地板基本知识和营销的知识(共10页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上 强化木地板的基础知识地板一般分为 ： 强化木地板、竹地板 原木地板实木复合多层地板。强化木地板：是一层或多层专用纸浸渍热固性氨基树脂，铺装在刨花地板中密度纤维 高密度纤维板 等人造板基材表层背面加平衡层 正面加耐磨层 经热压而层的地板 。强化木地板主要分为 ：耐磨层（三氧化二铝） 装饰层 基材 和平衡层 基材层：是强化木地板呢的主体部分，多数强化木地板都是采用密度板作为基材的，因为密度板有许多原木材所不具有的优点，如密度板结构细密均一、颗粒分布平均等。其密度通常为0.80g/cm31.00g/m3，基材的厚度根据产品的不同而不同平衡层：平衡层即防潮层，一般采用聚酯材

2、料，阻隔来自地面的潮气和水分，保护地板不受地面潮湿影响，并与上面的几层起平衡作用。强化木地板的优点：1：强化木地板与原木地板相比：与原木地板相比，强化木地板最大的优点是耐磨、耐冲击、阻燃，此外，安装简单，快捷，大大节省原料，同时，强化木地板不易变形，维护简单，色彩图案多样化，结构严密无缝。2：强化木地板与石材相比：强化木地板的价格与低档石料相近，比高档石材便宜的多，强化木地板花色图样多、易搭配，强化木地板重量轻，在足感或视觉上要舒适温暖，而且工程简单、干净。同时强化木地板复合欧洲标准的绿色环保产品，对身体没有伤害。3：强化木地板与地毯相比，强化木地板在干净、易清洁、耐用、防静电、防火、无霉臭气

3、味等方面都比地毯要好得多，尤其在家庭和室内公共场所，强化木地板占有绝对的优势。强化木地板的技术指标： 表面耐磨 家庭用6000转 公共场所9000转 吸水厚度膨胀率为10% 抗冲击12mm选择强化木地板的规格： 长度范围通常为 12001820mm 宽度为 182225mm 厚度为 612mm 榫舌宽度应3mm强化木地板的基材分为： 高度纤维基材和刨花板基材强化木地板的生产流程：一块完整的强化木地板的生产流程应该由制胶、浸渍、组坯、压板、养生、开榫槽、分等、包装、入库等相关工序构成。强化木地板的主要十项指标：1：密度，该指标表明强化木地板基材的质量。基材密度越高，基板的抗冲击、抗压能力越强。2

4、：表面耐磨度：必须符合国标耐磨转数。3：甲醛释放量：甲醛释放量指游离甲醛的释放量，这是一个环保指标，国标为40mg/100mg，优等为9mg/100mg。4:静曲强度：静曲强度是检测地板抗弯曲变形能力的一项指标，也是强化木地板性能的重要指标之一。这一指标的数值越高，地板的抗弯曲变形能力就越强。5：内结合强度与表层结合强度：其强度越大，表明强化木地板的质量越好。6：吸水厚度膨胀率：吸水厚度膨胀率低，地板遇潮后的变形就小，抗潮能力就强，产品质量就更好。7：含水率：指标在410%以内的产品都符合标准8：表面耐香烟灼烧：能否阻燃，耐香烟灼烧也是检测地板的品质之一9：表面抗冲击性能：这也是地板品质的重要

5、指标之一，这是在相同条件下，被测地板承受钢球冲击后留下的痕迹直径大小，这一数值越小，说明该产品抗冲击能力越强。10：加工精度：体现在公差、直角度、边缘不直度、翘曲度、拼装离缝、高低差等外观方面要求国标：缺陷名称正面背面优等品一等品合格品干、湿化，光泽不均不允许面积不超过总面积的3%允 许污斑不允许3m允许一个/块10m允许一个/块允许表面压痕、透底、表面龟裂分层、榫舌及边角缺损不允许不允许鼓包、鼓泡不允许10m允许一个/块纸张撕裂不允许100m允许一个/块局部缺纸不允许20m允许一个/块表面划痕不允许不允许露出基材崩边不允许允许国标技术要求:检验项目单位优等品一等品合格品静曲强度MDa40.0

6、30.0内综合强度MDa1.0含水率%3.01.0密度g/cm30.80吸水厚度膨胀率%2.54.510.0表面胶合强度Mda1.0表面耐冷热循环-无龟裂,无鼓泡表面划痕-3.5N表面无整圈连续划痕3.0N表面无整圈连续划痕2.0N表面无整圈连续划痕尺寸稳定性-0.50表面耐磨（IP）-家庭用6000转，公共场所用6000转表面耐香烟灼烧-无黑斑、裂纹、鼓泡表面耐干热-无龟裂，无鼓泡表面耐污染腐蚀-无污染、无腐蚀表面耐龟裂-0级1级表面耐水蒸气-无突起，变色和龟裂抗冲击Mm912甲醛释放度Mg/100gA类9，B类940销售的基本技能十二大销量提升法则 ：1.提升终端专卖店的形象 2.加强专卖

7、店的销售人员素质的培养 3.业务员能力的培养及潜力的激发 4. 安装工人素质的提高 5.营销团队的整体服务意识提升 6.加强小区推广 7.加强装饰公司的合作 8.加强工程项目的谈判 9.策划营销活动 10.如何进行广告投放 11.电话回访 12.送礼品小区促销：首先是态度坚决，要把工作做细，首先是小区喷绘、条幅、楼牌提示、小区门牌号等宣传要做，跑小区的人要多，要“扫楼”然后写报告，分析消费层次把客户分流等有针对性的销售。小区促销业务员记录表:XX小区XX栋XX单元 三大程序 1.定位 2. 技能 3.企业愿望 五大技能 1.店面形象的重要性 2.支持政策明细 3.状态、服务 4.导购员的培训

8、5.要有策划指导促销活动的能力，活动结束后要进行案例分析六大阳光服务：1.温馨的短信服务 2.迅捷的安装服务 3.严格的安装监督服务 4.舒适的地板清洁服务 5.满意度调查服务 6.年内回访服务八大优势: 1.摩高品牌以质量、诚信、创新、永续为核心，是家居信赖产品。 2.摩高安逸到家25年 3.无可比拟的性价比 4.六大阳光服务 5.传世的四大工艺：传世凹雕工艺、传世浮凸工艺、传世舒意工艺、传世镂压工艺 6.选材特色 7.手匠工艺与颂赏工艺相结合 8.四大特质 耐磨 环保 耐刮 清新八大营销渠道：1，专卖店销售：转卖掉销售首先是要有档次，要有大品牌的其实而且要有文化内涵，营业员着装 要统一，并

9、且有良好的形象和亲和力，有熟练的专业知识和沟通技巧2：分销：分销要注意客户的质量而不是追求数量，分销最关键的是经销商的店面位置和面积、经济实力、当地的人脉关系。3：网上销售：网上专卖店的开设要有专门的人员负责，最值得注意的是价格体系的制定，要考虑到传统销售渠道的价格体系。4：小区促销：态度坚决，把工作做细，首先是小区的喷绘、条幅、楼牌提示，小区门牌号等宣传，跑小区的人要多，要扫楼，然后写报告，分析消费层次把客户分流等针对性的销售。5：装饰公司：首先老板要表态合作，然后老板跟设计师都要沟通好，最好针对装饰公司组织的酒会，在酒会上发放礼品。促进合作。6：关系销售：要有专人负责大型工厂，行政单位及院

10、校等单位的工程公关，要跟其他材料商保持紧密联系，实行横向联合，资源共享扩大销售。7：展会、活动、会议营销：最注重想象设计和人气聚集，其中环境设计感染力会保持紧密联系，所以前期策划和流程控制很重要，最好请有多次策划经验的人帮助组织实施。8：精装修楼盘：作为特殊工程对待，花大力气公关，因为精专修楼盘不同于普通工程，通常情况下接受的价格会比较高，利润客观十大标准：1：对于“摩高这个品牌没听说过，不是大品牌”等问题的回答：我们摩高的确是新品牌，但我们从建厂之初即遵循诚信、和谐、共赢的经营理念，汇聚了一批业界资深管理和技术人员，汲取国内外先进的设计与管理，倾注自己的心血与品格，创建全球家居健康地板品牌典

11、范 2:对于“摩高板价格高”问题的回答：1：我们是源自德国的国际大品牌品质比较高，花色丰富，木纹层、耐磨层、平衡层、基材层、都是最好的。一些小品牌、小厂家价位低是因为产品质量问题，低价直是短期的行为，是没有生命力的，一些大品牌价位低，只是特定地区的昙花一现，从全国市场来看，他们的品牌形象比不上我们摩高的，我们有长期远的规划，是高端品牌。并以舒适的脚感，优良的品质，唯美的花色，奢华的风格被定格为中国高尚生活元素之一。3：对于“摩高地板广告投放太少”问题的回答：是的，我们媒体投入不多，我们主要是根据代理商的实力。在各地配合地方市场做较大的广告投放，主要是路牌和车体广告。4：对于“摩高地板花色少“问

12、题的回答：现在地板专卖店都是大面积展示，花色太多展示不下，现在地板行业大品牌一般都是3050款，畅销的也就是十几款，我们摩高的40款已经足够展示了，当然那您也可以根据要求在公司订一些自由 花色5：对于“摩高公司支持少“问题的回答：公司对经销商的装修支持额度为200400元/:公司对经销商广告投放支持比例为50%对分销商广告公司支持比例为公司承担30%，总代理承担40%，分销商承担40%；：样板支持比例为50%,这主要是为了督促客户客户珍惜公司产品，这也是公司的原则，在营销商，公司对经销商的客户支持还是很多的，宣传资料、营销方案，包括活动策划、展会、网络销售、会议营销等方面，我们都会给经销商最大

13、力度的支持，我们最大的支持就是让代理商与我们共同成长，搭建较好的交流平台，让代理商到大课堂中接受学习和培训，我们要把普通的代理商，通过相互间的合作，变成真正成功的商人。6：对于“摩高地板产品有何卖点问题的回答：1、是中国高尚生活的元素2、运用镂洗工艺打造的奢侈品3、能舒适到家使用25年。4 :是重质量 讲信誉的品牌7：对于“摩高公司年终有何销售奖励”问题的回答：销量大的有奖励,一级市场在10万平以上,超额部分返3元/平,二级市场年销量在3万平以上,超额部分返3元/平,三级市场年销量在1.5万平以上,超额部分返3元/平8：对于“摩高公司品牌文化”问题的回答：企业价值观：让拥有摩高的让你享受自然健

14、康的家居生活 企业愿景：在五年内拓展800加专卖店，销量达到行业前十强 经营理念：诚信和谐共赢 管理理念：以人为本 爱的教育 铁的纪律 品牌核心：质量 诚信 创新 永续 品牌愿景：创建全球家居健康地板品牌典范 广告语：至专至诚至远 摩高地板9：对于“与摩高公司签合同，要缴纳多少保证金”问题的回答：省级代理保证金为3万元,市级代理保证金为2万元,县级代理保证金为1万元.10：摩高品牌愿景规划：国内开设800家以上的专卖店,年销量为200万平,2:创建服务型团队,缔造百年品牌,与代理商共成长,是人才的摇篮,是财富的硅谷,3:综合实力在5年内进入行业前10前4:打造中国新健康地板的第一品牌。九大技术

15、：1：巴基球质网技术 所谓的“巴基球”是由60到100个碳原子构成的笼状中空结构分子，其结构与网格球顶类似，用它制成的材料，其硬度能达到砖石级。摩高地板率先将巴基球质网技术应用于地板表层，能使地板在任何情况下都具有出众的耐磨性能，地热环境下不脱落，不开裂。2：无机硅应原技术：无机硅是一种高活性吸附 材料，属非晶态物质，不溶于水和任何溶剂，无毒无味，它们抗霉变性好，涂膜硬度高，耐水耐碱具有超常性，并且具有极好的耐高温低温性，耐污染，保色性能优良，无机硅是最为环保稳定的涂料技术。摩高地板率先将无机硅应原技术应用于地板装饰层，使地板在常温小终身保持本身的色调，不会变黑。3：紫外线阻隔技术：紫外线阻隔

16、技术，是将氦、氖、氩、氪、氙等六种惰性元素重新排列，简称淡卤结构原子族群元素，简称卤族元素。摩高地板率先将紫外线阻隔技术应用与地板，能增强紫外线阻隔度，使嗲不能色彩更佳持久，经久不变。4：数码王质雕技术：数码王质雕技术是利用对应像素作同步数码输出的原理，将装饰纸的色彩对比度提高到10000：1的比例。摩高地板率先采用数码王质雕技术，使地板的装饰纹理具有很强的原色质感，亮丽夺目。5：聚酯膜匀释技术：摩高率先采用聚酯膜匀释技术，通过超微金属粒子匀释在基层上，它具有超强的延展性，可更好的使基材之间，基材与各地板之间吻合。使其形成高强度粘合力、抗张力。有很大的弹性和收缩性能，还含有防静电特性，能控制光

17、线的穿透，可阻隔高达98%以上的太阳紫外线辐射。6：D30气凝胶技术： 摩高地板采用创新性D30纳米制气凝胶特种基材，D30是一种吸收能量的创新性凝胶状物质采用尖端纳米研制而成，无污染、无毒害，具有极强的环保特性与贴合性与冲击性7：绿墨烯晶格技术：摩高地板的底层背板，率先采用绿墨烯晶格技术，绿墨烯晶格是一种极薄的材料，同时还是世界上最坚固的物质之一，能阻隔木纹肌的传感，有效减弱地板声振，从而达到深度静音，同时这种晶格全维层，能使地下潮气无法侵袭，杜绝了地板瓦状变形。8：碳纤子水凝技术：是一种力学性能优异的新材料，它的比重不大钢的1/4，但它的抗拉强度，与弹性膜量均是钢的79倍，不仅具有碳材料的

18、本性特性，又兼备纺织纤维的柔软性，摩高地板率先采用的隐形碳纤子水凝涂层，能更好均匀排湿，有效对流传热，调节室内温差。9：超粒子导体技术：有效增加了受热面，使地板在地热传导、热量锁定、均匀放热上均具有超强能力。推销技巧:1.熟悉自己推销产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其是在客户面前要注意显示对产品非常的熟悉。2.熟悉自己推销产品的目标客户：这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，哪些是非常核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户。客户可以分为几类，按照上面方式分类，针对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略方法，对不同类型的客户所分配的时间和精力

19、不一样。3.熟悉产品的市场：市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势。4.要研究方法和策略：推销产品时，要合理安排时间要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配，推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机，销售过程也是一个扩大人际交流的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加。这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。成功=知识+人脉成功=良好的态度+良好的执行力推销产品就是推销

20、自己介绍自己，推销增加比推销产品更重要，不断的派发名片任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证客户不仅仅是买你的产品，更买你的服务精神和服务态度从肢体动作和语言上配合顾客的语言动作 要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果，在制定计划时，要根据客户的特点做好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时作出调整。计划主要内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在客户（潜在客户在哪里）。短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售极端一般要有几个内容，一个简短的内容提要，一个是销售的认为目标。一个是实际完成情况

21、，销售进度表以周为单位，每周一次，一周周末，要对销售进度表进行分析，主要进度进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么。5.做好每日的销售日记。理想的记录是随时可以查询销售记录的具体情况，做好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析。做到可以随时查询任何一个客户的信息。6.研究客户心理：根据客户的个体心理特征采用不同的方式，一个是根据客户的单位特征 采用不同的方式。另一个是要知道客户的真正需求是在什么地方。在与客户接触前要对客户的资料进行分析。7：学会谈判技巧:要善于微笑，要达到双赢，要从客户的角度去考虑问题。8：要学会推销技巧：推销不

22、是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功，因此要合理取舍，有的可以放弃。9：要懂得人情世故，对客户的有些不合理的要求，也要容忍和考虑。10：要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销前的成本和效果上考虑。要比寻找下一个新客户有用的多，同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。11：选择好的推销方式，电话推销，网络推销，上门推销，邮寄方式，电视直销，通过寄宣传产品推销。采用批发，零售批零结合、代理、采

23、用什么样的付款方式，以上各种产品推销方式要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。12;销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式：所以从某种意义上说，要学会销售其实就是要学会做人处世。13：销售人员要有良好的心理素质：销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝，被冷落、挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。14：当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。15：以良好的形象出现在客户面前，这中形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意个客户良好的第一印象，要有本事拉近与客户的心理和感情距离。1

24、6：如何处理与客户产生的纠纷：处理纠纷是一个很有艺术的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型就要采用不同的方法，这个在实践中不断探索，纠纷产生时，首先的原则是自己不能吃亏，但有时自己吃点小亏反而效果更佳。第二个原则是不与客户产生重大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧。（常见的纠纷有产品质量、客户付款不及时、送货不及时，客户不遵守合同，产品款式不满意，价格不合理、售后服务不到位等等。这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变。17：平时要多注意向成功的销售人员请教。18：善于利用客观条件有时要利用团队的力量：有时碰到自己无

25、法解决的问题时，可以向别人求助，但通常情况下不要轻易的求助，尽量自己解决。19：销售中市场信息很重要20:要善于创新业务工作开展：1：寻找潜在客户：这是做业务的第一个环节，在该环节应做好如下事项：确定潜在客户的范围：选择合适的寻找途径：树立时时都要开发客户的意识：树立准客户档案：对于成交希望比较大的客户要紧盯不放2：寻找潜在客户的方法：查阅相关资料：工商企业名录，行业统计资料、工商管理公告、信息书报、专业团体会员名册、企业广告和公告、行业网站。：通过广告传播媒介：电视、报纸、杂志、网络：利用咨询公司：通过咨询公司或调研机构，获得潜在客户信息:通过客户介绍：利用客户介绍客户是开发业务的捷径出席各

26、种有关会议：如工商论坛、行业发展论坛等。3：接触客户的方法：多打电话向潜在客户邮寄公司资料随身携带名片和公司相关资料，广交朋友通过熟人引见在认识的基础上可以约见登门拜访组织各种活动，提供接触客户的平台地板的铺装步骤及技术：1：试铺地板:铺装方向一般应与窗外的光线射入方向平行，与房间较长墙壁平行，向顾客讲解铺设方法与损耗，并打开及包地板进行试铺，让顾客对地板的试铺效果惊醒确认，顾客确认试铺效果后，在准备施工。2：割门套：征询顾客意见后，开始割门套，讲门套的底断用电动锯的底端用电动锯割1012mm，先划线，再操作，要一平、二直、三高度准确，不得损坏门套其他部分。3:铺地垫普地垫前必须保证地面的平整

27、光洁，必须清楚沙子、水泥突起，铺设一般从门口开始，铺在地面后顺平，地垫之间不可交叠，用胶带封好，以密封不透气为合格标准，地垫的铺设宽度要与墙面齐平，保证地板铺装完成后，地垫超出部分可以反向粘在地板边缘上，整体与墙面留足1.5cm空隙，保证潮气从两边散开。4:制作膨胀块：膨胀块是防止在预留伸缩缝之间的木块，可用多余且不能使用的地板制作，膨胀块的厚度为伸缩缝的间距，伸缩缝为房间长度或宽度的0.3%.5:固定扣条底座6:铺地板 :调配地板的纹理和色差,可将花纹色调一致的地板放在客厅,过道及明显处,讲略有差别的放在家具下,或拐角处,以求整体美观.尽量从房间门口开始第一排地板的安装,将榫头的一边面向墙壁

28、,地板长边与地面保持15度斜角插入槽口,然后用专业工具垫在短边敲击,保持拼缝紧密.7:切割地板 8：安装踢脚板扣和扣条：首先检查所有伸缩缝的位置，要求锯切整齐无锯齿，伸缩缝内的异物要清理，固定踢脚板的底座要求高度一致，每个脚线67个底座，踢脚板要求接缝严密且高度一致，与地面层之间间隙小于2mm，门可自由开启，门口压条牢固平直，不松动，没有响动，长度位置合适，地板表面无胶痕、污斑、掉角、龟裂等外观质量问题，地板无明显高低差，地板铺设应牢固不松动，踩踏无异响，踢脚板接触面平整，紧压地板。 9：结束安装:清洁地面，用吸尘器安装作业现场和切割环境打扫干净，请顾客对安装现场进行验收，将剩余地板及辅料清点

29、确认，并整理登记，介绍地板的保养知识。强化木地板安装技术指标：1：强化木地板的技术标准：强化木地板使用与公共场所、家庭等干燥平整地面：严禁铺装在厨房、卫生间。（2：）地面预检，安装前要求地面平整、干燥、干净。地面平整：应保持在地面落差 不超过3mm/米,超过3mm要用东西持平，2小时后安装。地面温度检查：用一块50cm50cm没有漏洞的塑料薄膜平铺在地面上，四周用塑料胶带封死，经24小时后检查薄膜，如膜内没有水珠则可进行正常安装，如有水珠则不可以安装，还可以检查水份的器材，查看温度。2：地板放置时间：在比较寒冷的季节，地板应在安装工地整包存放48小时以上，适应温差后方可安装，否则会引起地板变形

30、，出现质量纠纷，一般情况下，地板 应在安装工地整包存放12小时以上，在适应室外温差和空气温度后方可安装。3与地板相关部位的处理：对门套、暖气罩及一切不规则特殊处理的细节，安装前应征求用户的施工认可，并在施工单上签字后方可施工。4：地板安装：长面应顺阳光射入的方向铺设。第一排凹槽应面向墙体，安装时凸槽始终面向安装者，第一排地板由地板由左向右安装。伸缩缝的规定：强化木地板的安装方式是悬浮式安装，地板不能与地面、墙面、家具、门吸等有任何的接触。与接触面之间必须留足812mm的伸缩缝，计算方式1m宽的地板神说缝为1.5mm，在南方潮湿地区，伸缩缝应稍大一些，可达到1012mm。地板安装区域最大跨度为8m（地板横向）10m（纵向）超过时必须留一个伸缩缝，并使用扣条，为确保安装质量，之要遇门口必须安装扣条。5：地板安装前必须对地面进行处理，保证地面干燥，在安装过程中，必须严格按照地板生产商规定进行安装。 油热、汽热的地热禁止安装。1：水管温度最高45，地板表面温度最高位2830，超过此温度地板质量不能保证。2:客户出具一份地热的报告和管式走向图，并按要求进行安装。专心-专注-专业