大区经理如何做好销售总结.doc

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1、大区经理如何做好销售总结大区经理如何做好销售总结销售总结大体框架：1、销售数据分析。运用科学、准确数据说话，做到有理有据，简洁、真实、有效，体现“运用科学数据,把握市场机遇”的能力。1）区域总体数据分析：作为大区经理应该通过这个数据分析，体现你的“大区”全局思维与管理（有与竞争品牌销售对比数据）。2）管辖省级数据分析：具体到每个省、地市数据分析，能够反映你了解掌握各区域，市场的市场与销售情况（有与竞争品牌销售对比数据）。3）品牌、品类数据分析：通过品牌、品类数据分析，能够反映你了解掌握各品牌、品类销售比例、市场占有率、投入与产出比等。4）终端销售数据分析：运用零售市场数据说话，能够反映你了解掌

2、握各终端销售与经营情况（有与竞争品牌销售对比数据）。2、渠道客户分析。通过对渠道客户分析说话，做到渠道客户“在我心中”，体现“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”的能力。1）区域总体渠道客户分析：作为大区经理应该通过这个数据分析，知道你的渠道客户在哪里，质量如何？2）管辖省级渠道客户分析：通过管辖省级渠道客户分析，能够指导省级经理做好渠道客户拓展与管理。3）重点渠道客户分析：80/20法则，重点支持建设战略合作客户。4）二级渠道客户分析：分析二级渠道客户，目的是考虑他们的营运结果与质量，以便提升或新开发二级渠道客户。5）市场空白区域分析：如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品

3、销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。3、终端建设分析。通过终端建设的“信息”分析,能够反映你对终端的精耕细作，体现你“运用零售市场数据交流，科学分析决策终端”的能力。1）终端产品货架占有率分析：销售卖场是企业品牌传播的阵地，而货架陈列则是产品卖场终端“生动化”工作的重要表现方式。2）终端产品铺货率分析：铺货率是终端该产品存在与否的重点指标,直接决消费者能否购买到此产品,影响产品市场占有份额（图表化/有与竞争品牌销售对比数据）。3）产品销售占有率分析：批发环节的销售量仅体现企业销售情况,而终端的销售量则正真体现市场“消费”情况（图表化/有与竞

4、争品牌销售对比数据）。4、销售费用分析。一般由财务经理协助做好分析。1）总体销售目标与销售费用分析（图表化）。2）终端建设费用分析（图表化）。3）广告费用分析（图表化）。4）人员费用分析（图表化）。5、经营管理工作总结。这个是基本工作，比较烦琐，但必须认真仔细做好。1）营销会议管理。2）销售团队管理。3）销售团队培训管理。二、销售计划大体框架：“销售计划”一般是在“销售总结”的基础上，对未来一段时间一个区域的销售工作进行谋划，真正体现“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”的目的。因此，销售计划带有明显的“目标性、策略性、系统性、超前性”。1、销售目标与分解（调整）。根据计划时间内区域销售大目标，分

5、解为具体的、数据化的小目标。如按照区域、渠道、品牌、品类、时间、客户进行分解。2、品牌、产品规划。根据计划时间内区域销售目标，拟制出区域品牌、产品的渠道定位与产品销售组合。3、渠道客户建设规划。根据计划时间内区域销售目标，拟制出区域渠道客户建设规划（调整或者新开）。4、终端建设规划。终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。5、广告、促销计划。拟制品牌推广规划，促销推广活动、广告宣传、公关活动等来计划。6、经营管理工作规划。7、销售费用预算。分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。企业开展“销售总结、计划”的目的是系统全面了解掌握各区域及市场整体状况、市场

6、运作情况，挖掘存在的问题，然后有的放矢地提出下一个销售时间段的营销工作规划，保障企业营销工作稳健可持续性发展。而对于大区经理，在销售总结“过堂”时应该深刻自省，积极主动专业的总结分析你的市场，反映你的经营与管理能力；而在销售计划上，更应该在你的总结上将销售计划做到具有“目标性、策略性、系统性、超前性”，体现出一个大区经理“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”的雄韬伟略。总结的是销售，计划的是市场，但更是总结你自己，规划你人生！扩展阅读：大区销售经理如何写总结大区经理怎样写总结在市场一线，常遇到很优秀的分公司经理和业务主管感叹：做市场易，写总结难！做市场时犹如指挥千军万马，意气风发，挥斥方遒！遇到写

7、总结，则愁眉苦脸，“谁识英雄天下汉，三分意气七分愁”，畏首畏尾，不能畅快地表达自己的观点，“茶壶里煮饺子”，肚里有货却“倒”不出来！看到别人市场做的一般，可职位却不断高升，想想自己的付出与回报，真是几家欢喜几家愁，甚是感叹！因此，我写此文的目的就是：告诉大家，写好总结其实很容易，希望大家走出写总结的藩篱，在同等业务水平的同仁中，升职时获得强势竞争力！一、总结的重要性1、对自己而言，总结是对前阶段所积累知识的一次系统化概括和梳理，是一次思维锻炼和自我提高的一个过程，更是一次由实践向理论提升的一次质的飞跃。2、写总结和做业务是一个互动的过程。从第一天做业务起，如果你注意总结，注意积累，常用总结的经

8、验来指导自己的工作，使自己不断的超越自己，从而使自己不断的提高；而业务水平越高，则越能写出好的总结。3、总结是向上沟通的重要手段，如何让上级通过文字认识并肯定自己，对自己的职业生涯设计有着重要意义。换句话来说，如何做好文字上的向上沟通，是一个优秀营销人必备素质。当然，好的总结，也是实现迁升之道的有效方法！4、总结也是一个业务人员综合素质的体现。二、如何写好总结1、做好总结定位。根据自己所在的部门，所在的职位，所从事的业务来写，最好不要超出自己的范围。如果你把总结内容写成企业老总应该写的内容，如果你把总结内容写成下属应该写的内容，这些都是不恰当的定位。特别是在会议总结，更要注意这一点。2、要搞清

9、楚主要受众对像是谁，次要受众对像是谁，以及此次总结或此次会议的目的。如每年度的年终总结，全国销售精英汇聚一堂，接受全集团公司的大检阅。在这里，主要受众对象是企业老总、营销总监，次要受众对象是众多的营销人员及其他部门人员。会议的目的是鼓舞士气，笼络人心。因此，这次总结的主要内容应该多总结经验、总结成绩，多使用鼓舞人心、战斗性的语句和煸情的语句（如“掉皮掉肉不掉队，流血流汗不流泪”），以达到鼓舞士气的目的，让大家看到企业的希望，看到企业的前景，这才是重中之重。反之，如果你什么都讲，如公司存在有什么严重问题，如何的令人担忧，甚至于整篇文章没有一点鼓励人心的语句，虽然你说的问题很实在，但是你的总结和本

10、次会议的目的背道而驰，那么你这次总结失败的。要切记：不能违背会议的目的。3、力争做到数据化、图示化，做到图文并茂，达到专业化水准。要想使自己的总结专业化强一些，可能大家觉得这一点很难。其实，如果你掌握了其中的一些技巧，就很简单了。有些人看起来很专业，其实就是会制作几张幻灯片罢了，而且仅此而已。要想树立自己总结的专业化形象：首先，做好总结数据化，因为企业老总一般关注的是大画面，因为时间少，所以平常对微观领域和细切关注不多。因此，他极想知道一些细节的东西，以平衡自己的心理需求。写总结时多用一些数据或量化的文字做论据，是使总结专业化的方法之一。其次，多用图示化工具，如果你能熟练使用word的自选图形

11、，就足够了，这里有好多不错的工具图样，能制作各类流程图、渠道控制图、价格控制图、组织机构图等。另外，如果以上这些你如果已经掌握的情况下，你可以学一下二维数组分析法、swot分析法、树状图分析法、鱼刺图分析法、excel图表(如柱状图、趋势图、曲线图、饼状图等)分析法的使用，一定会使你的总结大有起色的！4、精炼醒目的标题标题是“眼”，如何让大家看到后眼睛一亮，觉得挺有新意，然后饶有兴趣的读下去或听下去是写好本次总结的另一个方法。方法：a、多用短句。如“同呼吸、共命运、图生存、谋发展”。b、多用诗句。如“敢教日月换新天-记”。c、用对联或俗语等等。5、总结的内容有好多业务人员经常说，我也想写好总结

12、，可素材和资料太少了，如何搜集更多的资料呢？其实这个很容易，这里给大家几个办法。只要你掌握了，就一切尽在掌握之中了。a、平常注意收集一些写作知识及业务知识，并对资料进行分类汇总。b、养成读书读目录的习惯。如看一本书，首先看目录，然后自己想如何让自己写目录里的内容，自己该从哪些方面写？然后和书的分析方法对照，找出自己的不足，进而提高自己的写作分析方法。c、注意问题分类。把某个问题分为几个方面，然后把某个方面再分为几类。不但使总结有条理性，而且进一步丰富了总结的内容。6、修辞手法的使用。如果想让总结波澜壮阔，那就用多用排比；如果想让总结通俗易懂，就多用比喻；如果想强化总结语气和引起注意，启发思考，

13、那就多用反问和设问7、写好开头、结尾。“好的开头是成功的一半”，写总结也是如此。下面介绍一下几种总结常见的开头和结尾方法。a、开头法。“悬念开头法”，抓人心，扣人心弦，一步一步吸引大家注意；“时间开头法”，如“光阴似箭，时间如梭”，“金秋十月，丹桂飘香”；“诗词开头法”，如“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同”。b、结尾法。“一句结尾法”，如“总之；一言以蔽之等；“自改诗句结尾法”，如“今天是小荷才露尖尖角，明天定是荷花香气飞满塘”。8、另外，如果是开会用的总结，还需要演讲者有好的演技，这个不是本文重点阐述的内容，这里就不再多说了。还有，在总结上如何向总部领导要政策等等，这些已有人专门论述过，这里也不再阐述。总之，说到不如做到，要做就做最好。只要勤思考、常动脑，好的总结就能呼之欲出！如果以上几个方面你能坚持做好，就永远不会再为总结担心。我相信，好的总结+优秀的业务技能=成功的梦想舞台！第 8 页 共 8 页