大客户成交攻略(共6页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上成交高于一切：大客户销售十八招目 录1231基本信息作者：孟昭春 著出 版 社：机械工业出版社出版时间：2010-4-1 印刷时间：2010-1-1版次：2 页数：258 字数： 开本：16开 纸张：胶版纸 印次：1 I S B N：49 包装：平装2编辑推荐美国第一人际关系大师哈维麦凯：“每个行业都有自己的诀窍。”大客户销售十八招，可以让你一招领先，招招领先!作序、作跋：孪燕杰、彭清一联袂推荐：冯仑、潘石屹、江南春、王璞、汪中求、李践、程社明、吴甘霖点击免费阅读更多章节：成交高于一切：大客户销售十八招（升级版）内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企

2、业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战、有效、会做成交才是硬道理！作者简介孟昭春是谁？他是营销管理专家，人称“孟百万”；曾在两个月内做成7张百万大单，12年来无人打破纪景；让人瞠目的1466万大单，荣获“中国营销创新案例金奖”。他是“四维成交法”创始人，以其30年心理学教学功底和

3、近22年企业管理实践，总结出一套实战有效的成交方法，帮助企业把产品卖出去。卖上价，实现业绩效益双倍增，开创国内成交理论之先河。他是培训大师，荣获中国十大企业培训师称号，中国管理培训七剑联盟之一，台风幽默诙谐、语言生动传神，被誉为讲坛上的“单田芳”。3目录序前言第一篇一网打尽篇销售接洽实务一网打尽就是：弄清四类购买影响者心中赢的标准，避免五个雷区，运用五组自问自答，掌握大客户销售的五个策略，拿下大单。销售人员只有将关键决策人一网打尽，才能尽快减少障碍，确保成交。销售时，只要有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过，销售人员就极有可能陷入销售雷区，导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知，是

4、销售中最危险的倾向。倘若有一个熟知客户企业的人来帮助我们，排除地雷就会容易得多，这就是“教练”的作用。当置身于一个陌生环境中时，唯一的办法就是赶快找一个指路人，没有教练的指引，我们将一事无成。第一招找出系铃之人，一网打尽成交四维成交法认为，成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术把关者，还有一类叫做决策者。这四类人都叫做关键人，他们分别构成了四维成交法中的点、线、面、体，这四类人我们必须通通考虑到，然后一网打尽。一

5、、做职业选手，拴住大客户1一招领先，招招领先2销售流程建设好，麻雀也可变凤凰二、运用四维成交法，认清四大影响力人物1在大客户销售中，决定成交的往往是一群人2四类影响力人物对决策都有自己的话语权3成功就在于让四类购买人的态度趋于一致4运用四维成交法，点线面体策略运作三、用心体会，找出打开成交之门的关键钥匙1不一致的意见就是一把锁，找到合适的钥匙才能成交2不要在客户企业低层营造太多关系3成交的突破口使用者4有时候，小人物也能办大事问题思考第二招摸清客户底牌，教练帮助成交那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定销售定位，告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为“教练”。教

6、练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人，是四维成交法中的关键人物，只有获得教练的支持，才有可能接触到实质的使用者和决策者。借助教练，我们可以摸清客户的底牌。一、置身于陌生环境，唯一行动就是寻找指路人1让教练替我们做举手之劳的事2教练就是我们的眼睛和耳朵3没有教练的指引，我们将一事无成二、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你1绝大多数人愿意帮助谦虚、执著、善良的弱小者2把自己赢的标准变成教练赢的标准，你就会成为常胜将军3挑选教练，要挑选企业中最渴望成功的人问题思考第三招防范销售雷区，谨慎才能成交四维成交法认为，销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向

7、。销售之前没有策划，没有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。一、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输1争取到关键人的支持，即使不能也要做成中立2销售是一个不断排除障碍直至签单的过程3不提防销售雷区，你将一事无成二、销售中的雷区以及出现的原因1盲目乐观、步入雷区而不自知是最危险的2你应该知道什么时候自己会触响地雷3必须通过雷区，然后才能取得销售的胜利三、认清雷区，端正态度，借力排雷1面对雷区，销售人员的三种不成熟态度2

8、当心地雷，否则煮熟的鸭子也会飞3四维成交卡(即营销人员五组自问自答系统)问题思考第四招学会人情练达，关系决定成交一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层：“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护、交往等；“冰山”的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，那就是情感、感受、信任。当然，客户不会明确表露对隐藏利益的需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由来搪塞。一、销售是一门人情练达的艺术1人情练达是销售的真正绝招2达到销售最高境界的三步阶梯3处理好“握手”与“拥抱”的关系二、让客户尝到甜点，他们就会吃正餐1最值钱的东

9、西白送，整体解决方案卖出大价钱2客户需求的“冰山理论”3卖点打动不了客户，就从买点入手三、产品与竞争对手差不多，必须在关系上下工夫1马得其的四句至理名言2销售的成功与强大的社会关系密不可分3当你忘记销售技巧时，你的技巧才算纯熟问题思考第二篇一剑封喉篇销售谈判实务一剑封喉就是：将句号变成问号，问对四类问题，打断对方神经链，使其注意力跟着自己的方向走，使对方水温由10?40?80?100，创造需求，掌控客户。什么叫成交？四维成交法认为：由于大客户销售金额大、周期长，客户内部决策复杂，所以成交并不是简单地签合同、收款和交货，而是有四个标志性特征需要销售人员在成交的过程中注意：(1)对方接受了原本不接

10、受的理念和条件。(2)对方同意进入下一个流程。(3)对方同意引荐更高一级的领导人。(4)对方同意召开一个技术交流会，使更多的人的意见趋向一致。这四个标志的出现全部有赖于发问。客户需求的创造也有赖于发问。在销售中，唯一愚蠢的问题，就是你不问问题。如果你能问问题，你会发现销售中有很多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，可以有效控制销售的进程。在四维成交法的实际操作中，如何与四类影响力人物进行谈话，如何使用问话技巧，是一种克敌制胜的智慧。做到知己知彼，一剑封喉，方能赢定对手。第五招切忌自言自语，对话才能成交在四维成交法中，如何将点线面体连接起来是一个重要的问题。当然，这就离不开沟通、离不开说话。当

11、一个客户面对推销时，他的心理过程是这样的：当你说句号时，客户的心门将关闭；当你说问号时，客户的心门将打开。问题之于行销，犹如呼吸之于生命。如果你发问失败，你就失败了；如果你问错了问题，虽然不至于马上致命，但难逃死路一条。那么，倘若你问的是对的问题，答案将是什么呢？答案将是一笔生意！一、销售不是说话，而是对话1句号要变成问号，陈述要变成诱导2朝客户大放“机关枪”，是销售的大忌3不要在不明客户意图的情况下口若悬河4创造良性互动，把客户的真实想法带出来二、如何将句号变成问号1先求小“Yes”，再求大“Yes”2注意力=事实，想要结果必须从发问开始3句号变问号示范4常用发问术集锦问题思考第六招锁定拒绝

12、原因，反问引导成交关键时刻，当客户严词拒绝时，真正发挥威力的是问号，而不是句号。销售就是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手”。在运用四维成交法时，我们一定要以“理解加反问”的方式来处理拒绝，这样才能一剑封喉。一、销售不怕拒绝，怕的是不懂拒绝的原因1所有的拒绝都是有原因的2倾听是克服拒绝的良方3面对客户拒绝，你要调整心态4以诚恳的态度补救自己的错误二、用理解加反问的方式回应客户的拒绝1当客户拒绝时，先表示理解2用问号把话题拉回来3反问才能造成一剑封喉的攻势4以理解加反问的方式来处理拒绝三、问话提纲助你一剑封喉1 SPIN销售模式2 SPIN

13、销售的注意事项3 SPIN销售的92个典型问题4广告传媒销售“一剑封喉卡”5保险销售“一剑封喉卡”和保险增员“一剑封喉卡”6设备销售SPIN模式经典演示问题思考第七招打开沟通之窗，谈判控制成交四维成交法认为，谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方在寻求自己利益最大化的方案的同时，也满足了对方利益最大化的需要。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。之所以把谈判对方称做“对手”，而不称为“敌手”，道理是显而易见的。正如拿破仑所说：“如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。”一、约哈里窗口

14、，打开心房、照亮心墙1沟通需要“自我透露”和“寻求反馈”2通过沟通才能实现双方利益最大化3如何在与客户沟通中占得先机4与客户沟通并没有想象得那么难5沟通的好坏直接影响销售活动的进行二、谈判中的控制策略1把谈判对方称为“对手”，而不是“敌手”2创造合适的谈判气氛，确保交易顺利进行3知己知彼，方能赢定对手4不要靠低价换取订单三、谈判中的注意事项1谈判就是沟通、协商和交流2找出对方的“软肋”或“破绽”3学会“举重若轻”或“举轻若重”4练就火眼金睛，识破谈判谎言问题思考第三篇无敌工具篇销售策划实务第四篇战胜盲点篇销售心理实务跋后记附录100句成交格言市场营销管理模型提案范本“成交高于一切”金牌课程专心-专注-专业