理所属部门所属部门销售部销售部直接上级直接上级直接下级直接下级任职资格任职资格1学历、专业知识学历、专业知识大学本科及以上，具备市场营销、工商管理、企业管理或相关专业知识大学本科及以上，具备市场营销、工商管理、企业管理或相关专业知识2工作经验工作经验五年以上销售工作经验，三年以上本行业销售管理或区域管理工作经验五年以上销售工作经验，三年以上本行业销售管理或区域管理工作经验3业务了解范围业务了解范围有一定的本行业工作背景，了解本行业、本企业的产品知识，全面掌握

25、本行业有一定的本行业工作背景，了解本行业、本企业的产品知识，全面掌握本行业本区域销售的需求特点、销售流程、销售动态本区域销售的需求特点、销售流程、销售动态Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMarketing工作职责工作职责职责细分职责细分1制订区域营制订区域营销策略销策略（1）在主管领导的指导下，参与企业整体营销战略及市场策略的制订工作）在主管领导的指导下，参与企业整体营销战略及市场策略的制订工作（2）提出所辖区域的营销策略，制订本区域的年度销售目标，报主管领导审批）提出所辖区域的营销策略，制订本区域的年度销售

26、目标，报主管领导审批2制订区域产制订区域产品销售计划品销售计划（1）根据企业整体销售目标和计划，制订本区域的产品销售计划，并分解销售）根据企业整体销售目标和计划，制订本区域的产品销售计划，并分解销售目标目标（2）预估企业产品在本区域的市场需求，并修订销售计划，报主管领导审查）预估企业产品在本区域的市场需求，并修订销售计划，报主管领导审查（3）根据本区域的年度目标制订本区域各个季度、各月度的销售计划和收款计）根据本区域的年度目标制订本区域各个季度、各月度的销售计划和收款计划划3区域市场活区域市场活动管理动管理（1）负责本区域市场网络的建设、维护与控制工作）负责本区域市场网络的建设、维护与控制工作

27、（2）组织实施区域市场促销方案、广告策略、品牌提升方案）组织实施区域市场促销方案、广告策略、品牌提升方案（3）组织执行企业市场营销本部下达的广告、促销、公共关系活动计划）组织执行企业市场营销本部下达的广告、促销、公共关系活动计划3.1 3.1 区域销售经理区域销售经理(1)(1)Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMarketing4开拓区域市场开拓区域市场（1）执行企业营销策略，在维护现有市场业务的情况下，组织、策划本区域内）执行企业营销策略，在维护现有市场业务的情况下，组织、策划本区域内新市场的开拓工作新市场

28、的开拓工作（2）负责本区域内的商务洽谈工作，组织签订销售合同、销售协议）负责本区域内的商务洽谈工作，组织签订销售合同、销售协议（3）根据销售合同、销售协议的内容及执行情况，及时落实货款的回收工作）根据销售合同、销售协议的内容及执行情况，及时落实货款的回收工作5客户管理客户管理（1）配合有关部门做好本区域的客户服务工作）配合有关部门做好本区域的客户服务工作（2）及时、有效地处理客户投诉，保证客户对企业产品及服务的满意度）及时、有效地处理客户投诉，保证客户对企业产品及服务的满意度（3）定期组织所辖区域的客户回访，了解并及时解决客户提出的相关问题）定期组织所辖区域的客户回访，了解并及时解决客户提出的

29、相关问题工作职责工作职责职责细分职责细分3.1 3.1 区域销售经理区域销售经理(2)(2)Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMarketing6销售费用控制销售费用控制（1）根据企业财务管理制度及本部门的整体预算，制订本区域本年度、各个季）根据企业财务管理制度及本部门的整体预算，制订本区域本年度、各个季度、各月份的费用预算，并对预算的执行、控制情况予以监督度、各月份的费用预算，并对预算的执行、控制情况予以监督（2）审核、控制所辖区域的费用开支情况）审核、控制所辖区域的费用开支情况（3）编制月度、季度销售费用执

30、行报告，报主管领导、财务经理审核）编制月度、季度销售费用执行报告，报主管领导、财务经理审核7销售报告销售报告（1）负责编写本区域的月度、季度、年度销售报告及收款情况报告）负责编写本区域的月度、季度、年度销售报告及收款情况报告（2）负责编写本区域的月度、季度、年度销售情况差异分析报告）负责编写本区域的月度、季度、年度销售情况差异分析报告（3）按时撰写、提交本区域的市场工作总结与工作计划）按时撰写、提交本区域的市场工作总结与工作计划工作职责工作职责职责细分职责细分3.1 3.1 区域销售经理区域销售经理(3)(3)Marketing ManagementFranchising: A complet

31、e courseMarketingMarketing3.1.1 3.1.1 销售主管销售主管岗位名称岗位名称销售主管销售主管所属部门所属部门销售部销售部直接上级直接上级销售经理销售经理直接下级直接下级任职资格任职资格1学历、专业知识学历、专业知识大学本科，具备市场营销、企业管理、客户关系管理等相关专业知识大学本科，具备市场营销、企业管理、客户关系管理等相关专业知识2工作经验工作经验三年本行业销售或客户开发工作经验三年本行业销售或客户开发工作经验3业务了解范围业务了解范围熟悉企业产品及相关商品的市场行情，了解企业内部的管理流程及相关规定熟悉企业产品及相关商品的市场行情，了解企业内部的管理流程及相

32、关规定Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMarketing工作职责工作职责职责细分职责细分1营销战略与计划管理营销战略与计划管理（1）根据企业销售目标和计划，参与制定企业市场营销策略）根据企业销售目标和计划，参与制定企业市场营销策略（2）执行企业营销策略并对区域市场开拓进行策划和实施）执行企业营销策略并对区域市场开拓进行策划和实施（3）依据企业年度销售目标和计划等相关规定，制订所负责产品的销售）依据企业年度销售目标和计划等相关规定，制订所负责产品的销售计划，并分解产品销售目标计划，并分解产品销售目标2销售活动管

33、理销售活动管理（1）运用销售技巧，组织销售人员完成本组或本产品的销售任务）运用销售技巧，组织销售人员完成本组或本产品的销售任务（2）参与主持客户的业务谈判及成交工作）参与主持客户的业务谈判及成交工作3.1.1 3.1.1 销售主管销售主管(1)(1)Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMarketing3客户管理客户管理（1）及时解决现场销售中出现的问题，热情解答客户的疑问）及时解决现场销售中出现的问题，热情解答客户的疑问（2）及时、有效地处理客户投诉，保证客户对企业的满意情况）及时、有效地处理客户投诉，保证客户

34、对企业的满意情况（3）组织建立与维护客户关系，对于重要客户要保持经常的联系）组织建立与维护客户关系，对于重要客户要保持经常的联系4销售账款管理销售账款管理（1）严格按企业的相关规定做好合同评审、销售欠款审核等工作）严格按企业的相关规定做好合同评审、销售欠款审核等工作（2）组织应收账款的核算、催收管理）组织应收账款的核算、催收管理（3）及时做好回收账款的报账工作）及时做好回收账款的报账工作工作职责工作职责职责细分职责细分3.1.1 3.1.1 销售主管销售主管(2)(2)Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMark

35、eting3.1.2 3.1.2 销售专员销售专员岗位名称岗位名称销售专员销售专员所属部门所属部门销售部销售部直接上级直接上级直接下级直接下级任职资格任职资格1学历、专业知识学历、专业知识本科，具备市场营销、企业管理等相关专业知识。本科，具备市场营销、企业管理等相关专业知识。2工作经验工作经验一年销售工作经验。一年销售工作经验。3业务了解范围业务了解范围了解国内本行业有关政策、法规及市场销售动态，掌握销售技巧及方法。了解国内本行业有关政策、法规及市场销售动态，掌握销售技巧及方法。Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketin

36、gMarketing工作职责工作职责职责细分职责细分1开展销售活动开展销售活动（1）根据企业销售管理制度及销售人员管理规定，为客户提供规范的服务，填写）根据企业销售管理制度及销售人员管理规定，为客户提供规范的服务，填写客户接待登记表客户接待登记表（2）对来电咨询的客户，耐心为其解决所提出的问题，做好相应记录）对来电咨询的客户，耐心为其解决所提出的问题，做好相应记录（3）运用销售技巧和方法，按时完成销售任务）运用销售技巧和方法，按时完成销售任务（4）根据企业相关规定，代表企业与客户洽谈、签订销售合同，并督促客户按期）根据企业相关规定，代表企业与客户洽谈、签订销售合同，并督促客户按期履行合同履行合

37、同2客户跟踪分析客户跟踪分析（1）根据现场和电话咨询的情况，建立潜在客户的档案，填写相关销售表单）根据现场和电话咨询的情况，建立潜在客户的档案，填写相关销售表单（2）定期或不定期对客户进行跟踪联系，并对客户情况进行分析，制订销售对策）定期或不定期对客户进行跟踪联系，并对客户情况进行分析，制订销售对策（3）根据约定上门拜访客户，以便促进与客户达成交易）根据约定上门拜访客户，以便促进与客户达成交易3.1.2 3.1.2 销售专员销售专员(1)(1)Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMarketing3客户关系维护客

38、户关系维护（1）收集潜在客户资料和新客户的资料，为销售工作做好准备）收集潜在客户资料和新客户的资料，为销售工作做好准备（2）参与客户的回访、接待等关系维护工作，对于重要客户要保持经常的联系）参与客户的回访、接待等关系维护工作，对于重要客户要保持经常的联系（3）及时了解客户需求，向企业反馈客户需求及所需的产品或服务情况）及时了解客户需求，向企业反馈客户需求及所需的产品或服务情况（4）定期向客户了解产品的使用情况、对价格的反馈情况等）定期向客户了解产品的使用情况、对价格的反馈情况等（5）协调、处理相关客户及业务之间的关系，协助处理客户投诉）协调、处理相关客户及业务之间的关系，协助处理客户投诉4销售

39、账款管理销售账款管理（1）做好日常发货流水账，及时规避货款风险，及时同客户做好对账工作）做好日常发货流水账，及时规避货款风险，及时同客户做好对账工作（2）应收账款的核算、催收）应收账款的核算、催收（3）收回账款的及时报账）收回账款的及时报账5参与市场调研参与市场调研与信息反馈与信息反馈（1）根据企业和部门工作安排，对客户、竞争企业及竞争产品开展市场调研工作）根据企业和部门工作安排，对客户、竞争企业及竞争产品开展市场调研工作（2）收集、整理上述调研信息、一线销售信息和客户反馈的意见，对企业产品规）收集、整理上述调研信息、一线销售信息和客户反馈的意见，对企业产品规划、营销策略、广告策划、品牌提升、

40、售后服务等各项工作提出建议划、营销策略、广告策划、品牌提升、售后服务等各项工作提出建议3.1.2 3.1.2 销售专员销售专员(2)(2)Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMarketing营销总监营销总监销售经理销售经理区域销售经理区域销售经理销售主管销售主管销售专员销售专员渠道管理经理渠道管理经理渠道管理主渠道管理主管管渠道管理专员渠道管理专员市场经理市场经理市场策划主管市场策划主管市场策划员市场策划员公共关系主管公共关系主管公共关系专员公共关系专员促销主管促销主管促销专员促销专员市场调研主管市场调研主管市

41、场调研员市场调研员广告主管广告主管广告专员广告专员客服经理客服经理客户关系主管客户关系主管客户关系专员客户关系专员1.4 市场营销人才成长历程市场营销人才成长历程Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMarketing3.23.2 渠道管理经理渠道管理经理岗位名称岗位名称渠道管理经理渠道管理经理所属部门所属部门销售部销售部直接上级直接上级销售总监销售总监直接下级直接下级任职资格任职资格1学历、专业知识学历、专业知识本科本科及及以上，营销专业及硕士更佳。以上，营销专业及硕士更佳。营销、公共关系、经济学、统计学等专业知

42、识。营销、公共关系、经济学、统计学等专业知识。2工作经验工作经验销售管理工作销售管理工作5年以上，有年以上，有2年以上渠道拓展、渠道网络管理、经销商培训经验，任年以上渠道拓展、渠道网络管理、经销商培训经验，任同等级别职务至少同等级别职务至少1年。年。3业务了解范围业务了解范围1）较强的组织、计划、协调、人际交往能力和沟通技巧，善于制定渠道策略，拓）较强的组织、计划、协调、人际交往能力和沟通技巧，善于制定渠道策略，拓展渠道网络，能够带领一个团队进行高效工作。展渠道网络，能够带领一个团队进行高效工作。2）对本行业的销售渠道、区域特点有深刻的理解。）对本行业的销售渠道、区域特点有深刻的理解。3）能够

43、独立制定渠道发展计划，进行有效实施，并对相关人员进行培训和督导。）能够独立制定渠道发展计划，进行有效实施，并对相关人员进行培训和督导。 Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMarketing工作内容工作内容（1）根据企业营销战略，制定渠道发展策略。）根据企业营销战略，制定渠道发展策略。（2）渠道网络的拓展与管理。）渠道网络的拓展与管理。（3）对新渠道中的重点客户进行开拓，制定合作方案。）对新渠道中的重点客户进行开拓，制定合作方案。（4）培训渠道经销商，帮助经销商快速发展。）培训渠道经销商，帮助经销商快速发展。（5

44、）管理渠道管理部预算及相关人力计划。）管理渠道管理部预算及相关人力计划。（6）协助销售总监制定各项渠道发展计划。）协助销售总监制定各项渠道发展计划。（7）撰写渠道分析报告，并向管理层提供建议。）撰写渠道分析报告，并向管理层提供建议。（8）渠道管理部工作任务的布置、监督与管理。）渠道管理部工作任务的布置、监督与管理。（9）对下属进行指导，提高人员素质。）对下属进行指导，提高人员素质。（10）其他相关工作。）其他相关工作。3.2 3.2 渠道管理经理渠道管理经理(2)(2)Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMark

45、eting3.2.1 3.2.1 渠道管理主管渠道管理主管岗位名称岗位名称渠道管理主管渠道管理主管所属部门所属部门销售部销售部直接上级直接上级渠道管理经理渠道管理经理直接下级直接下级渠道管理专员渠道管理专员任职资格任职资格1学历、专业知识学历、专业知识大学本科，具备市场营销、客户关系管理等相关专业知识大学本科，具备市场营销、客户关系管理等相关专业知识2工作经验工作经验三年本行业渠道管理或客户开发工作经验三年本行业渠道管理或客户开发工作经验3业务了解范围业务了解范围渠道策略的规划、制定与执行能力；渠道策略的规划、制定与执行能力；良好的沟通技巧和谈判能力；良好的沟通技巧和谈判能力；良好的团队合作意

46、识，能承受较大的工作压力。良好的团队合作意识，能承受较大的工作压力。Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMarketing工作职责工作职责（1）产品渠道的规划、组织、协调及实施工作；）产品渠道的规划、组织、协调及实施工作；（2）在市场、销售、服务、内部管理等方面给经销商以指导和管理；）在市场、销售、服务、内部管理等方面给经销商以指导和管理；（3）负责产品渠道销售策略的制定和修正；）负责产品渠道销售策略的制定和修正；（4）制定切实可行的渠道销售计划，并尽全力推进实施；）制定切实可行的渠道销售计划，并尽全力推进实施；

47、（5）负责重要经销商关系的维护；）负责重要经销商关系的维护；（6）寻找潜在的渠道合作伙伴（经销商），开展商务洽谈和签约。）寻找潜在的渠道合作伙伴（经销商），开展商务洽谈和签约。3.2.1 3.2.1 渠道管理主管渠道管理主管(2)(2)Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMarketing 3.2.2 3.2.2 渠道管理渠道管理专员专员岗位名称岗位名称渠道管理专员渠道管理专员所属部门所属部门销售部销售部直接上级直接上级渠道管理经理渠道管理经理直接下级直接下级任职资格任职资格1学历、专业知识学历、专业知识本科本科

48、学历，市场营销专业及本科以上学历更佳。学历，市场营销专业及本科以上学历更佳。2工作经验工作经验从事市场管理工作从事市场管理工作2年以上，具有渠道拓展、渠道网络管理、渠道经销商培训等方年以上，具有渠道拓展、渠道网络管理、渠道经销商培训等方面的经验。无相关经验但具有潜力的优秀人才亦可考虑。面的经验。无相关经验但具有潜力的优秀人才亦可考虑。3业务了解范围业务了解范围（1）一定的协调能力、人际交往能力和沟通技巧，能够收集渠道发展信息，分析）一定的协调能力、人际交往能力和沟通技巧，能够收集渠道发展信息，分析渠道网络，善于归纳总结。渠道网络，善于归纳总结。（2）对本行业的销售渠道、区域特点有一定的理解。）

49、对本行业的销售渠道、区域特点有一定的理解。（3）能够有效协助上级制定渠道发展计划，协助实施。）能够有效协助上级制定渠道发展计划，协助实施。Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMarketing工作内容工作内容（1）协助上级制定渠道发展策略。）协助上级制定渠道发展策略。（2）协助上级进行渠道网络的拓展与管理。）协助上级进行渠道网络的拓展与管理。（3）对新渠道中的重点客户进行开拓，向上级反馈新的客户发展机会。）对新渠道中的重点客户进行开拓，向上级反馈新的客户发展机会。（4）培训渠道经销商，帮助经销商快速发展。）培训渠

50、道经销商，帮助经销商快速发展。（5）渠道管理经理所安排的其他相关工作。）渠道管理经理所安排的其他相关工作。 3.2.2 3.2.2 渠道管理渠道管理专员专员(2)(2)Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMarketing补充：销售人员职业成长阶梯补充：销售人员职业成长阶梯Marketing ManagementFranchising: A complete courseMarketingMarketing补充：企业招聘补充：企业招聘“营销人材营销人材”的职业发展路线的职业发展路线Marketing Manage