聚划算商业模式分析(共6页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上 聚划算商业模式分析 姓名：孙宁 学号： 专业：物流管理摘要 ：随着国内电子商务的发展，网上购物已经逐渐被越来越多的人所接受，并且2010年网络团购井喷式发展，是2010年电子商务中的一大热点，不论是团购网站还是消费者的数量都随着时间的增加而增加，网民对网络团购几乎没有不知道的，而且也存在的大量的网民加入网络团购行列。但2011年第四季度，网络团购似乎进入了继去年电子商务发展寒冬之后的团购寒冬，但团购是否真的进入了寒冬呢？ 作为中国最大的C2C网站的淘宝网也在同年3月，聚划算平台上线开团，同时2010年，其官方数据显示其成交金额就已达2亿，截止2011年12月27日，

2、其交易额突破100亿，发布2012开放战略。从聚划算的发展来看，“网络团购寒冬”似乎并不是寒冬，应该是网络团购进入理性化发展的开始，网络团购团购将会继续朝着健康的方向发展。那么，什么是网络团购？聚划算是什么及其经营模式是什么？为什么聚划算能在网络团购取得迅速的发展？今后聚划算又将可能向什么方向发展？ 关键词：网络团购，聚划算，淘宝，电子商务一、 聚划算简介淘宝聚划算是团购的一种形式，由淘宝网官方开发平台，并由淘宝官方组织的一种线上团购活动形式。淘宝聚划算网是阿里巴巴集团旗下的团购网站，是国内最大团购网站地位。2011年10月20日，阿里巴巴集团将聚划算拆分，聚划算将以公司化的形式独立运营。 淘

3、宝聚划算网是阿里巴巴集团旗下的团购网站，淘宝聚划算网是淘宝网的二级域名。该二级域名正式启用时间是在2010年9月份。 淘宝网于2011年2月23日上午在其开放战略发布会上宣布，此前专注于网络商品团购的“聚划算”重心将调整为线下区域化的团购，正式加入“千团大战”，和拉手、美团、满座、高朋等公司直接竞争。和一般团购网站推广线下生活服务(餐饮、健身、足浴、电影等)为主的方式不同，聚划算只团购网络商品，对这个领域的影响并不大。现在，它要将重点调整为线下生活服务了，和团购网站直接竞争。 2011年10月20日，阿里巴巴集团将淘宝网旗下团购平台聚划算拆分，聚划算将以公司化的形式独立运营，而这是继淘宝6月份

4、一拆为三后的业务结构调整。2011年10月29日，阿里巴巴集团宣布：淘宝网旗下的团购平台聚划算将以公司化的形式独立运营，也是在2011年12月28日，聚划算对外公布了2011年运营成绩：截止12月27日团购交易额突破100亿3，帮助千万聚友节省超过110亿元。同时，宣布了2012年开放战略，将全面开放聚划算的千万活跃用户、1200万日独立访问流量以及来自阿里巴巴集团旗下阿里金融的6亿贷款和风投联盟的6亿资金，并在当天正式启用独立域名。 最初聚划算只是以商品团为主，随着发展，2011年，将发展重心从无区域性的商品扩展至区域化的团购运营，搭建从一线城市辐射各大消费级省会、三四线城市的城市分站，增长

5、达20倍。一年时间聚划算生活服务团从无到有，从零到12月1.8亿元，已成为中国领先的生活服务团购平台，这一年，聚划算把重心放在平台化的团购基础平台的建设上，包括适合团购行业的信用评价体系、物流系统和支付宝担保付款模式等，把这些关键环节标准化、流程化、体系化，再通过平台规模化的优势降低成本，最大限度地帮助合作伙伴掘金。 “聚划算”页面与一般团购网站相似，商品主要由淘宝网的大卖家和品牌商提供，淘宝网聚划算并不负责资金流和物流，用户在“聚划算”下订单之后，把费用直接支付给商品的卖家，再由商家直接对下单客户负责。二、 运作模式“聚划算”页面与一般团购网站相似，商品主要由淘宝网的大卖家和品牌商提供，淘宝

6、网聚划算并不负责资金流和物流，用户在“聚划算”下订单之后，把费用直接支付给商品的卖家，再由商家直接对下单客户负责。聚划算适合人群 1、买东西不会选择、总是留下遗憾的朋友。2、担心个体消费，在售后得不到应有保障的朋友。3、担心购买到假冒伪劣产品的朋友。 4、准备、马上或已经开始装修的工薪阶层，钱少的朋友。5、不了解市场价格，不懂得选材，或不喜欢逛市场的朋友。6、不大会砍价、不喜欢砍价、不屑于砍价的朋友。 7、对自己和亲人的健康有强烈责任心，必须购买符合环保标准产品的朋友。8、在校大学生，经济实力不强，想买质优价廉而且有服务保障的商品。9、大学生毕业后，可以靠淘宝聚划算创业，是一个开发平台。 店铺

7、要求 集市店：五钻以上消保旺铺（化妆品店铺必须是加入假一赔三）好评率98%。商城店：店铺综合动态评分4.5分及以上，“宝贝与描述相符”项4.5分及以上。 店铺不得在处罚期，不得涉嫌信用或交易炒作。 店铺有较强运营能力，承诺遵守聚划算活动卖家服务规则。 宝贝要求：1原则上要求单个报名宝贝的数量在1000件及以上（部分情况可酌情降低）； 2 报名团购价需是非盈利性体验价，需在同等商品中达到最大限度的低折扣；3报名团购价根据类目不同有不同的折扣要求；4宝贝一个月内销售记录需在10个及以上。 聚划算个人型团购服务 1服务对象：个人型客户是指以个人为单位组织起来的团购客户，在网络平台上将具有相同的商品购

8、买需求的消费者组成一个整体与商家讨价还价，以便获得比零售更便宜的价格和更优质的服务。 2网络团购分类：在网络团购中，主要分为自发团购直销和商业团购直销。 3聚划算团购定位：聚划算以商家团购直销为主，面向广大个人型消费者，提供团购平台服务。三、 盈利模式 聚划算开拓本地生活消费市场，进军O2O模式(OnlinetoOffline)，即线上订购，线下消费。为团购网站和本地电商提供新的平台，提供新的交易模式和新的玩法，也让消费者除了实物商品外，有了更多线下消费服务的选择。 团购网一般流程： （1）消费者注册成为团购网站会员，（2）消费者浏览产品下订单，（3）团购网站进行订单确认，（4）供货商进行订单

9、确认并发货。聚划算平台服务流程：首先，商家进驻聚划算，推出团购商品， 其次，消费者注册聚划算会员，了解并选购有意向的满意的团购产品，拍下商品参与团购，在规定的时间内完成下订单和支付。 再次，聚划算通知商家确认订单并发货或电子凭证提供服务。 最后，买家收到产品和电子凭证，确认收货，其中线下餐饮电子凭证需到实体店进行消费。 聚划算分析 （1）线上线下相结合，以餐饮团购为例，消费者在团购网站参加团购，拍下商品，下订单，完成线上订单活动；线下凭借电子凭证，去实体餐饮店消费。 （2）本地化生活服务，登录聚划算首页，首先出现的页面即是地域性的团购服务，而食品餐饮明显出现在醒目的位置，其下排列依次是休闲娱乐

10、，家具百货，据CNNIC2011年中国团购用户行为调查报告显示，餐饮美食的团购高达73.5%稳居第一，休闲娱乐58.5%，家具百货43%，符合消费者的需求结构要求。 （3）同时，淘宝仍旧保持着商品团购的传统需求，包括有服饰、时尚（包括护肤美容配饰等产品）、鞋包、电器、食品、母婴、居家、其他（书法品，数码等）、聚名品（国内外品牌的团购）、聚家装栏目。 （4）聚定制（D2C），与设计公司合作，面向团购消费者推出设计产品。（5）“我想团”服务：消费者为其想团购的商品进行投票，聚划算根据投票情况对商品进行严格核查，如商品满足团购条件，成功入选进行团购，聚划算将提前通知参与投票的消费者。 （6）聚唱会，

11、主要提供的产品是演唱会有关的产品和服务，如演唱会门票等，与“我想团”有相似之处，即消费者向希望团购的下一站演唱会投票。 聚划算所推出的产品和服务符合消费的的需求，同时有提供有个性化的服务，如我想团，聚定制。并且聚划算所推出的产品服务覆盖比较齐全，能不同程度上满足消费者的不同团购需求。四、 策略分析1、各种业务组合2013年开始，聚划算针对商家和消费者需求推出多个新型业务模式，这当中包括定位于互联网山姆会员店的“量贩团”；以销定产的C2B聚定制；定位于奢侈平特卖的聚名品以及聚家装，生活汇，旅游团等。团购的品类发展前景广阔，阿里正在为此细分品类，寻求扩张。目前已经发展出了小额批发模式的量贩团、涉足

12、高端奢侈品的聚名品频道、以及聚定制、聚家装等四大战略业务。过去一年，新的业务模式为商家和消费者架起了一座新桥梁，引发了消费爆点。量贩团主要针对的是单价较低的快消品，量贩团商品为定制化生产的网络专供款，采用的是小批量售卖模式，比线下的包装量更大，价格更低。品牌商与聚划算合作，直接面向消费者，省去了传统销售中多层中间渠道环节，可大大降低运营成本。与此同时，品牌商又进一步将利润返回给消费者，实现双赢。更重要的是，购买一次量贩团商品可供长时间使用。如聚划算特供的威露士组合装可供一个普通家庭用上3个月。对商家来说，相当于把库存分散转移到个体的消费者手中，商家可以进行更有计划性与规模性的生产。聚定制模式则

13、是以C2B的方式，先根据用户反馈收集需求，再找到相应的供应商进行生产。在2013年6月开展的一场被芯、套件的定制团中，累计售出超过5。4万件。除此之外，聚划算还将触手伸向高端奢侈品领域，专门开辟了聚名品频道，主要以销售高端商品为主，其目标是打造国内最大的奢侈品特卖平台。在刚刚结束的扫遍全球活动5天共计成交额2593万元。目前聚划算农产品模式基本上是预售，即订单农业。聚划算是最大的实物类团购企业，新开展的四大战略业务透露出明确的信号，聚划算正在向上下两端扩张版图，向下针对快消品，向上涉及奢侈品，这将会为让聚划算的未来发展有更多的想象空间。2、C2B模式一般意义上的团购服务，是O2O模式的应用，即

14、将线上本地服务延伸到线下。从团购的鼻祖groupon，到拉手、美团均为此模式主导。在国外，本地服务商将自己在groupon上投放的团购打折信息，视为新货品广告推广的一种方式，消费者和商家在首次消费后，达成良性循环，商家寄希望于“回头客”；而国内，很多商户将团购视为积压商品或者消费不景气时的一种提振措施，导致与消费者的“一锤子买卖”。聚划算在成立时，并不是沿用02O的模式，而是优先将B2C、C2C的打折促销搬到团购中，消费者在团购后，与在线商户会达成良性互动，很容易去收藏淘宝和天猫中的在线商户，进行后续相关商品的购买。即使在后来发展的O2O本地服务，聚划算也积极推动线下商户到线上开店，以增加用户

15、黏性。通过上面分析，我们可以看出聚划算在上线时，正是在线商户B2C打折促销和本地服务O2O的结合体，并以前者为主。3、用户模式聚划算从一个淘宝的部门到一家独立公司，其中它的先天优势给予其很大的助力。从淘宝部门开始的聚划算，在淘宝的醒目位置有自己的入口，等于拥有了淘宝优质的用户资源和强大的流量带来的营销机会。这不仅使得消费者和活动商家的信息获取成本很低，吸引流量和提高了交易成功量，更是降低了聚划算进入团购环境中的门槛，在各类团购平台上有着不可比拟的优势。4、阿里巴巴电商资源阿里巴巴作为国内电子商务中的领先者之一，拥有着强大的电子商务技术和运营团队，基础设施中尤为突出的是成熟健康的支付宝，这些与生

16、具有阿里巴巴的电子商务基础设施和成熟的支付平台都有效的降低了聚划算的运营成本，使其可以更加聚集于团购模式的创新和团购环境的改进。5、商品优势聚划算依托淘宝以及阿里巴巴，用户、产品、资金、规模都具有独一无二的强大实力。淘宝商户拥有者几乎全部的线上交易商品种类，只要消费者的需求大，这些资源都足以支持聚划算的品类。聚划算在初期基础建设的一年中，始终把重心放在团购平台的基础建设上，包括合适的信用评价体系、商品严格的审核制度和消费者权益与服务保障等等，为聚划算的运营环境提供了一个非常良好的氛围，赢得了消费者的信任。6、核心能力聚划算依托淘宝以及阿里巴巴，用户、产品、资金、规模都具有独一无二的强大实力，在

17、团购业独领风骚，占据国内半壁江山，也是水到渠成的必然结果。聚划算的核心价值在于，千万活跃用户、1200万日独立访问流量、阿里金融的6亿贷款和风投联盟的6亿资金。5聚划算的这些核心价值全面开放之后，将给入驻商家带来更大的价值，并将有力推动团购行业稳步发展。五、 成功原因（1）聚划算页面设计样式与其他的团购站点不一样，具有自己鲜明的特殊色。 （2）网络经济中，由网络外部性引发的正反馈6作用明显，强者越来越强。 在网络团购进入中国后，聚划算是最早进入网络团购市场的的网站之一，其发展的时间比较长，发展的模式逐渐成熟，规模也在日益庞大。 （3）庞大的购物群体，聚划算最初是属于淘宝旗下一个分支，而淘宝网

18、庞大的用户基础为其提供了发展的基础，拥有着巨大的用户安装基础（争夺用户安装基础的竞争是异常激烈的），充分利用这一基础， 销售产品，抓住用户资源。 （4）淘宝网平台的商家支持，淘宝商家拥有巨大的商家数量，商家为提 高其销售量，增加销售利润，积极支持聚划算的团购服务，利用商家资源。 （5）同时，聚划算对参与团购的商家及其所提供的产品和服务有严格的 审核标准，保障了团购消费群体的权益和利益。 （6）聚划算在从无到有的一年多时间里，没有急于求成地扩大规模是拓展市场，而是把重心放在平台化的团购基础平台的建设上，包括适合团购行业的信用评价体系、统一用户体验的二维码虚拟物流系统、保障用户权利的支付宝担保付款

19、模式等 （7）其成功的团购推广方式与使用SNS社交网络推广营销，抓住并充分 利用营销机会。（8）其团购内容也并非单一的一日一团，而是一天三品，每天十点开始， 一个商家一天可以退出三款团购产品，而参与聚划算的商家却不止一家，团购商品丰富，能满足消费者的消费需求。 总之，聚划算的成功，是善于利用其淘宝网的资源，迅速进入并占领市场，在其发展中，良好的业务线的创新性与开拓性及独有的流程体系和可持续发展的创新模式，不断地开发招商，吸引新的商户入驻参与聚划算，不断地满足团购用户群的需求，不断地发展壮大，到如今进入独立运营。可以说聚划算是淘宝创造的又一电子商务奇迹。六、 总结聚划算之所以现在可以成为团购的老

20、大是因为它善于利用自身资源，利用背后强大的淘宝的丰富的消费者资源和商家资源，同时依靠现行基础收集数据，把握市场动态十分重要，迎合或者引领消费者。大数据时代的来临，充分进行数据挖掘，分析数据准确满足甚至是引领消费者需求，利用消费者在阿里巴巴集团下的网站的点击量、购买量等数据进行对消费者需求进行分析，从而筛选商家不断满足消费者需求，这是是一个商家生存的基本要求，同时根据消费者的消费热点，不断引领，这是不断推动商家发展前进的动力。最重要的是创新团购模式，进行b2c的消费模式，利用消费者个性需求不断拉动商家的商品提供，只有当消费者有不断的需求时候，才是商家不断获得利益的时候，因此要重视消费者的需求。因此，聚划算想要继续维持团购老大的地位，必须利用丰富大量的数据资源分析消费者购买行为和需求，根据需求提供产品，而且要注意自己可能的发展能力，努力做到引导消费者。专心-专注-专业