谈单总结.doc
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1、谈单总结谈单总结签单总结1.给自己定位根据自己的特长,给自己定位。是设计还是和客户的谈判,那么在和客户沟通中尽量发挥自己的长处。2.不断学习提高自己作为一名家装公司的设计师,不仅是会设计,更多的学会和客户沟通,所学的知识一定要广,包括施工工艺、材料的产品规格、性能及产地等等。避免在客户提出一些问题时语无伦次,让客户产生怀疑和不信任。3.抓住客户的心理在和客户的首次谈话中,一定要多问多听。抓住客户的心理对症下药。例如;客户在和你的谈话中比较喜欢简约型。那么根据客户心理可以分析A客户确实喜欢简约风格B客户经济实力一般。那么我们在设计中一定要以简约为主,在功能合理的情况下,减少预算费用,这样大大降低
2、“跑单”现象。4.先做人后做事在和客户接触中,一定要以诚相待,不能欺骗客户,或者出现少报、漏报等现象。要以“为客户节约、省钱”的原则去做设计。这样客户在后期可能给自己带来更多的业务。5.在设计中合理利用报价每个公司的报价模式大同小异,但是报价并不相同,所以一定要对公司的报价比较熟悉。根据和客户的首次沟通中第一次给客户报价时,一定要符合客户的心理价位。要因人而议(不是越低越好)。6.新型产品及材料的运用任何客户对自己的新房都喜欢与众不同,那么我们一定要大胆地运用新型材料,这样即可在吸引客户和满足客户的同时大大的给公司创造更多的更大的利润。7.环保装修首先要对公司的材料非常了解,油漆、板材等的产地
3、品牌含有哪些有害物质这样可以对答入流。其次要给客户解释什么是环保装修,什么是环保材料,并不是室内多有的材料都是环保材料结果都是环保装修。(例如以甲醛为例,根据国家标准一张E1级大芯板每天可向空气中散发游离子甲醛平均释放量为每天每张17.86mg,如果家里实用面积80,使用了30张大芯板,那么家中的空气将含有535.8mg甲醛存在,空气中甲醛深度将达到538.8/(803)=2.223mg/m,超过国家0.1/m22倍多,这还不包括标准使用的胶水和其他材料,所以环保材料并不等于环保装修。)最后熟悉家庭装修中的常见有害物质,并出自哪里,例如笨甲笨二甲笨放射性物质及国家标准,8.人际关系想做一名签单
4、高手,不仅要和客户处理好关系。在公司内部一定要多签单。得到上司和老板的赏识。还要与其他部分(工程市场)之间的关系。这样可以使你的签单得以延续。在公司里,要求相关人员在与客户洽谈业务的时候都必须作业务洽谈记录,将业务交流过程以书面的形式体现出来,方便整理思路,没有最好,只有更好!1.基本洽谈的时候总体思路必须是带着客户走,千万不可被客户把话题带着到处扯。交流内容的先后,繁简秩序很重要,不管谈到哪都必须清楚是自己谈的内容当中哪个是重点,哪个可以简单擦过,哪个先谈,哪个后读。3.必须了解客户的心理价位,这一点尤为关键,因为设计、报价等一系列工作都是根据此数据完成快速签单技巧1.预先框视法(让客户没有
5、压力,如客户开始就感觉有压迫恐惧的话,你就很难完成以下的过程了)2.假设问句法(对最终利益用问句方式向客户询问)3.下降式介绍法(将客户把装修交给你做的最终利益一步步介绍客户,把对他最主要的,最吸引他的放在前面讲)4.找出樱桃树(我们要想尽一切方法了解,找出客户的购买点,观察共诱因及其利益点)5.倾听的技巧(A.不要打断客户讲其自己的想法。B.当客户讲完后,要你讲时,你应该暂停3-5,秒,向你问题时也应一样。C.保持微笑,可以模仿客户的动作。D如有不了解也应询问,与客户接轨。6.互动介绍法(我们尽可能让客户参与到自己的设计中来,我们签单的整个过程随时注意调动客户的心理状态,保持幽默感)7.视觉
6、销售法(运用此方法让客户想象他给你设计后的好处和利益的情景,如你可以找一张效果客户感觉不错的效果,并且跟他说他家房子设计差不多像这样,但这张设计还有些不到位的地方,在您的房子设计中我会把它做得更全面些,这样他对自己家的感觉是完全不一样的)2.扩展阅读:设计师谈单心得2022-设计师谈客户新方法!你知道吗?做完预算,如何在电话中拒绝客户一再追问总价办法:1、这种客户很注重价格,量房沟通时你应该有所了解。所以方案这块最好考虑两个比较好,一个基础的,一个很新颖一点的!2、先报个基础报价,家具和装饰先不报,电话和他讲因方案和材料等级不一样,所以报价也定不下来,报个基础报价给他,这样只要客户来公司,在谈
7、方案!3、客户来公司了,先讲基础方案,好了,在拿出你的另一个新颖方案给他看,他可能会很在意新方案,第一,客户既然装修了,应该想好。第二,即使他不选新颖方案(客户有所顾虑),最起码他会把对你的印象提高一个档次,那后面的就好谈了,聊聊理念、生活、色彩等等,拉近距离后面的都好谈一、设计师应具备的基本素质任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受,都希望与客户的交易谈判获得成功,并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。首先,设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人,其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中,同样是一个公司的设计师采取
8、相同的技巧所得到客户的评价也截然不同,通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价,而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解,使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司,不论这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。其次,所有的设计师都要学会自我推荐,大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起,但有一点必须慎记:在介绍公司的同时必须进行自我推销,在实际谈判中客户最关心的是价格,工程质量和后期服务。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。在如今市场竞争日益激烈的情况下,
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