蓝色畅想营销策划案(共14页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上 蓝色畅想营销策划案 B 许明 前言： “蓝色畅想是三江学院内一道亮丽的风景线，小型的图书管不仅有温馨舒适的看书环境，而且精致的设计，独特的卖点更是吸引大学生们的眼球。它位于校内浦发银行取款机边，附近同样有着邮政和动感地带的办事处，由于良好的地理位置，人流量较大，是一个不错的选择地。 希望通过本次的策划，进一步增加蓝色畅想的人气，提高购买力。 目录： 1、SWOT分析 2、营销目标 3、目标市场分析 4、营销策略 5、营销预算 6、效果预测 7、书店建设 8、附录 一、SWOT分析A. 蓝色畅想优势分析： 1)良好的地理环境 蓝色畅想广场地处浦发银行取款机旁边，隔着动

2、感地带的办事处，每天的人流量巨大，算的上一个黄金地带。 2)浓重的校园氛围 学校浓重的校园氛围也是它的一个重要优势，有着广泛的学生，在学习风气的带动下，光顾蓝色畅想的人数可想而知也是不少的。 3)竞争垄断 蓝色畅想作为一个以销售图书和饰品的小图书管，在学校仅此一家，从某种意义上来说，它是一种垄断的生意，并且拥有近20000人的消费群体。 B. 蓝色畅想劣势分析： 1) 占地面积小 由于是在校内，蓝色畅想的面积相对来说比较小，不可能占有大型的位置，让投资者赚取够多的利润。 2) 知名度不够 虽然处于相对优越的地理位置，但是宣传明显还是不到位的，还有相当一部分的学生不知道有蓝色畅想的存在。 3)

3、书籍不够广泛 由于受占地面积的限制，注定了蓝色畅想不可能销售各种的图书，所以相对来说，图书的类型比较少。 C. 蓝色畅想的机会与威胁 蓝色畅想当下正面临着机遇与威胁。先说威胁吧，首先书店缺乏服务意识，没有特色化个性服务，而且员工缺乏工作热情。最最重要的一点是没有竞争，相对垄断的生意也造成了竞争压力缺乏，短时间内也许发展迅速，但长久下去必将造成人流量流失的不良情况。 在这些威胁存在的同时，也让我们看到了机遇。蓝色畅想在一定程度还是比较受欢迎的，我们应该抓住机会一举打响它的知名度，不仅让学校内的学生耳熟能详，最好也能让学校附近的人了解到它，扩大它的消费群体是必须的，只有这样才能长久发展下去。 二、

4、营销目标 增进学生对蓝色畅想的了解，提高本店在学生和市民中的知名度，进而达到提高消费群体的购买力的目的。预计在一年内，实现蓝色畅想对三江学生市场的开发和占领，并以此为基础，向周边居民小区辐射，打响蓝色畅想这一图书品牌，进而建设成具有校园特色的实体图书店。 三、目标市场分析 1市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加利润。 1) 需求差异性：划分不同的消费群体并针对不同消费者的需求进行衡量，比如考证的群体， 考研的群体等等。 2) 可达到性：细分出来的市场应是营销活动能够抵达的，亦即是通过努力能够使产品进入 并对顾客施加影响的市场。一方面，有关产品的信

5、息能够通过一定媒体顺利传递给该市 场的大多数消费者；另一方面，在一定 时期内有可能将产品通过一定的分销 渠道运送到该市场。 3) 足量性：细分出来的市场，其容量或规 模要大到足以获利，可以面向各大学 校甚至是某些机关组织。 4) 行动的可能性：现有资源能确保为对细分 市场提供迎合主体需要的产品或服务，扩大畅销书籍的种类从而吸引不同的消费者。 2.因此本店的目标市场人群主要是：学生 喜爱淘书者 某些考证的机关人员 3市场定位 1）利益定位：定位为“服务第一”充分满足消费者的需求与爱好，把握消费者的购买心理，带给消费者便利与愉悦。 2）价格与质量定位：结合价格与质量，定位为：“物美价廉”，货物超值

6、，服务一流。 四、营销策略 1. 产品策略 1） 要根据书店的目标市场的主次来制定策略。 蓝色畅想要特色经营的同时多元化经营，既书店分为四个模块：考证类（包括书籍和资料）、文学类、杂志期刊类、其他类。蓝色畅想的主要顾客是三江学院的大 学生，而大学生在校期间较注重考证，如英语四六级、会计、计算机、导游等等，书店可以根据此情况，在销售中注重选择与考证有关的书籍资料，并把此项目做成本店特色。书店只保留近两年的考证类，超过期限的将转卖给废品站，以收回成本，也避免书籍的积压。对于剩下的三类，在每一年年末都要进行筛选和处理，减少库存量。对于杂志类，还可以编辑成套买卖。 2） 产品要提高质量。 要对回购的书

7、籍进行休整，对于严重影响客户乐队的问题书要加以处理，从而树立蓝色畅想的良好形象，吸引购买者。 2. 价格策略 定价依据是书籍的成本和学生的购买力。 1）灵活定价。根据书籍的销售情况、冷热程度来调整价位。像考证类的的书籍价格一般都稍微高一点，购买的人比较多，而资料类的就比价低。 2）数量折扣。当客户购买达到一定数量或团购一定量的书籍时再给予一定的优惠。 3）会员折扣。当客户购买累积达一定数量的书籍时，赠送会员卡，对会员给予终生优惠折扣。 3. 渠道策略 渠道分为两类：回收渠道和销售渠道。回收渠道可以是从毕业生中购买，也可以与新书店合作回收其过期的新书，还可以与废品站取得合作，保留一些有利用价值的

8、书。销售渠道主要是实体店销售，附带网上销售。在人多特别像动感地带办事处等地方设置销售代理点，主销各类杂志，期刊，为学生提供信息各类信息的同时，提高蓝色畅想本身的知名度。 4. 促销策略 增进消费者对蓝色畅想的认识和提高自身知名度是目前首要的一步。 书店成立之初搞一些海报宣传、传单，我们还可以联系读者协会、动漫社，和他们合作，拓宽我们的销路。我们还可以通过发展会员，增加收入，会员还可享受打折和积分优惠。我们初期可以先通过到外边代理一些书来卖，那样可以大大减小成本和风险，以后则可以慢慢掌握渠道，等实力进一步提高之后，开辟自己的进书渠道，那时我们已经有好的经验，就会较好得运作，从而获得更多的利润。

9、我们还可以从网上进书，这样在时间上就有了优势，而且价格上也不会很贵，最重要的是给同学们带来方便，消除了他们自己网上支付、收货的一些繁琐过程。我们相信书店是一个长久的事业，买书并不会过时，时时都会有人买书，这是可以做长久的。 5. 广告策略 一方面，我们可以在学校里宣传读书的益处，增强校园读书的良好氛围。另一方面，我们还可以定期在校园公告上设立宣传板，在上面贴一些周最佳书刊，以及其主要介绍，供大家参考，以获得更多的读者和顾客。 在网上进书的同时，我们也可以很好的利用网络这个平台。蓝色畅想可以建立自己的网络平台，将自己的网站推广给广大的网名，让尽可能多的潜在用户了解并访问自己网站，从而达到销售的目

10、的。而且还可以用比较便宜的网上广告，打响自己的知名度，介绍特色的同时不忘推荐特价书籍，吸引更多消费者。和一些链接伙伴建立良好的信息交流，并提供优质服务，主页上的广告要合理，展现本店的价格优势。 6. 竞争策略 1） 加强书店工作人员的素质教育，提高从业人员的能力。 加强自身工作人员的教育，遵循“先做人，后做事”的基本准则，运用科学的管理，会对各类信息进行整理采集和分析，进而形成对市场和产品的充分认识和掌控，树立蓝色畅想的良好形象。 2） 制定适应市场的销售模式和销售策略。 蓝色畅想本身是一个小型的图书销售店，为了更好发展，可以与一些类似的书店间进行信息的传递、产品的交流。了解自身的优缺点，取长

11、补短，充实自身。另外，为了扩大自身的影响力，可以在多处交通便利地设立办事处，增派信息员，宣传的同时打响知名度。 3） 结合传统销售模式和网络销售优缺点，促进两种模式的协调发展。 网络销售与传统销售各有优势：传统的店面销售模式能够把产品最直观地展现在消费者面前，有效地引起共鸣，进而促进销售;而由于电脑和网络的便利性和经济性也日益被年轻一代所认可，通过网路，输入几个关键词，便可以找到自己想要的商品，大大扩展了销售和消费的空间。蓝色畅想本身是一个实体店，再通过网络平台，两者结合就可以更好的推销自己的图书。 4） 做好市场调研，发掘市场潜力，使产品做到一定的客户群。 蓝色畅想要想长久的发展下去，就必须

12、要对图书市场做好充分的调研和分析，把握消费者心理和行为，了解各个潜在的竞争对手，使出版社相对集中人力、财力投入到自己的目标市场上，取得图书市场上的优势，以便迅速调整出版社的经营策略。 7 市场推广策略 1） 品牌打造 建立连锁店 现代企业都把企业品牌形象作为经营中最为宝贵的资源，蓝色畅想在图书市场领域内想站稳脚跟，这方面就必须重视。现在民营书业品牌正未开发，还有较为广阔的发展空间。本店应抓住机遇，塑造良好的品牌形象，并且建立专卖店及连锁店使顾客群较为稳定，针对性的根据消费群体销售书籍。 2） 网站发布与推广 登陆各大搜索引擎并获得理想的关键词排名，这样有利于蓝色畅想的网络营销。网络上的潜在用户

13、可以通过网络这个平台来了解本店，从而达到购买书籍的目的。 3） 开展活动 蓝色畅想自身位于校园内，可以经常开展一些文化活动，吸引更多的学生来购买书籍。比如在校园文化节的时候，书籍打折销售，或者开展一些互动活动、有奖竞猜类的，赠送书籍，扩大自身的人气，从而达到宣传的目的。 五、营销预算 经费预算分为两部分：书籍投资成本和促销宣传的成本。书籍投资成本这块较为复杂，涉及到不同种类的的书的不同收购方式，所以整体预算这一块投资应为2到3万。书本回收回来，销售不出去的还可以变卖回成本，所以利润是有的。关键在于怎么扩大销量。这就涉及到促销成本。促销成本两到三千即可，包括传单的印制和人员工资。 六、效果预测与

14、评估 经过一系类的策划之后，书店基本上可以初步打响知名度，前期发展比较迅速，消费群起主要围绕三江校内的学生。中期以学校为中心，慢慢向四周居民楼辐射，让市民渐渐认识蓝色畅想的的同时，产生购买欲望。当达到一定的程度时，消费市场趋于饱和状态，甚至有一定程度的下降。后期，书店的发展就不能只是单一形式的了，要采用多元化的发展形式，引进新的经营模式。例如把书店发展成书吧，将书与咖啡相结合的方式来经营，让消费者在看书的同时，能够喝一杯舒适的咖啡，相对于简单的书店来说，更能把消费者的心留住，这样书店才能可持续的发展，这种异样的图书文化比较适应时代的发展，特别是青少年的一代。 对比每月的销售量和来店的人数，来评

15、估客户对本店的认知度。后期，再采取问卷调查的方法来评估，或者以互动形式的活动，来了解顾客的满意程度。通过顾客反映的意见和建议，来完善本店不足的地方，建设有特色校园文化的实体经营书店。 七、书店建设 1 书店运营宗旨：让爱书的人，花更少的钱，买到更多更好的书。 2 书店运营法则：个性化的文化氛围，方便周到的服务，便利的购买条件，持久的情感联络。 3 我们要在以下几方面做好： 1） 我们要在入货渠道下手，取得比较低的价格，这才 可以保持竞争力。 为进一步降低书的成本，蓝色畅想本着“先求后供” 策略，就是说，让读者们定书后，统一从出版社和一级 供应商处定书。这样就避免了书和资金的押滞。 2） 我们必

16、须解决货运渠道问题。 一个良好的品牌的建立需要很长时间，而只有形象竞争才能摆脱竞争方式单一的局面，如价格、商品品种、经营范围的竞争，其中配送中心是枢纽也是关键建立门市部，所以配送中心应该采取信息化管理，统购分销，为了节省巨大的成本。 3） 关于书的质量，书社的服务及其他。 相信大家更为关心的，是书的质量，我们相信，书店和其他服务行业一样，服务才是生存和发展的基础。在此，郑重承诺：本书店经营均为全新正版图书，若发现旧书盗版情况，无条件退款。 4. 书店与消费者的互动 1） 如有问题和看法，可以到蓝色畅想书店，谈谈对这种经营方式的看法，共同探讨。 2） 为了能进一步降低书的售价，我们需要更多朋友的

17、建议，希望听到大家关于书店运营的更好的方式。 5.书店管理 1）在书店门口摆放电视、音响设备、播放宣传书籍。 2）服务人员要经过专业的培训，有良好的形象及素质，着装统一，送货及时。 3) 态度热情周到，提高消费者满意度，通过服务可以树立良好的口碑。 4）在假期间，进行校园招聘活动。(尤其是勤工俭学的同学)，提高知名度。 八、附录： 一、会员权利： 1）销售图书会员价格八五折。 2）会员可以借阅图书。 3）持会员卡者可以在店中阅读新书。 4）享有投票选举和被选举为书店负责人的权利。 二、应急预案 各种危机处理预案：（1）出现严重质量事故，应当及时查明原因并对消费者作出解释以及道歉，切不可推卸责任。（2）顾客投诉，应虚心接受顾客的意见并及时作出改进以求得更大程度的发展。（3）货物供应不足或不准，应及时说明原因并尽最大能力解决该问题以树立良好的形象。（4）发现假货，及时为消费者更换并致歉，加强对销售书籍的检查，避免此类事故再次发生。 专心-专注-专业