经纪人培训素材(共4页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上经纪人培训素材房产经纪人的本质：提升交易效率优化资源配置保障交易安全房产经纪人工作的主线：商圈调查，房源的开发，客源的开发，促使双方成交（带看），权证办理，售后服务。一.商圈调查：熟悉地形，实地勘察。商圈调查的目的和作用：1.熟悉商圈，2.了解楼盘，3.掌握周边配套；配套设施为调查重点：1.线路（主干道与辅路）2.线路与楼盘的关系3.标志建筑与楼盘的关系4.其他周边设施商圈调查的内容：1.位置（楼盘、路段、小区内部各设施的分布）2.门号（楼盘门号、楼栋单元号、一梯几户）3.费用类型（水、电、暖、天然气、物业、停车费）4.小区内部设施（入门、门卫、花园、车位）二.房源的

2、开发：开发渠道：1网络：使用性广泛，沟通效率高，成本低； 2转介绍：老客户的转介绍，人脉关系的介绍，亲朋好友的转介绍； 3驻守：人流量集中的地方，显眼位置； 4上店：热情服务； 5 同行：不推荐新人去做 6塞条：从上到下 7洗盘：通过各个渠道去打听，沟通，购买 房屋基本信息的开发：价格、位置、朝向、户型、内部配置（五齐：水电暖气有线）、社区环境、产权状况。业主需求：租赁：对客户的要求；售房：拿款时间，腾房时间；三.客源的开发：开发渠道：1网络：网络店铺的推广；2驻守：人流量集中的地方，显眼位置3贴条：在指定的地点：广告栏 社区公告栏 客户需求的把握：客户基本需求的了解：户型价格面积楼层等常规性

3、的东西。 客户核心需求的了解：租房买房的动机投资置换落户等深层次的东西。三匹配：1.客户想要不等于客户需要2.客户的需求等于房子的特点四邀约：1.二选一邀约法则2.时间点时间段五.带看：带看前：1.带看协议及常用工具的准备2房东预防针，报价与底价以及我们的收费标准，打预防针的目的是防止房东与客户谈价，产生私下交易。3.到达看房时间点的二次确认，（守时，防止买卖双方任何一方爽约）带看中：1. 带看协议的签写2. 客户预防针：（防止客户这边询问业主价格，或者防止客户私交）3. 告知房屋基本信息，（价格、面积、房屋有点尽可能放大，吸引客户）4. 带看路线：尽可能避免一些有可能给客户造成对该房屋不好影响的线路5. 防止买卖双方谈价，经纪人主导场面，紧盯人少的一方。带看后有意向：1.询问客户能出到什么价位，2.谈判逼定，3.引导客户进店面由店长协助谈判交定金或意向金。无意向：1.再次了解客户的需求：（态度，引导，改变）2.二次匹配（第一时间带看）特殊情况：送走、蹲守，防止客户私下找业主谈判逼定：1. 客户第一次出价一定是拒绝的2. 引导客户出价专心-专注-专业