奶粉陈列技巧谈判培训(共9页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上奶粉陈列技巧与业务谈判培训 奶粉培训背景： 奶粉的竞争主要体现在终端的促销员身上，销量也由她们而直接体现，很多奶粉企业绞尽脑汁想提高促销员的整体素质，但结果是：“天天培训，天天没销量”，这是为什么？因为这种企业只会照搬教条式的培训，而没有根据企业在市场的实际表现去培训，所以培训的效果离预期相差甚远，究竟怎么培训才有效？ 我本人认为，务实，变通、灵活的培训才有效果。 培训对象：导购员、店长、市场督导、直营部主管、加盟部主管，区域经理、陈列专员、培训专员、加盟商等管理人员1.谈的是什么?l 日常生活的一部分l 商业或政治活动必不可少的项目l 双方为达到某种目的而相互寻求的

2、平衡点2.为什么要谈判（谈判的目的）l 谈判是要对方接受你的观点l 双方在一定基础上达到某种协议l 成功的谈判是达到双赢l 谈判的两种方式 第一种方式：零点-极点方式。即一方受损，另一方得利。 第二种方式：另一种是合作并建立伙伴关系。4.怎样去谈判（谈判前的准备）l 知己知彼，百战不殆。l 做好充足的准备（制定几套谈判方案）l 要有耐心，要掌握谈判的节奏。5.开始谈判（之一）l 提出比你想要得到的更多的要求u 你可能恰好得到它。u 它给了你一些进行谈判的空间。u 它提高了你提供的商品或服务的价值。u 它可以避免谈判陷入僵局。u 它创造了使对方感觉到自己获胜的氛围。6.开始谈判（之二）决不对第一

3、个出价说YESl 决不答应对方的第一个出价或还价。否则自然会引起两种想法：我应该做得更好（下一次）；一定出了什么问题。l 如果对方的回答远远超出你的期望值，应该警惕，重新来定位。7.开始谈判（之三） 避免敌对性谈判1、不要一开始就和别人争论，这样容易产生对立情绪。2、运用先同意对方观点，然后提出自己观点的原则，扭转敌对局面。8.开始谈判（之四） 让对方先表态1、摸清对方的底。2、可以为自己赢得考虑和判断的时间。9.开始谈判（之五） 对别人的计划有所顾虑1、如果不显现惊讶有顾虑，那么对方会认为你接受了条件。2、顾虑策略之后要让步，要不会使谈判陷入僵局。3、即使不是面对面的谈判，也要表现出顾虑或吃

4、惊，那会得到意想不到的结果。10开始谈判（之六） 不情愿的买方或不情愿的卖方1、总是扮演不情愿的卖方。2、它可以在谈判前就使对方压缩他谈判的范围。3、如果对方用这个策略来对付你，应让对方先表态，去找上级权力机构，软硬兼施结束谈判。11.开始谈判（之七） 运用钳制技巧1、运用技巧回应还价“你必须比这个价格低，我们才能接受。”2、”这价格要多少你才能接受。”这可以牵制对方把条件限制在特定范围内。12.计划及准备 确定及齐备拥有所有的陈列器材海报、POP、剪刀、割刀、大头针、胶带、双面胶、笔、绳子、梯子 计划在你的竞争者之前，如此就已经赢得这场战争的一半13.客情 与零售商建立良好的关系 让他成为你

5、的朋友 说服他有关陈列的好处 引起零售商的注意与兴趣 尊重他的反对意见 忍耐再忍耐，直到成功14.客户的机会点 安排你的陈列在最正确位置，增加销售 强调陈列的利益点 回应零售商的反对意见并取得同意 了解你最需要在哪一个客户处陈列15.熟悉你的陈列辅助器材 海报 货架吊绳 空的箱子 柜台陈列物品 悬挂物 样品 简册、说明书 价格标签16.想象力 有效运用可用的陈列空间 思考用不同的方式使用POPs 了解你的竞争者 创新的陈列17.陈列的小秘诀 抢占重要位置，顾客经常走的、要道 安排你的陈列能从远处看到 小的指示牌 不要让客户不容易拿取 不要让自己的海报遮住自己的产品18.上货架 最少与产品的市场

6、占有率符合 最多70% 按商品的销售贡献度分配陈列面，除非有特殊要求19.正常货架陈列 又称：第一陈列位(Primary Display)是商店一般正常贩售产品的位置。 如：小贩的摆货平板上 小杂货店的玻璃柜或木柜货架内 自选式超市的多层货架上20.均为正常货架陈列 正常货架陈列 成功要素 陈列计划1、货架陈列位2、货架陈列 3、产品线的选择4、库存5、POP之运用6、维护21.正常货架陈列 形态：超市/自选式商店 成功要素 建议作法 1.陈列位 1.*消费者常走的路线，视线水平位置，临近领导品 牌及同类商品，水平陈列或垂直陈列。2.陈列面 2.每种规格至少2个排面，比竞争者多，愈多愈好。3.

7、产品线 3.每一个品牌，每一种配方，每一种规格（含试用包 装）均需陈列。4.库存 4.货架上应常补满货，库存区均至少有比购买周期多 一周的库存。5.POP 5.货架卡，店门口的挂旗，横幅，玻璃窗上的海报， 窗贴。6.维护 6.销售人员应于拜访时更换POP，维持整洁，补货， 并请店内人员于平时协助上述工作之维护。22.货架上的陈列1、选择最多的人经过的货架A 大礼包放在顶层。B 销量最多的主要品牌放在中层。C 小孩子喜欢的放在较低的货架。D 大包的经济装放在最低的一层。2、紧记以下的常规A 能见度：见不到的产品，就不会被考虑。B 能达到：触摸不到的产品，就不会被选择。C 吸引力：有吸引力的陈列，

8、就会带来销路。D 尺寸：愈大的陈列，销量会愈好。23.特殊陈列 成功要素 陈列计划1.陈列位2.陈列面3.产品线的选择 依不同的陈列形态4.库存 制定不同的陈列计划5.POP之运用6.创意7.维护 特殊陈列 又称第二陈列位(Second Display)是指商品除了正常货架陈列外，另外在适当的位置的陈列。 如：堆箱陈列(Stack display)前端架陈列(Gondola display)大位陈列 (Mass display) 试用品/样品规格陈列 (Sampling pack display)24.特殊陈列常用技巧1.陈列位置的商谈2.堆箱堆法3.割箱割法4.POP的运用 特殊陈列常用的技

9、巧 堆箱堆法2.1 流利垫底之稳固性*交*堆法*使用垫箱或陈列板2.2 除承重之底箱外，均应割箱陈列2.3 POP及产品包装正面均应面对消费者2.4 高度不可过高/过低2.3 容易拿取 特殊陈列常用的技巧3 割箱割法3.1 割箱前将产品取出，避免割破产品3.2 沿割箱线割开，放入产品陈列3.3 如无割箱线，则自己设计。* 必须可以看到产品名及主要设计/信息* 以产品承重的割箱法（托盘法）* 以纸箱承重的割箱法（破箱法）3.4 尽量保留外箱上可用的信息/设计3.5 产品应容易拿取3.6 重复使用已割好的箱子，可以省时省力。3.7 运用丢弃的纸箱作加强的十字横板。 特殊陈列 形态：堆箱陈列 成功要

10、素 建议作法 1.陈列位 1.消费者最常走的路线上。2.陈列面 2.尽量将所堆的商品全部开箱，并将产品正面对着 消费者。3.产品线 3.除非面积够大，否则应陈列品牌的主要规格及配方。4.库存 4.库存区内应维持大量库存，堆箱部分应保持满货(full)的状态，并应保持先进先出。5.POP 5.挂旗，横幅（可围衬），货架卡及海报/柜台展示卡/价格标示。6.创意 6.尽量运用任何点子，只要有冲击性，容易拿取，容 易补货，并确保包装设计/品名均可被消费者看到。7.维护 7.经常补货，更换/补充POP，注意价格是否维持计划 价格，作库存翻转及割箱陈列。 特殊陈列 形态：前端架陈列25.成功要素 建议作法

11、 1.陈列位 1.通常是租用的，故应选择消费者最先经过的地段。2.陈列面 2.多品牌时，依水平陈列作业单一品牌/多配方/多 规格时可依垂直陈列方式作业，尽量给主要规格 愈多排面愈好。3.产品线 3.陈列空间较充裕，应将所有规格陈列上去，如租 用层数少时则选择主要规格。4.库存 4.端架上应维持满货(full)及先进先去，库存区应 维持足够租用期的库存。5.POP 5.横幅/挂旗，货架卡，价格卡，试用包吊牌，海报6.创意 6.颜色上的排列，POP的运用及现场制作物。7.维护 7.经常补货，更换/补充POP，注意库存的翻转及货26.架的整齐清洁。 特殊陈列 形态：大位陈列 成功要素 建议作法 1.

12、陈列位 1.通常在堆箱区内，或足够大的空间，并应在*消费者常走的路线上。2.陈列面 2.应将所陈列的产品全部开箱并堆箱，陈列面愈 多愈好，产品正面需面对消费者。3.产品线 3.多品牌的主要规格或单一品牌的所有配方/规格。4.库存 4.畅销品于库存区应维持较高库存，其他留适当 的库存供补货。5.POP 5.应将可能使用之POP全用上，依主题再设计主题POP。6.创意 6.创造销售主题，创造POP，创造气氛。7.维护 7.经常补货，更换/补充POP，补货时应作库存之 翻转及割箱。27陈列工作A 执行商店同意的事项B 先进先出FIFO=FRIST IN FRIST OUT减少退货C 清洁和陈列产品主

13、产品看起来更吸引消费者D 补充货架上的货品饱满的陈列，可以让产品看起来更吸引消费者没有消费者愿意购买剩下的零星散包的产品E 处理退换货提供高质量的服务是增加和维持良好客户关系的重要因素F 贴出最新的产品宣传（POP）告诉消费者，商店有卖我们的产品 提醒消费者，购买我们的产品留下你的足迹。28.店头商品陈列评估? 各种店形态是否贩售适当的规格？? 产品的陈列位置是否适当？? 产品的陈列面是否够大？? POP的使用是否足够？是否恰当？? 是否善用第二陈列位？? 整体陈列是否塑造出产品的定位？? 价格标示是否执行？? 店内库存是否足够？? 店内库存是否保持清洁、质量及翻转？? 店内人员是否了解产品特性并予推介？? 店内人员是否了解陈列的做法及目的？专心-专注-专业