ERP创业之星实训报告——市场总监(共9页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上报告成绩： 教师签名： 创业之星（ERP实训）实训报告班级： 农经0901 学号： 姓名： 张亚蕾 组名：Bang!Bang!玩具有限公司 角色： 市场总监 西安财经学院管理学院 2012年6月27日一、总体情况(一) 目的：通过本次实习，认识和学习创业之星及在企业运营中的重要性，了解真实企业的运营过程，了解企业管理决策的基本思想及流程，并充分理解管理过程中团队精神的体现、哲学思维的运用、个性能力的渗透、共赢理念的培养、诚信原则的坚持和职业定位的思考等，身临其境的进行操作，真正感受一个企业经营者直面的市场竞争的精彩与残酷，承担经营风险与责任。在实习过程中体悟企业经营管

2、理的关键,了解创业之星对企业管理的解决之道。（二）过程： 我们公司Bang!Bang!玩具有限公司，由总经理：任钊；财务总监：吴琼；生产总监：黄敏和我市场总监共同经营。在实训过程中，我们小组配合都很默契，在亏损时从来没有气馁也没有一点慌乱，我们通过全面细致地考虑重新制定战略规划，将我们的公司逐步扭亏为盈。（三）战绩： 二、企业战略及实际执行情况 作为市场总监，我主要负责：对企业的经营环境进行分析，做出市场开发决策；根据企业的财务状况和发展方向，进行产品开发与市场定位决策；结合市场预测及客户需求制定销售计划，有选择地进行广告投放，取得与企业生产能力相匹配的客户订单，与生产部门做好沟通，保证按时交

3、货给客户刺探同行敌情，抢攻市场；建立并维护市场地位，必要时做退出市场决策。在第一季度运营当中，首先，我们四个人进行了战略讨论，确定了我们在以后6个季度中所要购置的设备的数量，市场分析，市场投入，认证投入等，在这一季度当中，我们首先租了一个中型厂房，厂房可以容纳四条生产线。为了能够在第一季度卖出产品，我们用40000元购置了一条不需要安装期的手工线，成品率为70%，并招聘了两名生产工人，最大产能是900。结合资金使用状况和决策状况，我们又购买了一条柔性线，成品率为90%，可以混合投产。在这一季度，我们投资开发了上海、武汉、成都市场，并研发了3个产品，品质型Bang!、经济型Miu!、实惠型WOW

4、!各一种。在原料采购上，发声和发光装置有两个产品用到，所以购买量相对较大，提前购买了到货周期为一个周期的原材料。并投入了900个实惠型产品，最终制成品630个，最终收到订单为437，协助市场总监完成了交货。并对无需研发的WOW! 广告投入2000元，定价为78元，最终制成品630个，最终收到订单为437，协助市场总监完成了交货。在第二季度运营中：这个季度中，我组对ISO9001，ICTI资质追加投入，柔性线已经安装成功，这个生产设备的成品率为90%，我们为设备招聘了4个生产工人， 3个销售人员，在此季度中，我们又投入了另外两个经济型产品BOOM!和HUSH！，在原料采购上，经济型的原料加大了采

5、购量，于此同时，发生和发光装置继续加大采购量。这个季度，在手工线上投入了900个实惠型产品，产出630，在柔性线上投入了800个品质型产品，1000个经济型产品。各产出720和900个。加上上个季度WOW!还有197，实惠型共有一共823个，在这个季度，北京和上海可以销售产品。对所以产品广告投入15000，在产品定价方面，北京市场中Bang!,Miu!,WOW!定价分别为132元，106元，78元。上海市场三种产品定价分别为139元，106元，82元，由于价格适中，这一季度产品近乎售罄。证明广告的作用十分明显，在季度的最后，我们队设备进行了升级，人员进行了培训。在第三季度运营当中，手工线和柔性

6、线升级完毕，成品率分别提高到91%与73%。对ISO9001和ICTI追加资质认真。由于上个季度的良好的销售业绩，我们认为采购量和生产产量在没有购置设备的情况下还比较合适，所以继续上个季度的采购量与生产量，实惠、经济、品质型产品投入不变。这一季度，武汉市场可以开始销售，同时追加了广州成都市场投入研发。在广告投入方面，由于资金有限，对所有产品投入4900，比上一季度少了很多，好在广告具有累计效应，在定价方面，北京市场中，Miu!,Bang!，WOW!，BOOM!，HUSH!五中产品定价分别为102元，128元，78元，105元，98元；上海市场定价分别为106元，139元，82元，108元，96

7、元。武汉市场定价分别104元，118元，78元，106元，95元。定价趋于市场中间位置，这一季度，销售业绩依旧火爆，产品全部售罄。在季度末，我们继续对生产工人和生产设备进行升级。在第四季度运营当中，ISO9001认证完成，我们继续对ICTI继续追加认真，同时我们又增加了一条自动线，一条手工线，至此，厂房达到了合理利用，有四条生产线。我们招聘了合理的工人数量和销售人员数量。这一季度，可以销售的市场依旧是北京上海武汉，同时对成都追加投入。原材料采购中都增加了相应原料的数量，对所有产品广告投入4000。由于我们市场较多，产品品种较多，成品数量却不多，我们对所有产品经行加价，几乎达到市场最高价，最终，

8、所以产品依旧售罄，证明我们的决策是正确了，在这一季度，公司开始盈利。在季度末，对三个生产线都进行了升级，同时对生产人员进行了培训。在第五季度运营中，自动线也开始投产，生产规模达到了最大化，在这个季度中，共投入实惠型900个，经济型3247个，品质型1000个，其中实惠型和经济型的一部分在手工线生产，自动线上都是经济型，柔性线上有经济型和品质型，广告共投入5800元，成都市场可以开始销售，同理，市场的增加，我们对产品定价依旧居高不下。最终，收到订单并发出货物实惠型630个，经济型2693个，品质型920个。全部售罄。在季度的最后，我们队设备进行了升级。在第六季度运营中，在生产的最后一个季度上，我

9、们的决策没有任何变化，广告投入5000元，之可惜一直没有将广州市场开发，使得前期的投资导致浪费，再者我们生产线有限，产不出产品，要太多市场也没有必要。在产品定价方面，依旧保持高价原则不变。原料采购和投产与上个季度完全相同，随着设备废品率的降低，我们产品的成品增加，在这个季度中成品依旧售罄，实惠型657个、经济型2758个、品质型930个，但原料还有少量剩余，造成了浪费。但厂房和设备都得到了充分的利用。三、采购分析（一）我公司每个季度的广告投入分析如下：1.第一季度：广告投入2000元。因为只实惠型产品WOW!一种，再加上我们对市场运营了解不够，先投入2000元来探测市场。2.第二季度：广告投入

10、15000元； 品质型产品Bang!投入5000元，经济型产品投入6000元，优惠型产品WOW!4000元。3.第三季度：广告投入4900元。由于资金不足，广告投入减少。对Bang!投入1000元，Miu！和WOW！没有进行广告投入，对两种新的经济型产品:BOOM!和HUSH！分别投入2000元和1900元广告。 4.第四季度：广告投入4000元；除了BOOM！其他四种产品各投入1000元广告。5.第五季度：广告投入5800元； 除了HUSH！投入1000元，其他四种产品各投入1200元广告。6.第六季度：广告投入5000元；5种产品各投入1000元广告费。因为广告费用是有累计效应的，再加上后

11、期经营资金有限，我们投入的广告费用比较少。从第一到第六季度广告投入以及所获订单数量综合表现如下图：季度广告投入费（元） 订单数量（个）交付数量（个）第一季度2000 437 437第二季度15000 2439 2439第三季度4900 3444 3444第四季度4000 3573 3475第五季度580042284134第六季度5000 4453 4453（二）通过市场预测曲线及结合公司实际情况分析后，做出的有关这六个季度的市场定位：1.第一季度：北京市场。销售WOW!产品；由于我们有12组，第一季度市场占有率为5.85%，排在第10名。交货率100% 2.第二季度：北京、上海市场。两个市场销

12、售Miu!,Bang!,WOW!产品；第一季度开发了上海市场，第二季进入该市场。Bang!和Miu!的开发周期为一个季度，在本季投入生产；第二季度市场占有率为7.48%，排在第4名，交货率100%,比上一季度进步了很多3.第三季度：北京、上海、武汉市场。四个市场销售Miu!,Bang!,WOW!产品和新增的BOOM!和HUSH！产品。新产品经济型BOOM！和HUSH！产品投入生产，占领了一部分市场，通过投入广告，根据定价合理分配订单综合种种因素，抢到的订单比上季增加，逐步抢占市场；本季度市场占有率5.89%，排在第5名，交货率100%，与上一季度相比市场占有率减少，证明市场竞争越来越激烈。4.

13、第四季度：北京、上海、武汉市场。三个市场销售Miu!,Bang!,WOW ！，BOOM!，HUSH！产品，本季度市场占有率5.17%，排在第6名，交货率99.01%，交货率的降低以及市场竞争的激烈性%，使我们的市场占有率再次降低。5.第五季度：北京、上海、武汉、成都市场。四个市场销售Miu!,Bang!,WOW ！，BOOM!，HUSH！产品；本季度市场占有率5.47%，较上一季度有所进步，交货率98.54%，排在第五名。6.第六季度：北京、上海、武汉、成都市场。四个市场销售S1 Miu!,Bang!,WOW ！，BOOM!，HUSH！产品；市场占有率与上一季度相同，5.47%。下图是我组最终

14、的市场表现这是我们五种产品的品牌设计 （三）市场开拓情况概述：1.第一季度：投资开发上海、武汉、成都市场；北京可以销售。2.第二季度：投资开发广州、武汉、成都市场；北京上海可以销售。3.第三季度：投资开发广州、武汉、成都市场；北京、上海、武汉可以销售。4.第四季度：没有投资开放市场，北京、上海、武汉可以销售5.第五季度：投资开放成都市场；北京、上海、武汉、成都可以销售6.第六季度：最终未对广州市场投资开放；北京、上海、武汉、成都四个市场可以销售由于我们生产线有限，资金有限，最终没有开发投资广州市场，但是造成先前两个季度投资的浪费。（四）各季度订单上限及实际获得订单数分析： 报价环节一定要报订单

15、上限，否则若分配到的订单数大于某一产品库存，交货率达不到百分之百系统会扣除违约金同时市场得分降低。订单上限即生产环节的实际产能。各个季度订单上限与实际销售订单数据如下表所示：Bang!Miu!BOOM!HUSH!WOW!上限销售上限销售上限销售上限销售上限销售第一季度630437第二季度720720900900723719第三季度77577510801080455455455455679679第四季度77377310801080273273637637773675第五季度92092012321138723723723723630630第六季度73073011661166948948752752

16、657657四、 总结作为市场总监，我必须准确及时地了解市场变化，取的有竞争力的市场份额，又要熟悉市场规则，做到整体把握。只有在进行了市场调查，对市场信息（市场需求、生产能力、原材料、现金流等）有了充分的了解，并加以分析（利润表、资产负债表等财务报表）和判断后，才能做出适当的战略计划（广告订单、认证资格、市场的开拓、产品的研发等）。这次实训使我深刻认识到销售总监在企业经营中的重要性。因为销售总监要预测市场，根据预测结果来决定生产产品的多少以及侧重生产哪种产品，是否继续开发新的产品以及侧重哪种产品的广告投放，以及如何报价和分配订单。生产的产品如果不能成功销售，那么公司根本无法运作起来，生产的产品

17、再多，如果都库存了，资金无法运作就会产生紧急贷款，这对经营公司来说将是致命的一击。我的主要工作是投放广告、争取订单、按单交货、开拓市场和研发产品。首先我总结一下我的工作：1、投放广告费用。这个步骤是整个模拟至关重要的一步，而们的广告费是依照我们的产量和整体市场经营状况来投放的。第一季度我们广告投入太少，加上对其他公司的市场操作估计错误，导致拿到的订单少且不利。而在后5季度里我们在投广告费时比较大胆，再加上多个市场的相继开发成功，我们接到的订单数量越来越多，产品几乎每季都售罄。2、争取订单、按单交货。争取订单时，我们不仅仅要考虑生产线是否有足够的生产力把产品生产出来，还要看依据产品上限销售产品。

18、按单交货这项工作是很好完成的，因为我们小组事先已经经过非常周密的预测，所以我们预测来下材料订单，生产总监根据生产线能力进行有序的生产，订单完成时交货。后期由于系统出现故障，到账我们不能按时交货，造成了一定的违约损失。3、开拓市场、研发产品。我市场经营状况分析市场，预测在未来季度内，市场的走向和产品的趋势，再根据分析结果，通过与财务总监的沟通，对不同的市场和不同的产品以及ISO9001和ICTI认证做出不同的资金投入。WOW!产品和北京市场是我们原本就已经拥有的。而我们小组主要的产品是针对经济型产品也就是Miu!,BOOM!和HUSH!。因此，在第二季度内，我们就开始研发BOOM!和HUSH!产品，进行各项资质认证以及开拓各个市场。创业之星使我们在学习过程中更加接近企业实战。在短短的几天中，我们遇到企业经营中经常出现的各种典型问题，但我们冷静的看待问题，不放过如何一个转机，制定决策，共同组织实施。在参与学习的过程中极大地激发了我们学习的积极性，极大地提高了学习效力，激发学习的潜能。创业之星使我们身临其境，真正感受到市场竞争的精彩与残酷，体验承担经营风险与责任。在成功与失败的体验中，我们学到了市场营销知识，感受到了市场营销技巧；同时在实训中，启发我们进行换位思考，加强组员之间的沟通与理解，体验团队协作精神，从而全面提高了我们的能力。专心-专注-专业