白酒县级市场操作方案(共4页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上黄平县市场营销方案黄平县位于黔东南州西北部，距州府凯里58公里，离省会贵阳179公里，连接黔东南、黔南、遵义三地州，全县面积1668平方公里，辖5镇9乡，共243个行政村、3个居民委员会、4个社区居民委员会，总人口35万多本县有丰富的生物、矿产、水能和天然药资源，也是春秋战国时期的一座古城，随着近几年资源的开发和旅游业的兴起，经济收入逐步提高，生活水平也日新月异，因此酒的销量大增。根据市场分析研究。酒，在中国市场上千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒市场正朝着酱香、优质、营养的方向转变发展。消费者不再

2、狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，现酱香型酒已占到酒类总销售额的65%以上。在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。正应验了本公司的诉求“黔星古窖、品位生活、全新感觉”，“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。 因此，根据本地区人的饮酒爱好和酒的销量，结合本公司【黔星古窖】系列酒的特点，进入该市场以第一年销售30万计算： 一、 经销商市场利润空间： 价格表（略）【黔星古窖】主题酒30% 【黔星古窖】银传酒35% 【黔星古窖】金传酒40% 【黔星古窖】荣耀酒45% 【黔星古窖】跨越酒43%【黔星古窖】辉煌酒35% 【黔星古窖】礼盒酒39%市场平均利润空间：38.1%二 、经销商年市场总

3、利润： 30万*38.1%=元二、 经销商团购利润空间： 价格表（略）【黔星古窖】银传酒60% 【黔星古窖】金传酒88% 【黔星古窖】荣耀酒82% 【黔星古窖】跨越酒81% 【黔星古窖】辉煌酒65.6%【黔星古窖】礼盒酒69.7%团购平均利润空间：74.3%四、 经销商年团购总利润： 30万*74.3%=元 市场和团购同时做，按年销售30万配货比例计算为：团购销售产品为：价格表（略）【黔星古窖】辉煌酒团购价：478元/瓶*6=2868元/件*30件=86040元*65.6%=56442元【黔星古窖】跨越酒团购价：288元/瓶*6=1728元/件*35件=60480元*81%=48988.8元【

4、黔星古窖】荣耀酒团购价：198元/瓶*6=1188元/件*40件=47520元*82%=38966.4元【黔星古窖】礼盒酒团购价：388元/瓶*6=2328元/件*15件=34920元*69.7%=24339.2元市场销售产品为：价格表（略）【黔星古窖】金传酒流通供价：110元/瓶*6=660元/件*50件=33000元*40%=13200元【黔星古窖】银传酒流通供价：65.6/瓶*6=393元/件*50件=19650元*35%=6877.5元【黔星古窖】主题酒流通供价：38.5元/瓶*6=231元/件*80件=18480元*30%=5544元 年总利润为：.9元 五、根据【黔星古窖】系列酒市

5、场营销策划方案主旨： 1、提升品牌形象，增强产品美誉度。 中国现有的个别酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够，不能在消费者心中形成好感，留下深刻印象，所以这些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市场的特点。黔星贡酒有限公司以全新的市场策划方案，全力打造持久性的酱香型白酒品牌。 2、提高市场占有率。 【黔星古窖】系列酒属于全国性品牌，通过公司市场营销方案的具体贯彻施行，争取利用全国性品牌的优势在黔东南及周边获得可观的市场占有率。 所以公司重资投入，全力树立品牌形象。黄平县按年销售30万计算，公司投入30%计算：总投入为： 30万*30%=9万元六、促销整合策略。 为了确保市场良好运作，建

6、立一个持久性的销售网络。贵州黔星贡酒有限公司不惜重金，聘请专业白酒广告策划公司进行营销整合策划，利用现有的产品资源，品牌优势及资金力量，结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发酱香型白酒市场。 （一）、公司与经销商共享利益 1、经销商获得充分的利益和发展，才是【黔星古窖】系列酒销售的长久之计，所以公司调动所有的精兵强将，确保经销商得到应得的价值和“服务”。 2、公司长久利益的获得，只有经销商赚到利润，得以发展，公司才会获得永久的利益。 （二）、黔星贡酒有限公司所能提供的 ：1、市场运作模式 a、公司负责提供专业化的销售队伍，制定不同时间的市场营销计划积极帮助经销商建立分销、团购系统，提供订货支

7、持。 b、公司负责媒体联络、车体、户外、门头、店招、灯箱等立体式广告及开业庆典投入，让经销商实现销售及吸引消费者长期购买消费为目标。预计投入费用4万元。 C 、大型商超、餐饮进场费，预计费用4千元d、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。e、区域独家经销：统一观念与思想、明确的经销政策。经销商发挥其资金、储运、“网络”、地方人脉、熟悉当地市场等优势，其主要职能是调动资源，开发当地人脉资源，搭建最优的业务环境，全力配合、支持厂家派驻的销售队伍所进行具体的销售活动与市场推广工作，赢得销售利润。f 、成立专营销售队伍（公司业务员+经销商业务员+促销员），并由公司代表全权培训、辅导、管理

8、，便于服务经销商、市场和消费者。（公司业务工资和促销员工资由公司承担，提成由经销商支付，公司预计投入2.5万元）g 、公司重视培训、加强辅导与帮带，强调作风、技能、战斗力、高效性以及个人的问题解决能力等。h 、管理形式：例会、报表、专项会议、绩效考核、工作检查等。I 、公司办事处：公司派驻代表，发挥其专业与能力优势，其主要职能是“服务”经销商，直接管理、带领销售队伍开展销售活与市场推广工作，具体包括终端调查、开发、拜访、订单、生动化、客情、回款、促销活动实施等等；2、经销商确认体系 a、同意公司下达该区域年度销售目标。 b、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有

9、经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。 3、具体操作细则 a、签订合同后，对该市进行初步调研，确定立体广告支持的策略和额度。 b、经销商可根据市场情况向公司提供促销建议，经公司市场部批准后方可实施。 c、公司协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。 d、公司负责媒体、广告计划制定、发布，广告、门头、店招、灯箱等作品的设计、宣传品的制作和配发等。 e、公司负责对销售商终端工作的监督、促进和考核。 4、市场保护体系 a、公司严格执行区域编码制度，并派专人监督管理。 b、公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。 c、公司对有恶意

10、冲货行为的客户采取合同规定处罚和取消年底奖励的政策。 d、公司加强“服务”各区域经销商市场行为（投入、渠道等），并建立相应的跟踪“服务”机制。 （三）、促销活动方案 依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。所以公司根据相对应市场的策划方案制定： 1、隆重节假日活动促销方案 a、推出一系列文化趣味有奖问答，体现【黔星古窖】系列酒对文化的重视。 b、设立惊喜大奖，凡经常关注【黔星古窖】系列酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解【黔星古窖】系列酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。 c、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下【黔星

11、古窖】系列酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。d、加强和相关联行业的联络与合作，与目标消费群进行多频次的接触。如评选“美酒宝贝”选美项目、“名车、美女、美酒”车展项目等。e 、举行大型品酒活动，让消费者认知【黔星古窖】系列酒品牌，也让【黔星古窖】系列酒酒质实实在在面对消费者并得到消费者认可。f 、预计费用：1万元 2、公益活动赞助 为体现文化、知识的价值，促进两个文明建设的战略意义，更为了体现黔星贡酒有限公司对教育事业的发展奉献爱心，教师节损款活动，奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。（召开新闻发布会，颂扬企业的爱心，加深企业文化内涵）。通过这一系列的活动，展现黔星贡酒有限公司为社会奉献爱心的精神，从而达到宣传产品，推广品牌，树立企业形象，深化文化内涵的目的。 七、【黔星古窖】系列酒营销观念：a) 一切以市场需求、竞争导向为营销决策的原点；b) 销售部门与经销商都在为市场“服务”，市场即是终端，市场即是消费者；c) 生产、销售部、市场部、财务等部门全部是“服务”于及经销商、市场和消费者的后勤平台。品牌：诚信价值观 + 酱香窖藏文化+黔星古窖系列产品：内外包装的差异化设计产品线：以【黔星古窖】系列酒为绝对核心生产区域市场开发策略：以产品风格适应市场消费为前提，采用以点突破、滚动发展策略八 、营销模式：“点对点”营销模式专心-专注-专业