市场拓展计划(共21页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上 深圳区域一期客户拓展计划书 深圳一期拓展时间：2013年11月15日-2014年1月20日 拓展目标：500家 业绩目标150万 拓展对象：专业女子美容会所 拓展人员要求：1、人员配置 20人 2、男女不限 3、从事互联网及美容院市场 开拓者优先 4、有团购网站工作经验或有美容院客户资源者优先 5、心态积极 乐观，灵活机智者优先 签约店铺及费用说明 年费收费标准（年费原价5980元）： 其他收费见附表 店铺类型 定义 收费标准 权限范围 普通店面 1、面积-不低于200平 2、年费：3500元主管权限 总监权限 A 经营年限：不低于1年 3、（5.8折） 无 5.5

2、折 在当地片区有一定知名度 其他项目收费 享受8折 3200元（5.5主管权限 总监权限 连锁店 1、面积-不低于200平 2、 折） 经营年限：不低于1年 3、 无 5折 B 其他项目收费在当地片区有一定知名度 3、 享受7 在深圳区域有三家以上连锁店 面 2800元（5折） 主管权限 总监权限 大型连锁店 1、面积-不低于200平 2、 C 其他项目收费经营年限：不低于1年 3、 无 4.5折 享受6折 在当地片区有一定知名度 3、 在深圳区域有八家以上连锁店 面 D 公司关系客 1、面积-不低于200平 2、2000元 无 无 户（高管关经营年限：不低于1年 3、其他项目收费 系客户）

3、在当地片区有一定知名度 4、享受5折 高管推荐 E 知名品牌 梦圆皇宫、百丽雅、你好漂亮、赠送半年免费备注：该类店面谈定一 玛花纤体、琉璃时光等（具体品试用权 家奖金200元。 牌待协商后确定) 拓展流程：培训-演练-区域划分小组形成-按区域收索店家信息-片 区意向店面锁定-各店家量身定制拓展方案-陌生拜访签订合同-按规定 时间收取费用-建立客户档案-定期跟进维护（增加洽谈相关收费项目） 三区商圈业务开发规划 区域 重点合作商圈 店家开拓数量 福田区 福田中心区、香蜜湖、梅林、华强北、 150家 华强南、皇岗、荔枝公园、 国贸、区政府、地王商圈、宝安南、罗湖区 150家 翠竹、莲塘 南山中心区

4、、华侨城、蛇口、西丽、南山区 200家 前海、后海、南油、科技园、华侨城 深圳市场500家商户拓展时间安排 月份 业务开拓起止时间 拓展数量 备注 11月 11月15日-11月30日 60家 前半个月培训，市场调研 12月 12月1日-12月31日 300家 1月 1月1日- - -1月20日 140家 过年月有效业务拓展时间20 天 备注 时间 工作内容 已完成 11月1日-11月17日 团队建设，组建15-20人业务团队 分为三组，指派组长负责小区销售带领。 11月4日-11月15日 进行部门业务培训,分三个板块培训内容（美容行业知待完成 识，产品专业知识，销售技巧培训） 11月12日-1

5、1月15日 各小组进行负责区域市场调研，确认符合签单条件的待完成 500家客户名单，并作好每个目标签单客户的签单计划。 各组展开本月业绩PK赛，各组完成20家签单目标及铺完成60家11月18日-11月30日 垫40家准签单客户。部门11月完成60家签单目标及铺签单客户 垫120家准签单客户。 各组完成50家签单客户及60家准签单客户，确保招商完成150家12月1日-12月10日 会300家准签单商家参会。 签单客户 市场部招商会议目标100家签约客户，各组完成 完成100家12月11日-12月20日 签单客户 各组完成本月业绩指标100家签单客户及铺垫200家准完成50家12月21日-12月3

6、1日 签单客户。 签单客户 各组完成30家签约客户并铺垫100家准签约客户。 完成90家 1月4日-1月10日 各组完成20家签约客户。整体完成深圳区域500家目标完成60家1月11日-1月20日 签约客户。 签约客户 拓展方式 内容 目标任务 负责人 陌生拜访 （电话、短信、DM单）执行人 500家 市场团队 商会协会推荐 利用行业资源，寻找行业商会或各协会推介 20家 公司资源 项目公司联盟 公司资源 与项目公司合作，进行店家联盟推介，可用顾问管80家 理培训或拓展课程置换 10家 招商会 行业店家邀约300家，现场签单 100家 市场部 （以会议作为完成指标任务双重保障） 业务团队每周一

7、进行团队业绩PK会（业绩检视分享说明会），部门内部设立奖惩 制度，督促业务人员按时超额完成业绩指标 市场开拓礼品需求 需要申购蚕丝面膜5000片。采购成本 3.5元/片。作为业务人员开拓院线赠品。 以南山罗湖两区为例，模拟开发规划： 罗湖区： 一、罗湖区背景分析 罗湖区地处深圳中部，面积78.36平方公里，其中，可建设用地约36平方公里，常住 人口近百万人。空中土地资源丰富：罗湖拥有18层以上的高层楼宇500多栋，并有地王大 厦、嘉里中心、世界金融大厦、华润中心、罗湖商务中心等一批深圳地标建筑和甲级写字楼。 写字楼总面积超过550万平方米。 辖区内有全国最大的内陆口岸，每年从罗湖口岸出入境的人

8、数超过1亿人次。罗湖火 车站每天都有超过100次列车进出，每天有近10万人到罗湖旅游和洽谈业务。 三个主要的商圈：东门商圈、人民南商圈、地王商圈。经过地铁线路有罗宝线、龙岗线、 环中线、蛇口线四条，地铁站14个分别为大剧院、老街、国贸、湖贝、黄贝岭、新秀、晒 布、翠竹、田贝、水贝、草埔、怡景、太安、布心。 罗湖已经形成了以服务业立区的经济结构，第三产业占GDP比重达到88%，金融、商 贸、黄金珠宝和文化创意成为四大支柱产业。2012年，罗湖区生产总值（GDP）完成1359.05 亿元，同比增长8.6%；每平方公里土地产出GDP为17.3亿元，是全市平均水平的2.7倍。 深圳最早开发的地块就是罗

9、湖区，相比深圳其他区该区域一手楼盘很少，大部分住宅区、 写字楼都是入驻一段时间，所以无论是社区还是写字楼的入住率及附近的配套设施都非常完 好，人们生活工作都很方便。 辖区内的美容院线也比较多，大众点评网的数据显示有美容spa店家949家、瘦身纤 体33家、医学整形机构12家。详细商家数据分析收集在商家登记表内。 二、区域划分 该小组讨区域分成5块，其中莲塘街道暂不划分，留作补充分配份额。市场区域商家信 息了解有限，暂定平均分配任务，如果出现不均衡无法达到目标的情况再做局部调整。 号区域如图所示，位于红岭中路、笋岗中路、人民公园路、船步路高架桥所组成的区域 内。 写字楼：主要关注地王大厦、京基1

10、00、爵士大厦、振业大厦、金丰城、华润大厦 商场：信兴广场、京基kkmall、万象城 住宅区有：鸿翔花园（高档）、松园南小区、桂木园、威登别墅、都市名园、嘉宾花园、 蔡屋围新十坊小区、滨苑住宅小区区域主要是以大型社区与高端写字楼、大型购物商城， 重点路段：宝安南路、深南东路、松园路、红桂路 地铁站:大剧院 区域（和平路以东、深南东路以南、文锦南路以西区域） 写字楼：重点关注国贸大厦、天安国际、深房广场、佳宁娜广场、友谊大厦、金城大厦、华民大厦、嘉里中心 商场：金光华广场、国贸天虹、春风万佳 住宅区：海丰苑、长丰苑、庐山花园、金色都汇、罗湖金岸、国际名园 重点路段：人民南路、嘉宾路、春风路 地铁

11、站：国贸、罗湖 区域（文锦路、爱国路、沿河北路、罗莎路这些路段包围区域） 写字楼：海丽大厦、凤山大厦、爱国大厦、金通大厦、工坊大厦、冶金大厦 商场：凤凰印象、海海百货、金烁城商行 住宅区：金城华庭、华丽花园、深纺黄贝住宅小区、丽泉阁 、海珑华苑、文华大厦 重点路段：凤凰路、华丽路、春风路 地铁站：黄贝岭、新秀、怡景 三、区域内商家数量分析 罗湖区的美容院线以中高端为主，其经营形式有连锁店，综合单店、专项服务单店、 医学美容机构等。区域店家总数大约为950家，其中连锁店XX家、综合单店xx家、专 项单店xx家、医学美容机构12家。其中有做团购的xx家。从区域内商家信息收集情况 来看，大部分是大中

12、型连锁店，其次是小型连锁或者单个门店，经营形式上以这三种为 主。 区域内大连锁店家收集 店名 总部位置 分布情况 美丽田园 总部福田 罗湖2 福田5南山3 琉璃时光 总部福田 罗湖3 福田12南山8其他11 GSD科学美容 总部未知 罗湖2 福田1 南山1 晶莹美容 总部罗湖 罗湖3 南山2 福田1 还原美健康美容 总部未知 罗湖2 福田2 南山2其他6 完美美容 总部未知 罗湖7 福田8 南山2其他13 自然美美容 总部上海 罗湖11 福田29 南山19 佐登妮丝 总部广州 罗湖2 福田8 南山5 其他2 依贝佳美容 总部 罗湖2 福田4 宝安1 芳子美容 总部福田 罗湖4 福田12 南山6

13、 其他2 雪姬美素 总部罗湖 罗湖7福田8南山6 其他25 克丽缇娜 总部未知 罗湖18福田39 南山30其他62 百莲凯 总部未知 罗湖4 福田11 南山10 圣荷丰胸 总部未知 罗湖1 福田2南山2其他4 思妍丽 总部未知 罗湖1福田4南山2 其他1 百丽雅 总部南山 罗湖2福田5南山8其他2 珍爱皇宫 总部未知 福田1南山3宝安4 茱丽花会 总部未知 罗湖1福田1南山1宝安1 芮蔻美容 总部未知 罗湖2福田1南山1 南山区： 南山区和蛇口区合并为南山区。共设有南头街道、南山街道、西丽街道、沙河街道、蛇口街道、招商街道、粤海街道、桃园街道等8个街道；地铁站27站；社区居委会116个；截至2

14、010年全国第六次人口普查时间，全区常住人口中共有户，家庭人口为，年平均增长率为4.2%；南山区平均房价4万以上；根据肯德基麦当劳肯德基调研报告以及大型超市分布图显示：南山中心区、南山大道、前海路、科苑、沙河街道、后海等区域内店址分布比较密集，也就是这些地段的办公区、商业区和住宅区相对成熟，配套设置齐全。 综上数据显示，南山区至少有39.7574位有消费能力的女士，美容院具有规模和档次的美容院一定不会少。项目执行难易程度：易！（下附南山区地图） 一， 商圈内大型楼盘和写字楼：（附表南山区各楼盘写字楼信息表）。 1， 南山中心区：写字楼8 商铺4 住宅：30 2， 蛇口： 写字楼5 商铺？ 住宅

15、：21 3， 科技园： 写字楼9 商铺？ 住宅：28 4， 南头： 写字楼10 商铺3 住宅6 5， 南油： 写字楼10 商铺6 住宅15 6， 华侨城： 写字楼7 商铺6 住宅17 7， 西丽：待调研 8， 前海：待调研 9， 后海：待调研 二，区域大型连锁店：（42家） 克丽缇娜 GSD科学美容生活馆 自然美美容中心 精养堂 阳光新贵美容中心 玉妍国际美容连锁 诗婷美容院 佩霖国际自然养生会所 馨园美容院 娥们美容SPA 金太阳美容院 卡黎奈尔瑞士抗衰老中心会所 比兰茜女子专业美容院 还原美健康美容会所 鱼美人美容院 丽妍国际女子美容养生会所 王氏里菜美容院 梦家园美容养生会所 圣河美容院

16、 菲曼芝美容院 思妍丽 碱纤体 琉璃时光 佐登妮丝 珍艾皇宫美容spa会所 维美斯至尊美容会所 美丽田园 次第花开美容养生 茱丽花会美容 玫瑰伊人 百丽雅SPA三养美容会所 生命季节 晶滢美容连锁机构 欧洁蔓 梦圆皇宫 苗方清颜祛痘 倍丽妈妈产后健康管理中心 百莲凯 碧斯SPA健康美疗馆 芳子美容 京都薇薇美容SPA连锁机构 美诺尔美肤管理私家会馆 三，商圈内客户： 1，区域内美容院名单详见附表（南山区美容院名单） 四：拓展计划： 1、主干道分区。（小组每人准备一份南山区地图，在11-15号期间，团队每天集中单个区分地段收集美容院客户资料。） （一）蛇口片区：蛇口片区是指工业八路与松湖路之间的

17、这块区域，片区西面临山、东面临海。蛇口由工业区开始发展，在开发过程中给职工建设了很多福利房和微利房小区，这些社区的居住环境到现在依然很好，管理水平较高，又比较安静，绿化面积可以达到40左右，社区生活气息很浓。近几年，蛇口很多工业开始外迁，同时在临海和靠山的地方建了很多高档住宅，提升了整个片区的居住档次。另外，该片区自然环境也十分优越，依山临海。这些条件，都使该片区非常适合居家。 （二）高新区：高新片区是南海大道以东、沙河西路以西、滨海大道以北、广深高速公路以南所围成的区域，由北环大道、深南大道分隔成高新北区、高新中区和高新南区3三个片区。 （三）后海片区：后海片区北至滨海大道、西至南海大道、南

18、至工业八路、东至后海滨路。该片区紧邻深圳湾，是深圳少有的几个滨海居住区之一，其丰富的海景资源为后海片区优良的居住环境锦上添花。 该片区住宅的供应主要分为两种，一种是上世纪80年代修建的多层住宅，地理位置好；一种是2000年以后陆续修建的各类高层住宅，档次偏高，也正是因为这批高尚住宅的入市，提升了整个片区住宅的居住档次。后海片区经过这么多年的发展，凭借优良的住宅品质，以及良好的自然资源和人文环境，目前已经发展成为一个比较高档的大型居住片区。 （四）前海片区：前海区域是指南山区濒临前海的地带，具体范围是以前海路为中心，东至南新路以及东滨路，北至深南大道。前海片区主要分为东西两区，东区是旧城区，城中

19、村聚集的区域。西区是填海区，片区住宅有合理的居住规划，聚集了很多大型居住社区，是南山最大的综合性住宅开发区域之一，片区户型以居家型的两房、三房和四房为主，合理的规划和先进的开发理念，使片区的宜居性大大提高。 （五）南头片区：南头片区北靠深圳主干道深南大道，东接高新科技园区，西侧为前海物流园，它是整个南山区的重要组成部分，在整个南山的经济、社会生活中发挥重要的作用。南头片区是南山的老中心区， 已经发展成为一个很适合居住的生活区。片区住宅多以独栋建设为主，成规模的社区住宅较少。南头是南山商业的策源地 。近年来，南头 商业区联合 南山商业文化中心 以及蛇口商业区，逐渐形成了南山独特的商业格局 ，与华

20、强北商圈和东门商圈形成了“ 三足鼎立 ”之势 。目前南头商圈汇集了 沃尔玛、家乐福、曼哈、天虹商场 、人人乐、百安居、南山赛格等大型商业项目，因此在该片区生活十分方便。这也给该片区内所有项目带来附加值。 （六）南油片区：根据政府规划，南油片区面积9.56平方公里，规划人口16.1万人，包括南油老区和后海新区，定位滨海高尚生活、综合服务功能区。不过在通常的划分中，南油片区一般是指南油老区，区域位置为后海大道以西，南山大道以东，桂庙路以南，东滨路以北。 （七）、西丽：西丽片区是指北环以北的南山行政区域，即原西丽街道办事处辖区范围（现在分成西丽街道办事处和桃源街道办事处）；目前，西丽的物业大致呈现四

21、个区域特征： 北环大道与广深高速公路之间的带状区域，该区域自西向东排列着直升机场、市第五工业区、松坪村和高发沙河工业区等。区域物业以工业厂房、职工宿舍、公寓等为主。 高速公路以北，沙河西路以西区域，这里是西丽城中心区，以老住宅区和城乡集资房、农民自建房为主，也有一些小规模的商品房，依靠镇内居民慢慢消化。该区域物业已基本成形，配套相对成熟，环境较好，分布有东江百货、人人乐等大型购物市场。 龙珠大道两侧的三角形地带 （八）华侨城区：西邻福田区，沙河东路以东，滨海大道以南组成的范围，南山区华侨城片区的“首地荣御”是深圳豪宅代表之一。绿树掩映、湖水粼粼，高尔夫绿地赏心悦目，被“纯水岸”、“天鹅堡”、“

22、香山里”等豪宅簇拥，这是从“首地荣御”2栋28楼的样板房上看到的景象 （九），南山中心区： 滨海大道、南油大道、后海滨路、东滨路、西部通道,集商务、商业、博览、文化多项功能为一体的综合性高档商务区。其中天利中央商务广场、保利文化广场、海岸城购物中心各具特色; 其中包括海岸明珠、 悦海之窗、浪琴屿花园、蔚蓝海岸 各区搜集以上资料后进行小区域划分。 签单执行计划 小组目标是在1月20日之前完成区域内美容院签单150家，小组配备人员5人，按平均分配原则，每人任务开拓30家美容商户。 （1）任务分配：11月8日小组会议罗湖区划分为5块，目前已经划分区域跟负责人1号区域责任人申哲业绩任务30家、2号区域

23、责任人李耀华业绩任务30家、3号区域责任人朱欢欢业绩任务30家、4,5号区域缺乏人员配备暂时待定。 （2）商户信息收集：11月8日-11月12日为网上信息收集期，这期间小组成员将在各自区域内收集美容店家信息，有效信息要达到100家。11月12日-15日结合现场踩点跟进店观察等方法完善店面类型、面积大小、人气等详细信息，此外还需要熟悉辖区内环境，对写字楼、高档楼盘、综合商场、交通路线有大概了解。本周每个工作日小组成员都要将信息收集表发给小组负责人检查，确保大家同一进度。如果本周内小组人员配备还没到齐，剩余区域信息收集由小组成员共同完成。罗湖区整体信息登记表要在11月16日之前完成。12日工作小组

24、负责人最后审核信息收集名单，安排实地踩点区域，小组成员做好现场踩点计划与路线 13日踩点摸查，完善商户信息 14日踩点摸查，完善商户信息 15日小组分享收集信息，负责人检查收集进度， （3）美丽云软件功能及特点的熟悉：在熟悉了商户详细信息工作后，还需要熟悉移动 互联行业知识及美丽云软件产品功能及特点。时间紧迫，小组成员工作任务繁重，在11日 -15日这段时间自主学习，根据工作情况安排出一个半小时会议集体讲解美丽云软件PPT。 （4）市场开发： a电话营销，将美容业商户名单里面的意向客户收集出来，联系到相关负责人进行初次 拜访，市场经理拜访后必须将客户信息备案制作商户开拓统计表，用ABCD分类标

25、注商户的 意向及重要性，成员每周五下班之前提交到小组负责人处，周一上班之前由我统计好发送给 市场总监。每周电话营销任务是必须要每人能取得4个商户的上门拜访。遇到前期意向好并 且非常重要的客户，当小组成员无法把握时，可由小组负责人或者总监陪同洽谈。 电话营销话术及技巧待收集 b实地扫街，当电话拜访无法取得订立的目标后，小组成员全部赶往各自区域，用前期 培训相关方法突破前台小妹，拿到商户相关负责人联系方式。如果不能拿到联系方式，到店 须留下名片及公司资料。 总结扫街陌拜方法待收集 c寻找外协，小组成员集思广益发散思维采用多种方法结识些美容行业公司人员或者团 购公司业务员，获取各自区域内商户明确联系

26、方式。（个人采用的比较好的方法是通过qq 搜索美容相关群，进群后表现积极发言，提高活跃度。但绝对不能发广告，可以认识更多行 业人员，为以后业务拓展积累良好的人脉。） 可通过严浩、张伟、孟东东、邝文周等前团购行业人士多认识现团购业务员获取我们想要的 信息。 d当拜访了一定数量的商户后，但是签订率依旧很低的时候，可考虑组织一次会议，将 商户带回公司由专门讲师及高管协助完成签单。 e活动经费支持，当与辖区内大连锁机构洽谈，面对的不是老板而是市场部负责人或者 其他高管，这时候不但要能满足他们公司需求，还需要你能跟他们建立良好个人关系。请客 吃饭，留赠小礼品等甚至委婉索要好处费等都是人之常情，公司在需要

27、有相应的经费支持， 好让市场人员及时应对。 初步计划是11月18日正式开始市场拓展商家，18日-22日安排为周一主要打电话为主， 联系各自收集名单内商户20-30家确保有隔天拜访客户2-3家，电话沟通后开小组会议总结 电话拜访经验与话术，模拟拜访面谈流程与店家可能提出问题，尽力准备充分，打响第一枪， 增强小组成员信心。周二拜访预约商家后，视工作情况组织碰头会议，分享拜访经验，听取 成员提出需求，及时给出解决方案或跟领导反馈共同商讨。周三继续电话联系直到预约到隔 天可以拜访商户2-3家 。周四拜访客户加小组会议。在周四结束之前每人最少拜访4家商 户。周五碰头商量如何解决那些电话预约未成功的商家，

28、共同商讨出在拜访冲遇到困难的解 决方案。 每周一上午12点前小组成员做好各自开拓计划（包括电话联系商户数、拜访商户数、 扫街安排的等考核指标）周五小组例会进行工作总结。每周五下班前提交开拓商户统计表给 小组负责人汇总周一上班之前上交我处。 一期拓展人才储备计划 本期拓展计划储备： 储备岗位 人数 后期工作安排 高级拓展经理 1人 留守深圳区域带领4人团队做后期客户开发及维护。 （深圳市） 市场拓展经理 4人 留守深圳区域在高级拓展经理带领下做后期客户开发及维护。 (深圳市） 高级拓展经理 5人 负责第二期东莞市市场开拓。作为省区经理骨干培养对象。 （外区） 高级拓展经理 1人 负责进行预付卡业务深圳市场开拓带领。 （深圳预付卡业务开拓团队带领） 拓展经理 4人 负责进行预付卡业务深圳市场开拓执行 深圳预付卡业务开拓团队带领） 储备条件详见后期工作计划。 招商会大纲 招商会议拟定时间：2012年12月10-15（在公司产品发布会前或后一周） 会议地点：深圳市五星级宴会厅 活动预算：8万-15万（草拟） 会议主题：（主题再议） 会议对象：1、业务团队在跟进中的未签约的目标客 户 2、圈定的未洽谈的目标客户 3、已签约客户 会议邀约商户300家 目标签约商户100家 会议策划：详见计划书 会议时间4小时 专心-专注-专业