OA市场调研定位和销售策略分析(共8页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上OA现在都很透明了 模块都差不多 关键要看以后的服务因为品牌知名度和技术成熟度等问题，我们在前期应该把市场定位在中端市场，也就是515万（市场数据，515W为中端市场是怎样定位来的，此价格含硬件费用吗？售后是什么样的情况？以后的运维是什么情况）按市场规模特点划分，现在考虑的是软件开发销售的费用，硬件除了电脑以外还需要什么硬件？。1、高端应用市场（20万元以上）电子政务类市场，以及功能关系相对复杂的大型企业应用，其市场特点主要表现为具备大量定制功能调整，销售周期长，销售过程复杂，相对金额较高，基本表现为系统集成类招标项目，不是将来的市场重点。2、中端市场（515万元之间

2、）目前市场规模最大的市场，相对高端市场定制较小，销售周期基本在23个月时间，销售过程相对简单，主要为中型规模企业或普通政府机关及事业单位。目前是我们重点关注的市场。因为不需要单独开发订制，只是需要改变一些外在形态和企业提的一些特殊要求，基本的内部源代码不需要改变，所以相对我们的开发成本要小了很多。而相应的售后队伍也会比较容易搭建。3、初级应用市场（13万）销售周期基本不超过2个月，销售过程非常简单，无定制开发，主要为发展中的小型企业或小型政府机关及事业单位。目前市场未完全成熟，但有可能是将来的主要战场。这个市场，在打造概念（什么概念，如何导入市场）（就是我们一直提到的打造一个把所有相关产品都集

3、成在上面的平台，然后我们卖的是服务，而把风险转嫁到第三方的身上）的前提下，一定要保证服务质量跟上。下面会有详细分析。2011年上半年市场的特点用16个字来概括就是市场井喷，新品频出，各显神通，洗牌加快。2011年是国家“十二五规划”的头一年，国内协同行业上半年再度进入井喷状态，成绩斐然。各协同领先厂商频频发力，像致远、泛微、伟峰、金和多家国内领先厂商都使尽各种手段，推进技术创新，加强品牌宣传，抢占二三线市场。在市场上，媒体广告、促销优惠、巡展、会议、直邮、电话等不约而同一齐而上;在产品研发推广上，各种行业解决方案层出不穷，高、中、低、微不同的产品定位细分一涌而上，令人眼花缭乱，国内市场呈现出一

4、派欣欣向荣的景象。而产品价格罕见地告别因多年肉搏战导致的居低不上的“白菜价”，迎来5年来首度跟随着国内CPI一路上扬而涨升，高额的签单亦不断，办公软件迎来了属于自己又一个的春天。新品频出，云渐成风向标（现有市场是一个什么情况，具体分析现有市场的技术优势和略势，行业需求点在哪里，如何迎合市场需求）(“云时代”的到来是大势所趋，整个IT行业都面临着一场革命，OA办公软件也必须适时网络服务转型，实现在线办公。于是OA办公软件从低谷迎来又一次高峰。目前，国内真正做云OA的企业很少，但是一些以互联网服务为主营业务的公司也有云OA的应用，其他厂家的云OA则都是极为辅助性的业务。目前，云OA在整个OA市场上

5、的占有率不超过5%，在未来的3到5年内，这种模式并不会出现井喷的状况。云OA的优势是弹性和敏捷性，体现在实施简便、初始投入低、灵活、风险低。但云模式相对于之前的ASP模式、SAAS模式并没有本质上的变化，仍然有很多突出的问题在短期内难以解决，如功能简单、不够个性化、二次开发难、需持续投入、安全问题等等。 所以，云OA在目前还是小型企业、微型企业在用，他们人员较少，需求简单，主要使用标准化的功能。而中、大型企业几乎全部是购买的模式，他们需要进行大量的流程管理和文档管理，并进行个性化的二次开发。云OA给客户提供了统一的运维服务。用户只管使用产品、设置功能。其它的运维工作厂商来做。像更新系统补丁安全

6、漏洞、服务器查毒杀毒、数据备份等日常运维工作不再困扰客户。云OA会加大我们的运维费用，但是相对的可能会减少一部分的售后费用。）软件市场从来就是“双核”驱动，一个是产品，另一个是市场。今年上半年，产品战方面尤为突出，产品的创新几乎不断，新产品接连粉墨登场，厂商试图以此吸引用户眼球，抢占市场。作为国内协同的领先品牌伟峰软件，上半年一口气就接连强势发布、推出了协同公系统全能版、手机移动、服装行业办公系统专业版、可自由配制功能特别强大的DIY平台版，显示出其作为国内协同软件的领军企业强大的研发能力、一流的技术水平;老牌致远发布了新一代重量级武器“致远M1 V1.0 移动协同软件”和“致远A6-m V3

7、.0”协同软件，试图继续巩固其市场强势地位;金和则推出了号称“奢华昂贵”版的C63.0协同平台，再次演绎其“精确”思想;通达推出了T9WEBOS版本、通达预算报销系统V1.0版和通达企业浏览器，凸显出其作为中国兵器集团旗下的科技公司不凡实力领域可谓是“百家争鸣，各领风骚”。（不需要看到流水账，要具体分析出来各家的产品优势，和在市场上的份额，如何定位我们的产品）（相关市场现有产品和其优劣势以及结论已经在另一个文件里附上了。）2011年上半年，从各软件厂商的产品更新和推广概念来看，随着“云概念”越炒越热，“云时代”的到来，越来越多的厂商已经开始或准备迈向云端，“云”成了厂商最热衷、最时髦的概念，“

8、云”的趋势已经崭露头角。象合强、金和等与平台商、电信运营商合作，也推出了基于ASP、SaaS版本的“云”协同软件平台，一些协同厂商甚至大打“云移动”最新的概念。(具体 的 方式和相关技术，产品特性)（这几年，平板电脑和智能手机成为最流行的移动产品。在移动互联时代中，OA行业也迎来了新的发展契机。移动OA，也称3A办公，即办公人员可在任何时间（Anytime）、任何地点（Anywhere）处理与业务相关的任何事情（Anything），可以摆脱时间和空间对办公人员的束缚，提高工作效率、加强远程协作、尤其是可轻松处理常规办公模式下难于解决的紧急事务，从而极大地提高内部办公效率，促进内部信息沟通。大部

9、分的主流的厂家都已经可以提供手机OA的应用，可以在手机上审批文件、阅读通知、查看日程等，这些对于用户来说都是十分的方便。 由于我们能力和品牌知名度不够，如果可以榜上一个大的平板电脑或者智能手机厂家，或者相对android平台开发一款相对与移动终端的软件，要比在电脑上开发更有市场竞争力！ 移动OA正在加速发展，但这项应用从整体来说还不够成熟，比如有一些移动OA的解决方案对移动终端的要求较高，界面显示不友好，可操作功能少，回写信息不方便等等。但相信这些问题会很快解决，因为用户的需求越来越普遍、越来越高，而3G技术也已完全成熟，需求和技术两方面推动了加快技术研发的步伐。）经过10年磨剑，行业诸多方面

10、已发生了明显的变化，如今 已迈入第四代，并呈现以下四大特征：一是全景办公特征，只要有信号，台式机、便捷电脑、手机三种办公终端可确保企业随时跨地域各种场景下的协同办公，“移动”、“云”成为发展的风向标;二是全信息特征，第四代能架起一个个信息通道，智能地将HR、SAP、财务系统等各类应用按需汇聚呈现在门户中，解决信息“孤岛”所产生的信息资源条块分割现象;三是DIY平台，模块没有设置死，而完成由自己配制，想要什么功能配制什么模块，不像以前什么功能都往里放，这样一方面给系统减压，同时提高了系统的性价比、可用性、易扩展性，让每个人都轻松玩转;四是大协同特征，各应用系统间数据互通、互用，系统间数据得到有效

11、融合，大协同体现的是一个真正的系统，使每个小系统不会孤立开来，互不相关，让各个小系统互联起来形成一个大系统，这样才能发挥更大的作用。通过这个大系统-平台，领导不仅可以随时调阅各应用系统的即时报表，获得系统间数据整合后的集成报表，而且，可以轻松掌控企业经营状况。（商业案例）（网上查到的信息，案例还正在找）在“云”的支持下，第四代将确保未来几年仍然保持足够的市场魅力，推进业不断持续稳定地增长。钱景远大，群雄各显神通逐鹿中原协同被誉为继OFFICE、之后，软件产业最大的发展机遇。据计世资讯在2010年发布的2009-2010年中国协同软件市场发展趋势研究报告中指出，2010年协同软件市场快速增长，市

12、场规模从2008年的29.5亿元大幅增长至45.1亿元，增长率为40.1%。2010-2013年，协同软件市场年复合增长率仍将保持为30%左右，2013年市场总额将达到132.2亿元。可以预见，未来两三年协同仍将高速成长，流金淌银，钱景远大，这使各路群雄削尖脑袋各显神通，以求既抢眼球又抢羹。金和利用由工信部中小企业司指导举办的“育林计划”，在一些城市举行“精确高峰会”，售推产品;致远发起“绿色办公”计划，倡导“绿色”，引起业界的热烈关注;泛微则继续“百城巡展”，再掀热潮;伟峰则推出DIY平台型，自由配制、功能强大，能快速适合变化，为企业快速构建一体化体系，更显示出伟峰个性化的特征，协达、点击、

13、浪潮也举行了各种名目的活动，加大网媒、平面媒体的宣传投入。可以说，2011年上半年，国内市场迎来大战一个高潮。上百家新老商攻池掠地争相抢食，价格战、广告战、促销战、招商战此起彼伏，试用、按揭购买、买一赠一等促销活动五花八门，市场竞争激烈。值得指出，与往年明显不同的是，今年各大主流厂商已不把低价作为为拓展、普及产品的利器，而是提升自己产品的功能，体现自己的优势与强大。伟峰6月推现的全功能版功能强大，但价格不菲，近期再次推出的DIY平台版不但功能强大，还可以选择自己需要的模块进行快速配制，快速打选一体化体系。平台型是未来发展的趋势，它不但性价比高、可快速配制，更重要的是它把其它的线(HR、SAP)都拉活了，让个个系统不在孤立存在，而是体为整体的一部分，这才是真正的大协同。它不再是一个小的地面公交系统，而是将地铁、飞机、火车等联在一起的大型公交系统。这样的大协同才是未来各个企业所需要的协同办公。客户需求的基本特征：1、客户的接收能力集中在几万到十几万之间。2、系统必须具备广泛的适应性以满足用户千变万化的需求。3、系统维护和实施成本低，降低用户的使用门槛。4、系统可与现有的软件系统进行自如的数据交换。（政府的指向性和相关产业政策，重点调研滨海新区和天津海泰、华苑等软件软件园区对相关产业的扶植政策）专心-专注-专业