网络营销 实践报告 作业 参考.doc

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1、网络营销 实践报告 作业 (1)网络营销 实践报告 作业 (1)实验名称：实验目的：实验内容：实验1：企业网络营销分析规划（2课时）对选定的对象的网络营销分析进行规划，为后面的实验做准备。（1）选定你比较感兴趣的一家中小型企业，要求这个企业必须已经开始涉足并重视网络营销（起码有了企业网站），并分析这个企业所在的行业的特征及企业目前的状况。（2）你打算从哪些方面对这个企业采用的网络营销方法和工具进行分析，搜集相关资料并写出大纲。一、选取山东阳谷标志服装厂为实验对象。山东阳谷标志服装厂，座落于文化古城阳谷县。此厂始建于1953年，1988年开始专注于标志服装的设计与生产，企业连年荣获“省级重合同守

2、信用企业”。的服装设计、打板全部引用国际一流的辅导设计系统、自动裁剪系统，全套引进日本高压定型西服、标志服生产流水线。企业拥有熟练技工400余名，专业设计人员30多人，高速电脑缝纫设备300余台，特种设备40余台，其中包括平头锁眼机、圆头锁眼机、包缝机、打结机、撬边机等。我厂主要生产包括国土资源、卫生防疫、物价、动检、水政、林政、城管、环保、公路、交通、农机、民政、工商、税务等部门生产制服，同时涉足了企业和公司的工作制服的制作.二、工作制服行业的现状小企业众多，形成超大规模的企业几乎没有。而这些企业的顾客群也基本限制在本市本省甚至是局限在本县。大量的企业是有原来的国营企业转变而来的，这主要是由

3、于行业的特殊性。尤其是为政府部门生产制服，需要一系列的复杂手续。改革开放以后，大量的民营企业相继产生，并形成了庞大的竞争市场，同合作对象，尤其是政府合作时有了更大的自由空间。近十几年来，企业制服更是产生了巨大的消费市场。且不说员工成千上万规模巨大的企业，单是新成立的小公司（50500人规模）一般都会购买本企业制服，不断有企业加入到这类制服的生产行列之中。因此，本行业的特点就是：蛋糕大，企业多，竞争激烈。容易生存，不容易发展壮大。三、企业营销方法与工具的分析。该企业运用的网络营销工具：搜索引擎。百度搜索标志服，该企业排名第一。可见其网站的SEO或者说PPC做的十分好，但是当我们搜索警服，企业制服

4、，护士服时，排名则不尽如意，因此建议网站进一步完善关键词。因为并非所有企业都会搜索标志服，而是搜索上述与本企业相符的标志服。企业网站。分类十分明确，导航也十分不错。尤其是产品展示，几幅警员图片，给人一目了然的良好印象。网络实名。鉴于行业的特殊性，企业的网站手续是十分齐全的。基本的ICP备案，网站以一系列的联系方式等等。该企业运用的网络营销方法：搜索引擎营销，是该企业最大的优势。由于并非为B2B或者B2C，在网上直接交易的可能性不大，因此，网站最大的目的是让合作伙伴更加全面的了解。网站最大的影响是让更多人认识企业，让潜在客户对企业形成更完善的印象，从而为企业产生利益。企业网站最常用的网络营销工具

5、总结：实验步骤：实验总结1.企业网站网络营销的综合性工具2.搜索引擎搜索引擎营销的基本工具3.电子邮件许可Email营销的基本工具4.其他：网络实名/通用网址、即时信息、电子书、网络日志（Blog）等企业网站最常用的网络营销方法总结：1）搜索引擎营销2）许可Email营销3）网络广告4）网站资源合作5）病毒性营销6）网络会员制营销7）网络营销的方法体系扩展阅读：网络营销 实践报告 作业 (4)实验名称：实验4：许可E-MAIL营销（2学时）实验目的：了解许可E-MAIL营销的操作过程及作用实验内容：利用许可E-MAIL营销的知识分析，每位同学选择的企业是如何来进行许可E-MAIL营销的。（1）

6、查看企业网站上有没有订阅邮件的功能。（2）如果有，试着订阅，并说明其发挥的主要作用。如果没有，试分析有没有必要开展许可E-MAIL营销，并说明你的理由。实验步骤：第一步：该网站并没有订阅邮件的服务。原因是企业主要是面对政府部门，稳定顾客的方式主要是靠不断的人员交流。网站在企业的地位不高，因此，也没有进行E-MAIL营销。第二步：由于面对的是政府部门，E-MAIL营销还是十分有力的，因此建议网站构建E-MAIL营销功能。A许可E-mail营销特点1、费用低廉构建E-MAIL营销的成本十分低，技术也相对简单。因此，构建这个功能的投入还是可以被大多数中小企业接受的。2、较高的回应率由于事先经过了企业

7、的许可，因此，企业是乐于接受这些信息的。这些广告的效果将会十分的好。就好像免费的杂志，大多数人都是愿意看并且接受的。3、快捷性发一件邮件需要多少时间？群发呢？这些都是很简单的事情，只需一个员工，就可以完成。但是编辑一篇优秀的广告，同时也需要精心准备。但是这些事情只需要一个员工就行了。4、保密性利用邮件网络，并不会产生太大的商业风险。关键的是，广告而已，也不会涉及太多的商业秘密。5、方便性同快捷性一样，方面主要体现在网络传输上，轻轻一点，便可完成这些交易。6、反馈迅速由于事先已征得企业同意，他们都会有所准备，并且乐意反馈这些信息。第三步：许可E-mail营销的六种模式从营销的手段、提供服务的内容

8、和与顾客的关系等方面综合分析，许可E-mail营销有下列八种主要模式：(1)顾客关系E-mail顾客关系E-mail是电子邮件营销最为常见的一种模式。企业邀请访问企业网站的所有客户提交客户的电子邮件地址，以便于客户收到企业不定期的宣传信息和推广服务说明。企业网站每推出一坝新的服务，就给每个客户发送一份宣传邮件，和客户保持联系。(2)企业新闻邮件企业新闻邮件大多数是和企业产品和服务有关的信息，并可以附上一些编辑语，这也是一种让客户替企业宣传产品的好方法，有利于提高企业网站的访问量。还可以发送一些企业发展动向的最新报告，如企业新产品的开发和研究报告等，让企业与客户之间有更多的交流。(3)提醒服务/

9、定制提醒邮件提醒服务邮件就是企业从收集的有关客户的档案资料中，找出客户的一些特殊纪念日(如结婚纪念日、生口等)，并在当天发送邮件，及时地向客户送上一份问候。提醒服务邮件会让客户感觉到企业的温馨。(4)伙伴联合营销企业可以和其他企业合作，然后以合作伙伴的名义发送信息给合作企业的客户。例如，新媒体观察可以向它的客户发送这样一封电子邮件:“亲爱的新媒体观察读者，为了感谢你长期以来对我们杂志的忠实，我们向你推荐一个我们的合作伙伴一一时代网络企业的产品：电子图书制作工具。”(5)许可邮件列表许可邮件列表，即Opt-inMailingList，在很大程度上可以说就是目标客户列表。它是用户自愿加入的邮件列表

10、。不是网上搜寻到的邮件地址列表。(6)传播营销邮件传播营销邮件更像是一种战略而不仅仅是一个打广告的机会。有入形容它为“病毒性营销”。这种方法是鼓励一个企业的老客户去向自己的朋友们推荐有关企业的产品和信息。在传统商业社会中这种“找朋友”的方式是尽人皆知的，但在Internet，这个观念却受到了强烈的排挤。然而，有些网上企业由于好的产品和服务以及有口皆碑的宣传推广，客户数量已取得了迅猛的增长。例如，提供免费电子邮件服务的Hotmail公司就是一个很好的例子，由于Hotmail公司在向客户发出的每封邮件末尾币附带一条Hotmail的推广信息，很快就吸引了上百万的客户访问Hotmail公司并注册加入。

11、实验总结：对E-MAIL营销建设的八点意见：1.获得“积极赞同”首先，顾客需要明确地选择加入许可email的关系，这样才可以避免直接email营销造成的潜在伤害，即顾客受骗而加入营销关系的感觉。从较长的一段时期来看，许可mail营销战略无论在反应率还是在总成本方面都领先于其它方式的mail营销。2.加深个性化服务个性化服务不仅仅是在邮件里家加上客户的名字，而应该创建更多的个性化许可email活动。关于客户的信息除了名字和地址外还应该有更加详细的内容，创建一个与产品和服务相关的客户数据库，有助于维持许可列表的忠诚度，改善“信噪比”，并增加回应率。3.了解许可的水平客户许可的水平有一定的连续性，在

12、你每一封发送的邮件中都包含允许加入或退出营销关系的信息，用某些条件限制顾客退出营销关系是没有必要的。将你的电子化营销服务模块化对满足顾客的需求有更加明显的效果，例如，可以在一系列不同的email服务项目中提供顾客所需要的特定信息，如新闻邮件、特定产品信息、降价信息等，使顾客能够选择最能满足需求的服务，同时还可以传达对产品兴趣和频率敏感的信息。4.开展提醒服务IMTStrategies调查过的半数以上领先的营销人员已经进行过提醒服务和定制提醒计划的实验，包括时间提醒（如生日）、补充（如替换、升级）和服务备忘录（如预定维护）。研究表明，33%的email登记了提醒服务。提醒服务专注于现行顾客需求并

13、塑造了将来顾客的购买行为。总之，开展预定提醒服务即对顾客进行了定位。5.扩展鼓动性的应用有资料表明，有75%以上的顾客曾经收到过熟人的推荐，被调查的成功的营销人员中，有50%利用已经建立起来的可信任的顾客关系产生杠杆作用，采取鼓动性实验营销计划（病毒性营销）。此外，20%的电子邮件用户利用熟人的“口碑”宣传发现并浏览新的网站。除了搜索引擎和自由冲浪之外，实现领先的营销战略还需要做其他宣传，如网络标志广告和电视广告等。6.采用交叉品牌/交叉商业计划交叉品牌及与伙伴公司合作的营销战略是email营销实践的部分内容，开展这些计划有利于建立与核心顾客社区的高度信任，影响新顾客社区并建立营销杠杆，并迅速

14、扩张许可email活动的宽度和价值。7.投资的绩效评价和回报开展营销活动应该识别一个特定计划的总体反应率（例如点击率和转化率）并跟踪顾客的反应，从而根据顾客过去的反应行为作为将来的细分依据。然而，令人吃惊的是，调查中发现，将近70%的营销人员在email营销活动中既没有测试点击率也没有测量转化率。投资的绩效评价和回报应该作为营销计划的基本内容。8.改进“频率”管理email联系的频率应该与顾客的预期和需要相结合，这种频率预期与具体环境有密切关系，从每小时更新到每季度的促销诱导。这一点非常重要，因为顾客需要相应的、定位的内容和服务来取得许可，长期不变的非定位的email信息将造成已经建立营销关系的顾客撤消他们的许可。第 8 页 共 8 页