当谈判陷入僵局的时候我们应该怎么办？.doc

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1、当谈判陷入僵局的时候，我们应该怎么办？在职场上，我们会遇到很多各种各样的问题，那么当我们在谈判中陷入僵局的时候，特别是销售人员，这时我们应该怎么做呢？接下来就请大家随小编一起来看这篇文章说的是什么吧。无论你是个销售人员还是只是一般的讨价还价者，你们总是会遇到一些问题的，这些问题我们通常称之为对抗、僵持和僵局来概括。总之，就是你们的谈判已经难以进行到下一阶段了，这个时候应该怎么办，我给你找到了3个办法。我自己看完这个方法，我发现这个也非常适合消除两个人的带有对抗性的沟通。1.搁置一边策略消除对抗在谈大问题之前，先谈一些小问题，使谈判取得一定的进展。不要把谈判限制在一个问题上（因为谈判桌上如果只有

2、一个问题，就得有一个赢家，一个输家）。然而通过解决小的问题，你就打下了一种基础，使大的问题更容易解决。没有经验的谈判者经常认为他们应该先解决大问题。我们在先发影响力一书中学到，人们或多或少都会有这样的心理，就是把已经获得一小部分的东西当作自己的，这个时候就不愿别人拿去，更重要的是，会有一种成就感，成就感能让你们暂时忘却或者忽略遇到的对抗。所以，当我们发现出现对抗的时候，我们应该说： 我们先把它放一边，先谈谈其他的问题，好吗？ ，这种先解决小问题打下来的基础，不把谈判局限在一个问题上，能让你们的谈判继续进行下去这个也是一个非常现实主义的策略，先解决一个容易解决的问题，或者先做着走，然后再谈，而不

3、是一开始把所有的东西都规划完。2.改变角度突破僵持还记得我们一起读过的非暴力沟通一书中学到的如何应对冲突吗？用在谈判中也是非常有效的，他的本质就是：当你发现谈话气氛变化的时候，特别是往坏的方面发展的时候，你应该做的，不是把谈话继续进行下去，正确的方式，应该是停止谈话，脱离那个氛围，等待更好的时机出现。如何解决气氛不对的问题呢，这里有几个比较便于实操的方法：.改变场所，建议他在午饭或晚饭之后接着谈；.缓解紧张气氛，可以说说个人爱好，谈谈花边新闻，或讲个有趣的故事；.试着改变谈判室里的气氛。 如果谈判在低情感动机的气氛下进行，试着转为竞争动机，如果谈判在竞争动机中进行，试着改为情感动机；.如果你们

4、是团队作战，把自己团队中那个唱 黑脸 的角色暂时踢出谈判，也是一种很有效的方式。总之，气氛是决定谈判效果的最重要因素，只要气氛不对了，就停下来。当然，进行这一系列活动和行为的前提是，你对自己的情绪和谈话的气氛有比较清晰的把握，并且，你有强大的想推进谈判进行下去的动力和积极的心态，不然，一切都是白说。3.引入第三者扭转僵局如果经过前两种方法，僵局无法改变了，我们也是有办法的，这个扭转僵局的惟一方法是带来一个第三者。 这个有点像把水搅浑。回想一下过去，你和朋友之间争吵是怎么解决的呢？很多时候，是你们会去找另外一个人 评理 ，这个 评理 的办法，其实就是引入了一个你们共同信任的 第三者 策略。第三者

5、的作用非常多，他可以扮演调停人或仲裁人。调停人可以起到暂停谈判和推动谈判进行下去的作用。俗话说的好，当局者迷旁观者清，这个调停人可以帮助你们发现谈判中的问题，并且往积极的方面推进你们的谈判，最重要的是，经他的口说出你们的双方的观点，会显得不那么刺耳和敌对。但就仲裁人而言，他的身份就比较特殊了，首先，双方要同意服从仲裁人的决定，不要认为带来一个第三者是你方的失败，要相信这个人有各种理由能找到一个你们双方都找不到的解决办法。其次，第三者必须被双方认为是中立的。 如果第三者不被看作是中立的，他应该在谈判开始的时候做一个小小的让步，给人一种中立的印象。 最后，双方应该感谢这个带来第三方视角和办法的人。一定要对出现僵局要有一个开放的心态。一个谈判高手，不仅从心态上不会否认第三者出现的作用，更不会把第三者的出现当作谈判的失败，目标感明确但方式不死板，是每一个谈判者一生都在学习的技巧。总结：今天的内容，是教你如何打破谈判中的僵局的，三个要点：1.搁置一边策略；2.改变角度策略；3.引入第三者策略，你学到了吗？ 第 4 页 共 4 页