房地产销售员谈判技巧培训(共24页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上房地产销售员谈判技巧培训 篇一：房地产销售谈判技巧 房地产销售谈判技巧 主讲：张垚 培训天数：2天12小时 课程 主要特点：详细阐述房地产销售谈判技巧的操作精髓 案例指导：分析房地产销售谈判技巧内训的经典个案 案例训练：掌握房地产销售谈判技巧的技能提升方法 行动建议：房地产销售谈判技巧培训的实战模拟练习 提升建议：引爆房地产销售谈判技巧潜力的行动方案 培训大纲： 第1讲 商务谈判 1 商务谈判的与特征 2 商务谈判的类型 3 商务谈判的基本形式 分析：房地产销售谈判技巧培训案例！ 解析：房地产销售谈判技巧内训案例! 案例：房地产销售谈判技巧课程案例分析！ 第2讲 游戏

2、规则 1 平等自愿 2 信用至上 3 互惠互利 4 求同存异 5 据理力争 6 人事有别 讨论：房地产销售谈判技巧经典案例讨论! 分组：房地产销售谈判技巧培训案例学习指南 分析：房地产销售谈判技巧学习中的八大陷阱！ 第3讲 谈判准备 1 信息收集 2 组织准备 3 方案制订 4 物质准备 5 模拟谈判 互动：房地产销售谈判技巧培训案例评估 分享：某集团房地产销售谈判技巧培训案例 分享：哈佛经典房地产销售谈判技巧案例分析示范 第4讲 谈判开局技巧 1 营造氛围 2 开局步骤 3 开局策略 分享：企业房地产销售谈判技巧培训三步走！ 案例：联想公司的房地产销售谈判技巧培训案例 讨论：明天的道路企业如

3、何做好房地产销售谈判技巧？ 第5讲 磋商技巧 1 报价技巧 2 讨价还价技巧 3 让步技巧 分享：房地产销售谈判技巧培训四部曲！ 分享：房地产销售谈判技巧内训五步骤！ 分享：企业房地产销售谈判技巧六技巧！ 分析：某药业集团所面临的房地产销售谈判技巧难题！ 第6讲 谈判策略 1 策略概述 2 切入策略3 策略要点 4 坚持基点 5 常用策略 6 战术的使用 分析：领导者房地产销售谈判技巧做什么？ 分析：房地产销售谈判技巧内训哪些步骤很重要？ 分析：房地产销售谈判技巧培训哪个环节很重要？ 第7讲 僵局化解技巧 1 僵局原因 2 打消恐惧 3 避免挑衅 4 避免更糟 5 其他处理办法 分析：企业如何

4、贯彻房地产销售谈判技巧全过程？ 分析：房地产销售谈判技巧培训，我们做对过什么？ 案例：海尔集团房地产销售谈判技巧咨询方案案例研究 第8讲 语言技巧 1 问答技巧 2 陈述与反驳技巧 3 形体语言技巧 讨论：企业房地产销售谈判技巧的八面金刚 案例：一次失败的房地产销售谈判技巧培训案例 分组：如何打通企业房地产销售谈判技巧的任督二脉？ 第9讲 签约技巧 1 终局判断与结束方式 2 合同的订立与担保 3 合同的变更、解除与转让4 合同纠纷的处理技巧 5 合同的鉴证与公证 案例：麦当劳的房地产销售谈判技巧UP计划 分享：房地产销售谈判技巧培训师一句话说清楚房地产销售谈判技巧 房地产销售谈判技巧七宗“最

5、”：从失败中寻找经营秘诀，从检讨中探索成功之道。 第10讲 谈判心理 1 谈判者心理素质 2 非语言交流及谎言辨别 3 思维突破与问题解决 分享：房地产销售谈判技巧培训的新金科玉律！ 房地产销售谈判技巧深度剖析:疑难问题与解决对策 房地产销售谈判技巧内训解决之道:案例延伸与对策分析 第11讲 谈判礼仪 1 主座方礼仪 2 客座方礼仪 3 双方应遵循的礼仪 4 文化差异与涉外商务谈判礼仪和禁忌 分享：房地产销售谈判技巧内训的三种武器 房地产销售谈判技巧实战密码:策略?技巧?案例 房地产销售谈判技巧培训的知识、方法、工具与案例大全篇二：房地产销售谈判技巧 房地产销售谈判技巧 1、说服能力 2、专业

6、化知识 二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧： （一）、销售人员必备的谈判技巧： 1、能够激发客户的购买欲望； 2、给予客户好的感觉； 3、激发客户的购房兴趣； 4、激发客户下定决心购买。 （二）、说服能力： 1、自信:专业水平 要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓 住客户的心理； 要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清 晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建 筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设 施及周边楼盘的了解， 同时应熟悉、 掌握发展商名称、 楼盘详细地址、 银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办

7、按揭、入伙手续、办 房产证等有关手续及收费标准。 2、（三意主义）推销售术： 诚意（诚恳友善） 创意 热意（热情、积极） 3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用： 根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55、声音占30% 语辞占7% 微笑服务，笑脸是万国共通的语言； 脸部表情应与语辞语气相一致。 4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望） 因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以 成功；所以对待客户必须做到： 接纳（希望被接受） 认可（希望被认同） 重视（希望被重视） 三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式1、别令对方疲劳、反感的方式说话： 声音太小

8、、咬字不清，听不清楚你在说什么； 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式； 口若恳河的说话方式；正面反驳、伤人自尊心的说话方式。 注意用字遣词及语气 不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟； 过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉； 介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳； 要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果： 果断将问题有信心地直截了当地说出； 反复将项目的优势突出介绍； 感染将对项目的自信、自身的热情传输给客户。 三、推销谈判的组合方法： （一）、有计划、有阶段性的推销、谈判 1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始； 2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望； 3、利用自己丰富

9、的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优 势； 4、打动他，令对方下定决心购买。 （二）、利用暗示进行推销、谈判 1、正面暗示 日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正 门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门， 华贵的沙发，则令人心里舒畅。同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表 情灰暗，无精打采， 那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。 2、小小的动作也有暗示的作用 3、 倒背着手面对客户让人感觉高高在上，没有亲近感 抱着胳膊让客户产生反感 搓手没能信心的表现 眼睛的动向眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户 脚的位置两腿叉开，显得吊儿郎当。 （三）、巧妙利

10、用电话推销 1、在电话中作给人好感的交流 注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍； 注意声音给人的感觉； 注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要； 选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。四、商洽成功的要点：（一）、与客户融洽谈判 1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处； 2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处； 3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心； 4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、 价格、环境、交通， 升值潜力等等详细作介绍， 突出自身楼盘的优势， 必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；（二）、对客户作有效的询

11、问 1、利用询问让客户开口说话； 2、作能让客户马上答复的简单询问； 3、能够让客户理解的询问不要太专业化，专业术语太多。 （三）、商洽中须掌握的几项推销术 1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。 2、根据其价值不同判断：篇三：房地产销售沟通技巧课程大纲 房地产销售沟通8大核心解析 客、以及如何强化团队成员的专业沟通能力、将意向客户转化为成交客户的逼定成交能力，已摆在销售团队的面前。 房地产销售沟通8大核心解析课程，能够全面提升房地产销售人员沟通技巧及成交技能，通过洞察购房者心理状况，在销售接待过程中充分运用好沟通技巧，快速有效的使客户成交。 课程对象房地产企业营销总监、案场

12、经理、置业顾问、客服等。 课程时间2天（标准课时为6小时/天） 课程收益 1. 通过培训塑造房地产销售专业精英团队； 2. 通过培训全面提升置业顾问的沟通技巧和成交技能； 3. 通过培训开发置业顾问销售悟性及潜能； 4. 通过培训高效提升企业项目销售业绩。 培训方式 互动演练，邀请学员代表实操模拟演练，理论讲授25%，实操训练50%，案例分享15%，现场提问答疑10%。课程参与度100%，讲课风格幽默风趣，知识点丰富。 培训要求 场地以方便学员演练为宜 音响、话筒3、投影仪 准备学员名单 要求着职业装 讲师介绍 何明老师，复旦大学EMBA，教育学学士，房教中国、中房商学院特聘讲师，国家二级心理

13、咨询师，项目营销“能量论”的创立者。具有15年的房地产行业从业经历，前绿地集团商业管理公司招商中心营销总监、副总经理，上海源恺集团营销总监、先后担任置业顾问、案场经理、前期配套经理、营销总监、副总经理职务，招商、销售工作经验丰富，累积操盘项目达到近50万平方米，先后操盘东源丽晶别墅、东源名都高级住宅小区、绿地顾村商业广场、昆山花桥绿地21城、玉荣广场项目、景泾路商业街项目、济宁君临华庭和君临城市花园项目。何老师以其前瞻性的眼光精准定位项目客群，并以其优秀的沟通洽谈能力做到快速抓客杀客，成交概率显著，在销售团队打造，销售技巧和话术培训上有独到的见解，重视销售过程的心灵沟通，重视拉近客户距离，要求

14、销售人员重视自身能量的聚集和提升，学会各种沟通技巧，快速逼定成交。 课程大纲 课程导入：您碰到哪些关于房地产销售沟通中问题？每人提一两个问题， 何老师将在课程讲解的过程中穿插这些问题作为案例进行讲解和分析。 开场： 置业顾问之歌歌曲分享 永不放弃视频冲击 第一部分：房地产销售沟通技巧概述 一、沟通的重要性 1. 沟通在人际关系中的重要作用 2. 无效沟通的后果 3、链接，快速拉近距离 二、沟通的障碍 1. 有明确的沟通目标 2. 有明确的时间约束 3. 重视每一个细节 4. 积极倾听 5. 努力达成目标 三、沟通的类型 （一）语言沟通 1、口头语言 口头语言使用的原则 2、书面语言 书面语言使

15、用的原则 （二）非语言沟通 1、身体语言沟通 身体姿态 服饰姿态 空间位置 四、如何倾听 （一）专注技巧 1. 姿势的投入 2. 适宜的身体移动 3. 目光的接触 4. 不受干扰的环境 5. 心理上的注意 （二）跟进技巧1. 开放式的引导 2. 简短的鼓励 3. 偶尔的询问 4. 恰当的沉默 （三）反应的技巧 1. 重复 2. 造句 3. 反应情感、情绪 4. 反应想法 （四）读人和读书 1. 肢体语言 2. 非语言是感情的语言 3. 情感反馈 学员讨论：自查是否做到上述的这些？ 第二部分：房地产销售沟通实战技巧 一、房地产销售沟通技巧电话沟通 1. 电话接听沟通技巧 2. 电话邀约沟通技巧

16、现场演练及讲师分享卖点提炼及注意事项 邀约话术及注意事项 回访话术及注意事项 案例分析帅哥潘兵的三句话 二、房地产销售沟通技巧来访沟通 1. 有效识别客户 2. 善于跟客户寒暄 3. 选择恰当的沟通时机 4. 提前准备好与客户沟通的话题 5. 投其所好 6. 真诚的赞美 7. 用数据说服 现场演练及讲师分享沙盘讲解流程及注意事项 户型讲解的流程及注意事项 样板房讲解的流程及注意事项 案例分析妈妈级的美女小徐如何赞美客户 三、房地产销售沟通技巧差异化沟通 （一）按性格差异划分客户类型 1. 与活泼型沟通让活泼型统筹起来 2. 与和平型沟通让和平型振奋起来 3. 与完美型沟通让完美型快乐起来 4.

17、 与力量型沟通让力量型缓和起来（二）按年龄划分客户类型 （三）按职业划分客户类型 讲师分享妈妈级的美女小徐如何赞美客户 现场模拟演练 四、房地产销售沟通技巧识别沟通 1. 刚性需求买房是为了圆家的梦想 2. 改善性需求买房是为了享受有品味的人生 3. 投资性需求买房是为了放长线钓大鱼 讲师分享现场模拟演练 案例分析君临华庭销售员如何描述居住生活理念 五、房地产销售沟通技巧说服沟通 1. 打断的方式 2. 反复 3. 感染 4. 利用刚好在场的人 5. 利用其它客户 6. 学会倾听 7. 学会提问 8. 用明朗的语调讲话 讲师分享现场模拟演练 六、房地产销售沟通技巧逼定沟通 1. 锁定唯一 2.

18、 强调优点 3. 直接强定 4. 询问方式 5. 热销房屋 6. 化繁为简 讲师分享现场模拟演练 七、房地产销售沟通技巧成交沟通 1. ABC成交法 2. 产品比较法 3. 坦白成交法 4. 退让成交法 5. 选择成交法 6. 档案成交法 7. 单刀直入法 8. 大脚趾成交法 9. 一口价成交法 10. 情景描述法 11. 恐惧成交法12. 富兰克林成交法 13. 步步紧逼成交法 14. 次要问题成交法 15. “人质”策略成交法 16. 欲擒故纵成交法 17. 釜底抽薪成交法 讲师分享案例讲解 八、房地产销售沟通技巧异议沟通 1. 客户异议产生的原因 2. 处理异议的步骤和技巧 3. 态度真诚，注意倾听 4. 重复问题，称赞客户 5. 谨慎回答，保持沉着 6. 准备撤退，保留后路 讲师分享现场模拟演练 九、房地产销售常见问题原因及解决方案 1. 项目或户型介绍不详实 2. 随意答应客户要求 3. 未做客户跟踪或跟踪不系统 4. 不善于运用现场销售道具 5. 客户喜欢却迟迟不决定 6. 客户下定金后迟迟不来签约 7. 退定或退房 8. 一房二卖 9. 客户优惠折让尺度不一 10. 订单填写错误 11. 签约问题 小结：学员提问，讲师答疑环节专心-专注-专业