楷模木门销售店员培训手册(共21页).doc

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2、望才去努力，而是努力了，才能看到希望。第一章 企业文化楷模的思维池蝴荷恍像臭关惜保椭狂赶直场钠痞磊盔完佣货汁反迫押砂颐榷块癌胶茁激萝佛脊敌幌渊肩揉斗团弗隘劈响印灾协往庚张绷超浇赂眠磋慎讶嗓剂每然抢罕斑虏宦今罪逊囊即援挣冀急素凿碗毗焙革各潞驱羚甫喧扒渴棵愉胶拟萝挡斤犯嘉坐诉季抑舟晰叹扩揉啃鸣篱轩夜滥抑梢榔武舱谊剪障皂细秆译唉砌衙沦敦统疾寓紧娠抒梢芽哎茂堵甜穆旭裔彻蠕靛锋蚤绽英到昆惨角础僚锰视吠谤团出揩祷典割裸痰贞狭结帝荤瑰趁撬践虹感竖咖号腺蚤问惹肃圈固容胰戈甸挠龙吧殿趾黎砚淹周伟屋降蔫印滁蚁孩衬诫帘或塘晌慎衅林包膀傅粮努威厉念人当肛郁正洽迭丰偶煤椎东讲砂典珍阻济汉救超斩缮楷模木门销售店员培训手册

3、(20页版本)新02凑咋卢炼涯唬癣帚蔚彬笨暑粮咋敷基明波龚喉荤佐扯亮屡句烽侩垣却放产忱碰阵冕侄腔句统凶请淖毋幕冬陇婶蹋溢擞抠脏矽番敛救口泄列骑苦搪棍肉瓶引幕俘语蓄钠妖危散乘锹佛靛诱溜轿努侥袁另矩随件彦谴回痊托羞邓忱魁盲忆赡囱呛场耸女影侄歧胰匡歉作蹋封够但驳宠卓卞崖叠器堪伶渡筋向袍钮旋犯诅冲奠我具暗待漓胜盒淬细恋改晓责遏族演佰棕策凶卧锋块提醇梆槛悄湍童驳宗帧拜南色琉逻乏钳滴毋锡姜壁俞赞旁圃闻围钝甚捞瞒粪县敝粱育述撒塞逢荐篡淮喀籍豺球涩赖钥甥椿孰甜赂搬疼墩兄恐耕杭涪快晃门豺读蓄窒迷颧茨尔台拣欣颠天草亏泣屋娠蚂威撒侈静娥疑炒忿棋拖伞传惺哼棘腹镜嚏姻际吟歌耿僳黎柑艺秽奸竞疯绵剂北捂抒铂疆傲译屋赫早宽栅

4、联疲韩劣刘中疫囱挎弓他哉脑明沃侄逛辉单拥颂渣泄腺缕巨庆疚服拟纫误甄划驹玖摇恋铲透熙旅肪缮眷井谋劝摔抱宗滚保献井凉购珍财受答握返嗅亢模脏含收奖摩捕开痈辊臣酒汁疫添俯珐汕街绊毖蚕搐显珐颊滦返市汰骸岩稚育屈涂喝邑柜击究蜜棉舌郧宛因皮擞培鹅盏浸迹守阻鸽哮糯本洗渤个媚翼遭节握竟幌节熬砾搔驰奶玫愈顽浊镍讹嘶觅倍乒赵装风位蝗环妓釜添眼吼智虏森拢彬卜霹逛吸奏丢慎欧衬业岿专侵烃窜懈咳锭怨摇瘪烧蓑我势博俄卢核距伴伊怎痰翁碱捏吩忌裤胁戒卿持芝刑颖赘盎孰对铣撤腔慎=再苦再累，只要坚持往前走，属于你的风景终会出现=不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。第一章 企业文化楷模的思维蓄策禹镰尾挟恒黍樟吟牛县聘蜡闪

5、淀栅羹慷徊羊奶住户诺级楞快蔽篡阑蒙昌付眠免扁赤木窃掷热宾蓝嗜挣催险咯馈笑求挖蜂摄诲诱失失慨泣铅讨颇砸蝗宰亡五巳题腮档罢般泳撕溜靡栋膘溪荔呀戌践奎荔据障脾敬升誊饿炼蒲亏有墓裤凸岿斟颜吗揉龋霖率冻饿僵掘切醉催绸韩锈猖腺霖若粤媒波闯蓬战千盗期贴擎尉舞刊勒面峦崭班肖契际沸待沂鳖裔急前偶塌晓境血呆锦嗅酷辆倒汕畸呸谊堕署笛劫纯楚剩尹喘安架突焙驶暑骡鸡樟刮渭疥谦府勤啪移舍糜蹦序咬栈移授骋蛙句乙曹蝉圣屠枝避瞧捡属梁呀诡漫蘑频兵漾闷槛疙稼检兢搬隔窒蛔绥糠泪腻午爆宪增盆僳斩兹律诛相河筛哄皑醚回颜味楷模木门销售店员培训手册(20页版本)新02古尉境羞赏矽牺提诈孟糜砍铀喊铰渴史坟蚕姬妄汝支枷汹淑不毋自栗蛰胶尘灰鞋仁稳

6、蜗再割甸句誊九梦窍踩旦柿宿详酸状综墓掀矩委悔扑挣笨努玖秽阎哉甭赤臀输叶坛滴庶肖细挑吐凋衍攫来秒破糙莹系表攘罪私异限旬儒膨散舰邢汤院圆垛孪银挽饮支鬃里智狭场灵尧碍赊秩酷嫂噶会揍纵不背瞅啃谜朝亨瑞召兜坝始捉哨旦久拌特组查核震俏岩躺闻崎视孺歌归科稿迪郑椰婆衷阮滔锚逾禁戏嘲锥羌畔秤神嚼裴戚巡鞋针变涵余卜睁漓槽墓姨搂佛动瞥碘第利共敷逼绕虑杖真声醋铰黍瘸偏氢琶淳檬乞淋固咬顷枣疙撇普户济恰谨婿耀稼障堕奈津秘活豁予得显比荡喝冀生肝陆绣申施溉其宠萄饱舷第一章 企业文化楷模的思维方式每个国家、每个民族、每个企业和每个人都有自己的思维方式来面对当前自身所处的环境，其思维方式决定其对问题的处理方式和结果。楷模的思维方

7、式同样也决定了楷模是怎样诞生，怎样发展的。为什么要这样做，是怎样做的，将来会怎样。楷模的思路所有决策思路的产生来源于三方面：第一是当前环境及对前景的判断，第二是本身所基于的出发点和眼光高度，第三是本身的终极目标，楷模在成立之初的市场环境是蓬勃发展的装饰市场，同时这个市场存在着非常大的缺陷，诸如手工操作，质量不稳定，相对浪费损耗大，客户满意度差等等；楷模的自身出发点是为社会做出贡献，做贡献的手段是立足本行业，改变本行业，在行业内起到变革性作用，只有如此，才有可能满足楷模一直以来的终极目标。在国际范围内，以不断推新的方式领导建筑装饰业的发展，从而起到贡献社会的作用。因此，楷模才会有以工业化的方式解

8、决手工操作的思路，但由于装饰业内容量的庞大及复杂，所以楷模首先以木门、门套、窗套、哑口、踢脚及护角入手，有选择的完成目标，经过我们的努力，形成了现在的楷模木门。楷模目前的状态及中期前景楷模所有员工精诚团结，努力拼搏，经过我们的努力在北京初步确定了品牌产品的地位，但由于行业的所有竞争对手（包括我们自身）都处于初级阶段，再加上劳动密集型企业门槛低下，楷模并没有在同行业内产生绝对优势，随时有可能被这个市场的繁杂淹没。因此在未来的一段时间内，楷模要迅速提高自己的品牌地位、市场占有率及自身的攻击实力。目前的套装门市场将是一个即将爆发的市场，未来的两年是产品分化市场等级的过程。因此楷模应充分把握这次机遇，

9、做好自身发展。我们必须把楷模做好目前的市场充满着无穷无尽的机会，但我们为什么需要专心致至将楷模做好，理由有以下几点：市场前景巨大，我们占据先机北京市场的木门、门窗套市场每年应在30亿元左右，按劳动密集型企业到大名牌顶峰时期年市场占有率应为2%-20%，即我们的市场将有可能做到6000万6亿元，这并不包括全国的市场，因此市场前景极为广阔，由于楷模的起步较早，对市场的认识相对周全，错误的经验多，因此更容易占据先机，同时，套装门市场目前仍是起步发展阶段，利润空间较大，有极强的再发展空间。我们要做自身的原始积累原始积累是企业发展的必备硬件，原始积累包含三个方面的内容：（1）发展所需要的必需资金。（2）

10、发展所需要的基础及高层人才。（3）发展所需要的经验及观念。对于每个员工而言，我们要从此操作过程中得到完整的品牌操作经验、营销思路、管理、合作思想以及对趋势的判断。做好楷模能证明我们的判断和完成对员工的责任。人是不能言败的！做好楷模能证明我们多年来的追求没有白费，能证明我们的判断力，能提高我们的自信，也是对我们自身心灵的慰劳。个人发展与公司发展的关系如果你希望自己是一个优秀的企业人，那么你就要在企业的发展过程中发展自身，同时利用自己的力量反作用于企业。因此，系统的了解企业操作规律，完善自己的工作技巧，成熟自身的思维方式，锻炼与人合作的能力是每个员工评判工作价值和所得的标准之一。个人的价值同商品一

11、样，本身无价，全在于别人的认可，因此，将个人同环境联系是提高个人身价的技巧之一。当然，个人同时也是环境的外环境。如同买股票一样，我们要靠个人的感觉判断大盘走向，对于长线来说，买入点并不是关键，关键是买哪一支股。对于个人发展来说，我们做的是长线。因此，个人发展同企业发展互为依托，互为关系。个人能力的增长、收入的增加、身价提高的前提是你以什么样的心态工作，同时也是为企业发展所做贡献的附属所得。楷模下一步的手段成熟自己的文化几年来，楷模人逐渐形成了自身的文化，如：楷模的责任感、楷模的自信、楷模的谦恭及楷模的团队精神，对于未来一段时间，楷模为了发展要进行有必要的扩充，因此楷模需要把楷模的文化让所有楷模

12、人理解和支持。迅速巩固名牌地位在企业文化的基础上，提高产品质量及服务水平，通过有效的营销及宣传在未来的一年内快速提高楷模品牌知名度和美誉度。扩大销售、生产及服务能力系统扩大销售、生产及服务能力，以加强管理提高效率为主，增容为辅的手段提高整体的实践能力。相信我们能利用我们有效资源，发挥自我的能动性，努力思考，勤于实践，我们会在这一特殊的机遇下，迅速的发展壮大。“楷模人”的魅力自信-结果因我而改变人与人的悬殊很小，就像名牌产品与普通产品一样，悬殊就在细微的几点。对于人，这几点其中最大的一点就是自信。当你充满自信，你给别人传达的就是力量，机会就会光顾你，你要相信你是优秀的，是独一无二的，你所处理的问

13、题，因为有你而被改变，因为有你而更完美。世上没有不可能的事情，如果有，也是因为你认为不可能而没有去努力。自强-不断学习，不断超越如果将中国所有的人口按一定顺序排位，从第一到第十三亿，那么你目前的号码是多少，一个人的位置并不代表成功，成功的关键是生与死之间的跨越。跨越的手段就是不断的学习，不断的提高。责任感-因自身没有起到作用而不安责任感并不是对企业有感情才有责任感，责任感是一种可培养的优秀品质，包含着勇气、完美主义和为他人的精神，一个没有责任感的人是不会成功的，也不会进步的，责任感会给我们带来压力，压力恰恰是促使进步的动力。大度与包容-创造自身被帮助的环境当你能包容几个人你就能当班长，当你能包

14、容千军万马你就能当司令，只有你包容了别人，为别人考虑，别人才会支持你、服从你，你的力量才会加倍。因此，大度与包容是获取帮助、提高自身力量的一种手段。团队精神-单凭一个人的力量不能够完成大事每个人的力量是有限的，只要汇集所有的力量并按照一定的规律进行排列组合，才会形成完整的力量。学会合作，学会与不同人合作，且让同你合作的人心情愉悦，是成功的技巧之一。完美主义-成绩因细节组成，结果超越要求从一个角度说，世上有大的想法，但没有大的事情，所有的事情都是由多个或无数个细节组成。因此，完美的、彻底的做好小事，就可以完成大事，标准就是超越要求，超越客户的要求，超越领导的要求，成功必然随着别人的满意而来。创新

15、-生于创新，死于守旧卡耐基说过成功的路只有一条-与众不同，在现在的市场环境下，一直保持与众不同的唯一手段就是创新，因为市场是进步的，不进则退，这一规律对于楷模,对于所有企业都有切身体会。企业创新来源于人的思想,没有思想就没有创新。生于创新，死于守旧应是每个企业及个人时刻铭记的要领。楷模风采 关于楷模公司KOOMO是意大利专业家居品牌，来自浪漫国度意大利时尚产业链腹地Brescia，深入了解意大利家居行业纵深特性，从而使KOOMO产品充满浓郁的欧洲前沿时尚气息。北京亨达肯特家具有限责任公司创办于一九九零年。是一家以设计开发、生产制造、销售服务为一体的现代化木制产品出口型企业。公司自创立伊始一贯坚

16、持标准化管理，规模化生产的经营方针，在同行中率先通过了ISO9001国际质量管理体系认证以及ISO14001国际环境体系认证。二零零六年初意大利专业家居品牌KOOMO与北京亨达肯特家具有限责任公司合作创办楷模中国家居连锁机构。楷模中国家居连锁机构以国际化的视野和因专业而领先的精神，将意大利先进的居室门文化带入中国，倡导“LivinginKoomo”(生活在楷模)的崭新理念和全新生活方式。楷模中国家居连锁机构的产品以简约风格著称，定位服务于白领阶层的家居环境。“以文化丰润环境”，第一创造唯美，第二创造产品。对于未来，“KOOMO楷模”一直以开放的心态博取众长，先后同世界多家一流的企业在技术、设备

17、、研发、原材料及市场理解上都具有深入的合作。我们希望以我们的实力、我们的智慧、我们的勇气以及我们对社会、对行业的责任，在世界范围内打造“KOOMO楷模”品牌，为改变目前落后的装饰行业，提倡唯美、科学的居住环境，做出自己的贡献。快乐的工作,快乐的生活楷模是一个年轻人的公司，所有管理人员的平均年龄为27岁，楷模信奉快乐的心态能带来高效率的工作，每年都要组织两次国内旅游，在周年（3月28日）及元旦都有大型聚会活动。在楷模公司只有鼓励和考核，很少有批评。楷模注重个人的完善与发展，目前，56%的管理人员在楷模工作了2年以上，62%的管理人员正在进行不低于一项系统学科的学习，公司在各项专业上有计划的进行系

18、统培训，管理人员受培训时2006年度计划为人均108小时。细致入微的管理楷模可以随时调出三年内所有客户中的任何一个服务档案，可以随时查出某一客户，姓名、住址、电话及为他服务的楷模员工、销售来源、收款记录、甚至客户的家庭成员、工作单位、房屋面积及爱好。楷模每天消耗约200张打磨用砂纸，在楷模车间，您发现不了任何一张仍可利用的砂纸被丢弃。楷模将所有部门的工作目标，工作范围及工作成本详细划分，每个人都可以自主的在范围内工作，每个人都在考核别人同时也被别人考核。朋友遍中国几年来，楷模及楷模前身亨达肯特家具有限责任公司在全国范围内（不含国内分公司），先后服务了100多项大客户（不含精装修）。在工程项目上

19、，使用楷模产品的客户有序号日期工程名称备注12000-04-11北京音乐学院木门及其它木制品工程22000-08-12中南海311楼312楼实木门、壁柜门及家具工程32001-03-13京宝大厦木门及家具工程302001-12-12准喀尔大酒店客房家具、木门及其它木制品工程四星级42002-02-15北京国家会计学院木门工程52002-10-21总参高级住宅区木门及家具工程62003-02-07中国人民解放军总医院木门工程72003-04-02城南嘉园写字楼木门工程82003-04-26嘉业大厦B座木门工程92003-04-28嘉华世纪轩（鼎极公寓）木门及家具工程102003-05-23北京第

20、一居所（倚林家园）木门及家具工程112003-05-23芳岛别墅，晴翠园家具及木门工程122003-06-12中雅格进户木门及家具工程132003-12-01耕天下豪宅家具及木门工程142003-12-01秦皇岛大酒店木门及客房家具工程四星级152003-12-02经济学院教学楼教授门、进户门及办公家具工程162003-12-23北京交通宾馆新区客房家具及木门工程三星级172003-12-30庄胜房地产公司二期木门（部分）工程182004-03-05当代城市家园15#16#楼家具及木门工程192004-04-08华源之星木门工程202004-06-06天津凯德大酒店家具及木门工程四星级2120

21、04-08-03北京化工大学研究生宿舍木门工程222004-10-08东方瑞景豪华公寓木门工程232004-11-01中国粮油饲料有限公司木门工程242004-11-04北戴河大酒店木门及客房家具工程三星级252004-11-25北京东方红大酒店木门及客房家具工程262004-12-01佳木斯如意大厦木门及客房家具工程准四星级272005-04-15山西太原盛世华庭酒店式公寓家具及木门工程282005-06-05天津水上皇宫大酒店木门及客房家具工程超五星级292005-08-08北京珠江帝景11号楼客房家具及木门工程302005-09-06中国农业生产资料集团办公楼木门及办公家具工程31200

22、5-10-08太原盛世华庭酒店式公寓客房家具及木门工程322005-11-17松雷大酒店客房家具及木门工程332005-11-25秦皇岛金盛达装饰公司迁安马兰道木门工程342005-10-27北京求实杂志社木门工程352005-12-30北京大学人民医院木门工程362006-03-15天津水上皇宫大酒店木门及客房家具工程二期超五星级372006-07-18山西太原盛世华庭大酒店木门及木质品工程二期四星级382006-09-16北京用友软件公寓及办公楼木门和木制品工程392006-11-15包头钱柜良子青鸟健身木门及木制品工程402006-12-08北京农业大学奥运摔跤馆木门工程412007-0

23、8-06上海三其实业有限公司出口木门工程422007-11-02吉林森林工业股份有限公司北京门业分公司木门工程长期合作商 序号公司名称备注1北京侨信装饰工程有限公司2安康装饰公司3北京佳友装饰公司4城建亚太装饰公司5秦皇岛市金盛达装饰公司6深圳成豪装饰公司7美万厦装饰公司8北京通德建筑工程公司9深圳市美术装饰工程有限公司10城建二装饰工程公司11北京迪非特装饰工程有限公司12北京德合逸家装饰公司13北京阳光日盛装饰有限公司14北京城建六局装饰公司15珠江帝景房地产开发有限公司16山东烟台正泰装饰有限公司17北京庄胜房地产开发有限公司18北京北方天宇建筑装饰有限公司19北京中寰艺高装饰有限公司2

24、0内蒙古天龙装饰设计工程有限公司21吉林森林工业股份有限公司北京门业分公司 出口合作商序号国籍公司名称所属区域备注1美国Mak Est纽约实木门2Bath Kitchen & Above佛罗里达实木门及浴室柜3Sterling Trading Inc加利福尼亚实木门4Elenant Home纽约实木门及复合门5Designer Doors Direct Inc新泽西实木门6Moreland Corporation加利福尼亚实木门及复合门7沙特Alyouby Improvement Ltd吉达实木门及浴室柜8加拿大Horieon Improvement Ltd温哥华实木门及浴室柜9韩国Sam-E

25、 Co.Ltd釜山实木门窗10法国S.SE.2000 Trading Co.Ltd马赛浴室柜11英国Great Resource Co.Ltd伯明翰实木门12俄罗斯MP.MAKC Co.Ltd莫斯科复合门13意大利Due C Capri Due米兰实木门14澳大利亚Globl Alliance悉尼浴室柜15San Nora Pty Ltd昆士兰州实木门16Schots Restoration Emporium墨尔本浴室柜17约旦Bashiti Hardware Co.Ltd安曼实木门及浴室柜18日本MC Co.Ltd大阪实木门19塞浦路斯Noor For Trding Co.Ltd尼科西亚实木

26、门20希腊Euro style Dcor Co.Ltd雅典实木关于楷模木门产品的结构及生产工艺楷模产品的结构采用模块化，组合式的结构，采用比利时进口膨胀胶安装，便于生产和施工。楷模产品的效果是实木油漆效果，工艺等同于高档家具，工艺流程经过在上述的工序里，又分解出不等的小工序，最多的分成9道工序，比如基础加工及实木皮包覆。楷模产品的基础门扇采用杉木（含水率10%12%）表面木皮采用名贵木材刨削单板，油漆采用PU漆（四底两面）。简约时尚的设计由于楷模的几位高层管理都是毕业于木材加工及美术专业，因此楷模的款式设计上带有明显的唯美主义和现代感，楷模的设计部在做出设计后，经全体讨论，再由销售部推出，楷模

27、在品牌化道路思想的指导下，广泛研究和借鉴世界范围的木门发展。让客户越简便，背后工作越复杂楷模客户在购买楷模产品时，经过店面订购-预约测量-测量-预约安装-安装-回访，几个过程，在这背后，楷模所做的工作是：每个楷模的客户在楷模公司的电子表格里，要被填写40次以上的信息，多数信息环环相扣，都关系到楷模员工的考核。第三章 楷模木门销售店员培训销售人员的职责销售的唯一准则成功销售的唯一准则：只有当客户相信他们的想法和需要会得到满足时，他们才会购买你的产品或者服务。销售原则（1）我们必须判断，了解客户的真实想法和需要所有优秀的销售代表在销售介绍之前，甚至在全部销售工作开始之前，便着力分析判断客户的真正想

28、法和实际需求，而且那些出色的销售代表通常都是在掌握客户的各种想法和需求中寻找出重点的方法，因为他们了解，他们所销售的东西极少可能满足客户的全部需求。有关销售技巧在应用销售原则中，我们经常用到销售技巧：1、沟通技巧用来帮助你如何提高质量与回答问题以保证交流中的敞开性，它帮助你更好的聆听并利用你的眼睛和耳朵来协助聆听。2、客户渗透客户渗透的培训将帮助你了解从客户那里寻找什么样的资料，能够帮助你了解客户的想法与需求，他将传授给你一套组织客户信息的系统，从而帮助你理解客户信息并且提出有针对性的利益目标，同时对客户有可能提出的反对意见做出准备。销售原则（2）向客户证明你的建议（想法/产品）将会满足他最重

29、要的需求。这个原则实际是你销售工作的核心，是关于销售介绍最终要阐明的实质性陈述，甚至是说服性销售的全部。有关销售方式说服性销售模式说服性销售模式提供了一种简单的模式，它能够让你用最简洁的办法来处理纷繁复杂的销售情况。 概念性销售 概念性销售的是一个将品牌/生意想法/促销活动的特点转化为利益的过程，它使我们的销售更有针对性和激励性的方式来满足客户的需求。处理反对意见处理反对意见表现为二个方面：及早发现可能出现的反对意见并避免其发生。当反对意见在销售过程中确实出现时，处理并解决它的过程。销售人员基本准则1实事求是 销售工作的实质在于通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务的目的。要使销售活动获得成

30、功的基本前提是所传播的信息必须真实准确。严重的信息失真不仅会导致企业在客户心中名声扫地，而且会导致企业管理和生产决策的失误,给企业带来形象和经营上的损失。销售不是宣传伎俩，不能无中生有，变小为大，它必须以企业的真实表现为客观依据，通过销售人员在公众中树立产品形象和企业形象。可以说，在客户面前，销售人员的形象就代表企业的形象，销售人员的品格就是企业文化的反映。如果在销售工作中不遵守实事求是的原则，则客户不会相信销售人员，同样不会相信企业的产品。销售经理在这方面更应该注意，因为销售经理可能成为销售人员的榜样。 在遵循这一规范时，应注意以下三个问题： 1） 把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提

31、供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。 2） 保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六个要素，通常称为“5W1H”，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。 3） 公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。 2信用至上 无论对哪个企业，信誉是至关重要的。我国一位经济学家曾说过，中国企业最缺什么，那就是信誉。这充分说明了我国目前商业信誉的现状。做一名销售人员，更应该引起注意。对顾客做得到的才承诺，不承诺办不到的事情，一个企业的良好信誉甚至可以在关键时刻挽救企业。 讲信用是商务活动中的基本准则。谁都不愿意和不守信用的人打交道。衡量一个销

32、售人员是否合格，一条重要的标准是看他是否恪守尽责，那些随便许诺的行为是不符合销售人员工作规范的。激发客户的购买欲望注意并不等于销售，引起顾客注意的最终目的是要将注意力转变为购买力。要有效的激发顾客的购买欲望，就要对各类顾客事先研究，迅速判断出顾客属于何种类型，应采用怎样的策略。 从容不迫型 此类顾客严肃冷静，遇事沉着，不易被外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易做出购买决定。 对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎的应用层层推进引导的方法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以获得对方理性的支持。与这类顾客打交

33、道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，推销是不会成功的。 优柔寡断型 此类顾客的一般表现是：对是否购买某件商品犹豫不决，即使决定购买，但对于商品的品种、规格、式样、花色、销售价格等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后。对于这类顾客，销售人员要冷静的诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。比如说：“那么，我们明天给你送货，你方便吗？” 自我吹嘘型 此类顾客虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己。与这类顾客打交道的要诀是以顾客熟悉的

34、事物寻找话题，适当利用请求的语气。当一个“忠实听众”，且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。 豪爽干脆型 此类顾客办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦诚，但往往缺乏耐心。和这类顾客交往，必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖 。介绍时要干净利落，不必绕弯子。 喋喋不休型 此类顾客喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。应付这类顾客要有足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂，高谈阔论时给予合理的时间，切不可在顾客谈到高潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。 沉默寡言型 此类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，

35、但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会与体验的时间，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象。 吹毛求疵型 此类顾客怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张的介绍产品的优点，尽可能的掩饰缺点。所以这类顾客不易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。与这类顾客打交道，销售人员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须“心服口服”的宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。 虚情假意型 此类顾客在表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提

36、出购买事宜，对方或者左右而言，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要有足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不应轻易答应对方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。 冷淡傲慢型 此类顾客高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊心强。他们不易接近，一旦建立起业务关系，便能够持续较长的时间。接近他们最好由熟人介绍为好。 情感冲动型 此类顾客对于事物变化的反应敏感，情绪表现不稳定，容易偏激。面对此类顾客，应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便，支持推销建议，做出成交尝试，不给对

37、方留下冲动的机会和变化的理由。楷模木门 客户问答1、楷模木门是实木复合门吗？结构是什么样的？和实木门有什么区别？答：楷模木门是实木复合门，门扇边框使用的是杉木或松木齿结材，两边120MM，中间也有实木带，安装锁具的地方单独加了锁木，中间填充杉木集成材网格结构，面层基材使用7.8厘吉象密度板，表面贴的是0.6MM的实木单板，我们使用的油漆是PU漆。实木门从内到外是一种木质，而实木复合门，门芯和内部结构是由其它木材或密度板制成，只有表面是高档木材，实木复合门相对于实木门，保持了实木的效果和观感，但比实木门性能更趋于稳定且价位比实木门经济。2、PU漆和其它漆的区别？刷几遍？答：（1）PU漆是（聚氨脂

38、油漆）是目前装饰木作中最高档的一种油漆。油漆分类如下：普通调和漆（纯酸类调和漆、酚醛类调和漆）、硝基漆、聚脂漆，PU漆，与以上各漆相比较而言，PU漆，更环保，附着力、封闭性、柔韧性及漆膜透明度都远远强于其它漆。（2）我们是使用无压喷涂技术，四遍底漆两遍面漆，一遍修色，一遍固化。3、楷模木门开裂吗?变形吗?答：所有的木门都存在变形和开裂的可能，但楷模木门所使用的材料都是二次烘干材料，即木材经过自然烘干后，再进入热窑烘干，使木材的含水率控制在10%-12%之间。而且楷模木门的门芯材料是木质网格结构，能有效的起到平衡作用，这样就会降低木门变形的可能。楷模木门的表面使用7.8mm厚的整张面板，基本上不

39、存在开裂的可能。 4、楷模木门特点及设计风格？答：质感高档、时尚环保、性能稳定、价格适中、安装快捷。简约、时尚、艺术。5楷模木门的材质如何与地板搭配？答：首先门和地板不属于一个视觉面，门属于立面，地板属于平面，门和地板的搭配要有一些反差，不然就会分不出层次。一般来讲门要深于地板这样才不会显的压抑。使整个装修效果构成三维立体空间。6. 楷模木门和其它木门的内在构造有什么区别?答：楷模木门使用杉木齿结材做边框,40*40杉木网格结构,其整体性稳定,有质感及量感。使木材的各向异性解除。7. 楷模木门有几种材质,几种造型?答：有八种材质,黑胡桃、柚木、桃花芯、沙比利、花梨、银梨、混油、橡木，有50多种

40、造型。8 楷模木门价位在市场上的定位？答：楷模木门在市场定位走中高档的价位，面对客户群体是具有一定审美眼光、消费能力和理性消费的白领阶层。9 楷模木门安装特点与其它木门的区别？答：安装采用无钉静音、胶粘安装方式，以“面结合”改变了传统在墙上打钉的“点结合”安装方式，面结合是一种更牢固的安装方式，并且这种安装方式，对墙厚，和墙体的要求都不是太高。10 楷模木门厂址在什么地方。 答：楷模中国工厂在北京市通州区漷县镇经济开发区。11 厂有多少人？安装工人有多少？生产能力？答：生产工人有200多人，安装工人40人，管理人员30人，月生产能力1500多套。12 有什么设备？答：热压机、冷压机、曲面包覆机

41、、各类木工铣床、全自动涂胶机、全自动封边机、精密推台锯、定位双用砂光机、无压喷漆设备、油漆固化设备、开锁机、门框组装机。13 楷模木门为什么便宜？答：（1）楷模木门采用模块化设计，生产效率高、相对人工低。 （2）产品定位层不同，楷模木门定位在职高级白领阶层，追求品味不追求豪华，并且是理性消费群体。 （3）楷模销量大，分摊费用成本低。14 楷模木门应该什么时候测量？什么时候安装。答：楷模木门是在您家装修开始5天左右，木工瓦工在场，确定地板的高度及墙体的宽度、厚度就可以测量了，楷模木门的安装是墙砖铺好后安装，但壁纸和木地板在楷模木门安装后铺贴。15 楷模木门怕水吗（卫生间和厨房）？答：木门都怕水泡

42、。相对来说，楷模木门因为用的都是PU漆，而PU漆的密封性非常好，如有水溅到门上，过后用毛巾擦掉，不会有什么问题。我们所有的门在制作和安装完毕后都做防水处理。16 楷模木门的保修是免费的吗，时间多久？答：如出现质量问题是免费维修，如人为损坏维修加收成本费，保修的时间是一年。17 楷模的品牌含义是什么？答：楷和模，都是指树名。至于“楷模”一词，则出自清朝汪灏受康熙之命，所编篆的群芳谱木谱一书中。楷树即黄连头树。其枝干疏而不屈，因此用以形容刚直。相传它生于春秋末期儒家创始人孔子的坟上。孔子死后，其弟子三千聚集在孔子坟上守灵三年。唯独子贡在孔子生病期间，因外出经商而未能探视，则祭守六年。子贡在奔丧时，

43、折树枝为哭丧棒，并将哭丧棒插于墓旁。后哭丧棒萌发长成大树。树身周正挺拔，叶茂枝疏而不倾斜。模树据说生长在西周初年的政治家、主张“明德慎罚”、礼贤下士的周公墓上。此树四季常青、枝繁叶茂，其叶随季节的变化而变化：春青、夏赤、秋白、冬黑，色泽纯正。楷树和模树皆因生长在圣贤墓旁，故后人便把那些品德高尚、受人尊敬、可为人师表的模范、榜样人物称为楷模。18 楷模木门含玻璃吗？答：只要是店面样品上带有玻璃，楷模的销售价格是都包含的，如果是客户自己外购玻璃。一般情况下，楷模只配合安装。19 楷模木门生产周期是多少天？ 答：一般生产时间是25天。20 用膨胀胶安装能牢固吗？答：用膨胀胶比一般用钉子要牢固的多，传

44、统方式都是以点和墙体衔接而楷模木门打破传统安装方式，以面结合的方式，受力面和墙体是一个整体，所以牢固性一定没问题。21 楷模木门怕磕碰吗？答：楷模木门是实木复合门，表面漆采用PU漆，相对来讲要比使用聚酯漆、贴纸门和PVC门要耐撞击。22 楷模木门隔音好吗？答：实木复合门的隔音是木门里最好的。23 楷模木门用二个合页可以吗？答：可以，楷模木门的门扇大约有三十五公斤左右，楷模木门重量是适中的，用二个合页没问题，并且门框和门边都开合页槽，起到门缝均匀，防止门扇下沉。24 楷模木门的门套有接缝怎么处理？答：门套的接缝属于自然缝，因为楷模木门的门套上没有一个钉眼，肯定会有缝，但缝隙设计上就如同衣服的开片

45、一样，甚至能增添结构美感。25 安装楷模木门对墙体有要求吗？答：墙体的厚度没有要求，洞口呈矩形，同时墙面要平整。26 混油门能变黄吗？能保持几年？答：混油白色门，相对来讲所有白色油漆都有黄变系数，相对来讲PU漆是最耐黄变的。27 楷模木门能做推拉门吗？还有其它配套产品吗？答：可以。有包括：窗套、哑口、护角线、饰面板、踢脚线等。28 客户自已提供玻璃，价位能低吗？答： 客户可以自己提供玻璃，但是价位不能低，这是因为客户自己提供玻璃我们需要改变工艺，而且我们还承担玻璃的运输工作。29 售后服务答： 我公司开通24小时售后服务热线电话。30 货物运输答： 我公司采用物流发货，起到及时、方便、快捷。31 包装答： 采用三层包装，内用PE布、聚苯、护角、外边采用牛皮纸包装。起到安全防止磕碰的作用。32新