市场营销实习报告(昆明中汇商业中心)(共23页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上 中汇商业中心实习报告 学院：工程技术 专业：10 工业 第 五 小 组 姓名 学号 梁东华 王详 黄伟 李得生 崔自富 汪桢承 调研时间：2012年 3月20日 调研地点：中汇商业中心 调研目的： 本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通。让我们对市场有一个更全面的认识，让我们把学习与实践相结合以符合新时期的大学生的要求。其次，我们认为书是死的，只有走出去才能看到最新最好的，把书本同外界结合对比，充分掌握市场信息，学习书本上拥有的，看看现实中与书本的差异，以便我们更能正确掌握这门学科。 市场营销学是一门理论性很强的学科，为了将所学的市场营销理论知识与

2、实践相结合，我们在老师的带领下来到中汇商业商业中心进行了一次实地调研。 中汇商业中心位于昆明北市区北京路延长线与烟草路(霖雨路)南侧交叉口，它是一个大型的综合性商业广场。它的建成，更是成为了北市区的“点睛”之笔。北市区，素有“睡城”之称：居民越来越多，商业配套却很少，甚至被认为是商业配套滞后的死角。在中汇商业中心出现之前，金安小区等多家小区的就近消费，只能依靠附近楼盘的临街商铺。考虑到市场的需要和周边居民的渴望，中汇公司没有选择具有刚性消费需求，回报较快的住宅开发，而是决定做一个区域性纯商业项目。 现在，以中汇为中心向外辐射，覆盖5公里半径内社区的北辰、茨坝、月牙塘等十余个社区的居民已经成为中

3、汇沃尔玛的常客。中汇满足了周边多个小区30余万人口的消费需求，填补了市场的空白，有效的解决了北市区购物难题。同时，中汇商业中心的“不差钱儿”还体现在人性化的车位配置。中汇外围和负一层、四楼的一部分是停车场，可以停放400多辆汽车和2500多辆非机动车。但是，中汇商业中心放弃了每年上百万的利润，对客户的机动车辆实行全免费开放，为购物和消费的顾客提供了最大的方便。中汇商业中心的出现，使昆明上演了一场长期的、品牌齐聚的盛会。目前，除了沃尔玛外，已有麦当劳、屈臣氏、国美电器、迅捷通讯、三九药房、嘉华饼屋、耐克、顶尖KTV、泉美假日SPA铂金会所等一百多家经营名牌的商户入驻中汇商业中心。在他们经营的3万

4、多个单品中，涵盖了购物、休闲、餐饮、娱乐、文化等多种组合液态，实现了全新的ShoppingMall商业模式，满足居民购物与休闲一站式的消费需求，为消费者提供了全面的生活便利和商业服务。此外，这里还有发达的交通，带给人们良好的便利性,25路，61路，79路，96路，142路，14路，K1路，92路，23路和23路专线都能到达。虽然现在正在修建的地铁让那里显得更加拥挤，但这只是暂时的，等到地铁建成时，会给中汇商业中心带来更多的潜在消费者。 中汇商业中心营销策略 1.集众多销售部门于一身：中汇商业中心是一个由众多销售部门汇集起来的，其中包括国美，沃尔玛，麦当劳等。这同时他也汇集了众多销售部门优点于一

5、身。这样中汇商业中心就几乎含盖了整个家居用品。从小孩到老人都有他们需求的产品，从玩具到电子产品，从文具到家具，从零食到鲜活水产品无所不有。为顾客提供齐全的商品。 2.一目了然的商品摆置（市场细分）：进到中汇商业中心，我们可以看到各楼的经营产品是不同的。而且归类有序。负一楼有国美，耐克；一楼有化妆品，珠宝，衣服；二楼三楼主题是沃尔玛超市；四楼有停车场和台球室。不管老少，不论学历都能找到自己想要的商品。可见中汇商业中心的商品摆放是有条不紊的。 3.天天平价（营销道德）：走进中汇商业中心，我们可以看到商品都是明码标价，很多商品都和我们在一般超市买的东西是同一个价格的，甚至有很多商品比其他超市还要便宜

6、。经常都有价格调整以便为顾客提供合理价格的商品。 4.顾客为上（顾客满意）：中汇商业中心致力于服务广大顾客。提供售后服务，发现问题包换包退商品，对顾客进行满意度调查。得到更多顾客的信赖。 5.市场定位：选择了商业空缺的北市区。中汇满足了周边多个小区，30余万人口的消费需求，填补了市场的空白，体现了北市区作为城市副中心的功能。入驻中汇的沃尔玛霖雨路店，是首当其冲的主力店，经营面积近2万平方米，与现有的麦德龙、家乐福白云店形成北市区大型超市三足鼎立的格局，全方位打造北市区商业生活中心，有效的解决了北市区购物难题。 并且有着便利的交通和庞大顾客来源。 6.由厂商培训专业人员进行商品促销，对部分商品进

7、行降价促销和赠品促销方案。充分吸引广大群众的眼球，顺便带动其他商品的销售，牵引整个商场的销售气氛。而不需要商场花费大量的人力物力去招纳更多的消费者。然而生产厂商也在消费者心中建立了自己的品牌。 7.停车免费，推崇人性化服务：停车场对客户的机动车辆实行全免费开放，极大的方便了购物需求和满足消费的顾客。使得商场的整体营销活动不至于因为购物者交通工具的不便捷而造成的混乱，阻碍营销活动的顺利进行。 8.全场绿色经营：在沃尔玛之前启动的绿色经营模式影响下中汇商场也采取了绿色经营，响应世界的主题“低碳，环保”更进一步走进了消费者，让消费者在环保的号召下走向环保购物。而中汇商场的这一举措也更好的吸引了消费者

8、。 9.商品监督管理：经常对商品的质量安全进行检测并及时更换和退货。对摆放错位的商品进行正确调位，合理配置保证了商品的质量及安全。防止其商品混乱造成价格不符，此活动使得消费者正确快速选购商品。 由上可以得知站在企业战略的全局性看，整个中汇商业中心都在有条不紊的运作着。从顾客到选址到货源和营销都是一个统一体。保证了中汇商业中心的运作。从长远性来看，中汇商业中心处在北市区，随着不断建起的各种商业机构，将会有更多的人员居住在北市区。这为中汇商业中心增加了更多的顾客。商业机构必然带动消费水平的提高，这都大大的促进了中汇商业中心的经营。从纲领性来看企业有着明确的发展方向和发展重点和企业方针，将会让中汇商

9、业中心有着更光明的未来。 中汇商业中心的物流通道及人员管理 中汇商业中心它是一个消费面广、拥有大量消费者、商品流动大的综合性销售平台，所以保证物流的畅通是非常必要极重要的，因而要求我们具有一个稳定的商品流通渠道和系统性的人员模式。 首先我们来看一下他的物流渠道： 它在生产厂商及消费之间建立一个稳定而又持久的消费平台，对于大量的商品流动，中汇商业中心作为一个整体全面的消费市场，他具有多层次和多样化的生产厂商，厂商为其提供稳定的，安全的，多样化的商品，这满足广泛消费者的购物需求。对于一个大型的商业中心，汇集了大量的生产厂商经与商业中心参与销售，因而对特殊商品及未能获得销售权的商品直接交由商品的特殊

10、销售单位进行销售，为丰富商品及增加他的商品来源提供了条件，中汇商业中心提供了此类商品的销售平台，它也从中增加了商品的来源渠道且在商品的进场过程中收取了相应的费用，进行管理和消费过程的健康运转。对于中汇商业中心，大量的日常用品，家电，及食品由厂商直接提供，他们具有专门的车队及配送人员，提供了便捷的商品来源渠道，减少了它对库房的要求，缓解了商品库存量大的难题，因此避免了商品短缺和丰富化程度受限，而商业中心对提供的商品进行严格的管理及监督，因而保证了商品的质量及满足了消费者的购物需求，因此它和众多生厂商建立了稳定的合作关系，为商品多元化的提供打下了基石，例如蔬菜，由蔬菜商提供保质，保量的蔬菜产品，使

11、得蔬菜类丰富了市场，满足了消费者需求。然对于日常用品及可存储性商品，由生产厂商直接提供，如出现某种商品短缺或质量问题，由厂商直接并快捷的提供更换。因而稳定了商品量，保证了质量及价格。而且商业中心设置了同类产品集中于一定区域的销售模式，便于消费者在一定区域购买，比较商品，增大了消费者的选择范围。 总体来说，本地采购在商业中心的采购中占有非常重要的地位，本地采购在采购中也占很大比例，因此还是需要本地代理商供货，比如说沃尔玛，他会把商品分为LOCAL和NATIONAL两种，NATIONAL的商品是一些知名度很高的品牌，NATIONAL的商品会由总部直接联系厂家，厂家指定各地的经销商，LOCAL商品都

12、是地方品牌，这个就是都从本地代理商那里采购，参与中汇商场的营销。 此物流提供过程做到了对消费者负责，保证了商品的丰富性和质量，且不给商业中心的商品渠道来源造成繁琐的管理和大量的资源消耗。 对于中汇商业中心必须有系统性，稳定性，严格性， 分工明确及完善的管理体制，它是一个综合性的购物中心，具备了多个销售部门，各个部门并对其部门人员进行专业及特殊的技能培训，例如沃尔玛，它有一批忠实的工作人员，并且都处于比较稳定的工作层次，这些人员主要由他们的人事部安排职务及做相应的调整，对于流动性比较大的工作层次，人事部的工作人员时刻准备着对人员的裁减，调配或招聘新人员，往往这些工作层次的工作人员对整个销售过程的

13、稳步运行相应较易应对及恢复正常的人员调配，对商业中心的正常运行制约性相对较小。针对国美电器，它拥有一批专业性强，服务态度好的技术人员和销售人员，使得销售过程更令消费者满意，必要时他们也具有配送人员和安装人员，对大型和不易携带的产品进行配送，提供上门安装及售后服务。对于进行餐饮的人员要求更加严格，他们必须具有健康证及良好的生活习惯，保证了食品的绿色安全，为消费者的就餐提供了安全快捷的服务。然而对于正个商业中心，它具有大批的安保人员及清洁人员，对它的安全及规范性运营提供了重要的一环，保证了消费者的正常购物活动，营造了安静清洁舒适的消费环境。 对于拥有如此多员工的商业中心，他具备了大量的高层次管理人

14、员，对商业中心各部门人员进行监督管理且制定了严格的工作制度，使的整体化得到升华，大大促进了商业活动的正常运行为，消费者提供了快捷的购物过程。总体来说，它具有一批素质较高，交际能力强，对工作负责认真的员工，且人员跟换周期较长，调配灵活，具有综合性，系统性的人员管理系统。 亲临体验的感觉中汇也有着自身的不足其一：一些岗位上的员工没有认真的对待工作，例如在沃尔玛中买数码产品和运动器材的地方，有些员工三三两两的在吹牛，有些在用展示的电视和DVD看电影，对过往的顾客爱理不理，这会在消费者的心里留下不好的印象，影响公司的形象； 其二：偶尔也会看到过期商品（橘子腐烂）。我们可以关注一下前几年的信息，在中汇里

15、出现过过期的商品的事。我们认为商业中心应该重视这类事件并坚决杜绝这类事件的发生，因为这直接关系到消费者的身体健康； 其三：现在随着越来越多的购物商城坐落于北市区，中汇商业中心的地位也变得岌岌可危，而中汇商业中心对自己的宣传力度也不是太大，所以我们认为其高层应该更加注重自身的宣传； 其四：中汇商业中心主要针对社会的中产阶级，尤其是20岁到40岁年龄段的消费者，商场里的商品种类并不是很多，对于一些品牌服装店少，可以说几乎没有； 其五：中汇为消费者提供的餐饮面不广，应该引进一些便捷的特色小吃满足消费者，而且不会耽误消费者购物时间。 其六：对于部分特殊商品由制造商进入商场直接参与销售过程，不便于整体性

16、的管理,给管理带来一定的难度。 其七：由于部分消费者不规范的购物造成一定量的商品错位混乱，而工作人员不能及时补救，使得消费者被误导，造成消费者与商场的误会。 我们认为可以从以下几点改善不足之处： 1 加强管理，全面提高员工的责任意识全心全意为顾客服务； 2 加强质量管理监督，杜绝过期商品的存在，保证消费者的合法权益； 3 通过大力宣传来提升自己在消费者心中的地位和知名度； 4 可再增加商品的数量以便满足消费者各方面的需求； 5 加强维护周边环境，为顾客提供更好更便利的交通； 6 建立由专业照管人员进行管理的儿童娱乐场，让携带儿童购物的父母，可以让孩子在娱乐场玩耍，缓解对携带儿童购物的难度，使得

17、购物过程轻松、放心、快捷； 小组调查体会： 对于中汇商业中心是一个综合性的消费平台，它具有成熟的销售体系和稳定的商品来源渠道，严格的人员管理模式，在消费者心中建立了一定的信任度，他长期不断的完善，使他不断适应市场，适应消费者，使消费者更加的依赖它。同时也为周边商业活动带来了不懈的动力，改善了周边人员的生活环境，大大的促进了北市区的繁荣，他拥有了大批具有长远眼观的管理人员，为商业中心的前景打下了基础，使得它走向系统化，专业化，融合了整个市场营销的销售系统。 学习、了解就是为了更好的执行管理，此次短暂而又急促的参观了解促进我们对真实市场的了解。让我们上了一讲真实的市场营销课，但我们了解的仅仅是初级

18、的，对于一个成功的的商业中心，我们只能简单地进行参观了解，了解一些自己学习中涉及的部分。然而，当我们作为一个参观了解者的角度去看一个商业中心的整体及局部的时，往往感觉到它更多的完善。营销是一个系统性的，协作性的，紧密合作性的，局部反应整体性的活动。因此营销活动必须层层把关、严格规范、把握局部的协调，因而带动整体稳定快速得到升华。我们认为营销是一个销售与消费的过程，这其中更重要的是消费者的认知度和信任度，因而营销过程必须牢牢锁住消费者的心。在此同时我们任何成功的商业中心都必加强对消费者的了解，了解他们的消费水平，关注他们的消费要求，尽可能使营销适应他们。建立一套具有完善度、真实度、信任度的营销系统。从而使营销走向享受和娱乐的高层次。以上为我们小组成员对此次活动的一些了解及看法。 专心-专注-专业