酒业务员终端管理手册(共13页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上#业务员终端管理手册合肥#商贸公司分销部2011年7月19日一、#终端“678”基本拜访流程1、销售员的每日例行工作程序1、一天的开始 2、销售拜访 3、结束一天在家/经销商处 市场上/客户处 在家/经销商处（1）、“一天的开始”，是结束昨天的工作和准备今天的工作的一个过程。结束昨天的工作：1、上报订单，开票发货；2、反映市场信息；3、解决市场问题及措施（针求上级同意后执行）。准备今天的工作：A.查阅先前设定的计划和目标目标 :销量目标 (每月、每周、每天)；对当日每一个要拜访的客户设目标。根据周期确定好拜访优先顺序，设定好商品陈列目标；促销活动分解后的语言规范（针对

2、不同的客户习惯，结合自己的语言习惯准备好几套应对语言）；B.检查销售工具是否齐全（6 个销售工具）销售文件夹（客户资料卡；销售报表；销售简报资料/工具，等）。商品陈列的材料/工具（抹布、价格牌、展牌，等）；日销售优先任务报告（个案）。（2）销售拜访是一天实际操作的过程（2）“销售拜访”，是一天中实际操作的过程A. 始终着重于周期拜访优先顺序，并确保在每次拜访中达到它们。B. 实施业务拓展活动： 网点检查（网点性质、陈列情况、价格、促销活动的执行，等）促销计划的介绍、执行与达成（特定客户的项目）；密切关注竞争对手的信息（情况和战术）；发展与客户的良好关系（泡、听、解决问题、达成销售等）；C. 记

3、录相关的竞争和市场信息D. 持续地寻找与发现在你的区域中的销售机会E. 简单的事情重复做问题：1) 在销售介绍中主要做了哪些工作？2) 有效达成销售协议有哪些技巧，它们怎样运用？3) 哪种达成销售协议的技巧最有用？4) 在销售介绍中应注意些什么？（3）“结束一天”，是一个总结的过程A.处理销售行政事务，完成所有的记录和报告销售订单；日销售优先任务报告/日活动报告；客户记录；行政要求；文件存档系统。B.回顾当天的业绩与目标的对比问题：我达到了今天的目标吗？ 我今天有哪些成功或亮点？为什么？我如何能改进？我现在离我的本周目标和本月目标有多远？我今天发现了哪些可以改善我的区域的机会？C.回顾为周期拜

4、访优先事项制定的通路运作计划。D.为第二天做计划使用所有可得到的信息 ( 如：目标、库存、客户的真实潜力、公司的备忘录、市场趋势等)；计划第二天的目标；针对第二天拜访的每一位客户确定目标；目标应该是具体的、可衡量的、可达到的、切实可行的和有时限的；准备第二天拜访所需的材料；根据客户拜访行程表准备第二天所需的拜访记录。E为第二天的销售拜访准备所需的6个工具；2、终端拜访“六工具”（1）客户资料卡记载客户过去的进货记录；针对客户固定拜访行程表中列出的所有网点；对于较大的店面，拜访记录包括库存和购买，以便于跟踪销售趋势、管理库存水平和建议订单；对于较小的店面，拜访记录用来记录购买，可以据此来建议订单

5、。（2）销售报表销售订单；签收单；其它表格；（3）销售文件夹所有的文件应该整齐和专业地装入销售文件夹中，便于有效地参考和使用。（4）销售简报材料/工具销售辅助工具；产品样品；产品特征和利益；客户的利益；现有的广告资料；市场 / 目录数据资料；#的产品陈列指南；#陈列位置建议图；产品说明 / 产品目录；笔、笔记本；计算器。（5）产品陈列材料/ 工具产品陈列材料举例:价格签；钢笔、记号笔、铅笔；剪刀；订书机、图钉；清扫工具（如：抹布）；胶带。宣传材料，如 :海报；跳跳卡；价目表。（6）日销售优先任务报告记录销售员所取得的进步与既定目标/优先考虑事项之间的对比。帮助销售员记住他当天的目标；当作周期目

6、标/优先任务的核对表。每次销售拜访的成绩记录。帮助销售员根据当天的目标来评估他所取得的成绩。3、终端拜访“七定”（1）、定点确定区域内实施终端运作计划的所有终端；按照要求填写终端客户资料卡；将所有终端客户资料卡汇总及分类评级，制成区域终端资料总表；业务人员在开展路线巡访时，必须根据终端客户资料卡上的内容收集巡访路线上所有终端网点的详尽信息；终端客户资料卡的内容必须真实有效，业务人员对此承担全部责任；（2）、定期根据终端等级设定拜访频率，不同的终端等级拜访频率不同；已设定的拜访频率可根据每月的实际工作安排（如某终端门店举行促销活动）进行适当调整；邀请上级领导及相关人员进行拜访和销售达成。（3）、

7、定时根据终端等级设定终端停留时间，不同的终端等级停留时间不同设定停留时间时应考虑店内检查所需时间、客情关系所需时间、业务处理所需时间以及终端之间的交通时间；尽可能按照混合拜访时间计算终端之间的交通时间以最大提高拜访效率；（4）、定人（主管参考）根据终端总数量、拜访频率、停留时间计算终端巡访所需人数；明确每人所负责的终端门店数量及名称；制作终端门店分配表；主管、老板及厂方代表进行实地回访、调研、解决终端问题，适时进行人员回访调整。（5）、定线根据已确定的每人所负责的终端门店、拜访周期设置合理的拜访路线；拜访路线设置时应避免“Z”字形而导致路线拉长；每条巡访路线可以跨越不同的市场范围，因为必须确保

8、A、B二类终端门店都能以规定的次数进行拜访；巡访路线一经确定就必须以表格形式（每月终端巡访路线表）固定下来，业务人员必须按照固定的路线开展巡访工作，未经上级主管批准不得擅自更改巡访路线；每月终端巡访路线表必须存档，同时传递给合肥金种子商贸分销部电子存档。（6）、定销量将每月销售计划分解至每个终端门店；将每月销售指标填入终端门店分配表；将每月实际完成销售指标汇总到终端门店分配表；（7）、定标准严格按照终端巡访八步骤展开终端运作工作；遵循巡访八步骤中规定的工作标准开展工作；终端巡访工作标准执行状况将列入业务人员绩效考核内容之一；4、终端拜访“八步骤”（1）、查阅计划快速查阅你所做的拜访准备；查阅拜

9、访目标；净销售额和销售目标；商品陈列目标；促销活动的分解、语言规范及应对措施；利用客户资料卡，查阅上次拜访的成果；寻找销售机会，预测会有困难的地方及尚待解决的问题；快速检查用具和销售工具。（2）、开始拜访观察整个店内，及外观；检查你的海报和其它相关的材料；向店主和店面工作人员问候。要亲切；真诚和礼貌；表现出专业水准（统一服装及工号牌）；树立一种好形象，即你是来这里帮助他增长业务的；请求允许检查店面和仓库。（3）、店面检查目标:检查库存和布置；检查价格；检查陈列和促销活动的执行；收集竞争对手的信息；检查产品状况（渗漏、包装物变色等）；同时关注本公司及竞争对手情况。检查销售区域货架的空间和位置；核

10、对品牌/规格是否齐全；价格；产品状况；竞争品牌的活动；在客户资料表上记下所有的机会和看法；在一些小的流通中，可以用眼睛和面谈来检查店面。检查仓库(对较大的店)得到我们所有产品的库存水平；检查质量和仓库的标准；货堆的高度？先进先出方式?畅销品的库存量。根据你的观察, 你现在必须能够:计划你的策略；设立优先考虑事项；完成必要的销售报表 ( 客户资料卡、竞争品牌活动.等。)；使用客户资料卡准备建议订单；根据周期拜访的优先顺序，最终确定你的销售简报和销售辅助工具。（4）、销售简报介绍新产品解释产品的特性；陈述/宣布新推出的产品；展示样品；向客户解释关键特征和利益；例举支持活动广告、促销等；向客户解释利

11、益价格和边际毛利；推荐一个能完全满足客户需求的销量；当遇到反对意见时，听客户说完，再来解决问题；事先回顾一些常见的反对意见和合适的回答。（5）、结束销售你什么时候该 “ 结束销售” ？当你在销售简报中的任何时候看到下列的购买信号时：客户对计划做了一些修改；对利益或建议的计划表示认同；对反对意见所做的回答表示认同；间接地表示喜欢这个产品；询问价格、付款方式和交货时间等；出现一个表示正在斟酌决定的停顿；提出几个刨根问底的问题。结束的技巧直接要求客户订货 ；例如：“我可以给你送10箱过来吗？”让客户做选择，提出两个容易做的选项 例如：“是星期一还是星期三送过来？”使用“开放式”问题 ；例如：“我们应

12、该多快送过来？”用行动做结束。例如：“要是你同意，我回去就把小礼品和货一起给你带过来。”尽可能地建立自信；不要害怕向客户要求订货。 根据情况来结束拜访；结束后，保持沉默并写订单；假设达成协议并进行下一步；不要在已作出的决定上花时间。（6）、记录和报告找一个让你自己不受客户工作环境干扰的地方；完成销售订单，并更新销售拜访记录；确保所有的订单和报告都在拜访过程中完成；更新日销售优先任务报告。（7）、陈列工作确保店家实施#的陈列标准；与店面人员进行协调；在检查店面的过程中及时发现机会：“得到空间 占领 陈列 ”。（8）、结束和评估向客户道别，并告之下次拜访的时间，为你和你的公司留下好印象；确保你完成

13、了所有必要的记录和报告；当你开始下一个拜访时，将你的拜访成果与目标进行对比；分析哪些做得好和哪些需要改进。进行拜访评估将已经发生的情况与目标进行对比；为什么它会发生？我做得合理吗？有没有更好的方法吗？接下的步骤？我将要怎么做？确保将这些写进拜访记录中，以备下次拜访参考；并记下尚待解决的问题。5二、金山陵酒产品展售与陈列标准55 、#常用的产品陈列6大类型在实际工作中，有一些陈列方法为业务员所常用。（1）、水平陈列。把商品沿用着货架排成横列，以便消费者来回左右浏览。在这种方式下，推销员一定要把周转速度最快的商品放在中间，比较滞销的产品摆放在两边。这样可使消费者在寻找热门产品的同时，也浏览其它滞销

14、品，提高消费者试用它的机会。同时，在旁边陈列的商品可以防止竞争产品在热门产品偶有缺货时乘虚而入。（2）、垂直陈列。把同类产品沿着货架由上往下摆。其中，畅销产品最好摆以下面，滞销品最好往上摆，以期消费者在由上往下看时，能对滞销品有一个印象，进而加以尝试。垂直陈列要考虑每一列的宽度，如果陈列幅度过窄，消费者的眼睛很快地就移向其它商品上，因此，每列的陈列宽度至少需要90公分120公分，以便抓住消费者的眼光。（3）、端架陈列。商场人潮流动频繁之处，是商家必争的陈列重镇，端架处于和每排货架垂直交叉之处，既醒目，又突出，如果能将商品陈列在上面，效果一定会很好，而且可以成为引人注目、具有广告作用的“展示架”

15、。在各大超市，端架，尤其是靠近入口及收款台处，如果付出相当的代价（端架费或特殊配合），要上架比登天还难。今天，掌握了端架（尤其是大型超市），就等于在通路上赢得了一个重要的桥头堡。（4）、堆码落地陈列。把产品的纸箱从地上一箱箱堆起来，作为地堆的地基，上面放上产品，这就是堆箱落地陈列。其目的也是希望在正常的货架陈列之外，用独立的堆箱陈列，凸显出自己的品牌，扩大自己商品的陈列面，以及同顾客的接触面，吸引消费者的注意，进而刺激他们购买的欲望。堆码落地陈列具有醒目的陈列效果。堆箱落地陈列的位置是十分重要的，它会直接影响到陈列效果的好坏，下面几点可以当作参考：特价区、收银台附近（激发冲动性购买）、相关产品

16、类别的货架附近、人潮流动频繁处、如端架（扩大陈列面吸引注意力）。例如：堆箱所用箱体为#XX外包装箱，上面摆放的产品可以多品项。在堆箱陈列时应注意：推销员是在卖商品，而不是在卖纸箱，只是把纸箱堆栈起来不是堆箱落地陈列，也没有什么吸引力（因为顾客不知道葫芦里卖什么药），一定要把产品摆放在纸箱围成的地积上面，让商品与顾客见面。堆箱纸箱要整齐，露出整个品牌名称与商标，让消费者能够看到完整的商品、划一的陈列。（5）、交叉陈列。就是在相关的货架上，帮产品找到更多的露脸空间，以争取更多销售机会。交叉陈列就是要从消费者的使用时机、产品用途等角度，规划商品的陈列位置，使商品与消费者的生活紧密结合。如此，一方面可

17、以简化消费者的购买行动，一方面可以扩散商品的陈列点，使它可在不同的货架上与消费者见面，进而提醒、刺激消费者。例如：正常陈列面可以多品项，其余陈列面用某个单品。（6）、堆头陈列。许多商品为配合本企业或商场的促销要求而将商品进行岛形陈列、环形陈列、心开陈列等堆头陈列。相关人员在陈列时可按下列要求进行查核：商品价目标签是否明确，是否被遮住？墙壁、空间、架子是否有效利用？陈列方式是否表现季节感？色彩及照明的情况如何？产品是否排列得易于购买？标签、海报、广告是否相关的陈列？只有陈列还不足以吸引顾客的注意力，巧妙地使用宣传品，吸引顾客产生冲动性购买，才是最重要的。海报可传达公司、产品等各种信息，适合店内外

18、的张贴，吸引消费者留意。吊牌突出产品标志，可以吸引远处的购买者。6、#产品陈列15法则（1）、最大化陈列原则：商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的商品。（2）、垂直集中陈列原则因为人们的视觉习惯是先上下，后左右。垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。尽可能把公司所有规格和品种的商品集中展示。同一包装应该平行陈列，同一品牌应垂直陈列。（3）、下重上轻原则将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，以便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观。（4）、全品项陈列尽可能多的把一个公司的全品项分类

19、陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。（5）、满陈列原则要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占。(6)、陈列动感原则在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。(7)、重点突出原则在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，让顾客一目了然。具体以什么产品为重点，根据不同市场或不同超卖的具体情况而定。(8)、统一性原则所有陈列在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者

20、，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。 (9)、整洁性原则保证所有陈列的商品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。(10)、价格醒目原则标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买力的动力之一，既可增加产品陈列的宣传告示效果，又让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品也会犹豫，从而丧失一次销售机会。(11)、先进先出与最低储量原则按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物至少每两个星期翻动一次，把先出厂的产品放在外面。

21、确保店里的库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。零售店内商品的品种、规格万万不能断货，断货给厂家、商家带来的危害十分严重。协助商家清点库存数，随时掌握库存数，主动配合商家做好安全库存工作。(12)、色彩对比原则商品陈列虽然很容易做到色彩斑斓，但品种多了就容易给消费者造成一片花花绿绿的视觉，不知所以然。好的陈列要将色彩有机的组合，使其相得益彰。我司产品色彩多样，也可有机搭配。(13)、利用空间原则目前超市的堆头空中面积暂时还没有收费，利用空间进行陈列不仅可以直接提高商品陈列面积，而且可以加强陈列的生动性，并能达到最大化原则！(14)、最佳生动化原则必须体现陈列展售的四要素：位置、外观（广告、

22、POP的配合）、价格牌、产品摆放次序和比例，并根据商品特点及展售地点环境进行创意。(15)、堆头规范原则不管是批发市场的堆箱陈列还是超市的堆头陈列，都应该遵循整体、协调、规范的原则。特别是超市堆头往往是超市最佳的位置，是我们花高代价买下做专项产品陈列的，从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则。小结综上所述：产品展售=位置+与竞品的区别+一致性+创意；最大的陈列面积+全部品项产品+整齐、清洁的产品+有明确价格标示=规范化陈列=销量、业绩、利润。7、#产品陈列9项注意（1）、陈列展示四要素：、位置；、外观（广告、POP的配合）；、价格牌；、产品摆放次序和比例。据调查：在超市内有

23、展示的商品，比无展示的同产品销售额要高出几倍。70%的购物者认为良好的陈列使他们购物，只有8%的顾客认为购物不受陈列面影响。价格牌在堆头和货架上都很重要，大概有65%的人在购物时会查看价格。堆头位置的变化将引起销量150100%的变化。（2）、超市陈列最佳位置、与目标消费者视线尽量等高的货架。、人流量最大的通道，尤其是人流通道的左边货架位置，因为人有先左视后右视的习惯。、货架两端或靠墙货架的转角处。、有收银通道的入口处与出口处。、靠近大品牌、名品牌的位置。、改横向陈列为纵向陈列，因为人的纵向视野大于横向视野。（3）、货架的陈列位同种商品在同一商场，由于货架的位置不同，会引起销量的巨大变化。货架

24、黄金位：60160平视可见，伸手可得，销售率占50%。次位置（次上下端）：160180、3060，销售率占30%。上下端：180以上，30以下，销售率占15%。始终坚守产品的固定陈列面，防止竞争对手的挤占。货架通常有几个高度：与视线平行、直视可至、伸手可及、齐膝。货架不同高度对销售量的影响是：、货架从伸手可取的高度换到齐膝的高度，销售量会下降15%。、从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升20%。、从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，上升30%50%。、从直视可见的高度换到齐膝的高度，下降30%-60%。、从直视可见的高度换到伸手可及的高度，下降15%。（4）、货架陈列法则：、同种产品集中摆放

25、，排面越多，越引人注意，销售机会越大销量几乎和排面成正比。、优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品。、同一种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列。、同一品牌的产品按不同规格在货架上垂直陈列。、明码标价是最好的广告，但注意标价不要张冠李戴，同一卖场同种产品价格一致。、摆在同类最畅销的广告旁边“借光”。、避免产品长期日晒（包装褪色，品质受损。）（5）、上货要求：、所有陈列于货架上的公司产品必须拆开外包装，以便于消费者拿取。每次去店中，发现不良品应立即撤下货架。、尽可能多的利用客情关系，在店中使用广告宣传品，在陈列货架的每个面上都做好记号，以便于下次理货时清除混入公司陈列中的其他品牌产品。、在推广新

26、品期间，要保证新品占1/3的陈列空间。（6）、落地陈列：、用于超市卖场或批市箱体陈列、堆头陈列。、除非有促销指定品项或空间限制，一个落地陈列以一种产品最佳。、岛型陈列：位于客流量通道，可以从四个方向拿到产品，除最下面一层全部割箱露出商标。、梯形陈列：阶梯式堆放（背靠墙壁）可以从三面拿到产品。、金字塔陈列：四方型，下大上小，一圈一圈多层陈列。、除最下面一层外全部割箱，层层缩进。、所有落地陈列必须有清楚明显的价格指示和广告贴纸。、每次拜访时清理陈列区域，移走每一包非推销的产品。、每个产品中文商标面向消费者，补充产品由后向前，由上向下。、完成陈列后，故意拿掉几袋产品以留下空隙方便客户拿取，同时借此显

27、示商品的良好售卖情况。（7）、争取最好的陈列位置A、超市/平价商场、正对门，入门可见的地方。与视线等高的货架上。顾客人流最多的通道上，尽可能摆在人流方向之前（如人流是从左向右时就争取左边的位置）。必经之地，如出口、入口、收银台。货架两端的正向（端架）。B、零售店、柜台后与视线等高的位置。、柜台前的陈列架。、离营业员最近的地方。、争取从窗外可以看见的位置。（8）、避免差的位置：仓库、厕所入口处。气味强烈的商店旁。黑暗的角落。过高或过低的位置（不易看到也不易拿取）。店门口两侧的死角。（9）、其他注意事项：尽量使商品放在方便目标消费者拿取的位置。考虑产品摆放的安全性与稳固性，防止拿走一个产品时出现倾

28、倒的现象。当商品被拿取，货架上出现凹形时，要及时将商品前移、补货。时刻注重生动化，将POP有效、合理的运用。总之：陈列很重要，消费者看不到就不会买。摆在消费者最容易看见和拿取的地方。 摆得越多越整洁越好。8、处理终端意见：分析表步 骤记 录1、正确确定了真实的反对意见。（确定正确吗？是什么？）2、了解反对意见产生的背景。（为什么产生这个反对意见？）3、转化为一个可回答的问题。（转化为什么问题？）4、解决这个问题。案例：1） 店主不接受#：某店地处繁华地段，人流量大，但是店主不接受#，但是他货品齐全（高中低档均有），现在你怎么说服他？2） 店主不愿将#摆在显眼处：某店店小货品较多，但摆放零乱，进

29、了高中低白酒，没有把#放在显眼位置，你现在怎么说服他？3） 店主不接受促销活动：店主现在库存较大，面对促销活动无动于衷，你怎么来说服他？4） 店主嫌价格贵：店主以前进过相当划算的#，目前销售情况较好，库存不多，嫌价格贵，不想进货，你怎么让他下货？5） 店主不让搞#促销相关活动：店主不想搞生动化，你怎么说服他？9、“说服性销售模式”分析表步 骤记 录概述情况陈述主意解释主意如何运作强调好处建议一个可行的操作步骤案例：1、 针对中秋节活动的买赠活动： 对于一些青年或思想开放的店主，你准备这样说： 对于一些年纪大的店主或中年妇女，你准备这样说： 对于一些老客户，你准备这样说：2、 针对中秋节的地堆活

30、动： 对于一些青年或思想开放的店主，你准备这样说： 对于一些年纪大的店主或中年妇女，你准备这样说： 对于一些老客户，你准备这样说：#成功的因素：1、 一流的产品：卖点： 口感绵柔无比全国柔和型白酒企业标准制定者； 酒体极度纯净恒温窖藏把醛化物降至最低，喝了不上头； 酒质绝对稳定2000吨的储藏罐保证了酒质稳定。 水300米以下的地下水（小分子水），非地表水（大分子水） 原料东北高粱、绿色食品 曲中高温混合曲 包装四川顶级白酒设计大师设计2、 强大的市场支持： 合肥第一家吸塑门头 合肥第一家专柜支持 合肥唯一直分销模式 合肥第一家宴席酒支持3、 独特的直分销模式： 合肥人数最多的队伍 合肥代理商最多，服务到位 营销思路领先好的产品，强大的支持，思路领先，好的代理商，没有道理做不好！专心-专注-专业