2011年4月《采购谈判与供应商选择》试卷及答案(共5页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上2011年4月高等教育自学考试全国统一命题考试采购谈判与供应商选择试卷（课程代码 05728）本试卷分为两部分，共5页，满分100分；考试时间150分钟。1. 第一部分为选择题，应考者必须在“答题卡”上的“选择题答题区”内按要求填涂，答在试卷上无效。2. 第二部分为非选择题，应考者必须在“答题卡”上的“非选择趣答题区”内按照试题题号顺序直接答题，答在试卷上无效。第一部分 选择题（共20分）一、 单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1. 我

2、国某公司要向美国购买一套先进设备，派一位高级工程师与美商谈判，这次谈判属于A.外交谈判 B.采购谈判 C.军事谈判 D.政治谈判2. 下列不属于“市场信息”准备范畴的是A.商品信息 B.价格信息 C.组织的采购计划 D.行业信息3. 在采购中，不随采购总量变化而变化的成本是A.固定成本 B.公共成本 C.可变成本 D.联合成本4. 如果某类商品的需求是缺乏价格弹性的，那么当价格下调时，该商品的总采购量将A.大幅增加 B.大幅减少 C.波动减少 D.无法确定5. “邮资定价法”又称为A.原产地定价 B.统一交货定价 C.分区定价 D.基点定价6. 态势分析法中，主要用于分析内部条件的战略组合是

3、A. OT B. SO C. VT D. SW7. 在采购磋商阶段，先报价的有利之处是A.使己方陷入被动 B.使对方陷入被动 C.对谈判双方没有影响 D.使第三方陷入被动8. 在采购谈判中，答复对方要求降价的问题时需注意 A.坚决拒绝 B.提高对方追问的兴趣 C.不予回答 D.不要一步到位9.在谈判中，主要表现为权力需要心理特点的是 A.咄咄逼人、立场强硬、支配欲望强和目标要求高 B.主动和同伴商量C.希望建立和改善人际关系，寻求友谊 D.放弃有吸引力的大笔合同，选择较稳妥的小额交易10.电话谈判沟通中的噪音是影响沟通的一切消极、负面因素。其中属于发送噪音的是 A.打电话声音嘶哑、含混不清 B

4、.电话线路出现故障，电话声音很小 C.用专业的计算机语言和一个音乐家大谈电脑程序 D.在嘈杂的公共汽车站打电话第二部分 非选择题（共80分）二、 简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）11. 采购谈判小组的角色分配应该有哪些？12. 批量采购有哪些优越性？13. 如何进行采购管理14. 谈判开局的主要任务是什么？开局阶段应遵循哪些基本原则？15. 在谈判过程中，怎样驾驭首场和续场？16. 供应商开发与选择的原则是什么？三、 论述题（本大题共3小题，共50分）请阅读下列案例，回答相关问题。 户外用品店第一批商品的采购谈判案例引导：YOKE是欢乐城商业中心一家精品时尚店，一直以销售休闲服装

5、服饰为主，开业三年来，渐渐成为当地年轻人喜欢的店铺。2009年10月，YOKE打算新增店铺引进户外运动产品，有较好市场知名度的A品牌成为他们的首选。1. 背景（1）YOKE的基本情况 YOKE是李军、王梅、张平合伙开设的店铺，随着销售业绩的上升，他们计划扩大经营面积、增加经营品种。9月底，他们租下一家新店，需要批量采购第一批商品，但资金紧张。当李军得知A品牌正准备将2009年的商品出清，立即用电子邮件的方式与A品牌在当地的代理赵先生取得联系，希望以优惠的价格为新店购进第一批货，这样既有利于增加销售额，又可以提高店铺的档次。为此，李军多方了解了A品牌及其代理商，就谈判方案、谈判策略等着实动了一番

6、脑筋。（2）A品牌的基本情况 A品牌在户外运动产品中有较高知名度，总部要求当地的代理商赵先生继续增加合作店铺，扩大在当地的市场份额。收到YOKE的电子邮件后，赵先生使以顾客的身份三次去YOKE店铺进行了实地考察，较为满意。不巧的是，就在他们约好谈判时间的前两天，赵先生年迈的母亲生病住院，这使赵先生的情绪和低落。2. 谈判过程周一，YOKE店长李军带着销售经理王梅、财务经理张平，按约定的时间来到赵先生的办公室。从接待人员的谈话中，他们也知道赵先生母亲的病情。李军等人这次登门拜访一是强调合作诚意，二是希望将总进货价由25万降到20万元左右，三是想将第一笔货款有40%降为30%，四是希望尽快签约。在

7、多次往来的电子邮件中，双方就品种、数量等已经达成一致，这次会面省去了多余 寒暄、客套，直接开门见山。一开始，赵先生就具体介绍了商品的时尚款式和市场知名度等，为了25万元的总价说明事实根据。李军并没有受此影响，而是提出质疑：“A品牌的确有特色和个性，但2009年即将过去，款式很快就会过时，这本身也是时尚商品的特点。所以，请能给我们一些更充足的理由”。赵先生看出李军等虽然是初次进货，但并不容易被说服，便询问三人时新店铺的想法。李军事实求是地说：“我们都爱好户外运动，开店也主要是销售这类时尚产品。”赵先生对着一关键信息立即做出反应：“那我们的产品很适合你们店铺特色。招贴画也可以为你们增色不少，这些招

8、贴画还可以定价销售，很受年轻人喜欢。”李军明白，这是赵先生在为自己的商品提高砝码，招贴画并非必需。张平说：“在户外运动商品中还有其它品牌，比如这条街就有Z品牌的专卖店，与A品牌明显构成竞争。”王梅也说：“现在女性户外运动爱好者越来越多，A品牌产品中适合女性的并不多。”“既然如此，那你们何必来谈呢？”赵先生有些不悦，李军也感觉有些尴尬。恰好这时赵先生的手机响了，赵先生看了一眼短信内容，表情显得很焦虑。“是你母亲的病情？需要我们帮忙吗？”王梅以女性特有的敏感赶紧抓住时机，关切地询问。“哦，谢谢。”赵先生听到此话，口气有所缓和。“这样吧，如果你们全部采购，第一批货款可以先付35%。这已经很让步了，一

9、般都是40%，招贴画就不计价格了。”赵先生用笔划去价格表上招贴画的价格，其实他本来也不打算将招贴画计价。“说实在的，我们年底进货资金虽然很紧张，但也愿意配合您扩走市场份额的计划，只是希望价格能更合理。”张平强调合作诚意。我们打算将您的存货全部购进，如果在价格上优惠一些，也可以少耽搁您的时间，像我们这样愿意帮您清货的客户还没有吧？李军说道。据了解，与赵先生谈判的其他客户都是挑选部分商品采购。“那你们认为多少钱合适？”赵先生反问道。“总价20万，我们全部购进。”张平说。“太低了，要知道其中冬季的新款占45%呢。”赵先生回答。“但冬天很快就过去了，好卖的应该是明年的新款，再拖下去，更耽误销售季节。新

10、店装修时我见过您。您知道我们的店铺在黄金地段，很吸引人。”王梅补充道。这几句话很有效，赵先生对三人的掌握的信息暗自惊讶，转而以诚恳的态度征询：“你们最多能给多少？20万太低了。”这时，赵先生的手机又响了，赵先生急忙进里间接电话。“您着急去医院吗？我们下周再谈？”等赵先生出来时，李军关切地问。“22万，我把2个展示用的货架也给你们。”赵先生摆摆手，希望尽快达成协议。他必须在年底前将当年的款式尽快出清，这是公司的惯例。他也好早日腾出时间去医院陪老母亲，其实他的下限是21万。王梅心里一喜，她知道那两个货架对展示A商品非常有利，订做花费不少，便暗自对李军点头。“就22万吧，我们各让一步，一周内我们先打

11、款30%，一个半月后再打款40%，这样不耽误您吧？”李军巧妙地将第一笔货款降为30%，赵先生的让步已近他们的谈判目标。“是啊，我们了解过，你们的第二笔货款支付期往往是在2个月以后，我们提前了半个月。”张平强调己方的让步。“聪明的年轻人，就这样吧。”赵先生拍拍李军的肩膀。虽然价格上的让步较大，但既节省了时间、出清了商品、还增加了一个合作店铺-通过实地考察和前期的电子邮件交往，他看好这三个精明、讲求实效、善于合作的年轻人。“那就今天签约吧，如果您还有其他什么需要帮忙，请别客气。”李军诚恳地说。当日，双方签订了采购合同，谈判告终。17.结合本案例，谈谈制定谈判策略的程序，李军是如何做的？（15分）1

12、8.（1）根据案例，分析李军等对谈判做了哪些准备？（10分） （2）李军等是如何控制谈判节奏的？（5分） （3）电子邮件在本次谈判中起到了什么作用？（5分） （4）赵先生此次谈判的目标是什么？在谈判中表现出怎样的心理特点？（10分）19.在本案例中，赵先生在价格让步中运用了哪些谈判策略，其原则是什么？赵先生是如何做的？（10分）采购谈判与供应商选择试题答案及评分参考（课程代码 05728）一、 单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）1.B 2.C 3.A 4.C 5.B 6.D 7.B 8.D 9.A 10.A二、 简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）11. (1)谈判

13、组领导人(2)主要成员（主谈收）(3)专业人员（技术人员、财务人员、法律人员等）(4)翻译人员(5)后援人员 12. (1)通过大量购入原材料，使单位购入成本下降。(2)有利于管理人员和工程技术技术的专业化和精简。(3)有利于实现产品规格的统一和标准化。(4)有利于新产品开发。(5)增强组织的竞争力。13（1）加强采购流程控制。（2）完善采购基础管理。（3）相互制约，有效监控。（4）规范采购合同。（5）与供应商建立稳定的合作关系。14.主要任务：创造良好和谐的谈判气氛；了解对方的虚实 基本原则：（1）心平气和，坦诚相见。（2）不要急于进入主题。（3）言行举止得当。（4）不要与对方争高低。15.

14、首场开场驾驭： （1）介绍己方在场人员；回顾双方往来的背景；确定双方共同的洽谈目标（2）礼貌友好（3）安排紧凑续场开场驾驭：（1）正常情况下的续场：归纳总结上次洽谈所遗留的问题，待双方认可后，即可视为本次洽谈所需共同谈判的问题。然后，可根据遗留问题的难易程度，本着先易后难的顺序逐一加以解决。（2）紧张情况下的续场：首先应缓和一下紧张的气氛，再进行下一步的内容。缓和气氛的具体方法有设问和列账单式。16.即质量、成本、交付与服务并重的原则，实行货比三家，择优确定供货单位。 （1）供应商交货期原则：交货能力 现有合作情况（2）供应商品质原则：质量水平 技术水平 人力资源水平（3）供应商成本原则：包括

15、优惠程度、消化涨价的能力和成本下降空间等（4）供应商服务原则：指后援服务，包括零星订货保证，售后服务能力等三、 论述题（本大题共3小题，共50分）17.（1）制定谈判策略的程序： 分析现象 找出关键问题 确定目标 形成假设解决方案 拟定谈判方案 考虑影响谈判策略的因素（2）李军的做法： 立即与A品牌在当地的代理赵先生取得联系，表明了合作的意愿。 明确谈判目标，一是强调合作诚意，二是希望将总进货价格由25万降到20万左右，三是想将第一笔货款由40%降为30%，四是希望尽快签约。 与销售经理王梅、财务经理张平组成了谈判小组。 从商品的时尚性、季节性等入手，进行价格和付款方式的谈判。 了解A品牌代理

16、商赵先生的各种信息。18.（1）人员准备：组建谈判队伍以小组谈判的方式进行，三人扮演不同角色，李军主谈，张平、王梅从价格、销售行情等方面配合。信息准备：了解对方信息，如付款方式、产品特点、总部要求扩大市场份额、与其客户的谈判情况、因母亲住院引起的焦虑心情等。 （2）当出现僵局时，随机应变转换话题，体谅对方心情，赢得好感。当对方在付款比例上让步时，及时表明合作诚意，为提出降价要求做好铺垫。当接近己方的谈判目标时，抓住时机及时签约。（3）沟通双方信息和意见，增进相互了解，为面对面地谈判做好准备。有效降低谈判成本，节约谈判时间。使双方都有时间了解对方。比如赵先生实地考察YOKE的店铺，李军等了解赵先生的相关信息。（4）目标：与YOKE建立合作关系，扩大在当地的市场份额； 年底出清商品。 心理特点：因母亲生病住院而焦虑，急于结束谈判。19.有限让步策略。 原则：目标价值最大化原则、刚性原则，清晰原则、弥补原则。 赵先生做法如下： 目标价值最大化：货品出清、增加新店铺、不超过自己价格底线。 第一次让步：第一批付款由40%让步到35%，慷慨免去了招贴画的价格。 第二次让步：将总货款从25万降到22万，并以赠送货架吸引对方接受，已达到自己的目的。专心-专注-专业