初创型企业赢得市场的九大招式(共7页).docx

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1、精选优质文档-倾情为你奉上初创型企业赢得市场的九大招式对于每一个初创型企业的创业者来说，他们都无时无刻不在想着法子去开拓那一片属于自己的天空。但是对于大多数初创型企业来说，他们不能像大型企业那样，在推出新产品时在电视、网络等渠道进行铺天盖地的广告营销，因为他们没有足够的资金，他们只能依靠预算较低的营销形式来做市场营销，并且还要较快的获得现金流，这就是中国特色“短平快”商业模式的一大追求，而这个追求恰恰是最接地气的，是所有商业模式通用的。笔者为此花费了大量的时间，根据初创型企业的特点，颇费一番心血为创业者传授可以快速赢得市场的市场营销九大“招式”。这些招式中，有的比较简单，有些则难度较高。但是他

2、们都有一个共同的特点，那就是非常有效，初创型企业可以根据自身实际情况结合使用。第一招：火眼金睛定义目标客户每一个企业的商业模式，首要工作就是要选择客户，定义客户。作为初创型企业如果没有精准定义好目标客户，那么即使企业有再好的产品、再优秀的赢利模式，想要成交，那也是不可能的事。有太多的企业砸下了大量的广告费，最终却是有流量没销量，很大一部分原因就是他们找错了广告投放的对象，即没有准确的针对企业的产品做好目标客户的定位。定义目标客户时，最怕的一句话就是“老少皆宜”，产品或服务谁都适合。也许你的企业经过长期的发展，可以做到天下通吃，打遍天下无敌手，每一人都是你的客户，但是对于初创型企业来说是绝对不可

3、以的，一开始必须找一个精准的客户群切入，切入越精准，风险越少，成功越可期待。精准的目标客户定位，就要求我们能够给客户画“素描”，当你有了一幅清晰的素描图像后，就可以低成本地、快速、精准地找到目标客户，素描越准确，收入扩张速度越快，风险越小，成本越低，反之亦然。企业通过精准的客户素描将方便销售系统快速地找到目标客户群。对于如何精确定义目标客户？通常遵循如下准则：1、占销售额80%的那群人，是最直接的目标客户。2、对您企业产品或服务有需求的群体。无论是自身的需要，或是基于他人的需要。3、目标客户必须是有决策权的人。如果他没有决策权，那么即使他有需求，也不能算是真正的目标客户，这是判断目标客户的一项

4、重要因素。4、具有相当的消费能力和购买欲。只有那些能够消费得起，愿意消费的人才是目标客户。例如，Kappa服装针对的客户群体就是那些“宣称要运动，也应该要运动，但从不运动的人”，或者是那些“要有运动的感觉，但不希望出汗的人”，这个客户素描非常生动，也很有趣。很多读者，尤其是企业家、中高级经理人都是Kappa标准的目标用户群。企业家、中高级经理人因为经常应酬、工作生活不规律，都变成了“三高”、有了脂肪肝，我们太需要运动了，但却有N个理由不运动；同时，办企业、带团队都需要有激情，要有运动感，但我们却往往不想出汗。由此可以看出，素描越精准、越独到，寻找客户的速度就越快、成本就越低，甚至客户会自己找上

5、门来，这样成功的概率就越大，风险就越少。第二招：按图索骥搜索集中平台当我们定义好企业的目标客户后，接下来就要考虑一下营销目标，根据目标群体定位及特征，进而准确快速地找到目标客户集中的平台，才能为今后的销售工作，打好坚实的基础。如果没有现代化的武器，我们怎么能打赢现代化的战争?现在的网络时代是如此的发达，如果不利用这个机会为自己的谋取一定的市场是很失败的。互联网经过10多年的发展，现在绝大部分人已经把搜索引擎作为获得信息的最主要的方式。也就是说，通过搜索引擎营销，企业就能快速的甄别出目标客户集中的平台。在众多的网络营销手段中，搜索引擎推广在综合流量、质量、成本方面都是非常出色的平台。因此搜索引擎

6、营销(如百度竞价)自然是最经济最快速的一种方法。另外企业的产品如果能在电子商务平台直接交易(线上交易)的，则还可以通过电子商务平台找到目标客户并直接交易，找到的平台最好是在行业中比较有影响力的平台或者渠道。这样直接决定在有了精准用户的基础上营销的投资效益。第三招：争分夺秒利用一切资源初创型企业就是要挖空心思利用一切可以利用的资源来做市场营销，尤其是要利用好身边的资源。这些资源有家人、朋友，还有一个容易被大家忽视的老客户即购买过本公司产品或服务的客户。大部分的企业创业者和员工，因为自己正在做的产品或服务没有足够的信心，所以他们不愿意把身边亲戚朋友变成客户，同时也不原意接受家人的钱。只要对自己的产

7、品有信心，从身边的资源快速切入是最简单的。因为初创型企业的产品首先面临的是产品的信任问题，所以从身边的资源入手，是减少新产品建立品牌信任的成本和周期最直接的方法。当然，如何利用资源又是一门学问。 正好从去年开始，淘宝上有一个概念炒的很火，那就是七天螺旋增长，这个增长就是要充分利用身边的资源在淘宝刷单来实现七天螺旋增长打造爆款的，如果不充分利用身边的这些资源，是无法在淘宝获得足够展示的。在现实生活中就像饭店新开张在营业的第一天，是需要亲戚朋友们前来捧场，并营造一种热闹喜庆的气氛来扩大饭店的影响力和知名度，从而实现“开门红”。几年前张伟在担任一家外资企业的地区销售主管时，曾招聘了一个原先国营商场的

8、下岗营业员做促销员，在第一个月她对产品并不太了解，但销售却意外地好，经了解得知，她与该商场的营业员、柜长、业务员和经理的关系都处理得十分好，大家都帮着她卖货，有近一半的销售都是在别人的帮助下做成的。这就是一个利用身边的资源促进销售的很好的例证。第四招：借鸡生蛋结合渠道建设初创型企业想要做好市场，最重要的基础是铺好网络，即要做好渠道的建设。通过“借鸡(渠道)生蛋，合作共赢”的方式可以快速达成销售的目的。风靡全球的iPhone 6发布后，10天就全球开售了，为什么苹果能这么快实现销售？原因就在于苹果选择的多元分销渠道，苹果公司营销渠道分为独立分销商(国代)和大规模零售商，普通零售店直接从独立分销商

9、处采购，火箭般的速度得益于团队对现成渠道的能力。王老吉为什么让加多宝占了先机，主要因为合作时渠道是鸿道在做，广药自己开发渠道很缓慢。 电器厂商以前都是和国美、苏宁等大型卖场合作的，后来京东商城开始在网上销售家用电器了！结果就有了冲突，因为京东的价格低，国美、苏宁就向厂家投诉，于是厂家就去调查了解！原来京东就是采取手段抢占市场的，应用的完全不同的盈利模式，不仅仅能做上量，也能为厂家带来可喜的现金流，结果厂家就接受了！现在的解决办法就是传统渠道和网络渠道(京东商城)同时供货，但是品类完全分开，这样厂家的品牌得到了更广泛的推广，同时更好地促进了厂家的产品销量，这就是传统渠道和网络渠道的相结合。初创型

10、企业的渠道建设不应以某渠道利益最大化为目标，而要放长远眼光于企业的整体利益，只有相互结合才能发挥各个渠道的最大效用，如果仅有一笔预算，则应集中优势兵力选择一种渠道作为首要渠道进行建设，待企业获得足够的资金后可结合另一种渠道，从而获得营销的成功。第五招：全神贯注强化单品优势初创型企业在与竞争对手产品相比的情况下，不是比谁的优势多，而是比谁的优势更明显。强化单品优势战术就是将自己的产品、服务或思想积聚在某一特定群体、某一特定产品线、某一特定产品项目、某一特定区域、某一特定市场上，通过提供比竞争对手更好的产品和量体裁衣式的服务，获取竞争优势，促进企业发展壮大。在客户的争夺中，要强化某一方面的优势。某

11、点优势越明显，竞争力就越强。比如：海尔空调强调“服务”，格力空调强调“品质”，海信空调强调“节能”；奥克斯空调强调“价格”。如果海尔空调说自己服务最佳，品质最好，用点最省，价格最低；那消费者会怎么看海尔公司呢？大多数会认为海尔公司是“忽悠”公司。那么怎样选一款最适合市场需求的单品呢？那就要将企业产品的大类进行细分，最直接的方法就是优先选择容量大的，容量越大就越能容纳多形态的产品。譬如特斯拉最早的产品是2座跑车，量产的产品是5座轿车，跑车的市场要明显少于轿车，所以用单品快速切入市场，尽量选大容量市场，然后与竞争对手相比，突出单品的优势，你的优势越突出，给客户留下的印象会更深。作为营销高手，要注意

12、凸显出自己产品某一方面的亮点，并将亮点比照对手之不足，尽量放大，方能取得最佳效果。第六招：门当户对发展招商加盟当下市场营销最流行的招式是通过招商加盟来迅速开发市场，跑马圈地。招商加盟是指主导企业把自己开发的产品，服务的营业系统(包括商标，商号等企业形象，经营技术，营业场合和区域)，以营业合同的形式，授予加盟店在规定区域内的经销权或营业权。最初的加盟连锁来源于19世纪80年代，美国胜家(SINGER)缝纫机公司建立了第一个经销商网络，经销人付费给胜家公司以换取在一定区域内出售的权利。 招商加盟最快速的方式是直接去各地区的专业市场，在相应的专业市场进行考察、分析、评估找到有实力的加盟商，这样的加盟

13、商往往有现成的销售渠道，能迅速的把代理的产品销售出去。不过对于寻找加盟商来说，常常有一个“越大越好”的误区。认为强大的加盟商能够为运作市场提供立竿见影的效果。然而，对于初创型企业来说，大不一定好，小也不一定不好。最关键的是：加盟商是否与企业门当户对、共同发展。这就要考虑到企业自身的定位、实力问题，大的加盟商实力是强，但是他不一定把他的资源都拿来运作你的品牌，而很有可能他的事业做的也大，你在他的盘子里只是很小的一部分，没有什么话语权，更别说掌控了。因此，企业在选择加盟商时一定要考虑门当户对，同时一定是同心同德，也就是加盟商具有经营你的品牌的强大的意愿。这样的加盟商就一定可以与企业共同发展、成长，

14、也就是最具有发展前途的加盟商。第七招：避实就虚找准空白市场避实就虚是为了实现既定的目标，通过深入调研，发现竞争对手存在空白点的市场，该市场没有被别的企业所发现，或是已发现但被忽略了，或者是大企业不想干并且自认为没有前途和利润的细分市场，或者是该市场具有没被满足的需求。于是，企业利用市场竞争的空隙见缝插针，乘“隙”而入，在该市场上开展营销活动，培养自己的产品优势和竞争优势，以取得经济利益的营销策略。如好记星的火爆销售就是有效利用了空白市场，当别的同类型的电子产品在商场和电器城火拼的时候，他们就把货放在书店里进行销售，从而大获成功，在没有竞争对手的促销员抢客，在没有对手的产品作比较的地方，消费者除

15、了买好记星没有别的选择;如在湖南怀化，金丝猴奶糖进药店销售，有效互补，拓展了销售;如燃气、家电、太阳能热水器与房地产的合作，既可以是促销赠品，也可以整体运作;如饮料或快速消费品与麦当劳、迪尼斯乐园等的合作同样是避实就虚找准了空白市场。避实就虚找准空白市场的优点主要体现在三个方面：第一，有利于企业成长壮大。有些市场、有些领域不为大企业所关注，企业进军这样的空白点，可以在不知不觉中慢慢地积累经验，努力积聚力量，获取先进技术，等到时机成熟时，再出奇制胜，这样，有利于企业慢慢地成长壮大。第二，可以避开其他企业的正面威胁。企业在实力还没有强大之前，最好的选择就是避实就虚，不要和实力强大的企业硬碰硬，这样

16、，可以避开大企业正面的威胁，等自己壮大后，找到时机再和大企业一拼高下。第三，获取巨大的利润。企业专注于被其他企业忽略的空白市场，如果做成功了，在一定程度上可以形成一个小的垄断，能获取巨大的利润。第八招：千方百计削减产品成本有一个全世界全行业通用的杀手锏低价。低价的杀伤力在于性价比。性价比的重点在于成本削减。市场竞争的规律就是这样，后者和前者比，弱者和强者比。因为人总是习惯用熟悉的标准衡量陌生的事物。因此初创型企业为了低价，为了满足消费者对产品、服务或思想的需求，同时实现既定的目标，应该尽一切可能的手段和方法，比如在市场调研、市场预测、产品研发、产品生产、分销、广告、物流、公共关系、人员销售、营

17、业推广、售后服务等许多领域加强成本控制，以低于行业平均水平或低于竞争对手的价格提供产品、服务或思想。企业凭借其成本优势，从而赢得更高的市场份额，获得更多的利润，获取更有利的竞争优势，只有这样，才能在激烈的竞争中处于有利地位。美国著名的天美时钟表公司(Timex)在成立之初就用成本削减策略，保持产品的简单化降低成本，用低价占领市场。例如,天美时手表的基本构架要经过6道工序,而其他进口表要100道工序。天美时表的机芯在2块夹板之间枷8个部件,而外国表的机芯经常有120个部件,用5块夹板联在一起。天美时表有6个螺钉,别的表有31个。由于天美时公司低成本的销售系统、高效率的装配工艺及科学的库存管理,使

18、得成本开支和产品新异化的优势变得明显。因此,公司得以长期使用低价格战略拓展市场和抵御竞争者的进攻。第九招-绝招：一举多得策划事件营销事件营销是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，从而一举多得提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售。2014年8月5日，云南地震后“切糕王子”阿迪力买买提吐热和他的另外两位合伙人一起向地震灾区捐赠1万斤切糕，瞬间引爆媒体，成为各大媒体新闻头条、微博热议的焦点话题。切糕王子向地震灾区无偿捐切糕，无论从个人、企业还是社会角度，都在向人们传递正能量。“切糕王

19、子”为灾区捐切糕，无疑是营销的成功案例。2008年5月18日晚，央视一号演播大厅举办的“爱的奉献2008抗震救灾募捐晚会”总共筹资逾15亿元。其中，中国饮料业巨子罐装王老吉以一亿元人民币的国内单笔最高捐款，诠释了这个时代最值得树立的民族企业精神。此事件，让王老吉从一个名不见经传的凉茶品牌，一夜之间红遍全国，妇孺皆知。很多人到超市买饮料，指明就要王老吉，不为别的，因为他为灾区捐了一个亿。反观“切糕王子”为灾区捐1万斤切糕事件和王老吉为灾区捐一亿有着异曲同工之处，“切糕王子”成功的为自己企业和产品做了免费的广告宣传。通过笔者以上的诠释，我们不难看出这9大招式是各有各的特点，初创型企业在使用这些招式时，需具体情况具体分析并灵活选择，找到适合本企业的招式才是妙招。沁园春雪北国风光， 千里冰封， 万里雪飘。望长城内外，惟余莽莽；大河上下，顿失滔滔。山舞银蛇， 原驰蜡象， 欲与天公试比高。须晴日， 看红装素裹，分外妖娆。江山如此多娇， 引无数英雄竞折腰。惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋祖，稍逊风骚。一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。俱往矣，数风流人物， 还看今朝。 克专心-专注-专业