于六个核桃市场操作模式的督查报告(共5页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上关于六个核桃市场操作模式的督查报告近期督查人员走访豫北市场，多家经销商及批发商反映河北养元智汇饮品股份有限公司生产的六个核桃在当地操作比较成功，产品利润较高，销量增长较快。从终端走访的情况来看，六个核桃在终端旺点、烟酒店、礼品店等陈列及见货率均较高，户外广告牌也较多。针对其五年从零到十个亿的销售传奇，片区督查对其市场操作模式及近期动向进行全面调查，现将情况汇报如下：一、经典的产品广告语直接宣传了产品的卖点，由著名主持人鲁豫代言极富感召力。“经常用脑，多喝六个核桃”这句经典的广告语直接宣传了产品的卖点，让人一提到六个核桃就想起“益智、补脑、润肤、养发、增强体质”，让消费

2、者感受到六个核桃的健康与高档。由著名主持人鲁豫作为形象代言人，借助其主持节目风趣、睿智的特点来增强产品的知名度、可信度与感召力。二、加强媒体广告及户外广告的投放力度，强化商超陈列及终端空箱陈列展示箱的投放，效果较好。六个核桃加强媒体广告与户外墙体广告等投放力度，效果较好；通过商超陈列，提高产品形象，且商超整箱价格一般比渠道价格要高，通过商超陈列有助于稳定渠道价格，终端销售积极性较高；空箱陈列展示箱的投放深受终端喜爱，既摆放方便又具有良好的展示效果。另外，终端会不定期做陈列，公司要求经销商上报陈列点位，陈列费用由公司承担，但公司督查会不定期进行核查，发现不合格的陈列则对经销商进行扣罚，有的终端一

3、个月送价值70元的产品一件，有的终端陈列30件，月底检查合格送1件，有的终端则是陈列开始先送12罐产品，陈列结束后再共12罐产品。此外，六个核桃目前对终端的每件产品都配备精美的手提袋，让人感觉送六个核桃比较上档次，更适合礼品销售。陈列及广告效果如下：礼品袋外观比较喜庆上档次超市陈列效果终端陈列效果终端空箱陈列展示箱效果户外墙体广告效果三、统一价格，通过制定不同坎级的政策，满足大小客户的销量需求，做到大小客户通吃。六个核桃基本没有严格意义上的批发商，主要是直控终端，订货量大的客户可以享受的政策力度也大，价格相对要便宜。从市场走访来看，目前各地进货量基本都分10个等级，从最低2000元到最高800

4、00元，并对应有首批进货奖及销量完成奖，每级对应奖品价值基本相当。每年基本上有两次订货会，终端可以根据自己的销售能力，定不同的坎级。货款交付方式灵活，可以首付一部分货款，随后再进行补款。订货量越大，销量完成奖奖品越诱人，如80000元的销量完成奖为创维液晶电视或联想笔记本电脑，这样各级批发终端定货的积极性就比较高，且尽量在销售能力范围内往高坎级上定。四、签订“谦攻”联合销售协议，明确双方权利义务。近期六个核桃给渠道签订“谦攻”联合销售协议（具体见附件），力度比较大，并采取措施稳定价格。与我司的销售模式不同的是，六个核桃要求分销商向经销商缴纳承诺销量100%的进货款及承诺销量4%的销售保证金。在

5、协议到底时，分销商未完成承诺销量，经销商不提供销售完成奖，并按承诺销量未完成比例扣除分销商保证金；如果分销商完成承诺销量，且无低价及违规销售行为，经销商将返还分销商销售保证金，如分销商承诺销售80000元，协议全额进货奖为精品六个核桃32件，销量完成奖为创维（32KO8RD）液晶电视或者联想（b460ap6200W42G320PW3-CN）笔记本电脑一台，承诺销量从2000元-80000元，共分10个等级，这样大小客户都可以参与。五、针对不同消费群体，设计不同档次的产品，满足不同消费群体需求。目前市场上主要有四种不同档次的产品，高中低档都有，适合不同层次的消费群体。一般的为杏仁核桃露，终端零售

6、价45元/件左右；销量比较大的为植物蛋白饮料磷脂加强型核桃乳（1*20），到终端开票价一般为58元/件，10件送价值40元的杏仁核桃露1件，再加上销量完成奖折底价在50-52元/件，终端零售价在58-60元/件。目前六个核桃要求终端零售价提高到62元每件，并在外箱标上“￥：62元”的价签），终端即使卖58元/件，也有6-8元/件的利润。木糖醇核桃乳（1*20）一般到终端折合60元/件左右，终端零售68-70元/件，销量不大；至尊志圣核桃乳（1*20）一般到终端折合70元/件左右，终端零售80-85元/件，销量不大。六、奖品公司统一采购，一定程度上降低了成本，保证了奖品质量。通过对豫北新乡、濮阳

7、、郑州、三门峡、洛阳、开封等市场六个核桃政策的了解，六个核桃订货的10个坎级所给的销量完成奖，各地各级奖品基本一样或者价值相当。经销商给公司打款后，上交每家商户所订货量及联系方式，要求信息必须真实，在给经销商发货时将奖品配送给经销商，公司督查根据经销商上报的清单进行电话或实地回访，如果发现经销商有弄虚作假的行为，立即扣罚经销商。因各地统一将奖品上报公司，便于公司集中采购，一定程度上保证了奖品质量，也降低了奖品成本。 七、严格控制市场串货，保证各市场价格稳定。 公司对市场串货控制比较严格，一但发现有客户串货，串货产品必须拉回，并根据串货量立即对责任经销商进行扣罚，直接从经销商账上扣除，这样六个核

8、桃的经销商就不敢串货。另一方面公司保证经销商有10个点左右的净利润，经销商不会刻意去串货，保证了各市场的价格稳定，同时六个核桃各地采用统一开票价加配送及销量完成奖，一定程度上也保证了市场价格的稳定。华中片区市场督查2011-11-30附件：（六个核桃“谦攻”联合销售协议） “谦攻”联合销售协议 龙年将至，本着“ 规范市场秩序，为分销商创造更多利润”的宗旨，甲乙双方共同发起 “谦攻”营销攻略，并按“各司其职、各负其责”的原则，达成以下协议，双方恪守： 甲 方（分销商）： 乙 方（经销商）： 一、期限：2011年11 月 3日 2012年 2月10 日二、内容：1、甲方承诺在上述期限内完成约定的产

9、品承诺销量。2、自签订协议起两日内，甲方向乙方交纳承诺销量100%的进货款、承诺销量4%的销量保证金。承诺销量（元）销量保证金（元）销量完成奖3、甲方完成约定事项，即享受乙方的“进货陈列奖”和“销量完成奖”。承诺销量进货陈列奖销量完成奖（选其一）12000元核桃杏仁露1件东菱（7185）电水壶、飞利浦(HP8100)电吹风、威豹学生双肩包24000元木糖醇六个核桃1件博洋家纺（馨雅美肤）被、飞利浦（HQ902）剃须刀、格兰仕（A701T-50Y11）电饭煲36000元木糖醇六个核桃2件格兰仕(YA503J)电压力锅、香山（ACS-JC21）计价秤、亚都（春雨）加湿器410000元木糖醇六个核桃

10、4件九阳（DJ12B-A11）豆浆机、美的（12T-607）吸尘器、九阳（21GS06）电磁灶515000元木糖醇六个核桃6件怡和康（YH-2268）足浴器、格兰仕（G80F23CN2P-BM1）光波炉、艾美特（1801）电暖气620000元木糖醇六个核桃8件捷安特（福瑞4.0）折叠车、爱国者（V200）数码相机、罗莱家纺四件套730000元木糖醇六个核桃12件美利达（勇士300）山地车、步步高（T900）点读机、罗莱家纺（舒暖纤羽）被840000元木糖醇六个核桃16件创维（24S15HM）液晶电视、爱国者（ADH-S68）摄像机955000元木糖醇六个核桃22件创维（32K03HR）液晶彩电、三洋（XQ60-Y936S）全自动洗衣机1080000元木糖醇六个核桃32件创维（37K08RD）液晶电视、联想（B460AP6200W42G320PW3-CN）笔记本电脑特别说明： 三、 其他约定：1、甲方完成承诺销量，即可享受销量完成奖，超出部分，不再享受奖励。2、协议到期，甲方未完成承诺销量，乙方不提供销量完成奖，并按承诺销量未完成比例扣除甲方销量保证金。3、协议到期，甲方无低价和违规销售行为，乙方返还甲方销量保证金。四、本协议一式两份，甲、乙双方各执一份，自双方签字（盖章）之日起生效。甲方： 负责人： 电话： 日期： 乙方： 负责人： 电话： 日期： 专心-专注-专业