《采购谈判与供应商选择》应考要点(共5页).doc

《《采购谈判与供应商选择》应考要点(共5页).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《采购谈判与供应商选择》应考要点(共5页).doc（5页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、精选优质文档-倾情为你奉上采购谈判与供应商选择应考要点一、谈判1、定义：在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益进行协商的过程。谈判是科学：知识的、复杂的、严谨的。谈判是艺术：技巧的、礼仪的、灵活的。2、特征：互有需求；有此有彼；传递信息、相互协调；建立或改善社会关系；恰当的时间、地点。3、分类：按谈判人数分（个人、团队）；按谈判地域分（主场、客场、第三地）；按谈判内容分（外交、军事、家庭、采购等）。二、采购谈判1、概念：一种商务行为。2、基本要素：（1）谈判主体；（2）谈判客体；（3）谈判议题；（4）谈判目标。3、基本原则：（1）获得

2、经济利益；（2）以价值为核心；（3）平等互利、真诚合作；（4）实事求是、友好协商；（5）注重严密性和准确性。4、流程：（1）准备阶段；（2）开局阶段；（3）磋商阶段；（4）终局阶段；（5）谈判总结。三、根本立场是双赢，最终目标是采购成本最低，最有效方法是与供应商建立稳定的合作关系。第一部分 谈判前准备一、工具1、成本工具（1）财务工具（会计学知识）成本术语：固定成本；可变成本；总成本。盈亏平衡分析：量本利分析图。成本分析：直接成本；间接成本；成本分摊；其他术语：利润目标；市场占有率；资本支出；相关成本；毛利率。支付手段：汇票；本票；支票；汇兑；委托收款；信用证。（2）经济学知识需求弹性：掌握弹

3、性与价格的关系。规模经济：采购批量与成本的关系。学习曲线：产品生命周期与价格。市场竞争状况与价格。（3）供应商价格策略（营销学知识）定价目标：销售数量最大化；利润最大化；竞争均势。定价方法：成本导向法（成本加成、变动成本、盈亏平衡点）；需求导向法（认知价值、零售价格、差别）；竞争导向法（随行就市、限制进入、投标竞争）。定价策略：新产品（取脂、渗透、温和）；折扣与让价（现金、数量、功能、季节性、折让）；地区性（FOB原产地、统一交货、分区、基点、运费免收）；产品组合（产品线、选择品、互补产品、副产品、产品系列）（4）价值链；（5）准时采购（6）降低采购成本原则：建立完善的供应商评审体制；完善采购

4、员的培训制度；建立有效激励制度；分散采购部权力；加强采购开发。策略：运用价值分析法与价值工程法；价格与成本分析；谈判；供应商参与；杠杆采购；联合采购；标准化采购。方法：选择合适的供应商；学会核价；确定合适的采购批量；建立供应商评估制度；建立采购人员月度绩效评估制度；加强谈判培训。采购管理：加强采购流程控制；完善采购基础管理；相互制约、有效监控；规范采购合同；与供应商建立稳定的合作关系。2、分析工具（1）五力模型五种力量：潜在进入者；替代品；买方议价能力；卖方议价能力；现有竞争对手。熟练掌握影响五种力量强弱的因素。（2）SWOT分析环境因素：S（优势）、W（劣势）、O（机会）、T（威胁）。构造S

5、WOT矩阵（3）供应商感受充分了解供应商。运用供应商感受矩阵。二、采购计划确认需求（接受需求、分析需求）；制定计划（市场分析、订单容量计算、供应商选择、制定计划）三、谈判方案（主题和目标、谈判议程、交易条件、谈判策略、谈判方案评估）1、谈判主题：参加谈判的目的，谈判的参与者对谈判的期望值和期望水平。2、谈判目标：谈判主题的具体化。（1）最低目标：是谈判必须实现的底线。（2）预期目标：可努力争取的范围。（3）最高目标：乐于达成的最优期望值。 三个目标构成密不可分的目标体系，努力通过谈判谋求综合最优，兼顾短期与长期目标的统一。3、谈判议程（1）通则议程：对谈判各方公开的谈判日程安排（事项、时间、地

6、点、场所、物质准备等）。（2）细则议程：仅供己方使用的策略（明确化、数据化的谈判大纲）。（3）制定议程的原则：留足思考时间；紧凑、有序；可接受对方的日程安排；议程可以修改。4、交易条件：（1）价格；（2）支付方式；（3）交货期限及罚金；（4）保证期。5、谈判策略（1）确定谈判模式：双赢，一胜一败，双输。（2）主要谈判策略（达到双赢的基本途径和成功方法）：避免争论；抛砖引玉；留有余地；避实就虚；保持沉默；忍气吞声；情感沟通；先苦后甜；最后期限。（3）制定谈判策略的程序：分析现象；找出关键问题；确定目标；形成假设性解决方案；拟定行动谈判方案。6、谈判方案评估（1）最佳替代方案；（2）当事人；（3）

7、利益；（4）价值；（5）障碍；（6）影响力；（7）道德标准。四、信息准备1、内容（1）市场信息：商品信息；价格信息；法律法规。（2）供应商信息：组织情况；需求；谈判小组人员构成；谈判者的心理动机。（3）己方信息：成本构成；谈判小组成员；相互配合的能力；谈判方案。2、收集（1）原则：准确性；全面性；时效性；适用性；经济性。（2）方法：社会调查；建立信息网络；案头调查。3、分析方法和步骤（1）信息筛选；（2）信息审核：逻辑分析，核对法，调查法；（3）信息加工：充实信息内容，综合分析；（4）形成文字资料；（5）建立知识库：知识数据库，案例库，知识交流平台，专家系统。五、人员准备1、素质（1）职业素质

8、（即职业道德）；（2）业务素质；（3）心理素质（信心、耐心、诚意）；（4）能力素养（认知分析能力、运筹计划能力、决断能力、应变能力、语言表达能力）。2、谈判小组（1）原则：全面、高效、小而精；层次分明、分工明确、团结协作；明确赋予谈判人员权力；明确谈判人员职责。（2）具体人员：谈判小组领导；主要成员；技术人员；财务人员；法律人员；语言翻译人员；后备人员。（3）注意：明确谈判小组成员的分工协作，重视谈判人员的培训。六、跨文化谈判1、了解对方成员；2、了解细小差别：不要把己方的习惯强加到对方头上；3、学习对方语言：一定要找一个好翻译；4、让对方了解己方。第二部分 谈判策略运用一、根本准则：气氛和谐

9、，少说多听，不问不答，有问必答，能说不写，有限让步。二、正式谈判1、开局阶段（1）创造良好的谈判气氛，原则是：心平气和、坦诚相见；不要急于进入主题；言语举止得当；不要与对方争高低。（2）了解对方虚实，原则是：不要急于发表主张；留心观察；不可太保守；不可太激进。2、磋商阶段（1）报价原则：报价必须是“最高的”；报价必须合乎情理；坚定、明确、完整，不加解释和说明。（2）讨价还价：评价对方报价；要求对方重新报价（讨价）；每一部分报价至少讨价一次；还价的最佳时机是在讨价成功两次后。（3）有限让步原则：目标价值最大化；刚性（先小后大）；清晰；弥补。技巧：在次要问题上让步；不作没有条件的让步；立场坚定（耐

10、心）；让对方感觉让步来之不易。（4）磋商准则：保持良好气氛；遵循逻辑次序；掌握谈判节奏；尽力沟通说服。3、终局阶段（1）化解假性败局：转换话题；换主谈人；暂时休息；寻找第三方案；请专家单独会谈。（2）审查和签署协议：审查签署人资格；弄清适用法律是否正确；认真审查并及时修改。（3）谈判总结：战略战术；方案实施情况；人员表现。（4）终局时时再给对方作出一点小让步是个好策略。三、驾驭谈判1、基本方法（1）正确处理分歧：正确评估和调整谈判；合理驾驭谈判议程；打破出现的僵局；合理让步。（2）打破谈判僵局：暂时休会；变换话题；换主谈人；寻找其他解决方案；由专家单独会谈。（与上面的化解假性败局一样的）（3）

11、学会让步：步步为营；互惠；无损；长、短期利益相结合。（4）用好语言工具：简明扼要、准确易懂；第一次要说准；语言富有弹性；把握提问的时机和方式；注意答复的技巧；强调合作去说服对方。2、准备阶段（1）始终抓住谈判对手，以保证信息畅通（2）保留文字资料3、谈判过程（1）首场开场驾驭：做好首场“三件事”；礼貌友好；安排紧凑。（2）续场开场驾驭：正常情况下：归纳总结上次的遗留问题，再开始本次洽谈；紧张情况下：首先缓解气氛，再开始洽谈。（3）成功展开谈判：明确达到目标需要解决多少问题；抓住分歧的实质；不断进行小结，并能够提出任务；掌握谈判的节奏（初期快、中期稳）。4、谈判终局（1）把握成交机会；（2）把握

12、合同签字过程：签字人的选择，合同审核，恰当的签字仪式。四、策略运用1、双赢谈判模式（1）基本原则：达成一个明智的协议；谈判要有效率；改善关系。（2）策略与技巧：开诚布公；休会；以退为进；情感交流；假设条件；有限权力；寻找契机；从容不迫。2、对己有利模式策略与技巧：声东击西；先苦后甜；最后期限；攻心为上；疲劳战术；出其不意；得寸进尺；吹毛求疵；各个击破；拖延。3、跨文化谈判（1）预见文化差异；（2）在信息分享中挖掘机会；（3）用好自身能力；（4）避免民族中心主义；（5）注重礼仪；（6）足够的耐心。第三部分 其他一、有效沟通1、基本原则：（1）信息的真实性；（2）渠道的适当性；（3）主体的恰当性；

13、（4）传递的完整性；（5）信息代码相同；（6）目标原则；（7）连续性；（8）及时性。2、沟通技巧（1）提问：预先准备好问题；把握提问时机；不强迫追问；不连续多次提问；耐心等待回答；态度诚恳、语言简洁。（2）回答：留足思考时间；不必回答所有问题；顾左右而言他；不回答不知道的问题。3、沟通障碍（1）因素：曲解；空间距离；知识结构；主观意志；知觉及个性；自负；身体语言。（2）减少障碍的策略：选择好谈判小组成员；建立信任和睦的关系；正确运用语言文字；及时追踪与反馈。4、良好倾听（1）重要性：为说做准备；掩盖自身弱点；发现说服对方的关键点；获得友谊和信任。（2）技巧：集中精力；记笔记；尊重对方；不要先入为主；创造良好倾听环境；有鉴别倾听。二、供应商管理1、供应商管理的意义：（1）节省成本；（2）产品设计与制造过程的保证。2、供应商开发与选择（1）原则：Q质量，C成本，D交货期，S售后服务。（2）步骤：有效区分供应商；供应商审核评估；询价报价和合同谈判。（3）方法：招标投标法；比质比价法；成本法；零库存法。3、供应商管理制度（1）管理措施：建立供应商档案管理和准入制度；定期检查；分散风险。（2）评价制度：建立供应商运行评价体系；建立供应商评分制度；供应商辅导和改进。三、谈判礼仪与电话谈判（简单看书）专心-专注-专业