乡镇营销方案(共4页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上乡镇营销方案策划乡镇相对城区来说，人流量和高消费群体就很小了，但只要有人的地方就有市场，我们不能因为市场小而忽视这个市场，我们要针对这个市场做符合市场的政策，这样才能将这个市场发展起来。 乡下以农民居多，属于低消费群体，这个群体的特点有以下四点特征：一：对原始功能的需求相当单纯，没有上升情感和价值认同的高度，消费以产品的功能为主，并且对功能的关注相当原始，只关注产品的核心功能，对漂亮的包装花色品种等次要因素不太关注，对概念炒作、品牌情感、品牌附加值更不感冒，独到的产品真情特色才能引起顾客对产品的热爱。对功能的关注表现为对产品承诺非常在意，需要说到做到，一旦承诺不能兑现

2、，顾客就会丧失对产品的信任，比如：对资费的宣传并非是实际上的那样，这就会让用户很受伤，有种欺骗的感觉；再比如：增值业务的开通，在用户不知情的情况下开通，用户感觉话费用的很快，就会对联通的扣费质疑，这样用户就很容易流失。 乡镇市场消费者对功能的判定以自己的亲身感受和好用为主，基于文化程度等各种差异，乡镇用户不喜欢繁琐的过程，一切简单实用就好。 所以在注重产品功能的差异中我们要制定相对应的市场策略：1. 对产品做减法，减去无关紧要的东西，去掉无须强加的附加产品，比如：乡镇销售家园卡就不要在用户不知情的情况下去给他开通天气预报等增值业务；2. 勇于做承诺但也一定要兑现自己的承诺，这个资费是怎么样的就

3、怎么样宣传，不要刻意的去隐瞒；3. 资费简单化，不要太复杂二：一直说乡下人实在，这也的确是这样，他们相信自己现在实实在在得到的利益，相信自己看得见的东西。不管是买什么东西都喜欢货比三家，上号也不例外，他会在上号前去移动大厅咨询多少钱上号，多少钱话费，资费怎么样，然后再到联通大厅来咨询，两者相比较之后再来取舍。 赠送礼品与赠送话费相比较，他们更倾向于赠送礼品，因为礼品可以实实在在的看得到摸得着，但话费送没送他也不知道，甚至有的用户还认为你那送话费是假的，是虚的，不真实。所以针对用户对实惠的要求可以制定以下策略：1. 政策向乡镇倾斜，实现乡镇和城区的差异出来，比如在入网政策上要比城区低5到10元的

4、门槛，主要体现乡下的实惠，而不是全市一个价，打区域差异战；2. 资费明朗化，每个用户不管是什么资费，我们都要对用户解释清楚，不要因为资费的缺点就不向代理商解释，最典型的是团员卡，我们会将5元的月租解释为5元的流量包，这样解释的确是可理解，但乡镇不同，他会说我不上网，你帮我取消了吧，这时就相当于搬石头砸自己的脚了，所以还是如实的介绍是最好的，是对用户负责，也是为自己负责；3.维系政策的实施，以送礼品为主三：社会认同感，乡镇的人，尤其是农民继承了中国传统的穷也要穷的有骨气的精神，他们最怕人瞧不起了，我穷，但我不贱，所以千万不要在言语和眼神中瞧不起他们，要认同他们的社会地位，肯定他们的社会价值，首先

5、就是要尊重用户，不管是贫是富，只有尊重了他们，他们才会来尊重你，才会来选择用你的产品。所以针对这点我们要做的就是一条：提高服务质量，联络好和用户之间的感情。乡下知识不多的老人不少，大部分都是有手机的，但他们会遇到各种问题，比如手机短信多了，占据了太多内存而导致手机不断的弹出信息，用户不知道怎么办，你只要花上1到2分钟就可以帮他解决，这样用户就会对你有感激之情，就算他用的是对手的号码也就不要紧，这样的次数多了之后，以后只要稍加引导就可以成功洗号了，因为用户觉得老麻烦你而不为你做点什么就不好意的，换了你的号，心里的负担自然就减轻了，不会出现不好意思的尴尬局面。这也是中国人的另外一特点：不喜欢欠人情

6、。四：对广告免疫，乡下人对广告是不信的，就算你说的天花乱坠也抵不上隔壁老太太的一句这个是不错，我用过感觉很好或者你别买，我上次用过，真不好用。前者会使交易成功，而后者则会将交易搅黄，为什么，就是金杯银杯不如百姓的口碑那句话。只要你的硬件设施和软件设施都跟上去了，哪怕你不打广告也会有让人给你做广告的。所以针对这点我们要做的就是将实实在在的实惠给用户，尤其是乡下的用户，让他们自己感觉好，就像好迪的广告一样：大家好才是真的好。1. 做好电话回访，尤其是高端客户，但要注意在下午6点以后进行电话回访，阴雨天没有时间的限制，因为只有在这个时间才会有时间听你的解释，同时用户会感觉自己受到了联通的关注，会提高

7、用户对联通的忠诚度，这样的用户自然会对联通进行口传式的宣传；2. 对销售的卡品以卡包的形式给用户，在卡包上将此卡的资费说清楚，同时将现在主推产品放在这上面进行宣传，这样广告的到达率和注意率都会很高，对联通的资费也会进一步了解，不是广告胜是广告。五：乡镇3G市场分析 乡镇的3G信号缺乏，消费能力低，这都导致了3G的销售量低，但这并不意味着3G在乡镇就没有市场，3G在乡镇就应该卖资费，用资费来吸引用户的眼球，尤其是年轻人和做生意的人，无漫游全国一口价，高速上网，瞄准目标用户，各个击破，比如向阳湖贩鱼的生意人多，他们会经常往返于武汉和咸宁之间，这里就会产生漫游费，也许做生意不会在乎这点钱，说号码不能换，但我们可以先将3G号销售给他，同时借用一台旧手机给用户，让他在不换号的同时享受3G资费，让用户有切身的体验就可以了，当然用户如果是双卡机当然更好了。以上是我对乡镇市场的初略分析，有不妥之处还请领导见谅！专心-专注-专业