初次见客户的注意事项(共8页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上初次见客户的注意事项:一手的动作1 身体语言中手的动作非常重要,善于利用手势能提高推销效果。2 有客人到公司为客人带路时,要说“请这边走”,介绍公司各个部门时要把手微微斜举,手掌朝外。3 手指目录或说明书时,手掌朝上方为正确,而如果指小的东西或细微之处,就用食指指出,且也手掌朝上较好。4 在拜访客户时,如果客户端茶水让你喝,应轻屈中指和食指在杯子旁边微敲两下,以示感谢,同时也应把谢字说出口。二眼睛 眼睛向下,或东张西望都是不利于推销的视线,正确的方法是:1 与男性商谈时,视线的焦点要放在对方的鼻子附近;如果对方是已婚女性,可注视对方的嘴巴,假如是未婚小姐,则看着对方的

2、下巴。2 视线的范围可扩大至对方的耳朵及领结附近。3 聆听或说话时,可偶尔注视对方的眼睛。4 若把自己双眼视线放在对方的一只眼睛中,就会使对方产生柔和的感觉。三坐相 当客户请你做时,记得说一句“谢谢”再坐下。1 坐满整个椅面,背部不可靠着椅背,采取稍微前倾的姿势。(前倾第一可以表示对谈话内容的肯定,第二能起到催眠的作用,让对方接受我们的推介。2 膝盖张开约一个拳头的距离。(女性则双腿并拢3 勿用手撑住头,头要微微扬起,让对方感到你的自信,且被你感染。四站相 采取立正姿势的人,做任何事情都可能成功。1 行礼是从立正开始的,不能做好立正姿势的人,打招呼的姿势亦必无法令人满意。2 立正时,双手交叉放

3、在背后或轻轻握拳于体侧,双脚平行的分立。3 站立时尽量放松,视线以水平直视。五业务员与客户的距离 我们在拜访客户时,双方应保持一定的距离。1 双方均站着谈话时,保持彼此都伸出手臂能碰触的距离即可(半臂距离2 双方坐着谈话时,若无桌子间隔,距离保持在一臂以内。3 坐着谈话若中间有间隔,尽可能靠近客户。(身子微侧,声音控制在客户可以听见即可,不高也不低4 在结束谈话的最后阶段或作特别的请求时,要起身接近对方至彼此的脸的距离50公分 的地方,看着对方的眼睛说话。六名片的递交方法 初次见面,互通姓名后接着是交换名片,下面几点即为交换名片应注意的事项:1 尽可能使用名片夹,放置于上衣口袋,或公文包内,切

4、勿放于裤子的口袋。2 自我介绍时,递名片要用双手,微欠身子,恭敬的递上名片。3 双手接过对方名片,认真地看过一遍后慎重地收藏起来。4 不易念的姓名要向对方请教,注意技巧。5 对方有二人以上时,按职位将名片排好收起,并按顺序进行商谈。6 若名片放于桌上没收起,应在结束谈话后将名片慎重收起,向对方点头致意。七如何接近客户 接近了推销对象,你就接近了成功。 既然推销是业务员与客户在面对面的交往中进行的,那么从一开始就应该建立一种并不陌生的感觉,这样才能更好地进行下一步。(一电话约访 电话是现代人与人之间必不可少的沟通工具,如何有效地、正确地利用电话进行约访 可以说是每个业务员必修的课程之一。1 不礼

5、貌、口气不好、没耐心、含糊不清、口齿不清、罗罗嗦嗦等的电话是最令人讨厌的;声音甜美、礼貌十足的电话则令人舒心欢畅。2 人类天生对美的事物都有好感,所以帅哥靓妹总是比较吃香。因此,甜美亲切的声音 也常余香绕梁,另人回味无穷。(“喂,找XXX”或“喂,您好,麻烦找一下XXX,谢谢”“喂,请找XXX听电话”,这三种电话接听,人们都喜欢中间那一种。3 声音甜美、声调适中,语气温和能使电话另一端的人心情受到感染。(二说出有魅力的声音 如何说话,才能在电话中使声音充满魅力,让对方舍不得放下电话,甚至想一睹庐山真面目呢?日本推销之神-原一平先生曾提出以下建议:在打电话之前必须调适自己的情绪,然后再从容地拿起

6、电话。1 语调低沉明朗;2 咬字清晰;3 善用“停顿”;4 音量大小要适宜;5 言辞声调要配合表情;6 措辞要高雅,发音要正确。一般来讲,女性比较适合做电话约访,不过,仁者见仁,智者见智,男性也能创造充满魅力的声音,问题是讲话的声音和技巧。1 电话约访的准则: A 保持轻松愉快的心情; B 简单扼要的讲述我们的约访目的,最好不要在电话里过多的谈论我们的网络工程,因 为有些话在电话里是讲不清楚的; C 具备专业的知识水平; D 让客户觉得你是值得面谈的。通常,在把握上述准则的前提下主要说明以下内容: A 亲切的问候与自我介绍(必须让对方感受到善意、尊重与诚心 B 引起客户的兴趣(诱之以“利”,必

7、须提到对客户有利的方面 C 约定时间与地点并确定下来。2 缘故拜访 A 通过朋友介绍上门拜访,应注意掌握从人情上入手的技巧来展开业务;B 通过较有影响力的人介绍上门拜访,要充分讲出企业上网的优势及效益;C 通过带采购商上门拜访,更要从网络和贸易方面的相关联系及利益方面谈起;D 如果客户是亲友,那更不能马虎,决不强迫推销,只能引导他们的正确的意识观念, 让他们自己体会到企业上网的重要性和必然性,从而主动接受你的推介;E 站在对方的立场上,用对方的眼光来看待问题,了解客户需要什么,拒绝什么,这样我们才能对症下药,起码能找到接近客户的办法。3 陌生拜访(又称直冲式拜访 A 既有辛苦狼狈的一面,也有他

8、惊喜的一面,辐射面较广; B 能够很自然的“陌生拜访”的业务员比别人更长进; C 直接进入陌生的工厂的大门,或以“走错了”为理由,或以XXX介绍来的为理由等等 都要有胆识、临场反应敏捷、技巧的推介及良好的服务态度; D 想办法突破门卫防线,一定要面见老板;若老板不在一定要问出老板的姓名,以便下次的联系工作; E 从相识到业务交往,都要让客户读出你的诚恳。八如何进行友好的面谈 有名人说过:“从对方说第一句话开始,你就应该注意,闪光的东西就存在于这些言谈之中。”我们都知道,接待客人、与人交往时,要善于倾听别人的谈话,使对方感到尊重与兴趣,否则是很不礼貌的。注意以下几个重点:A 保持谦虚的态度;B

9、掌握分寸,避免口头禅;C 始终和蔼可亲,因为微笑是一种无声语言;D 谈话时,坐立都要将身体正面对着客户,做到起码的尊重与礼貌;E 如前面讲过的坐姿,还有座位应在客户的下首,做到温文尔雅、谦恭有礼(不能跷起二郎腿,不能打呵欠伸懒腰,不能弄指甲套耳朵,不能老看手表,不能双手搂在脑后交叉双臂紧抱胸前,不能双腿叉开揉眼搔头,不能对着别人乱吐烟圈,不能随地吐痰扔丢果皮或烟头等等。1 学会对客户说敬辞(客套话并非废话对初次见面的客户说“久仰”对好久不见面的客户说“久违”询问客户年龄时用“贵庚”询问客户姓名时用“贵姓”客户到公司时用“光临” 向客户祝贺时说“恭喜、恭贺”等候客户时用“恭候” 约访客户时说“拜

10、访、拜望”谈话中途离开一下用“失陪” 客户送你出门时用“留步”请客户原谅时用“包涵”,未及欢迎用失迎”请求客户的帮助时用“劳驾、费心”,请教客户问题用“赐教”网站完成请客户看时用“斧正”,赞客户见解时用“高见”。2 学会瞒天过海A 如果“循规蹈矩”地敲门、递名片、寒暄、准备开场白等,在现时的推销活动中并不 畅通(一般企业对推销业务员都不欢迎,不管你是哪一行的推销,这问题很明显。B 没有人喜欢接待不速之客,你要找最接近客户的方法与之见面。C“皇帝的女儿不愁嫁”,好货不怕卖不出的普通心理,你越是拼命推销,越会引起对方的怀疑,所以你要适可而止,收放自如。3 不要在电话中轻易暴露身份A 非老板本人接电

11、话,最好不要轻易暴露身份,没有人会轻易让他们的老板会见任何推销员的,除非那个人对网络有很好的认知意识。B 直闯老板的办公室。(人总爱面子,见了面自不好意思逐客C 自圆其说以掩饰你的冒昧。D 如前所讲的陌生拜访。4 原谅自己是堕落的开始 对一些“豪门巨户”或“别墅雅舍”形企业的推销中,许多业务员会觉得自卑而踌躇不进,或因为该企业的老板不好说话,于是抱着避难就易原谅自己的心理,把“步步为营”变为“择善而栖”了,主要有以下几种心理:A “好气派的公司,一定瞧不起我的心理.B 他们这么大的规模一定上网了,不用去访问了的心理.C 算了,他们的老板一点都不好讲话,一点都不接受网络的心理.D 路程那么远,去

12、了也不一定成功,以后再说吧.的心理.有了这样的心理因素,业务员就自认为别去自讨苦吃而另找适销对路的客户了,诸如这样的心理都是推销失败的根源.我们应该记住,原谅和侥幸的心理不能有第一次,有了第一次就会有第二、第三次的开始,道理同赌钱一样.犹豫不决,踌躇不前的心理是对自己的叛逆,如果害怕尝试,那么此人绝对无法掌握住更多的技巧和经验,也绝对无法做一个成功的业务员.所以与其说是在一次次原谅你自己,不如说你一次次地赶走了成功.一个有作为的业务员应该从客户的拒绝的借口中看穿其本意,并善于改变对方的观念,把他们的淡漠拒绝变为对新生事物的关心,最后让他们接受.5 接触客户警戒A 让客户静心听你讲述事由和目的;B 静听客户的所有不信任和困难,静记心中并默默思考.C 发扬你对网络知识的口才,一一解开对方的疑惑,把他的抗拒意识压制.D 让客户用理智权衡专心-专注-专业