卓越的服装行业大客户营销实战技能训练营(共8页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上卓越的服装大客户销售实战技能训练营主讲人：闫治民课程简介本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，大客户营销实战技能全面提升。培训对象 企业营销经理、营销人员培训时间 2天，每天不少于6标准课时课程特色 有高度、有深度、有广度 深度剖析,创新思维，实效策略 案例丰富,生动化教学 前瞻性、可操性、实效性课程大纲第一章 服装行业大客户营销概述讨论：你如何理解服装行业的大客户，在大客户营销中存在哪些困惑和障碍？一、服装行业的大客户概述1、什么是服装行业的大客户 团体性采购客户

2、非而个人零散购买客户 机构性客户而非个人客户2、哪些是服装行业的大客户 政府机关 学校 社会团体 大型企事业单位2、服装行业大客户的特征 采购周期长过程复杂 决定影响因素多 单次采购业务量大 业务流程比较复杂3、服装大客户营销的难点与困惑 客户需求的不确定性 客户资源的相对有限性 行业竞争的激烈性 营销人员素质与客户需求的不匹配性案例：某企业老总对大客户销售的感叹二、大客户销售的推进流程十二大步骤1. 电话邀约 2. 客户拜访 3. 需求确认4. 初步方案 5. 细节交流 6. 业务谈判 7. 签订合约8. 定单生产9. 货品验收10. 款项结算11. 客情维护12. 持续合作案例分析：隆庆祥

3、西装的团购客户销售策略 客户拜访策略 实力印证策略 现场体验策略案例：某服装企业的团购客户销售的六大武器 企业形象展示 服装样品展示 实地现场考察 成功案例印证 行业展会交流 直复营销推广第二章质量型大客户的开发和沟通一、目标客户的选择与分析1. 目标客户选择的途径2. 质量型目标客户标准3. 目标客户的价值评估二、分析客户内部的组织结构 1. 客户内部组织结构形式2. 客户内部业务流程模式3. 锁定并接近关键决策人 案例分析：许昌合众服饰有限公司的学校团购客户销售策略 边缘客户策略（如何通过教育局影响学校） 蘑菇战术策略（如何通过学校影响学校）三、客户拜访实效策略1、约见客户的方法2、拜访客

4、户的准备 观念上的准备 行动上的准备3、访问目标的确定4、访前计划的次序5、五种提高意外拜方访效率的方法6、接近客户的6个有效方法 问题接近法、 介绍接近法、 利益接近法、 礼品接近法、案例：隆庆祥西装对如何用礼品接近法迅速赢得团购客户的信任 样品接近法、案例：隆庆祥西装如何有效展示样品吸引团购客户 赞美接近法。7、拜访客户的最佳时间8、访后分析的程序情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访四、高效的客户沟通策略1、言语沟通策略2、非言语沟通策略3、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型4、客户沟通的开场技巧 5、十二种创造性的开场白6、客户关系发展流程7、如何建立互信关系情景

5、模拟：如何成功接近客户并引起客户兴趣8、顾客需求的冰山模型 显性需求 隐性需求案例：从老太太买水果的故事中给我们销售家具的启发情景模拟：如何在客户沟通中有效挖掘客户需求9、 掌握主动权的SPIN问询模式案例：从卖拐中看SPIN问询模式的威力10如何向顾客介绍产品 ABCD销售术 最具杀伤力的FABEC产品介绍法情景模拟：向顾客成功介绍你的产品第三章如何实现高效的业务谈判策略一、谈判定义二、业务谈判的特征1、 了解认同2、 利益交叉3、 双赢结果4、 交易实施5、 利益满足三、业务谈判的原则1、 策略性2、 互利性3、 双赢性4、 合法性5、 交易性四、业务谈判的六个阶段五、业务谈判的内容六、业

6、务谈判的准备1、业务谈判模型设计2、谈判准备事项3、优秀谈判人员的素质要求六、业务谈判中的应变策略七、业务谈判的5W2H模式八、与业务谈判的注意事项九、谈判让步十六招十、如何打破谈判僵局 十一、处理顾客异议的技巧 顾客为何会有疑问和异议 处理异议的基本观念 处理异议的基础 知道应该知道的五个熟悉 处理异议导购常见的缺点 解答疑问和处理异议的错误行为 克服价格异议的12种方法十二、客户合作意向的积极讯号1、 非言辞的讯号2、 言辞的讯号 情景模拟：业务谈判过程对抗演练 与客户对产品款式有异议进行谈判 与客户就供货期进行谈判 与客户就价格进行谈判 与客户就付款方式进行谈判第四章 客情关系建立与维护

7、一、客情关系的本质1. 客情关系不是请客吃饭2. 客情关系的核心是什么 利益 信任 双赢二、 客户公关的技巧1. 什么是公关2. 公关不是吃喝玩乐案例：某企业的团购客户公关技巧三、优质客户服务策略1. 服务营销及其价值2. 建立客户顾问式团队3. 什么是客户顾问4. 客户顾问的建立5. 成为产品专家与营销专家6. 成为客户系统解决方案的提供者7. 客户服务流程管理案例分析：生意在生意之外，某服装企业的团购客户服务策略本文可以自由编辑【最新资料 Word版 可自由编辑！】奖品名称：500万U豆体验卡卡号：50Dd4fea7001 everage D、stain、The words below e

8、quals to one another except（ ）. A、the high season B、the busy season C、the peak season D. the off season8、Sichuan cuisine is () and contains chili.A、sour B、sweet C、hot D、salty、The word “cuisine” means （）.A、热辣的 B、菜系 C、苦干的 D、大堂吧10、The word A 、确认 B、算账 C、结账 D、算错账11、C、聚会 D、党员12、“PC”is short for（）A、potato

9、chips B、portable computer C、personal computer D、both B and C13、what should the reservation clerk says first when he/she answers the phone?Au? B、welcome to our hotel.C、please come to our hotel D、please 14、The objects below are needed in Recreation ServicA boot B booth C buffet D beverage一、 多选题：（每题2分，

10、共20分。多选、少选、漏选均不得分）1、 What should be prepared for a private secretary ?（）A、yoga B、PCC、copier D、printer2、In what ways can the guests make a reservation ?（ ）。 A、talking by person B、by phone C、by mail D、by fax 3、 Which can be ordered in a restaurant of a hotel?（）。A、special spicy chicken B、twice cooked p

11、ork slices C、bar bell D、snooker4、The facilities used in Recreational Service are()0361f04c奖品名称：500万U豆体验卡卡号：50Dd4fea7001 everage D、stain、The words below equals to one another except（ ）. A、the high season B、the busy season C、the peak season D. the off season8、Sichuan cuisine is () and contains chili.A

12、、sour B、sweet C、hot D、salty、The word “cuisine” means （）.A、热辣的 B、菜系 C、苦干的 D、大堂吧10、The word A 、确认 B、算账 C、结账 D、算错账11、C、聚会 D、党员12、“PC”is short for（）A、potato chips B、portable computer C、personal computer D、both B and C13、what should the reservation clerk says first when he/she answers the phone?Au? B、wel

13、come to our hotel.C、please come to our hotel D、please 14、The objects below are needed in Recreation ServicA boot B booth C buffet D beverage二、 多选题：（每题2分，共20分。多选、少选、漏选均不得分）1、 What should be prepared for a private secretary ?（）A、yoga B、PCC、copier D、printer2、In what ways can the guests make a reservation ?（ ）。 A、talking by person B、by phone C、by mail D、by fax 3、 Which can be ordered in a restaurant of a hotel?（）。A、special spicy chicken B、twice cooked pork slices C、bar bell D、snooker4、The facilities used in Recreational Service are()0361f04c专心-专注-专业