（本科）10第十章 收入中心分析ppt课件.pptx

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1、课程主讲人：（本科）10第十章 收入中心分析ppt课件第十章收入中心分析收入中心分析引例 奶粉行业迎来拐点 贝因美业绩未增反亏7.8亿元第一节 收入中心的分析框架010203第十章 收入中心分析第二节 收入规模与速度分析第三节 收入效率与质量分析收入规模与速度分析0102第一节 收入中心的分析框架收入效率与质量分析收入中心收入中心通常是从生产部门取得产成品并负责销售和分配的部门。收入中心的经营分析就是为了使收入中心管理者在制定销售策略时能够的角度出发，追求，而不是片面的追求销售收入规模最大化。收入中心的分析框架收入中心分析内容一是从收入规模与速度角度分析。计算整个企业的销售达成率（与销售预算目

2、标相比较）、销售增长率（与上期销售收入相比较）、销售成长率（与去年同期销售收入相比较）。二是从收入效率与质量角度分析。企业不应只简单的追求营业收入增长，必须在增加收入的同时把控收入的效率与质量。收入中心的分析是强调要基于企业整体的角度进行，只有这样才能使收入中心的经营分析符合企业全局的利益。收入中心的分析框架收入中心分析框架收入中心分析框架直接影响因素分析销售价格和销售量分析0102第二节 收入规模与速度分析间接影响因素分析产品、区域和渠道分析收入规模与速度收入规模是指一家企业的收入总额。收入速度是指收入的增长速度。对收入规模和速度进行把控时，一般会量化到，和三个指标进行具体评价。收入规模与速

3、度分析收入规模与速度实际销售额与计划销售额的比率，反映企业计划的完成情况。在确定计划销售额时要契合具体的市场情况，量体裁衣，否则计算出来的销售达成率是没有实际意义的。本期销售增长额与上期销售总额的比率，反映收入增长速度，进而衡量经营状况和市场占有能力，预测企业经营业务拓展趋势。增长率值越大，表明企业收入增长速度越快，企业市场前景越好。本年同期销售增长额与去年同期销售收入的比率，与销售增长率类似，反映了企业收入增长速度。三个指标计算后，如果结果显示异常，就要着手分析其形成原因。收入规模与速度分析直接影响因素一、直接影响因素分析一、直接影响因素分析 销售价格和销售量分析销售价格和销售量分析对直接影

4、响因素的分析是指从和入手。收入的下降要么是销售价格的下降，要么是销售量的下降导致。0102销售价格受，企业除了对自身的成本控制掌握主动权外，对其他影响因素只能灵活应对。一、直接影响因素分析一、直接影响因素分析 0102一、直接影响因素分析一、直接影响因素分析 从与方面分析。市场容量不变或增加，竞争者增加导致市场占有率下降重点分析市场占有率增加的竞争对手，缩小差距。市场容量不变或增加，竞争者数量减少，但多数竞争者市场占有率增加产品缺乏竞争力，加大产品投入力度，改进产品性能，加强促销和销售网点建设。市场的容量在减小时行业衰退，采取维持现状策略，顺势而为策略，加速收割策略和放弃策略。 案例案例10-

5、1 10-1 某国产奶粉生产企业销售收入影响因素分析某国产奶粉生产企业销售收入影响因素分析直接影响因素分析销售价格和销售量分析0102第二节 收入规模与速度分析间接影响因素分析产品、区域和渠道分析间接影响因素二、二、 间接影响因素分析间接影响因素分析 产品、区域和渠道分析产品、区域和渠道分析间接影响因素的分析是指对收入，通常可以从、和这三个维度入手。二、二、 间接影响因素分析间接影响因素分析 产品、区域和渠道分析产品、区域和渠道分析产品、区域和渠道（客户）三个维度相互联系。1.业绩滞长是哪些产品哪些产品造成的这些产品业绩差是哪些区域哪些客户造成的，最终锁定问题产品的产生原因问题产品的问题区域和

6、问题渠道（客户）问题产品的问题区域和问题渠道（客户）；2.业绩滞长是哪些区域哪些区域造成的导致这些区域销售业绩下降是哪些产品哪些渠道（客户），最终锁定问题区域产生的原因问题区域的问题渠道（客户）和问题产问题区域的问题渠道（客户）和问题产品品；3.业绩滞涨是哪些渠道哪些渠道受到了堵塞这些渠道销售业绩下降是哪些产品哪些区域造成的，最终锁定问题渠道的问题产品和问题区域问题渠道的问题产品和问题区域。产品产品分析分析区域区域分析分析渠道渠道（客户分析）（客户分析）010203分析产品给收入带来影响可从产品的和角度进行。二、间接影响因素分析二、间接影响因素分析 品类占比分析是通过分析各价格带产品或者各品类

7、产品占整体销量的份额，分析产品结构是否是最优的。重点产品类别分析是指对重点产品和占比相对大的几个主导产品，关注、。产品产品分析分析区域区域分析分析渠道渠道（客户分析）（客户分析）010203 主要看各大销售区域销售对公司整体销售收入的贡献即销售收入占比及其变动，通过分析找到哪些销售区域销售贡献显著下降，并继而分析导致它们销售贡献下降的主要原因。 案例案例10-2 10-2 燕京啤酒收入构成分析燕京啤酒收入构成分析二、间接影响因素分析二、间接影响因素分析 产品产品分析分析区域区域分析分析渠道渠道（客户分析）（客户分析）010203 销售渠道是指产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径。 渠道分

8、析就是对企业的各大销售渠道对整体销售收入的比重及其变化进行分析。 企业直接面对终端消费者进行销售，那么企业可以进行客户结构分析，分析企业的重点客户对企业整体销售收入贡献即销售收入占比及其变动。 案例案例10-3 10-3 某电信公司营业收入分析某电信公司营业收入分析二、间接影响因素分析二、间接影响因素分析 收入效率分析0102第三节 收入的效率与质量分析 收入质量分析收入效率与质量收入的效率与质量将直接影响企业的利润质量。衡量收入效率的指标：、和等。评价收入的质量则可以从、和等角度进行分析收入的效率与质量分析一、收入效率分析一、收入效率分析主 要 内 容毛利率分析1收入费用率分析2人工效率分析

9、3一、收入效率分析一、收入效率分析毛利率分析毛利率是毛利（营业收入减营业成本）与营业成本的百分比。在营业收入确定的前提下，说明投入的营业成本越小，企业的投入产出比越高，收入效率越高，从而反映产品单位产品单位成本分析成本分析成本项目分析成本项目分析010203对与进行比较，得出和，进而分析企业的成本控制措施是否有效。如果成本降低，则说明控制措施有效。如果成本升高，则进一步分析成本上升的原因，是价格因素导致的，还是企业管理措施不当导致的。营业成本分析营业成本分析产品单位产品单位成本分析成本分析成本项目分析成本项目分析010203营业成本分析营业成本分析单位成本分析是要将本期单位成本与上年同期单位成

10、本进行比较，了解升降情况，然后再按单位成本项目进行分项研究，查出影响单位成本升降的具体原因。产品单位产品单位成本分析成本分析成本项目分析成本项目分析010203营业成本分析营业成本分析对产品成本的、和制进行分析。进一步确定影响成本变动的具体因素，从而找到成本管理中存在的问题，提出节支降成的主要依据。收入效率分析收入效率分析收入费用率分析收入费用率即收入与销售费用之比。销售费用，是指专门的销售机构在销售商品提供劳务过程中所发生的各种耗费，主要包括职工工资福利费，差旅费，办公费，折旧费，修理费，物料消耗和其他费用等销售费用和销售收入之间的配比同样反映了企业的销售收入效率。销售收入相同的情况下，销售

11、费用越低说明企业的销售收入效率越高，企业的经营管理获利能力越强。收入效率分析收入效率分析销售费用出现问题主要表现在三方面：（1）费用的增长超过收入的增长。企业的销售持续增长，而且又有进一步成长的预期，管理当局往往将眼光集中于销售目标和市场占有率，而，结果是销售费用增幅超过预期销售收入的增长，从而产生严重浪费。（2）费用的减少慢于收入的减少。对于业务正在滑坡和萎缩的企业或进入衰退期的产品来说，许多企业往往并不能预做准备，在行业即将面临“变脸”之际依然试图维持市场地位，费用削减滞后于收入下降。这就需要企业认真考虑经营决策是否存在问题，从而做出正确判断。 收入效率分析收入效率分析销售费用出现问题主要

12、表现在三方面：（3）收入费用率低于行业内其他企业。一个企业可能在销售增加的同时，费用并没有大幅增加，但还是从市场上败下阵来。造成这一结果的主要原因是同行业的其他企业费用增幅更小或是有所下降，形成了其竞争优势。 案例案例10-4 10-4 汇仁药业暴利汇仁药业暴利1414倍，却感觉被掏空倍，却感觉被掏空人工效率分析人工效率分析人工效率分析人工效率分析人工效率分析人工效率分析人工效率分析人工效率分析的角度第一，与同行业其他企业相比较。第二，与不同时期对比。包括以往每个月数值、本月数值、1月至本月累计数值和与去年同期对比四个维度。第三，公司的不同部门之间对比。生产中心、营销中心、研发中心之间也可以相

13、对比较。收入效率分析0102第三节 收入的效率与质量分析 收入质量分析收入质量影响因素二、收入质量分析收入质量分析方法收入质量分析方法主 要 内 容应收账款分析1存货分析2收入的含金量分析3收入的成长性分析4收入的波动性分析5比率分析比率分析结构分析结构分析010203将应收账款增长率与销售收入增长率进行比较，如果前者大于后者，通常说明信用风险开始产生。应收账款分析应收账款分析比率分析结构分析010203计算或，并与同行业数据、本企业历史数据进行比较。应收账款分析应收账款分析比率分析结构分析010203进行应收账款账龄结构分析（表10-10）和客户结构分析，从而判断企业信用风险严重程度和集中程

14、度。应收账款分析应收账款分析应收账款分析应收账款分析表10-10 某企业的应收账款账龄结构分析表收入质量分析收入质量分析存货分析对比分析将存货增长率与销售收入增长率进行比较，如果前者大于后者，通常说明存货滞压风险开始产生。比率分析计算存货周转率或存货周转天数，并与同行业数据、本企业历史数据进行比较。结构分析进行应收账款形态结构和库龄结构分析，从而判断企业存货滞压风险严重程度。收入质量分析收入质量分析收入的含金量分析收入质量分析收入质量分析收入的成长性分析收入质量分析收入质量分析连续下跌，跌跌不休连续下跌，跌跌不休01一条直线，波澜不惊一条直线，波澜不惊02跌宕起伏，忽高忽低跌宕起伏，忽高忽低03高速增长，陡然上升高速增长，陡然上升04渐进增长，非常稳健渐进增长，非常稳健05 案 例 1 0 - 6 古 井 贡 酒 、 五 粮 液 以 及 洋 河 股 份 的 收 入 质 量 分 析 分析思路 分析框架 收入效率分析 毛利率 收入费用率 人工效率 收入质量分析 影响因素 分析方法 直接影响因素 销售价格 销售量 间接影响因素 产品 区域财务报表分析基础本章思考题本章思考题1.简要说明收入中心分析的基本思路。2.如何反映收入的规模和速度？如何进行分析？3.可以采用哪些指标反映和分析收入的效率？4.什么是收入的质量？收入质量分析可以从哪些方面入手？5.应收账款分析包括哪些内容？