酒店客户描述(共8页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上客户描述客户定位客户来源客户偏好客户消费客户比例对应餐饮产品标杆客户政府高端接待、政府高规格会议上级领导、同级官员、重要人士、外来投资商、外省交流、法定节日地方组织的各类大型活动、餐饮：喜好胶东、本地特色菜、粤菜，燕鲍翅、海参套餐，。对包房环境要求比较严格，较重视饭菜出品质量和服务。（桌餐为主）客房：产品要有形象上档次、安全私密；有个性化需求。接待时，需要大量的礼仪接待服务。康乐：温泉、KTV、棋牌、球类、高端SPA等，重大接待进行参观或沐浴时有专人跟踪接、陪同的需要。会议：人数40-60人居多，对接待要求较高，有一定的保密性，对会议服务人员素质有高标准的要求。价格弹

2、性较小。2、政务接待工作具有很强的地域限制性，政务接待工作较严格，它们有一套自己的接待程序，须提前进行沟通。本市会议及接待餐饮消费人均200元以上，省会议及接待餐饮消费人均220元以上。康乐人均：480元客房人均：380元其他消费：200元/人25%（2075万）高价位名牌策略主打产品：精品粤菜、谭家菜系列、燕翅鲍、定位中高端消费的产品，能够满足高层次接待需求，本地尚未有过硬的产品。主力客户全省及外地市大型会议本市周边3小时经济圈城市内的党政机关、大型企业、金融行业、医药保健品行业、保险行业等餐饮：喜好本地土菜、酒店特色菜、胶东菜，夏季客人有露天烧烤的需求，价格不是主要因素，客户注重饭菜的量和

3、出品品质、速度。（一般两餐为桌餐，其它为80元以上自助）客房：安全私密；有个性化需求，对客房价格比较敏感，不宜过高。康乐：温泉、KTV、棋牌、球类等。会议：人数80-120人居多，对会议服务是否及时周到有较高要求。会期2-3天。1、具备一定的价格弹性。2、客户对酒店的第一印象比较重视，酒店在接待此类客户时派遣专业人员进行对接，提高客户回头率。3、对酒店接待服务人员素质有一定要求，有标准的接待程序。餐饮消费人均100元左右。康乐人均：180元客房人均：380元其它消费：100元。20%（1660万）中价位品质策略辅助产品：新派鲁菜、川湘特色菜、定位中低端消费、适合本地口味、价格略高于本地同行业但

4、品质要高于本地同行也。季节产品：根据不同季节选择时令新鲜原材料做出特色促销，增加餐厅知名度，推陈出新给客人保持新鲜感。政府机关单位会议、接待政府、局机关事业单位餐饮：喜好酒店特色菜、粤菜、海参套餐、胶东菜，口味偏重。因政府性质影响，餐饮消费一般，需餐饮部不断做出菜品和定位调整来满足政府会议、接待需要。（以桌餐为主，自助较少）客房：安全私密，对客房价格不敏感，注重周到个性化服务，需有专人与会议负责人进行会议全程跟踪。钟点房需求量较多。康乐：温泉、KTV、棋牌、球类、高端SPA等。会议：人数40-60人居多，对会议服务有较高要求。会期1-2天，有茶歇需求。看重酒店接待能力和服务，有标准的接待程序。

5、餐饮消费人均160元左右，康乐人均：280元客房人均:380元其它消费：160元。10%（830万）中价位品质策略辅助产品：新派鲁菜、川湘特色菜、定位中低端消费、适合本地口味、价格略高于本地同行业但品质要高于本地同行也。季节产品：根据不同季节选择时令新鲜原材料做出特色促销，增加餐厅知名度，推陈出新给客人保持新鲜感。企业商务接待、企业会议各大企业、商务客户、协议大客户餐饮：喜好酒店特色菜、粤菜、新派鲁菜、高档海鲜，口味偏重。客户对饭菜要求不高，注重服务及出品速度（一般两餐围餐，其它为80元以上自助）。客房：安全私密，对客房价格不敏感，注重周到个性化服务。因会议人数较多，需提前3天提供房号以便会务

6、组制作会务指南。房间使用数量不准确，需接待人员提前与会务组人员进行沟通。康乐：温泉、KTV、棋牌、球类、少量高端SPA等。会议：一般集中在星期五至星期天，人数100-120人居多，对会议服务有较高要求。会期2-3天，有茶歇需求。1、具备一定的价格弹性，2、对接待服务有一定要求，会议期间灵活轻松，基本遵照“半天商务、一天休闲”的模式。企业会议的制约因素较少，主要为会议的整体预算、酒店设施齐备是否齐全，是否有丰富的活动及特色。餐饮消费人均： 160元以上。康乐人均：220元以上客房人均：200元其他消费：120元20%（1660万）中价位品质策略辅助产品：新派鲁菜、川湘特色菜、定位中低端消费、适合

7、本地口味、价格略高于本地同行业但品质要高于本地同行也。季节产品：根据不同季节选择时令新鲜原材料做出特色促销，增加餐厅知名度，推陈出新给客人保持新鲜感。商务散客聊城本地和外地投资商餐饮：喜好酒店特色菜、粤菜、高档海鲜，口味偏重。对菜品出品速度及质量、服务有极高要求，应建立详细的客户档案，针对不同客户需求做出相应菜品及服务人员的调整，以满足客户需求（桌餐为主，人数10-12人居多，有少量自助需求）。客房：安全私密，对客房价格不敏感，注重周到个性化服务和酒店整体环境。有钟点房需求。康乐：温泉、KTV、棋牌、球类、少量高端SPA等。1、具备一定的价格弹性，2、关注舒适的商务洽谈、温馨的入住体验。3、追

8、求品位和档次，外地接待居多。餐饮消费人均： 150元以上。康乐人均：220元以上客房人均：380元其他消费：100元10%（830万）中价位品质策略辅助产品：新派鲁菜、川湘特色菜、定位中低端消费、适合本地口味、价格略高于本地同行业但品质要高于本地同行也。季节产品：根据不同季节选择时令新鲜原材料做出特色促销，增加餐厅知名度，推陈出新给客人保持新鲜感。潜在客户本市高收入人群高档小区，企业、单位的高收入群体餐饮：喜好酒店特色菜、粤菜、高档海鲜，口味偏重。（桌餐为主，人数10-12人居多，有少量自助需求）。客房：安全私密，对客房价格不敏感，注重周到个性化服务和酒店整体环境。有钟点房需求。康乐：温泉、K

9、TV、棋牌、球类、少量高端SPA等。具备一定的价格弹性，但价格承受能力相对较强；需要有品位的产品。2、具有一定的经济能力、消费观念比较前卫、对新鲜事物有很强的接受意识，他们更看重体验的感受，并有可能将其作为他们生活中休闲方式的一部分。餐饮消费人均： 150元以上。康乐人均：220元以上客房人均：380元其他消费：100元5%（415万）中价位品质策略辅助产品：新派鲁菜、川湘特色菜、定位中低端消费、适合本地口味、价格略高于本地同行业但品质要高于本地同行也。季节产品：根据不同季节选择时令新鲜原材料做出特色促销，增加餐厅知名度，推陈出新给客人保持新鲜感。外来旅游度假者周边自助游群体、旅行社餐饮：喜好

10、酒店特色菜、川菜、湘菜、本地土菜。（自助餐需求较多）客房：安全私密，对客房价格较敏感，注重周到个性化服务和酒店整体环境。康乐：温泉、KTV、球类等。1、 这部分群体对产品的价格较敏感；2、具有一定的经济能力、消费观念比较前卫、对新鲜事物有很强的接受意识，他们更看重体验的感受，并有可能将其作为他们生活中休闲方式的一部分。3、根据组团量人数不等大至在30-50人左右，最高可达120人以上。驻留期一般为1天。餐饮消费人均： 80-100元以上。康乐人均：150元以上客房人均：160元其他消费：80元8%（664万）低价位大众策略辅助产品：新派鲁菜、川湘特色菜、定位中低端消费、适合本地口味、价格略高于

11、本地同行业但品质要高于本地同行也。季节产品：根据不同季节选择时令新鲜原材料做出特色促销，增加餐厅知名度，推陈出新给客人保持新鲜感。其它客户白领阶层聊城济南等地市场，外企及上市公司、企业、单位的中高收入群餐饮：喜好酒店特色菜、川菜、湘菜、胶东菜，口味偏重（桌餐为主，人数5人以上居多，有少量自助需求）。客房：对客房需求较少。康乐：温泉、KTV、棋牌、球类等。1、 较大的价格弹性，2、主要集中在温泉康乐上餐饮：80-100元/人；温泉消费：150元/人左右。其它消费：50元2% (166万)一般家庭消费餐饮：喜好酒店特色菜、川菜、湘菜、胶东菜，口味偏重（桌餐为主，人数5人以上居多，有少量自助需求）。

12、客房：对客房需求较少。康乐：温泉、KTV、棋牌、球类等。1、 较大的价格弹性，2、主要集中在温泉康乐上餐饮：50-80元/人；温泉消费：130元/人左右。其它消费：50元中餐产品定位：包括主打产品策略，主力产品策略，辅助产品策略，季节产品策略。粤菜：占58% （卤水系列、烧腊系列、凉菜系列、炒菜系列、时蔬系列、靓汤系列、点心系列）谭家菜：占17% （燕翅鲍系列、海参系列、御鼎罐焖系列、上汤系列、谭家小炒系列）；新派鲁菜：占17%；川湘特色菜：占8%；主打产品：精品粤菜、谭家菜系列、燕翅鲍、定位中高端消费的产品，能够满足高层次接待需求，本地尚未有过硬的产品。辅助产品：新派鲁菜、川湘特色菜、定位中

13、低端消费、适合本地口味、价格略高于本地同行业但品质要高于本地同行也。季节产品：根据不同季节选择时令新鲜原材料做出特色促销，增加餐厅知名度，推陈出新给客人保持新鲜感。服务产品：培训所有员工相关的专业服务技巧和餐饮知识 产品定价：价格策略是为了在目标市场上实现既定的收入目标，给自己销售的产品和服务制订一个基本价格幅度和浮动幅度。包括以成本为中心的价格策略、以需求为中心的价格策略、以竞争为核心的价格策略。我们的价格策略包括高价位名牌策略，中价位品质策略，低价位大众策略。价格方面严格地来说比本地竞争者的价格稍高，但与一、二线城市主要的五星级酒店相比会较低。中餐：平均消费控制在：88元/每位 至 128

14、元/每位；餐饮中心包房套餐菜单价格选择：128元/每位；188元/每位；288元/每位；接待中心包房套餐菜单价格选择：388元/每位；488元/每位；588元/每位；宴会厅宴席价格选择（10人每席）：680元/每席；880元/每席；1280元/每席；2880元/每席；3880元/每席；贵宾楼套餐价格：288元/每位；588元/每位；888元/每位； 西餐：产品定位：早餐自助餐：满足住店客人的早餐供应，建立本地最好的酒店早餐标准，配合提升酒店房价的性价比，引导本地星级酒店的餐饮新概念，适合本地消费的合理定价，高性价比、高品质、多选择。房含早价格：30元净价/每位，（由房费收入按实际含早人数调拨至

15、西餐厅早餐收入）；早餐自助散客价格：58元+15%服务费/每位；早餐零点菜单：照顾少数特别用餐客人，体现周到细致的服务理念。全日零点菜单：与本地社会西餐厅近似的价格，满足全日零点服务需求；沙拉、汤类、意面、汉堡及三文治、扒类、亚洲精选、甜品。套餐菜单：内容经常变化的快速用餐菜单，满足客人对菜品更新及服务速度的要求。自助餐：与本地西餐厅最大的差异化产品，充分体现产品性价比的优势，丰富的菜品选择与高于本地西餐厅的菜品品质是销售的卖点。根据市场及季节变化推出不同的主题自助餐，融合世界各地饮食文化，提高产品的吸引力与防复制特性。自助晚餐价格：88元净价/每位成人；48元净价/每位儿童（1米2以下）客房

16、送餐菜单：满足住客的房间用餐需求，体现周到的服务，增加收入增长点。自助餐宴会及鸡尾酒会：提供本地唯一的国际品质自助餐宴会及鸡尾酒会的服务，树立酒店国际接待水准形象，维护本地同行业龙头地位，成为同行业中高性价比与高品质兼具的最佳选择。产品定价：以成本为中心的价格策略、以需求为中心的价格策略、以竞争为核心的价格策略。我们的价格策略包括高价位名牌策略，中价位品质策略，低价位大众策略。价格方面严格地来说同本地西餐类竞争者的价格相当，与一、二线城市的五星级酒店相比会较低。房含早价格：30元净价/每位，（由房费收入按实际含早人数调拨至西餐厅早餐收入）；早餐自助散客价格：58元+15%服务费/每位；自助晚餐

17、价格：88元净价/每位成人；48元净价/每位儿童（1米2以下）平均消费控制在：最低58元净价/每位 至 最高128元净价/每位。特别客户要求根据实际成本另外定价。产品：开业酬宾价，周五海鲜自助餐88元净价每位、周六超级海鲜自助餐108元净价每位，并同时实施买4免1的销售政策。食品推广赠送、包括（上汤鱼翅羹、铁板鲍鱼、香煎宫琦牛肉、西式辽参菜等美食）针对本地目标市场包括赠送软饮和本地啤酒，赠送餐饮部优惠券东南亚食品节：价格与平常一样东南亚音乐，餐厅及桌面装饰抽奖 每天8个奖项（自助餐券、红酒、西式糕点、带酒店Logo的纪念品）餐酒促销，每张餐台展示一瓶特价餐酒。三文治或比萨加软饮人民币38元每位比萨现场制作感恩节 11月葡萄酒节 11月奥地利炸肉排 11月/12月圣诞节晚餐及第二天午餐和晚餐新年晚餐专心-专注-专业