如何让开发大客户总结.doc

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1、如何让开发大客户总结如何让开发大客户总结如何让开发大客户总结听了付遥老师如何开发大客户的专题讲座，我懂得了“客户是企业的生命线”、“开发客户是企业运行的关键性工作”，讲座把如何开发大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。一:要真正了解客户真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，问题后面的问题。一个比较好的方法，就是当客户提出一个要求是，要连续问“为什么”。最终的问题终于浮现出来了,就可得知客户真正的需求.二:价格是客户最关心的购买因素之一。过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。不能过早的把底牌亮出来,虽然从一般意义上来说，底线间的交

2、易都是双赢的结果，但谁赢得多一点，谁赢得少一点则大不相同。在前期的沟通中，客户需求都明确了，产品的优点和缺陷都达成了谅解，报价的最佳时机即将达成交易之前。三:当取得客户的信任,得知客户的真实需求即做到销售定位,经过谈判压倒竞争对手赢得订单.可这并不是任务的完成,客户可能还有其他的需要,继续跟进与客户取得长期合作的伙伴关系.四:客户对整个业务过程的信任和产品的认可是此次工作的满意结束!近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。以“共赢”为目标，

3、作为大客户营销的一个重要原则。谢谢这堂课,教会我不少东西,会对我以后的工作有很大的帮助!扩展阅读：大客户学习体会大客户营销学习体会大客户销售培训的心得体会接到公司人事通知上北京培训两天，感觉自己肩上的单子又重了，刚开始，满心欢喜的答应下来，可是学习完了，让我对自己能力产生怀疑？对公司的方向又有着新的思路！通过本次培训，让我全面学习了大客户销售管理人员必须掌握的大客户分类、部门组织架构以及销售业务操作流程、人员管理、营销技能、团队培训等，自己的职业素质也得到提升。培训地内容主要如下：第一部分：大客户分类大客户，也可称为重点客户、关键客户、核心客户，是对企业的生存与发展起着举足轻重的作用的客户。大

4、客户的分类方式很多，而且没有统一的划分标准。对中小企业来说，最常见的分类依据是根据客户的采购额大小来划分。下面是联想公司大客户分类依据：XX公司大客户分类如下：大客户营销学习体会XX客户党政机关城乡系统中铁核电大型企业中小企业金融教育城乡政府办事处派出所信用社银行证券我个人建议把城乡系统纳入党政机关中，中铁核电与大型企业合并。这样客户分为五类，于目前的公司客户现状和瓦房店市城市规模相匹配第二部分：大客户部组织架构设计一、大客户部组织架构当规模较小的企业，常采用下列两种组织架构形式；大客户营销学习体会当企业规模较大、业务较复杂的时候，常采用下列组织架构形式；3.混合型我根据XX实际情况做了一个组

5、织架构图，大家对比一下优劣！大客户营销学习体会大客户营销学习体会总经理副总运营部业务部门职能部门大客户旗舰店售后物流部数码店长兴岛系统集成人事商务财务产品瓦房店长兴岛技术部物流库房项目部运维部我谈一下自己的看法：与上述职能结构图相比，我认为XX的大客户部在职能设计上还是有一定缺陷的，客户专员兼的是产品专员，最关键是没有专门的大客户客服部，会出现什么问题呢？我真的不放心？1.公司的售后部同时兼管三个门店的售后服务，怎么做到及时支持大客户的工作？2.售后部和大客户部处于同一个层级，谁来安排谁的工作？3.售后有业绩考核，当业绩和大客户维护发生冲突时，怎么协调？4现在车辆归售后调配，大客户需要用车时，

6、两者都用车时，谁来监督事态轻重，还是靠面子要车？谁来协调？结果就是高主任让我找调度，我个人认为是不是应该以公司层面有个规章制度。二、大客户部职责，大客户部职责部门名称直接领导部门岗位总数工作职责：销售管理：制定年度发展计划和年度业务计划，并组织实施；负责大客户销售业绩，实现预定的销售目标，并对业务计划执行结果进行分析。大客户部大客户部经理所属部门上级领导部门员工数量大客户营销学习体会资金管理：大客户销售费用管理。销售队伍管理：吸引、发展和保留优秀业务人员。客户关系管理：制定年度大客户拜访计划，并组织实施，确保客户满意，同大客户建立良好的关系。市场推广活动实施：执行市场推广计划和策略产品和策略地

7、区的业务计划，并对执行结果进行分析。职能业务协调：协调市场部、地区经理、维修部与本部门的关系，调动各种资源提高对大客户的服务信息管理：收集大客户的需求信息和满意度信息。备注：2.大客户部岗位职责大客户部岗位职责岗位主要职责负责制定大客户部的工作流程规范、部门发展战略规划及相关规章制度，上级报批通过后贯彻执行；严格落实市场调研，分析市场状况，正确做出市场销售预测，拟定年度渠道销售计划、预算，分解目标及预算，制定具体渠道推广方案，申报批准并严格督导落实；大客户经理大客户部日常业务管理，有效管理大客户渠道代理商档案，审阅、签订协议，正常业务沟通，产品培训，补发货；从实际出发，制定有效的部门绩效考核制

8、度，充分发挥员工积极性、主动性、创造性，提高效率；营造部门积极向上、健康活跃的工作与学习环境，提高整体素质，培育部门精英，优化团队组合；加强自我学习，开展自我批评，全面提高自身素质，把握部门战略方向，创造优良业绩完成大客户销售任务目标，制定具体的销售方案，申报批准并严格督导落实实施负责日常业务管理，有效管理大客户档案，签订协议，进行正常的业务沟通，产品培训，补发货销售主管积极开拓销售渠道，扩展潜在市场负责业务项目工作的立项与结项（组织、协调、实施、总结、上报等工作）根据需求，培养、管理销售人员制定、实施大客户服务规范、业务流程和质量考核标准，实现大客户服务的规范管理指导策划大客户的个性化服务和

9、营销方案，并组织分析、评估大客户服务与营销活动效果，及时予以调整客户服务主管维护大客户关系，收集、分析大客户资料指导、监督、检查、考核大客户服务工作的开展情况，确保各项大客户服务指标的完成组织制定内部绩效考核办法，明确各岗位职责，提升服务人员绩效开发、搜寻新的目标大客户开发销售渠道，与主管沟通，选择正确的销售渠道销售专员维护大客户关系，定期拜访大客户及时反馈大客户信息，帮助客户解决难题大客户营销学习体会适时回访企业现有大客户统计分析现有大客户的资料客户服务专员定期维护大客户关系协调企业与大客户之间的关系，提高大客户满意度处理大客户投诉制定技术培训方案，协助部门主管有效执行培训协同制定公司内部产

10、品技术文档技术工程师制定大客户技术解决方案协助销售人员开拓潜在市场，完成具体项目技术公关根据需求，对技术服务人员进行培训，提高专业技术服务能力第三部分：大客户销售流程大客户销售流程如下：第一步：大客户材料收集收集的材料包括客户资料、竞争对手资料、客户项目资料、客户个人资料。因为此时还没有和目标大客户核心人员直接接触，所以资料收集的渠道主要是银行、第三方调查机构、工商税务部门、合作伙伴、现有客户、网络传媒和其他人脉关系等。第二步：大客户分析大客户分析包括基本情况分析、信用度分析、需求分析、竞争对手分析、销售机会分析。第三步：接触客户根据上一步销售机会分析的结果初步接触客户，进一步了解客户需求，为

11、实现销售奠定基础。初步接触客户一般是由销售专员来完成的。综合初步接触收集到的资料和信息，筛选掉无销售机会的客户，并确定下一步约见的对象。一、接触客户途径在面对面接触客户阶段时，销售代表希望达到什么目的呢？去了解客户的需求，使客户察觉出可以获得的益处。接触客户途径有：展会、技术交流、电话拜访、商务活动、测试与提供样品、登门拜访。大客户营销学习体会第四步：建立客户关系拜访大客户初步接触客户后，若发现客户有合作意向，应该趁热打铁，那么就需要专门约见客户。在约见期间将自己产品的优势详细地、真实地反映给客户。初步拜访大客户可以由优秀的销售专员来执行，但谈判进入后期阶段时需要大客户经理或销售经理来执行。第

12、五步：实现销售一、商务谈判谈判是实现销售和确保企业获得利润的关键，谈判过程中要做好记录并备案，以便日后查阅。谈判的人员组成应包括大客户经理、销售专员、合同管理专员、技术专员、服务专员等。第六步：客户关系维护一、处理客户异议二、大客户满意度管理防止大客户流失的根本方法在于通过各种方式提高大客户的满意度。大客户满意度管理的包括大客户满意度调查、处理大客户抱怨、回访，最终提升客户服务水平。三、培养大客户的忠诚度1.建立大客户忠诚计划大客户忠诚计划是增加附加利润、防止竞争对手介入的有效手段。大客户营销学习体会第四部分：大客户销售人员管理一、管理销售团队的三个工具1.管理表单大客户经理管理销售人员的主要

13、手段是通过管理表格来跟踪和控制销售人员的销售活动，发现销售中存在的问题。管理表单主要是大客户销售日报表、大客户月报表、回款进度表和销售代表月度考核表。2.例会销售例会是销售人员管理中大客户经理与销售人员沟通的主要形式，例会形式包括：晨会、夕会、周例会、月例会、季例会、年例会、专项例会。3.述职谈话述职谈话是有针对性地面对面地了解和解决销售人员问题的重要形式。述职谈话的主持人一般是大客户经理，述职人是各类销售人员。二、激励销售人员销售人员激励方式包括薪酬激励、晋升激励、培训激励、股权激励和其他激励方式。第五部分：大客户销售人员必备技能一、大客户销售人员知识要求一个合格的大客户销售人员，要求既是产

14、品专家，同时也是销售专家二、大客户销售人员素质要求1.真诚2.自信3.责任心4.谈判力5.交际能力6.韧性7.良好的心理素质8.热情9.做个有心人10.宽知识面三、大客户销售人员培训一、职业素质培养销售人员职业素质培养是最基础、也是一个相对长期的过程。销售人员职业素质培养不仅要让销售人员明确自己的职责，还要让销售人员时刻注意自己的仪态与形象、恰当语言的使用以及所必须具备的积极健康的人格与品格。二、销售技能培训丰富的销售技能要贯穿整个销售过程，这些技能是成功销售的关键，其主要包括沟通能力、谈判能力、展示技能、个人形象设计等。三、产品知识培训大客户营销学习体会作为企业销售人员，首要任务是要明白自己

15、要销售的产品是什么，有什么特点，它处于产品生命周期什么阶段，产品功能和性能如何，如何维护和保养，企业所采取的有针对性的销售策略等各方面的知识。四、客户关系维护培训销售人员除了要能够开拓有价值的大客户，还要具有保持良好大客户关系的能力。销售的过程本身是为大客户提供服务的过程，是实现大客户与企业“双赢”利益的互惠互利活动。同时，对于企业来说，与具有特殊价值的大客户保持良性、稳定的关系具有战略意义。通过培训，我清楚地知道自己应该如何去面对客户，具体到每一个环节，培训带给我很多启示，很多东西值得我们去坚持：一份好心态，一颗上进的心、积极的态度；培养团队精神、创新精神；合理安排时间，树立良好的时间观念；

16、重视细节等等。面对公司现状的心里话：咱公司跟人家大的公司根本没法比，人家光技术人员就20人，其他就更不用说了。咱家大客户人员加到一起也就5-6人，也就是说，一个人身兼数职。比如说售后服务，是公司的售后服务并不是大客户的售后。拓展部经理实际就是个业务经理，没时间去开发客户去谈客户，销售主管实际就是大客户的内勤，以及日常业务的办理。涉及到回款就更不用说了也没有自己的财务。我相信，我看到的这些，两位领导比我看的还清楚，我自身的能力我很清楚，给我时间我会学习的，不行的话领导也不要不好意思，有话就直说，这么多年，感情归感情，谁都不能阻止公司进步和发展！XX是我们大家的XX，而不是某一个人的。我认为现在我

17、们应该做的是全面提高工作人员的个人素质和修养，把销售放到第一位，做到真正的大干100天，而不是喊出来的。具体制度要具体实践。用韩总的话好像叫落地。说的不对的地方，请领导指示和见谅。X总批复：本次培训的目的：1、知道不足2、知道要做什么3、知道如何干；通过你的体会总结我认为这次培训很值，达到了预期的效果，这些正是我想要的！你谈到的这些问题恰恰是大客户下一阶段的发展方向，今年春节前要完成一些必要的准备工作，明年将按此模式进行；由此可见大客户部还有很长的路需要走，还有充足发展空间这一点很重要，这正是公司改制的一部分；但我需要的不仅仅是一个人，而是一个团队，所以需要有一批与你同思想的人，希望你能把所学

18、的去感染其他人！但要清楚模式的转变是个长期的过程，一步步来，好在方向是对的。努力吧。XX的想法：先说明：原文下发，上面有下划线的部分是我加的，XX的架构图做了细微的改变。一、建议全公司人员都看看，各部门组织一下学习，我相信，总会有你能得到的东西在里面，能学到多少是个人的悟性。二、我未修改的原因是公司承认自身的不足，也很清楚公司需要做的事情。三、对XX提出的一些协调的问题，相关人员应该主动研究。四、架构与销售规模是互为依存的，如果需要，架构也完全可以增加和调整的。不能完全说更上一层楼就一定要健全扩大架构，也不可否认完整的配备能获取一定的优势。五、坦诚的提出想法和问题是公司今后一直的方向，不要在背后吧唧嘴。我个人今年一直推崇透明化的办公，也多次围绕各项问题咨询大家的意见，希望大家的配合。六、我谢谢XX利用休息时间写出的总结。再次感谢！第 10 页 共 10 页